Processo de vendas – um roteiro para fechar negócios mais rapidamente!

As vendas desempenham um papel fundamental no sucesso de qualquer negócio. Da mesma forma, a equipe de vendas é o coração de qualquer organização. Eles não apenas aumentam a receita, mas também constroem um forte relacionamento com o cliente.

Seja você um líder de vendas ou um vendedor de uma empresa, o objetivo é sempre fechar um negócio. Mas, nenhuma empresa está isenta de desafios de vendas. Mesmo a equipe de vendas de maior desempenho enfrenta muitas dificuldades para se comunicar efetivamente com os clientes em potencial e transformar leads em potencial em clientes pagantes.

O que torna as empresas de sucesso únicas é sua capacidade de superar esses desafios. Você precisa de habilidades diferentes para superar esses desafios. No entanto, sem um processo de vendas robusto, será mais difícil para sua equipe de vendas ter sucesso na conquista de clientes.

O que é um processo de vendas?

Um processo de vendas é um conjunto repetível de etapas que uma equipe de vendas pode executar para transformar leads em potencial em clientes pagantes. Ele funciona como um roteiro para sua equipe de vendas para que eles saibam quais etapas devem ser seguidas para fechar um negócio.

Por que você precisa de um processo de vendas?

Ter um processo de vendas pode agregar valor ao seu negócio de várias maneiras, incluindo aumentar a clareza, melhorar a eficiência de sua equipe, aumentar a receita e melhorar consistentemente. Independentemente da idade ou do tamanho do seu negócio, isso pode ter um impacto positivo na sustentabilidade do seu negócio. Dado que um processo de vendas oferece mais benefícios, quase todas as empresas em todo o mundo estão priorizando ter um processo adequado.

Quais são as etapas de um processo de vendas?

Normalmente, um processo de vendas consiste em 7 etapas: Prospecção, Qualificação de Prospecção/Avaliação de Necessidades, Reunião de Demonstração, Avaliação de Produto ou Serviço, Tratamento de Objeções, Fechamento e Fortalecimento de Relacionamento.

7 etapas em um processo de vendas

1. Prospecção

A prospecção é o primeiro passo no processo de vendas. É o processo de encontrar clientes em potencial para o seu negócio. Um dos aspectos mais importantes da prospecção eficaz é identificar clientes adequados para o seu negócio. Para encontrar prospects interessados ​​em seu produto, você precisa criar um Perfil de Cliente Ideal (ICP) que o ajude a distinguir qual pessoa/empresa tem maior probabilidade de fazer negócios com você por muito tempo. A melhor maneira de fazer isso é fazendo uma pesquisa de mercado e coletando dados reais sobre seus clientes atuais e futuros. Depois de criar um perfil, você pode compartilhá-lo com sua equipe de vendas.

A equipe de vendas pode então criar uma estratégia para alcançar os clientes em potencial empregando vários métodos de prospecção, incluindo mídias sociais, eventos de rede e feiras, e-mail e site.

Depois de chamar a atenção de seus clientes em potencial, você precisará fazer contato inicial com eles por telefone ou e-mail para entender suas necessidades e construir um relacionamento forte com eles.

Para entrar em contato com os prospects certos de forma rápida e eficiente, você precisa estabelecer um processo de prospecção de vendas passo a passo que funcione para você e sua equipe de vendas. Aqui estão cinco etapas que você pode seguir para abordar seu cliente em potencial.

Processo de prospecção de vendas

2. Prospecto qualificado/Avaliação da necessidade

Qualificar um prospect é o próximo passo em seu processo de vendas. Determinar se o cliente potencial é ou não adequado como cliente é importante, pois economizará seu tempo e esforço para transformá-lo em cliente.

