كيفية الاستفادة من LinkedIn كأداة مبيعات قوية

كل شيء على الإنترنت في الوقت الحاضر - بما في ذلك حياتنا المهنية.

على الرغم من أنه قد يبدو أن LinkedIn مخصصة للباحثين عن عمل فقط ، فقد أثبتت الشبكة الاجتماعية أيضًا أنها أداة قوية لمندوبي المبيعات ، خاصة عبر مشهد B2B.

الآن أكثر من أي وقت مضى ، يتم ضرب العملاء المحتملين من خلال عروض المبيعات في كل مكان يتجهون إليه - مما يعني أن الأمر سيستغرق أكثر من مجرد بريد إلكتروني بارد تقليدي لجذب انتباه شخص ما.

LinkedIn هي الشبكة الاجتماعية الأكثر شيوعًا في العالم لمحترفي الأعمال - فمن الأرجح أن غالبية العملاء المحتملين لديهم ملف تعريف ويستخدمون النظام الأساسي للتواصل. إذا كنت تواجه باستمرار حواجز طرق باستخدام طرق التنقيب التقليدية ، فقد يكون الوقت قد حان لاستثمار المزيد من التفكير في الاستفادة من LinkedIn كمورد مبيعات.

في هذه المقالة ، نوضح أفضل سبع طرق يمكن أن يساعدك بها LinkedIn في اختراق الضجيج والتوقعات بنجاح.

كيفية التنقيب على LinkedIn

مثل شبكة التواصل الاجتماعي التقليدية ، يسمح لك LinkedIn بالاتصال بالمستخدمين الآخرين وإقامة علاقات معهم. في هذه الحالة ، يكون هؤلاء المستخدمون مشترين محتملين. على الرغم من أن الأمر قد يبدو بسيطًا مثل إرسال طلب صداقة ، إلا أن هناك الكثير من الأمور التي تساعد في تحويل اتصالاتك إلى عملاء يدفعون بالفعل.

تكمن الحيلة في الاستفادة من LinkedIn كمنصة بيع فعالة في معرفة جميع إمكانياتها وكيفية استخدامها لصالحك. هيا بنا نبدأ.

1. اجعل ملفك الشخصي سهل البيع

إحدى القواعد الأولى للبيع هي ترك انطباع أول جيد لدى عملائك المحتملين. على LinkedIn ، تتشكل الانطباعات الأولى بناءً على ملفك الشخصي.

يجب أن تكون صفحة ملفك الشخصي انعكاسًا مباشرًا لعلامتك التجارية الاحترافية. بصفتك مندوب مبيعات ، من المهم إبراز إنجازاتك المهنية بالإضافة إلى تقديم معلومات حول الشركة التي تعمل بها والمنتج أو الخدمة التي تبيعها.

الهدف هو أن تكون ودودًا وحقيقيًا وذو مصداقية. أفضل جزء هو أنك لست مضطرًا لإجراء أي تغييرات جذرية على صفحتك ، فقط بعض التعديلات الصغيرة هنا وهناك.

فيما يلي بعض أفضل الممارسات التي يجب اتباعها عند تحسين ملفك الشخصي للبيع:

قم بتحميل صورة احترافية عن نفسك

يجب أن يكون هذا بلا تفكير. من خلال إضافة صورة احترافية ، يصبح ملفك الشخصي أكثر خصوصية ويساعد الأشخاص على وضع وجه للاسم.

تضمين عنوان وصفي

هذا ما ستراه الآفاق عندما تظهر في نتائج البحث وفي أعلى صفحة ملفك الشخصي. تريد أن يعرف اتصالاتك من أنت وماذا تفعل.

المصدر: لينكد إن

لا تضع فقط المسمى الوظيفي الخاص بك في هذا القسم. أنت تريد التميز وليس الاندماج. بدلاً من ذلك ، استخدم عنوانًا أكثر إبداعًا ووصفًا.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برامج محاسبة B2B وتستهدف جمهورًا تجاريًا صغيرًا ، فقد يكون العنوان الرئيسي المقنع ، "أنا أساعد الشركات الصغيرة في إدارة مواردها المالية بشكل أكثر فعالية". أبقيها قصيرة وبسيطة.

اكتب ملخصًا لافتًا للنظر

أهم شيء يجب تذكره عندما يتعلق الأمر بملخص ملفك الشخصي على LinkedIn هو أن تكون أصليًا وأصليًا. يشتري الناس من الأشخاص الذين يحبونهم ويتواصلون معهم.

