Como criar um programa de parceiro de referência bem-sucedido

Os negócios têm tudo a ver com relacionamentos, e as parcerias são alguns dos relacionamentos mais importantes que existem. Expandir seus negócios por meio de um programa de referência é uma excelente maneira de alcançar um crescimento sustentável a longo prazo. A maioria das empresas começa trabalhando com seus clientes atuais e leais, e muitos programas de referência se adaptam muito bem apenas usando sua base de clientes.

As empresas que desejam realmente levar seus programas de referência para o próximo nível devem, e geralmente o fazem, procurar alavancar as parcerias que promoveram em sua rede para fornecer ainda mais crescimento e escala. Essas parcerias entregam consistentemente leads e conversões de qualidade, o que esperamos que seja, por um longo período de tempo.

O que é um parceiro de referência?

Um parceiro de referência é outra empresa ou indivíduo que está disposto a recomendar sua empresa ou serviços para seu público e rede. Portanto, eles não são totalmente diferentes de um participante padrão em seu programa de indicação.

A principal diferença é que seu parceiro de referência tende a ter acesso a uma rede muito maior do que um de seus clientes, e as chances são de que eles tenham acesso a uma rede de pessoas com alta probabilidade de serem seus clientes ideais, em vez de qualquer pessoa que ouço.

Outra diferença entre parceiros de referência e participantes típicos é que os acordos são tipicamente mais formalizados além de uma inscrição usual em um programa de referência. Esses acordos podem incluir detalhes sobre incentivos exclusivos ou personalizados. Visto que geralmente são parcerias B2B, a maioria dos incentivos são baseados em dinheiro e não em cartões-presente, recompensas físicas ou descontos.

A premissa geral é, no entanto, a mesma. Cada vez que um parceiro de referência indica uma venda bem-sucedida para sua empresa, ele é recompensado com um incentivo.

A teoria do sistema é baseada no que o Dr. Robert Cialdini cunhou como o princípio da reciprocidade. Esta é a ideia de que quando você ajuda alguém, eles naturalmente se sentem em dívida com você. No exemplo de um programa de referência, você, como proprietário da empresa, pode se sentir em dívida com seus clientes que estão enviando referências para incentivá-los. Seus clientes podem querer participar, pois tiveram uma boa experiência com sua empresa.

Essas parcerias de referência podem ter um nível de sucesso muito maior do que depender de referências de clientes por dois motivos principais.

Em primeiro lugar, o relacionamento que eles têm com seus clientes (seu público-alvo) já está estabelecido, portanto, funciona para alavancar a mesma teoria da moeda social das referências de clientes. Eles estão apostando sua reputação na recomendação de seus serviços ou produtos, e seu público confia em seu julgamento.

Em segundo lugar, você descobrirá que muitos parceiros de referência já têm experiência direta com você, sua marca e seus produtos e serviços. Eles podem ter sido originalmente clientes que se tornaram defensores da marca ou uma empresa para a qual você conseguiu mostrar seus produtos e serviços.

Esses dois motivos principais levam a aumentos dramáticos no sucesso da conversão quando se trata de fornecer referências bem-sucedidas.

Benefícios das Parcerias de Indicação

Há vários benefícios importantes para construir uma parceria de referência bem-sucedida dentro de sua estratégia de marketing de referência. Além do óbvio, que sua empresa recebe mais referências e, portanto, seu número de conversões aumenta, há outros benefícios que você pode colher.

• Acesso a novas redes, conexões e oportunidades às quais você talvez não tivesse acesso de outra forma: seus parceiros podem simplesmente ter acesso a pessoas que você não teria sem eles, pode ser que eles não estejam em seus fluxos de marketing, pode ser que eles simplesmente não estão no seu radar, mas desde que sejam um público alinhado com o seu cliente ideal, você está com sorte.
• Aumenta o reconhecimento da sua marca: O acesso a uma rede mais ampla significa que mais pessoas estão ouvindo, aprendendo e falando sobre sua marca, portanto, naturalmente, o reconhecimento da sua marca aumenta.
• Maior ROI para todos: não é apenas o seu negócio que se beneficiará da parceria, não apenas seu parceiro receberá o incentivo, mas é provável que você também informe sua rede sobre seus negócios e ofertas. Pode até haver um sistema de referência configurado.
• Melhora a retenção de clientes: os clientes indicados são mais propensos a se tornarem clientes retidos e têm um nível mais alto de LTV do que os clientes que vêm por meio de canais orgânicos.

