Cum să utilizați LinkedIn ca instrument puternic de vânzări

Totul este online în zilele noastre – inclusiv viața noastră profesională.

Deși poate părea că LinkedIn este doar pentru cei care caută un loc de muncă, rețeaua de socializare s-a dovedit, de asemenea, a fi un instrument puternic pentru agenții de vânzări, în special în peisajul B2B.

Acum, mai mult ca niciodată, clienții potențiali sunt loviți de argumente de vânzare oriunde se îndreaptă – ceea ce înseamnă că va fi nevoie de mult mai mult decât un e-mail rece tradițional pentru a atrage atenția cuiva.

LinkedIn este cea mai populară rețea socială din lume pentru profesioniștii în afaceri – este mai probabil ca majoritatea potențialilor dvs. să aibă un profil și să folosească platforma pentru a face rețea. Dacă te confrunți în mod continuu cu obstacole cu metodele tradiționale de prospectare, ar putea fi timpul să investești mai mult în folosirea LinkedIn ca resursă de vânzări.

În acest articol, vă prezentăm primele șapte moduri prin care LinkedIn vă poate ajuta să treceți peste zgomot și să prospectați cu succes.

Cum să prospectezi pe LinkedIn

La fel ca o rețea socială tradițională, LinkedIn vă permite să vă conectați și să stabiliți relații cu alți utilizatori. În acest caz, acești utilizatori se întâmplă să fie potențiali cumpărători. Deși poate părea la fel de simplu ca trimiterea unei cereri de prietenie, există mult mai mult pentru a vă transforma conexiunile în clienți plătitori real.

Trucul pentru a folosi LinkedIn ca platformă eficientă de vânzare este să cunoașteți toate capacitățile sale și cum să le utilizați în avantajul dvs. Să începem.

1. Faceți profilul dvs. prietenos cu vânzările

Una dintre primele reguli ale vânzării este să faci o primă impresie bună asupra clienților tăi potențiali. Pe LinkedIn, primele impresii se formează pe baza profilului tău.

Pagina ta de profil ar trebui să fie o reflectare directă a mărcii tale profesionale. În calitate de reprezentant de vânzări, este important să vă evidențiați propriile realizări în carieră, precum și să oferiți informații despre compania pentru care lucrați și despre produsul sau serviciul pe care îl vindeți.

Scopul este să devină accesibil, autentic și credibil. Cea mai bună parte este că nu trebuie să faceți modificări drastice paginii dvs., ci doar câteva mici ajustări ici și colo.

Iată câteva dintre cele mai bune practici de urmat atunci când vă optimizați profilul pentru vânzare:

Încarcă o poză profesională a ta

Acest lucru ar trebui să fie o idee simplă. Prin adăugarea unei imagini profesionale, profilul tău devine mai personal și îi ajută pe oameni să pună o față numelui.

Includeți un titlu descriptiv

Aceasta este ceea ce vor vedea potențialele atunci când veți apărea în rezultatele căutării și în partea de sus a paginii dvs. de profil. Vrei ca conexiunile tale să știe cine ești și ce faci.

Sursa: LinkedIn

Nu vă puneți doar titlul postului în această secțiune. Vrei să ieși în evidență, nu să te integrezi. În schimb, folosește un titlu mai creativ și mai descriptiv.

De exemplu, dacă vindeți software de contabilitate B2B și vizați un public de afaceri mici, un titlu convingător ar putea fi: „Ajut întreprinderile mici să își gestioneze finanțele mai eficient”. Păstrați-l scurt și simplu.

Scrieți un rezumat atrăgător

Cel mai important lucru de reținut atunci când vine vorba de rezumatul profilului tău LinkedIn este să fii autentic și autentic. Oamenii cumpără de la oameni cărora le plac și cu care se relaționează.

Ar trebui să profitați de această ocazie pentru a arăta cine ești și ce prețuiești. Nu ezitați să fiți creativ și să împărtășiți o narațiune personală – dacă asta vă place. Dacă preferați să păstrați lucrurile profesionale, împărtășiți puțin despre trecutul dvs. și de ce soluția pe care o vindeți este semnificativă pentru dvs.

Dacă vă simțiți confortabil să oferiți adresa de e-mail de la serviciu, acesta este locul în care puteți face acest lucru. Perspectivii care doresc să ia legătura vor aprecia că sunteți ușor de pus mâna pe dumneavoastră.

