Como aproveitar o LinkedIn como uma poderosa ferramenta de vendas

Tudo está online hoje em dia – incluindo nossas vidas profissionais.

Embora possa parecer que o LinkedIn é apenas para quem procura emprego, a rede social também provou ser uma ferramenta poderosa para vendedores, especialmente no cenário B2B.

Agora, mais do que nunca, os clientes em potencial são atingidos por discursos de vendas em todos os lugares – o que significa que será necessário muito mais do que um e-mail frio tradicional para chamar a atenção de alguém.

O LinkedIn é a rede social mais popular do mundo para profissionais de negócios – é mais provável que a maioria de seus clientes potenciais tenha um perfil e use a plataforma para fazer networking. Se você está continuamente enfrentando obstáculos com os métodos tradicionais de prospecção, talvez seja hora de investir mais em como aproveitar o LinkedIn como um recurso de vendas.

Neste artigo, apresentamos as sete principais maneiras pelas quais o LinkedIn pode ajudá-lo a superar o ruído e prospectar com sucesso.

Como prospectar no LinkedIn

Assim como uma rede social tradicional, o LinkedIn permite que você se conecte e estabeleça relacionamentos com outros usuários. Nesse caso, esses usuários são potenciais compradores. Embora possa parecer tão simples quanto enviar uma solicitação de amizade, há muito mais para transformar suas conexões em clientes pagantes reais.

O truque para alavancar o LinkedIn como uma plataforma de vendas eficaz é conhecer todos os seus recursos e como usá-los a seu favor. Vamos começar.

1. Torne seu perfil amigável para vendas

Uma das primeiras regras de vendas é causar uma boa primeira impressão em seus clientes em potencial. No LinkedIn, as primeiras impressões são formadas com base no seu perfil.

Sua página de perfil deve ser um reflexo direto de sua marca profissional. Como representante de vendas, é importante destacar suas próprias conquistas na carreira, bem como fornecer informações sobre a empresa em que você trabalha e o produto ou serviço que você vende.

O objetivo é parecer acessível, autêntico e confiável. A melhor parte é que você não precisa fazer nenhuma mudança drástica em sua página, apenas alguns pequenos ajustes aqui e ali.

Aqui estão algumas práticas recomendadas a serem seguidas ao otimizar seu perfil para vendas:

Carregue uma foto profissional sua

Isso deve ser um acéfalo. Ao adicionar uma foto profissional, seu perfil se torna mais pessoal e ajuda as pessoas a colocarem um rosto no nome.

Incluir um título descritivo

Isso é o que os clientes em potencial verão quando você aparecer nos resultados de pesquisa e no topo da sua página de perfil. Você quer que suas conexões saibam quem você é e o que você faz.

Fonte: LinkedIn

Não coloque apenas o seu cargo nesta seção. Você quer se destacar, não se misturar. Em vez disso, use um título mais criativo e descritivo.

Por exemplo, se você vende software de contabilidade B2B e tem como alvo um público de pequenas empresas, um título atraente pode ser: “Eu ajudo pequenas empresas a gerenciar suas finanças com mais eficiência”. Mantenha isto curto e simples.

Escreva um resumo atraente

A coisa mais importante a lembrar quando se trata do resumo do seu perfil do LinkedIn é ser autêntico e genuíno. As pessoas compram de pessoas que gostam e com quem se relacionam.

Você deve aproveitar esta oportunidade para mostrar quem você é e o que você valoriza. Não hesite em ser criativo e compartilhar uma narrativa pessoal – se é isso que você gosta. Se você preferir manter as coisas profissionais, compartilhe um pouco sobre seu histórico e por que a solução que você vende é significativa para você.

Se você se sentir à vontade para fornecer seu endereço de e-mail de trabalho, este é o local para fazê-lo. Os clientes em potencial que desejam entrar em contato apreciarão que você é fácil de entrar em contato.

Adicione suas habilidades e recomendações

Um fator chave durante o processo de vendas é construir confiança. Embora possa parecer simples, dar o passo para incluir uma lista de habilidades e obter endossos de suas conexões aumentará instantaneamente sua credibilidade e o tornará mais confiável aos olhos das pessoas para quem você está vendendo.

RELACIONADO: Ainda não tem uma conta? Confira nosso guia para iniciantes sobre como usar o LinkedIn para saber como configurar seu perfil, adicionar experiência e começar a expandir sua rede.

2. Siga as empresas para as quais seus clientes potenciais trabalham

O LinkedIn permite que você “siga” organizações e seja notificado sobre atualizações e mudanças da empresa. Para evitar sobrecarregar seu feed, compile uma lista apenas de suas principais contas de destino a serem seguidas.

Você deseja ficar por dentro de todas as atualizações e mudanças de grandes empresas, pois geralmente são boas oportunidades para alcançar seus clientes em potencial nessas empresas.

Por exemplo, digamos que um de seus principais clientes em potencial trabalhe em uma empresa que acabou de compartilhar um post sobre o recebimento de uma nova rodada de financiamento de capital de risco. Essa é uma ótima desculpa para entrar em contato com seu contato, parabenizá-lo pelo financiamento e ver se faz sentido se conectar.

3. Crie e compartilhe conteúdo original

Como mencionado anteriormente, o LinkedIn é uma plataforma incrivelmente útil para estabelecer sua marca profissional e construir credibilidade entre seus colegas e pares. Se você é novo em branding pessoal, criar conteúdo original do LinkedIn é um ótimo lugar para começar.

Faça pesquisas para encontrar tópicos que interessam aos seus clientes em potencial. Escreva sobre esses tópicos e não tenha medo de compartilhar sua experiência pessoal. Se você prefere um meio mais visual, os vídeos são uma opção igualmente eficaz.