Parceiro de referência vs parceiro afiliado: qual é a diferença?

Se você já ouviu falar de marketing de afiliados, provavelmente está se perguntando qual é a diferença entre um parceiro de referência que recebe comissões e incentivos e um parceiro afiliado. Você estaria certo em se perguntar. Há um grande número de semelhanças entre os dois, com certeza, mas também existem algumas diferenças importantes ao analisar afiliado versus referência.

Os parceiros afiliados quase sempre estão focados na criação de conteúdo para um grande público. Eles aproveitam seus blogs, canais de vídeo, SEO para alcançar o maior número de pessoas possível, jogando uma espécie de jogo de números. É provável que eles não tenham ideia de quem está lendo seu conteúdo, quem está interagindo com seus sites ou quem será encaminhado para sua empresa. O relacionamento é limitado na melhor das hipóteses.

Coloque isso ao lado do fato de que a maioria dos afiliados está nisso apenas pela comissão e tem pouca ou nenhuma fidelidade à sua marca, e eles são menos palatáveis ​​do que um parceiro de referência. Dito isso, os afiliados quase sempre trazem um volume consideravelmente maior de leads, mas são leads que demoram mais para fechar e são menos propensos a converter.

Não há motivo para que você não possa trabalhar com afiliados e parceiros de referência (especialmente se estiver usando ferramentas como software de referência ou afiliado), mas se houver uma escolha, a tabela de comparação abaixo deve ser útil:

11 dicas para fazer parceiros de referência bem-sucedidos

Considere se seus clientes podem se tornar parceiros de referência

As chances são de que na sua base de clientes existente já existam alguns candidatos ideais que estariam dispostos a atuar como um parceiro de referência para o seu negócio. Eles são candidatos perfeitos, pois já se envolveram com você, entendem seu produto como cliente e são, eles próprios, seu cliente ideal, então saiba quem eles estão procurando.

Formalize seu acordo

Sempre que entrar em um relacionamento formal com outra parte, é sensato ter um acordo por escrito para estabelecer as regras básicas e garantir que todos estejam trabalhando para o mesmo conjunto de objetivos e trabalhando no mesmo plano. Isso deve ser mantido em um local compartilhado de fácil acesso e pode ser consultado, alterado e desenvolvido à medida que o relacionamento cresce.

Ofereça diferentes opções de compartilhamento de referência

Facilitar a vida de seus parceiros de referência tende a gerar positividade no relacionamento e isso geralmente leva a um aumento nas referências. Uma das maneiras mais simples de facilitar a vida é dar a eles várias opções e maneiras de compartilhar sua oferta. Permita opções como links de referência, códigos de referência, compartilhamento de mídia social, modelos de e-mail, páginas de destino e muito mais. Isso é, claro, muito trabalho, felizmente o software de referência pode tirar muito desse trabalho de seus ombros.

Certifique-se de que haja incentivos para todas as vendas

Deve ser padrão que, para cada indicação que seu parceiro fizer (que se converte em uma venda), ele seja recompensado por isso. Esta é, geralmente, uma recompensa de estilo monetário em parcerias formalizadas. Independentemente da recompensa que você decidir (e você deve decidir com eles), certifique-se de que ela seja cumprida prontamente e regularmente. Isso gera confiança e isso por si só os incentiva ainda mais.

Mostre gratidão aos seus parceiros de referência

Todo mundo gosta de ouvir que fez um bom trabalho e receber elogios. Você pode, é claro, fazer isso diretamente agradecendo a eles, mas uma maneira benéfica para os negócios de dar reconhecimento é fazê-lo aos olhos do público. Você não precisa incluir detalhes, mas informar ao seu público que você é parceiro de uma empresa específica e que aprecia o apoio deles aumentará o reconhecimento da marca e poderá até enviar algumas vendas.