Adaugă-ți abilitățile și aprobările

Un factor cheie în timpul procesului de vânzare este construirea încrederii. Deși poate părea simplu, să faci pasul de a include o listă de abilități și de a obține aprobări de la conexiunile tale îți va crește instantaneu credibilitatea și te va face mai demn de încredere în ochii persoanelor cărora le vinzi.

LEGATE: Nu aveți încă un cont? Consultați ghidul nostru pentru începători despre cum să utilizați LinkedIn pentru a afla cum să vă configurați profilul, să adăugați experiență și să începeți să vă dezvoltați rețeaua.

2. Urmărește companiile pentru care lucrează potențialii tăi

LinkedIn vă permite să „urmărește” organizațiile și să fii notificat cu privire la actualizările și modificările companiei. Pentru a evita aglomerarea feedului, alcătuiește o listă doar cu conturile tale țintă de top pe care să le urmărești.

Vrei să fii la curent cu toate actualizările și schimbările companiei mari, deoarece acestea sunt, de obicei, oportunități bune de a contacta potențialii tăi la acele companii.

De exemplu, să presupunem că unul dintre cei mai buni potențiali ai tăi lucrează la o companie care tocmai a distribuit o postare despre primirea unei noi runde de finanțare cu capital de risc. Aceasta este o scuză grozavă pentru a contacta contactul dvs., pentru a-l felicita pentru finanțare și pentru a vedea dacă are sens să vă conectați.

3. Creați și partajați conținut original

După cum am menționat anterior, LinkedIn este o platformă incredibil de utilă pentru a-ți stabili brandul profesional și pentru a construi credibilitatea în rândul colegilor și colegilor tăi. Dacă sunteți nou în domeniul branding-ului personal, crearea de conținut LinkedIn original este un loc minunat pentru a începe.

Faceți cercetări pentru a găsi subiecte care le interesează clienților dvs. potențiali. Scrieți despre aceste subiecte și nu vă fie teamă să vă împărtășiți propria experiență personală. Dacă preferați un mediu mai vizual, videoclipurile sunt o opțiune la fel de eficientă.

Odată ce conținutul dvs. este publicat, nu uitați să îl promovați, precum și să interacționați cu alte articole sau videoclipuri pe care le vedeți că sunt distribuite în rețeaua dvs.

4. Alăturați-vă și fiți activ în grupurile LinkedIn

Grupurile LinkedIn sunt o resursă excelentă pentru a vă implica mai mult în industria dvs., pentru a vă împărtăși expertiza și pentru a vă conecta cu potențialii cumpărători. Când decideți la care grupuri să vă alăturați, puneți-vă în pielea potențialilor dvs.: ce le pasă acestora?

De exemplu, dacă publicul țintă este reprezentat de factorii de decizie în domeniul resurselor umane, urmărește să te alăture unor grupuri axate pe managementul resurselor umane și al talentelor. Odată ce ați găsit grupurile potrivite pentru a vă alătura, asigurați-vă că vă angajați în dialog cu ceilalți, stabiliți-vă credibilitatea și începeți să construiți relații.

Deși această metodă va dura ceva timp pentru a genera rezultate, eforturile tale vor da roade pe termen lung, odată ce pipeline-ul tău este umplut cu clienți potențiali de înaltă calitate.

5. Respectați cele mai bune practici LinkedIn InMail

Când vine vorba de utilizarea funcției de mesaje directe a LinkedIn, InMail, mergeți cu prudență. S-ar putea să fiți tentat să trimiteți prin e-mail potențialii dvs. direct, dar dacă aceștia nu vă răspund la e-mailurile și apelurile telefonice, este puțin probabil să vă răspundă acum.

Având în vedere acest lucru, este posibil să utilizați InMail pentru prospectarea de succes, atâta timp cât sunteți atent la asta.

Utilizați conexiunile comune

Pe LinkedIn, aveți o oportunitate unică de a vă valorifica rețeaua profesională într-un mod mai autentic decât e-mailul. Un prospect poate merge direct la profilul tău și poate vedea ce conexiuni reciproce ai. Folosește-l în avantajul tău.