Depois que seu conteúdo for publicado, lembre-se de promovê-lo e interagir com outros artigos ou vídeos que você vê sendo compartilhados em sua rede.

4. Participe e seja ativo em grupos do LinkedIn

Os grupos do LinkedIn são um ótimo recurso para se envolver mais em seu setor, compartilhar seus conhecimentos e se conectar com potenciais compradores. Ao decidir em quais grupos participar, coloque-se no lugar de seus clientes potenciais: com o que eles se importam?

Por exemplo, se seu público-alvo for tomadores de decisão de RH, procure participar de grupos focados em recursos humanos e gestão de talentos. Depois de encontrar os grupos certos para participar, certifique-se de dialogar com outras pessoas, estabelecer sua credibilidade e começar a construir relacionamentos.

Embora esse método leve algum tempo para gerar resultados, seus esforços serão recompensados ​​a longo prazo quando seu pipeline estiver cheio de leads de alta qualidade.

5. Siga as práticas recomendadas do LinkedIn InMail

Quando se trata de usar o recurso de mensagem direta do LinkedIn, o InMail, tenha cuidado. Você pode ficar tentado a enviar um InMail diretamente para seus clientes em potencial, mas se eles não estiverem respondendo aos seus e-mails e telefonemas, é improvável que eles respondam agora.

Com isso em mente, é possível usar o InMail para uma prospecção bem-sucedida, desde que você pense bem sobre isso.

Utilize suas conexões comuns

No LinkedIn, você tem uma oportunidade única de alavancar sua rede profissional de uma forma mais autêntica que o e-mail. Uma perspectiva pode ir direto ao seu perfil e ver quais conexões mútuas você tem. Use isso a seu favor.

Ao entrar em contato, não hesite em chamar uma conexão mútua se fizer sentido no contexto da sua mensagem. Isso pode ser tão simples quanto dizer:

“ Fiquei inspirado a entrar em contato depois que soube que meu contato anterior, [conexão mútua], passou para a próxima peça. Seria ótimo entrar em contato com você para que possamos continuar de onde [conexão mútua] e eu paramos. ”

É sobre o comprador, não você

Lembre-se de sempre estruturar seu alcance de vendas de uma maneira que coloque o cliente em potencial no centro de sua mensagem. Isso vale para qualquer forma de divulgação fria, mas especialmente no LinkedIn InMail.

Use um InMail como uma oportunidade para fornecer ainda mais valor e evitar usar “eu” muitas vezes. O foco da sua mensagem precisa estar no que você pode fazer para ajudar a resolver o problema de um cliente em potencial, não no motivo pelo qual ele deve comprar de você.

Incluir detalhes do perfil

Hoje em dia, as mensagens do LinkedIn das pessoas estão se tornando tão lotadas quanto suas caixas de entrada de e-mail. Se você deseja amplificar sua mensagem e destacar seu InMail, é uma boa ideia personalizar seu alcance usando informações do perfil do cliente em potencial. Isso mostra que você fez sua pesquisa.

6. Exporte seus contatos do LinkedIn para nutrir ainda mais os relacionamentos

Depois de dedicar tempo e esforço para construir relacionamentos com suas conexões, pode chegar um momento em que você queira tirar as conversas da plataforma. O LinkedIn permite exportar qualquer contato, independentemente de você estar ou não conectado a eles.

Siga estas etapas para saber como exportar seus contatos do LinkedIn:

1. Na parte superior da sua página inicial, clique em " Eu " abaixo da foto do seu perfil
2. No menu suspenso, selecione " Configurações e privacidade "
3. Na guia privacidade, clique em “ Como o LinkedIn usa seus dados”
4. Vá até a opção que diz " Obtendo uma cópia de seus dados" e selecione "Alterar "
5. Em “ Quer algo em particular? ” opção, marque a caixa para “ Conexões ”
6. Clique em “ Solicitar arquivo ”

Fonte: LinkedIn

A partir daqui, você receberá um e-mail com um link de download para um arquivo ZIP que permitirá exportar sua lista de conexões do LinkedIn.

Agora que você tem uma maneira de acessar suas conexões fora do LinkedIn, você está livre para nutrir esses relacionamentos como achar melhor. Apenas lembre-se de sempre ter tato em sua abordagem de vendas.

7. Melhore seu índice de vendas sociais

Todas as dicas descritas neste artigo são exemplos de vendas sociais – uma palavra da moda usada para descrever a ideia de usar as mídias sociais para vender para clientes em potencial. Para ajudar a orientar seus esforços de vendas sociais, o LinkedIn lançou seu recurso Social Selling Index (SSI) que atribui uma pontuação ao perfil de cada usuário.

Essa pontuação é calculada com base em quatro métricas principais:

• Estabelecendo uma marca profissional
• Encontrar as pessoas certas para se conectar
• Construindo relacionamentos
• Engajamento com insights

Fonte: LinkedIn

Sua pontuação SSI é atualizada diariamente e mostra seu progresso semana a semana. O painel SSI também mostrará como você se classifica em relação às pessoas do seu setor.

Prospecção mais inteligente, não mais difícil

O B2B está evoluindo, então a maneira como você vende para clientes em potencial também precisa. O LinkedIn pode ter começado principalmente como uma plataforma para negócios e candidatos a emprego, mas provou ser um recurso poderoso para muitos tipos diferentes de casos de uso – inclusive para vendedores.

Com essas dicas em mente, você está pronto para aproveitar todo o potencial do LinkedIn.

O LinkedIn pode ajudar a impulsionar seus esforços de prospecção, mas como você realmente converte conexões em clientes? Descubra como obter mais leads por meio do LinkedIn para conquistar compradores e fechar mais negócios.