Use o software de referência para rastrear e cumprir recompensas adequadamente

Como mencionamos acima, manter o controle do seu programa de indicação pode dar muito trabalho. Acompanhar cada parceiro individual e todas as suas referências, recompensas, métricas de referência e muito mais... pode se tornar uma tarefa gigantesca. É aqui que o software de referência, como o oferecido pelo GrowSurf, se destaca. O software pode automatizar muitas das etapas, como enviar links de referência, rastrear referências e também rastrear e cumprir recompensas. Muitas vezes, o software de referência é a criação de um programa de referência.

Mantenha as linhas de comunicação abertas com seus parceiros de referência

É muito fácil estabelecer parcerias com um novo parceiro de referência, ver algumas referências chegarem e depois esquecê-las. Esta não será uma grande experiência para o parceiro, e as chances são de que eles comecem a se sentir desvalorizados (além de suas recompensas recebidas regularmente). A melhor prática é estabelecer uma comunicação regular com cada parceiro, mesmo que seja um simples e-mail em vez de um encontro, isso ajuda bastante.

Não tenha medo de pedir mais apresentações de parceiros de referência

Uma vez que seu relacionamento tenha sido estabelecido, há uma chance de que seu parceiro de referência possa ter conexões com outras pessoas que também estariam interessadas em trabalhar com você. Lembre-se de que é improvável que eles o encaminhem para pessoas que competiriam com eles, mas se eles tiverem um público diferente, mas ainda for sua base de clientes ideal, ótimo. Você pode até oferecer um incentivo para apresentações.

Crie uma rede de referência para seus outros parceiros se houver sobreposição

De maneira semelhante ao ponto anterior, se você conhece alguém que possa beneficiar seu parceiro de referência, procure dar as apresentações e ajudá-lo a construir sua própria rede. Eles podem até atuar como parceiros de referência um para o outro. Esse tipo de nutrição de relacionamento ajudará enormemente na longevidade de sua parceria e criará atitudes positivas em relação ao seu negócio e a você.

Estabeleça o relacionamento antes de mergulhar em um acordo de parceria de referência

Você conheceu alguém que você acha que pode ser perfeito para o seu negócio e que poderia lhe enviar um grande número de referências. Você fica ansioso e a primeira coisa que faz é contar a eles tudo sobre seu esquema de indicação e perguntar se eles podem fazer parte dele.

Esta situação não é ideal. Você não teve tempo para construir confiança em seu relacionamento e eles podem não estar dispostos a fazê-lo. Além disso, se você for muito forte, eles podem ser adiados completamente. A melhor opção seria dedicar um tempo para oferecer valor ao seu parceiro em potencial, dar a ele algo útil e lentamente construir um relacionamento positivo. Uma vez estabelecido, explore a opção de se tornar um parceiro de referência.

Certifique-se de que você é referenciado

Antes mesmo de considerar entrar em contato com parceiros de referência, você deve garantir que seu produto ou serviço esteja pronto para ser indicado. Isso significa ter sua oferta, incentivos, cumprimento de recompensas, comunicação e tudo mais pronto antes de iniciar a parceria. Novamente, é aqui que trabalhar com uma ferramenta de software de referência ajudará enormemente.

Principais conclusões

Construir relacionamentos com parceiros de referência é uma maneira infalível de aumentar suas referências por um longo período de tempo de maneira sustentável. Há uma infinidade de benefícios para colher de programas de referência estabelecidos, certamente não é uma tática de marketing de referência que vale a pena dormir.

• Relacionamentos em primeiro lugar, seja genuíno em sua construção de relacionamento antes de mergulhar em acordos de referência
• Facilite a vida de seus parceiros de referência, tendo as etapas necessárias em prática e prontas para eles
• Olhe para sua própria base de clientes antes de chegar a uma rede mais ampla