As 10 principais perguntas sobre inicialização de SaaS

Se você estiver executando uma inicialização de SaaS (Software as a Service), como uma que fazemos (www.helloleads.io), tenho certeza de que você se depara com essas perguntas paradoxais em sua vida diária de SaaS.

No entanto, essas perguntas podem parecer insolúveis para começar, concentrar-se nessas questões discutíveis e obter suas próprias respostas pode ajudá-lo a ver além e ter sucesso em seu empreendimento SaaS.

Aqui está:

As 10 principais perguntas de inicialização de SaaS + alguns pensamentos e notas que podem ajudá-lo.

1. Devo dimensionar meu desenvolvimento de produto ou devo dimensionar minhas vendas?

Em qualquer start up, com recursos limitados, essa pergunta é natural – se escalonar o desenvolvimento do meu produto ou escalonar as minhas vendas.

Ambos são importantes e são como duas rodas de uma bicicleta. As vendas nos estágios iniciais do SaaS devem ser mais de compra assistida e não de venda. Os clientes têm certas necessidades e tentam adquirir uma solução que possa resolver seus problemas e pontos problemáticos.

Só precisamos auxiliá-lo no processo de compra (o foco não é vender). No processo, reunimos mais insights sobre como ele usa o produto, o que está procurando e como o produto-mercado se encaixa em sua indústria.

Esses insights precisam ser realimentados no processo de desenvolvimento de produtos. Inovações da mesma maneira e novas maneiras de fazer as coisas, que surgem do desenvolvimento de produtos, precisam ser rapidamente levadas aos clientes para obter sua reação e feedback, o que ajudará a refinar ainda mais a inovação. A maioria dos processos em SaaS (e na vida) será iterativa e precisamos focar com os dois olhos (desenvolvimento de produtos e vendas).

2. Construir para rentabilidade ou escala com financiamento?

Se sua ideia é totalmente nova e o mercado nunca viu tal ideia ou produto, então o financiamento é possível e pode-se escalar com financiamento.

Por outro lado, se houver muitos produtos no mercado (semelhantes ao que você está criando) com sabores diferentes, concentre-se em obter lucros para que você possa usar os lucros para fortalecer ainda mais o produto e as vendas.

De acordo com Accel Partners, se uma startup cresce 15% mês a mês, não importa onde a startup esteja, os VCs as encontrarão e as financiarão. Abaixar a cabeça, executar e rentabilizar o empreendimento é mais importante se houver produtos similares na categoria dada.

3. Construir um produto para gerentes ou construir um produto para usuários?

Um produto que você fabrica será usado regularmente por um usuário e de vez em quando por um gerente. Às vezes há uma pergunta – devo construir o produto para um gerente ou um usuário ou ambos?

Embora os gerentes sejam importantes, é importante criar um produto para os usuários resolverem seus problemas e dificuldades em primeiro lugar. Quando os usuários estiverem satisfeitos com um produto, eles recomendarão aos gerentes a compra do produto. Muitas vezes, os gerentes compram um produto se for útil para sua equipe e mesmo se não houver nada para ele. Ao longo do caminho, acrescente coisas que possam ser úteis para os gestores na tomada de decisões. Portanto, sua sequência deve ser os usuários primeiro e os gerentes depois.

4.Foco no produto ou foco no problema?

“Aqui está o que nosso produto pode fazer” e “Aqui está o que você pode fazer com o produto” são abordagens completamente diferentes para o desenvolvimento de produtos.

“Aqui está o que eu preciso” e “Aqui está o que estou lutando” podem ser visões totalmente diferentes dos clientes.

Concentre-se nas dificuldades, pontos problemáticos e tarefas a serem feitas (HBR) dos clientes e não apenas nas necessidades superficiais. O foco deve estar sempre nas lutas dos clientes que ainda não são abordadas pelos produtos no mercado.

5. Devo focar em clientes de grande porte ou médios ou pequenos?

A resposta a essa pergunta dependerá de – há um número suficiente de clientes que correspondam à nossa personalidade típica de cliente ou perfil de cliente em um determinado mercado ou grupo?

É importante se concentrar em um grupo de clientes, pois o produto será diferente para cada grupo, o modelo de negócios é diferente e o esforço de geração de leads é diferente dependendo do grupo que você assume.

Como você aborda e vende para empresas multinacionais será diferente de como você aborda e vende para pequenas empresas. As lutas de cada grupo também serão totalmente diferentes.

6.Venda para todos ou venda para indústrias ou mercados específicos. Qual terá sucesso?

De acordo com especialistas em SaaS, até 10 mil MRR (USD) vendem o produto para qualquer pessoa que você encontrar; Durante a jornada de 10.000 a 100.000 MRR escolha segmentos, mercados e clientes que você considera melhores e que tenham mais adequação ao mercado do produto.

Inicialmente, você pode vender para todos os verticais do setor (se estiver no espaço B2B). Mais tarde, concentre-se em mercados específicos, segmentos e grupos de clientes com base na tração e nos esforços para escalar ainda mais.

7. Preço baixo ou alto preço do produto? Qual é melhor?

Existem 3 modelos de preços (1) Preços baseados em custo – estou gastando muito e, portanto, o custo por licença deve ser muito alto (2) Preços baseados em concorrência – meus concorrentes têm os preços dessa maneira, portanto, vou precificá-los dessa maneira (3 ) Preço baseado em valor – o produto oferece tanto valor (em horas economizadas ou $ economizados) e, portanto, esse é o preço.

Preços baseados em custos – os clientes não se importam com nossos custos;

Preços baseados na concorrência – Assumimos que os concorrentes sabem mais do que nós. Pode não ser verdade.

O melhor é ter um preço baseado em valor – determine quanto valor você está entregando (em horas economizadas ou $ economizados ou vendas melhoradas, etc). Esse valor também precisa ser comunicado no processo de venda/compra assistida aos clientes.

8. Planos de assinatura mensal ou anual? Qual é melhor?

Alguns clientes podem procurar planos de pagamento mensal. No entanto, do ponto de vista do sucesso do produto, o pré-pagamento anual é melhor do que os planos de pagamento mensais ou trimestrais. Alguns clientes não querem pré-pagamento anual, pois acham que seu dinheiro está bloqueado e o produto pode não atender às suas necessidades. No entanto, usar o pré-pagamento anual e garantir aos seus clientes que, se eles não acharem útil, você reembolsará o dinheiro sem perguntas – pode ser útil em uma situação em que todos saem ganhando.

9.Foco em novos clientes ou clientes existentes?

O custo de aquisição é baixo para clientes existentes e o custo de aquisição é maior para novos clientes. Além de novos clientes, aproveitar os clientes existentes de oportunidades de venda cruzada e upsell pode ser útil para start-ups de SaaS.

Concentre-se em vendas repetidas para clientes existentes e também em agregar mais valor aos clientes existentes que já confiaram em seu produto e em seus recursos.

10.Vendas somente na Web ou vendas Face2Face, qual é a efetiva?

As vendas Face2Face são demoradas e caras, enquanto as vendas somente na web custam menos e não exigem muito esforço. Nos estágios iniciais, as vendas Face2Face podem ser necessárias para que pessoas suficientes em cada segmento/geografia conheçam ou usem seu produto.

Mas ao longo de um período, é importante passar de vendas Face2Face para vendas baseadas na web ou em aplicativos para que o alcance seja melhor com menos esforços e menos investimentos de tempo do seu lado.

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