Existem várias metodologias para qualificar uma perspectiva, incluindo BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Escala de Tempo), MEDDIC (Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar Dor, Campeão) e CHAMP (Desafios, Autoridade, Dinheiro, Priorização) Vendas . Para qualificar um prospect, você pode fazer perguntas relacionadas ao orçamento, autoridade, necessidade e cronograma.

Quando seu cliente potencial é qualificado como um cliente adequado, você pode prosseguir com a avaliação de necessidades. Você pode ainda iniciar um telefonema ou organizar uma reunião presencial com o cliente em potencial para entender se seu produto/serviço pode resolver seus desafios. Você pode fazer perguntas como

• Por que você não estava feliz com seu último fornecedor?
• Qual problema de negócios você espera que possamos resolver?
• Quais são suas principais prioridades em uma solução?
• Quais são suas expectativas atuais?

Para garantir que o cliente em potencial e o vendedor estejam na mesma página, o vendedor pode confirmar sua compreensão do que o cliente em potencial lhes disse. Uma vez que sua necessidade é clara, você pode prosseguir com a próxima etapa.

3. Reunião de demonstração

Nesta etapa, após a avaliação da necessidade, você pode agendar uma chamada de demonstração com seu cliente em potencial. Durante a ligação, você pode comunicar claramente como seu produto ou serviço atende às necessidades deles. Você pode demonstrar ativamente os recursos e benefícios de suas ofertas de produtos/serviços conectando-se às necessidades deles. Sempre, certifique-se de ouvir ativamente as necessidades de seu cliente e reagir de acordo.

Aqui estão algumas práticas recomendadas de demonstração para melhorar suas vendas.

Quando feita corretamente, uma demonstração permite que o cliente veja e sinta como as coisas ficarão melhores se comprarem seu produto/serviço. Por isso, é importante hospedar uma demonstração de vendas bem-sucedida para fechar um negócio.

4. Avaliação do produto ou serviço

A avaliação do produto ou serviço é uma fase de teste em que você pode fornecer ao cliente uma experiência de produto/serviço (por exemplo, uma avaliação gratuita de 14 dias) projetada para provar que o produto ou serviço atenderá aos objetivos do comprador. Uma parte crucial do processo de vendas é tornar mais fácil para o cliente realizar uma avaliação do seu produto ou serviço. Você pode até fornecer os recursos premium do seu produto que ajudarão os clientes a avaliar seu produto como um todo.

Nessa fase é bom ficar em contato com o cliente para garantir que ele compre seu produto/serviço.

5. Lidar com objeções

Quando se trata de lidar com objeções em vendas, quando um cliente em potencial volta com várias objeções, o melhor curso de ação é manter a calma, entender a objeção completamente e respondê-la adequadamente. Embora seja difícil de lidar, as objeções são na verdade um sinal positivo de que o processo está avançando. Uma vez que o cliente esteja convencido do valor que você está oferecendo, você lidou com a objeção com sucesso e pode avançar para uma decisão de compra.

Aqui estão 4 passos para superar as objeções de vendas e fechar um negócio.

6. Fechamento

Fechar uma venda é uma das etapas mais importantes da venda, onde o vendedor toma medidas para obter um acordo para a venda. Esta etapa inclui atividades como assinatura de contatos, discussão de preços e qualquer outra documentação adicional. Este estágio também pode envolver apresentações à equipe que lidará com outros processos. E agora o prospecto é seu cliente!!!

7. Promovendo um relacionamento forte

O processo de vendas não termina depois que você fecha um negócio. Construir e desenvolver relacionamento com clientes em potencial resulta em negócios repetidos. Manter seus clientes atualizados sobre novos serviços pode fazer com que o cliente compre um plano superior ou até mesmo indique seu produto ou serviço para outras empresas.

Ao manter relacionamentos fortes com os clientes, você pode melhorar as vendas e gerar mais negócios com facilidade.

Para concluir, um processo de vendas eficaz mostra um caminho claro para a equipe de vendas seguir e lhes dá muito mais consistência na conquista de negócios.