Como adicionar um plano de pagamento pode afetar suas vendas - o bom, o mau e o feio
Publicados: 2021-08-19Você está pensando em adicionar um plano de pagamento para seu produto ou serviço digital? Então você deve considerar esses prós e contras antes de puxar o gatilho.
Quando lancei meu curso Criar uma loja on-line lucrativa em 2011, o preço era de apenas US $ 299.
Mas à medida que continuei adicionando conteúdo à aula e o valor do curso continuava subindo, comecei a aumentar os preços também .
Hoje, o custo da minha aula é mais de 5 vezes o preço original e é provável que volte a aumentar .
Aqui está a coisa. Sempre que você vende um produto caro, sempre haverá pessoas que se intimidarão com a etiqueta de preço, mesmo que no fundo saibam que o custo vale o dinheiro .
É por isso que é importante tornar seus produtos o mais acessíveis possível, dividindo os custos em pedaços menores e menores.
Isso não apenas torna seu produto mais atraente, mas muitas vezes pode significar a diferença entre um cliente sair ou fazer uma compra.
Hoje, quero falar sobre todos os prós e contras que experimentei pessoalmente quando comecei a oferecer planos de pagamento para minhas aulas. Não tem sido só sol e rosas e, às vezes, aceitar planos de pagamento tem sido um grande pé no saco.
Aqui está uma lista de coisas que você precisa considerar se planeja aceitar planos de pagamento para seus produtos. Quando comecei, havia (e ainda há) muito pouca informação sobre o assunto.
Portanto, tudo o que estou escrevendo hoje é baseado em minhas próprias experiências e dados. Aproveite e leve tudo que eu digo com um grão de sal!
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O bom: você atrairá novos clientes que talvez não tenham feito uma compra de outra forma
A maior vantagem de aceitar planos de pagamento é que suas vendas provavelmente aumentarão drasticamente .
Hoje eu ofereço 2 planos de pagamento diferentes para minha classe, o que me permitiu atrair aproximadamente 27% mais clientes do que se eu oferecesse apenas um pagamento único. 27% !!!!!
Veja como meus planos estão estruturados atualmente.
- 4 pagamentos de $ 225
- 10 pagamentos de $ 99
Você consegue adivinhar qual plano é mais popular?
90% dos clientes que pagam parcelado optam pelos 10 pagamentos do plano de R $ 99 mesmo que resulte no pagamento de 100 reais a mais em relação ao outro plano.
Aqui está o que é ainda mais interessante.
Quando experimentei o valor em dólares do plano “barato” e aumentei o pagamento de $ 99 para $ 125 , a porcentagem geral de clientes do plano de pagamento caiu drasticamente, embora o custo total geral fosse menor.
Também tentei pequenos experimentos de $ 79 e $ 89 respectivamente, mas eles pareceram se comportar no mesmo nível do preço de $ 99.
Portanto, em meu teste limitado, percebi que qualquer preço que ultrapasse o limite de dois dígitos provoca uma forte resposta psicológica negativa.
Aparentemente, ir de $ 99 para $ 100+ faz uma grande diferença do ponto de vista mental e o número de pagamentos envolvidos não parece ter um papel tão importante no resultado. O preço por pagamento é mais importante .
Portanto, se você planeja implementar um plano de pagamento para seus produtos, obterá muito mais inscrições se mantiver o valor do pagamento abaixo de 3 dígitos .
O ruim: você obterá mais retornos
Sempre que um cliente compra minha aula com um único pagamento fixo, esse cliente geralmente está aqui para ficar . O percentual de pessoas que pagam integralmente o meu curso e decidem retornar é baixíssimo (um dígito).
Na verdade, adoro quando alguém faz um pagamento à vista, porque isso significa que está comprometido e que a qualidade do aluno tende a ser superior, em média .
Por outro lado, o percentual de retorno de alunos que se inscrevem em minhas aulas com um plano de pagamento é significativamente maior .
Olhando minhas estatísticas, eu diria que um aluno com plano de pagamento tem quase 3 vezes mais probabilidade de solicitar uma devolução no final do período de avaliação de 30 dias.
Isso não quer dizer que todos os alunos de planos de pagamento sejam ruins. Tenho muitos alunos com planos de pagamento que estão indo muito bem, mas de modo geral, o nível de comprometimento tende a ser proporcional ao investimento monetário .
Aqui está outra observação interessante. Aqueles que retornam ao meu curso geralmente o fazem em menos de uma semana e mais de 90% dessas pessoas não se preocupam em assistir a mais do que uma única vídeo aula (eu acompanho o que todos assistem na classe)
Isso implica que meus planos de pagamento podem estar atraindo compradores por impulso que podem não estar 100% sérios sobre como iniciar um negócio.
No geral, há claramente uma compensação entre fazer vendas com um plano de pagamento e atrair clientes realmente comprometidos.
Cobrando muito pouco, você pode atrair pessoas que não serão bons clientes. Mas, ao cobrar muito, você pode estar perdendo uma pupila estrela.
É definitivamente um equilíbrio delicado.
Para mim, pessoalmente, SEMPRE quero atrair alunos comprometidos .
Afinal, quero que todos tenham sucesso para que eu possa me gabar dos meus alunos e gerar mais vendas através do boca a boca. É do meu interesse garantir que TODOS se saiam bem .
O feio: aceitar planos de pagamento resultará em mais dores de cabeça administrativas
Uma coisa que não previ foi o aumento da sobrecarga administrativa envolvida na aceitação de planos de pagamento. Você não só precisa se preocupar com devoluções extras, mas também tem que se preocupar com cartões de crédito sendo recusados .
Todos os meses, sempre há alguns "pagamentos falhados" com os quais tenho que lidar, que envolvem o seguinte
- Tenho que desativar temporariamente a conta do aluno
- Eu tenho que enviar um e-mail ao aluno para um novo cartão
- Tenho que reativar a conta assim que o pagamento for feito
Às vezes me sinto como um agente de cobrança glorificado, o que é muito chato. Felizmente, consegui automatizar todo o processo de coleta / desativação / reativação escrevendo algum código personalizado em meu site de back-end.
Mas esteja ciente de que você terá que lidar com dores de cabeça administrativas extras se decidir aceitar planos de pagamento.
No geral
Se você está disposto a aceitar o bem com o mal, os planos de pagamento são uma ótima maneira de aumentar as vendas de seus produtos. Como mencionei anteriormente, consegui adquirir 27% mais inscrições simplesmente aceitando vários pagamentos.
Se você estiver interessado em implementar um plano de pagamento para o seu produto, considere isso ...
Se você está apenas começando, mantenha o número de pagamentos baixo para reduzir o nível de dor de cabeça administrativa.
Por exemplo, eu começaria com apenas 3 pagamentos no início e aumentaria gradualmente esse número conforme você se sentisse mais confortável com o processo.
O valor em dólares é importante.
Se você puder manter cada pagamento na casa dos dois dígitos, fará significativamente mais vendas do que se cruzar o limite dos 3 dígitos.
Mas, por outro lado, você também deve considerar os tipos de clientes que pode atrair com preços mais baixos. No geral, eu não recomendaria definir seu preço muito baixo, caso contrário, você acabará lidando com compradores mais problemáticos.
Além disso, eu não definiria o número de pagamentos além de um período de 12 meses. Caso contrário, o número total de clientes em vôo pode se tornar muito para gerenciar com o tempo.
Vá devagar, gradualmente vá subindo e procure seu ponto ideal.
Você aceita planos de pagamento para seus produtos? Por favor, compartilhe suas experiências nos comentários.
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