Când contactați, nu ezitați să apelați la o conexiune reciprocă dacă are sens în contextul mesajului dvs. Acest lucru poate fi la fel de simplu ca a spune:

„ Am fost inspirat să contactez după ce am auzit că contactul meu anterior, [mutual connection], a trecut la următoarea lor piesă. Ar fi grozav să ne conectez cu tine, astfel încât să putem relua de unde [conexiune reciprocă] și am rămas. ”

Este vorba despre cumpărător, nu despre tine

Nu uitați să vă structurați întotdeauna activitatea de vânzări într-un mod care să pună perspectiva în centrul mesajului dvs. Acest lucru este valabil pentru orice formă de informare la rece, dar mai ales pe LinkedIn InMail.

Folosiți un InMail ca o oportunitate de a oferi și mai multă valoare și de a evita folosirea „I” de prea multe ori. Atenția mesajului dvs. trebuie să fie pe ceea ce puteți face pentru a ajuta la rezolvarea problemei unui client potențial, nu asupra motivului pentru care ar trebui să cumpere de la dvs.

Includeți detalii din profilul lor

În zilele noastre, mesajele LinkedIn ale oamenilor devin la fel de aglomerate ca și căsuțele lor de e-mail. Dacă doriți să vă amplificați mesajul și să vă faceți InMail-ul în evidență, este o idee bună să vă personalizați contactul folosind informațiile din profilul prospectului. Arată că ți-ai făcut cercetările.

6. Exportați contactele dvs. LinkedIn pentru a dezvolta relațiile

După ce ați depus timp și efort pentru a construi relații cu conexiunile dvs., poate veni un moment în care doriți să eliminați conversațiile de pe platformă. LinkedIn vă permite să exportați orice contact, indiferent dacă sunteți sau nu conectat la el.

Urmați acești pași pentru a afla cum să vă exportați contactele LinkedIn:

1. În partea de sus a paginii dvs. de pornire, faceți clic pe „ Eu ” sub fotografia de profil
2. Din meniul derulant, selectați „ Setări și confidențialitate ”
3. Sub fila de confidențialitate, faceți clic pe „ Cum vă folosește LinkedIn datele”
4. Derulați la opțiunea care spune „ Obținerea unei copii a datelor” și selectați „Schimbați ”
5. Sub meniul „ Vrei ceva în special? ”, bifați caseta pentru „ Conexiuni ”
6. Faceți clic pe „ Solicitați arhivare ”

Sursa: LinkedIn

De aici, veți primi un e-mail cu un link de descărcare către un fișier ZIP care vă va permite să exportați lista de conexiuni LinkedIn.

Acum că aveți o modalitate de a vă accesa conexiunile în afara LinkedIn, sunteți liber să cultivați aceste relații după cum credeți de cuviință. Nu uitați să aveți întotdeauna tact în abordarea dvs. de vânzări.

7. Îmbunătățiți-vă indicele de vânzări sociale

Toate sfaturile prezentate în acest articol sunt exemple de vânzări sociale – un cuvânt la modă folosit pentru a descrie ideea de a folosi rețelele sociale pentru a vinde clienților potențiali. Pentru a vă ajuta să vă ghidați eforturile de vânzări sociale, LinkedIn a lansat funcția Index de vânzări sociale (SSI) care atribuie un scor profilului fiecărui utilizator.

Acest scor este calculat pe baza a patru valori principale:

• Stabilirea unui brand profesional
• Găsirea persoanelor potrivite cu care să te conectezi
• Construirea relațiilor
• Implicarea cu perspective

Sursa: LinkedIn

Scorul dvs. SSI este actualizat zilnic și arată progresul dvs. de la o săptămână la alta. Tabloul de bord SSI vă va arăta, de asemenea, cum vă poziționați față de oamenii din industria dvs.

Prospectă mai inteligent, nu mai greu

B2B evoluează, așa că și modul în care vindeți clienților potențiali trebuie să o facă. Este posibil ca LinkedIn să fi început în primul rând ca o platformă pentru afaceri și cei care caută un loc de muncă, dar s-a dovedit a fi o resursă puternică pentru multe tipuri diferite de cazuri de utilizare – inclusiv pentru agenții de vânzări.

Având în vedere aceste sfaturi, sunteți gata să utilizați LinkedIn la maximul său potențial.

LinkedIn vă poate ajuta să vă alimentați eforturile de prospectare, dar cum convertiți de fapt conexiunile către clienți? Descoperiți cum să obțineți mai mulți clienți potențiali prin LinkedIn pentru a câștiga cumpărători și a închide mai multe afaceri.