يجب أن تنتهز هذه الفرصة لتظهر من أنت وماذا تقدر. لا تتردد في أن تكون مبدعًا ومشاركة قصة شخصية - إذا كان هذا هو الشيء الذي تفضله. إذا كنت تفضل الاحتفاظ بالأشياء بشكل احترافي ، فشارك قليلاً حول خلفيتك ولماذا الحل الذي تبيعه مفيد لك.

إذا كنت تشعر بالراحة عند إعطاء عنوان بريدك الإلكتروني الخاص بالعمل ، فهذا هو المكان المناسب للقيام بذلك. سيقدر العملاء المحتملون الذين يرغبون في التواصل معك سهولة الوصول إليك.

أضف مهاراتك ومصادقاتك

العامل الرئيسي خلال عملية البيع هو بناء الثقة. على الرغم من أن الأمر قد يبدو بسيطًا ، إلا أن اتخاذ الخطوة لتضمين قائمة بالمهارات والحصول على موافقات من زملائك سيعزز على الفور مصداقيتك ويجعلك أكثر جدارة بالثقة في نظر الأشخاص الذين تبيع لهم.

ذات صلة: ليس لديك حساب حتى الآن؟ راجع دليل المبتدئين الخاص بنا حول كيفية استخدام LinkedIn لمعرفة كيفية إعداد ملف التعريف الخاص بك وإضافة الخبرة والبدء في تنمية شبكتك.

2. تابع الشركات التي تعمل بها آفاقك

يتيح لك LinkedIn "متابعة" المنظمات وإخطارك بتحديثات الشركة وتغييراتها. لتجنب ازدحام خلاصتك ، قم بتجميع قائمة بالحسابات المستهدفة فقط التي يجب متابعتها.

أنت تريد البقاء على اطلاع دائم بأي تحديثات وتغييرات كبيرة للشركة ، فهذه عادة ما تكون فرصًا جيدة للوصول إلى آفاقك في تلك الشركات.

على سبيل المثال ، لنفترض أن أحد كبار العملاء المحتملين لديك يعمل في شركة نشرت للتو منشورًا حول تلقي جولة جديدة من تمويل رأس المال الاستثماري. هذا عذر رائع للتواصل مع جهة الاتصال الخاصة بك ، وتهنئتهم على التمويل ، ومعرفة ما إذا كان من المنطقي الاتصال.

3. إنشاء ومشاركة المحتوى الأصلي

كما ذكرنا سابقًا ، يعد LinkedIn منصة مفيدة بشكل لا يصدق لتأسيس علامتك التجارية المهنية وبناء المصداقية بين زملائك وأقرانك. إذا كنت جديدًا في مجال العلامات التجارية الشخصية ، فإن إنشاء محتوى LinkedIn الأصلي يعد مكانًا رائعًا للبدء.

قم بإجراء بحث للعثور على الموضوعات التي يهتم بها عملاؤك المحتملون. اكتب عن هذه الموضوعات ولا تخف من مشاركة خبرتك الشخصية. إذا كنت تفضل وسيطًا مرئيًا أكثر ، فإن مقاطع الفيديو تعد خيارًا فعالًا بنفس القدر.

بمجرد نشر المحتوى الخاص بك ، تذكر الترويج له وكذلك التفاعل مع المقالات أو مقاطع الفيديو الأخرى التي تراها تتم مشاركتها بين شبكتك.

4. انضم وكن نشطًا في مجموعات LinkedIn

تعد مجموعات LinkedIn مصدرًا رائعًا للمشاركة بشكل أكبر في مجال عملك ، ومشاركة خبرتك ، والتواصل مع المشترين المحتملين. عند تحديد المجموعات التي ستنضم إليها ، ضع نفسك في مكان العملاء المحتملين: ما الذي يهتمون به؟

على سبيل المثال ، إذا كان جمهورك المستهدف هو صناع القرار في مجال الموارد البشرية ، فاستهدف الانضمام إلى مجموعات تركز على الموارد البشرية وإدارة المواهب. بمجرد العثور على المجموعات المناسبة للانضمام ، تأكد من الانخراط في حوار مع الآخرين ، وإثبات مصداقيتك ، والبدء في بناء العلاقات.

على الرغم من أن هذه الطريقة ستستغرق بعض الوقت لتوليد النتائج ، فإن جهودك ستؤتي ثمارها على المدى الطويل بمجرد أن يمتلئ خط الأنابيب الخاص بك بعملاء محتملين ذوي جودة عالية.

5. التزم بأفضل ممارسات LinkedIn InMail

عندما يتعلق الأمر باستخدام ميزة الرسائل المباشرة في LinkedIn ، InMail ، فقم بحذر. قد تميل إلى إرسال بريد InMail إلى العملاء المحتملين مباشرةً ، ولكن إذا لم يستجيبوا لرسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية ، فمن غير المرجح أن يستجيبوا الآن.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، من الممكن استخدام InMail للتنقيب الناجح ، طالما أنك مهتم به.

استفد من اتصالاتك المشتركة

على LinkedIn ، لديك فرصة فريدة للاستفادة من شبكتك المهنية بطريقة أكثر موثوقية من البريد الإلكتروني. يمكن أن ينتقل العميل المحتمل إلى ملفك الشخصي ويرى الروابط المتبادلة بينكما. استخدم هذا لصالحك.

عند التواصل ، لا تتردد في استدعاء اتصال متبادل إذا كان ذلك منطقيًا في سياق رسالتك. يمكن أن يكون هذا بسيطًا مثل قول:

" لقد ألهمني التواصل بعد أن سمعت أن جهة الاتصال السابقة ، [الاتصال المتبادل] ، انتقلت إلى لعبتهم التالية. سيكون من الرائع التواصل معك حتى نتمكن من المتابعة من حيث توقفت [الاتصال المتبادل]. "

الأمر يتعلق بالمشتري وليس أنت

تذكر دائمًا هيكلة التوعية بالمبيعات بطريقة تضع العميل المحتمل في مركز رسالتك. هذا ينطبق على أي شكل من أشكال التواصل البارد ، ولكن بشكل خاص على LinkedIn InMail.

استخدم InMail كفرصة لتقديم المزيد من القيمة والابتعاد عن استخدام "أنا" مرات عديدة. يجب أن يكون تركيز رسالتك على ما يمكنك القيام به للمساعدة في حل مشكلة العميل المحتمل ، وليس حول سبب الشراء منك.

تضمين التفاصيل من ملفهم الشخصي

في الوقت الحاضر ، أصبحت رسائل LinkedIn للأشخاص مزدحمة مثل علب بريدهم الإلكتروني. إذا كنت ترغب في تضخيم رسالتك وإبراز InMail الخاص بك ، فمن الجيد تخصيص اتصالك باستخدام معلومات من ملف تعريف العميل المحتمل. يظهر أنك أجريت بحثك.

6. قم بتصدير جهات اتصال LinkedIn الخاصة بك لتعزيز العلاقات بشكل أكبر

بعد قضاء الوقت والجهد في بناء علاقات مع اتصالاتك ، قد يأتي وقت تريد فيه إخراج المحادثات من النظام الأساسي. يسمح لك LinkedIn بتصدير أي جهة اتصال ، بغض النظر عما إذا كنت متصلاً بها أم لا.

اتبع هذه الخطوات لمعرفة كيفية تصدير جهات اتصال LinkedIn الخاصة بك:

1. في الجزء العلوي من صفحتك الرئيسية ، انقر فوق " أنا " أسفل صورة ملفك الشخصي
2. من القائمة المنسدلة ، حدد " الإعدادات والخصوصية "
3. ضمن علامة التبويب "الخصوصية" ، انقر فوق " كيفية استخدام LinkedIn لبياناتك"
4. قم بالتمرير إلى الخيار " الحصول على نسخة من بياناتك" وحدد "تغيير "
5. تحت عنوان " هل تريد شيئًا معينًا؟ "، حدد مربع" اتصالات "
6. انقر على " طلب أرشيف "

المصدر: لينكد إن

من هنا ، ستتلقى رسالة بريد إلكتروني تحتوي على رابط تنزيل لملف مضغوط يسمح لك بتصدير قائمة اتصالات LinkedIn الخاصة بك.

الآن بعد أن أصبح لديك طريقة للوصول إلى اتصالاتك خارج LinkedIn ، فأنت حر في رعاية هذه العلاقات كما تراه مناسبًا. فقط تذكر أن تكون دائمًا لبقًا في نهج المبيعات الخاص بك.

7. تحسين مؤشر البيع الاجتماعي الخاص بك

جميع النصائح الموضحة في هذه المقالة هي أمثلة على البيع الاجتماعي - وهي كلمة طنانة تستخدم لوصف فكرة استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للبيع للعملاء المحتملين. للمساعدة في توجيه جهود البيع الاجتماعي الخاصة بك ، أطلقت LinkedIn ميزة مؤشر البيع الاجتماعي (SSI) التي تحدد درجة لملف تعريف كل مستخدم.

يتم احتساب هذه النتيجة بناءً على أربعة مقاييس رئيسية:

• إنشاء علامة تجارية محترفة
• إيجاد الأشخاص المناسبين للتواصل معهم
• بناء العلاقات
• التعامل مع الرؤى

المصدر: لينكد إن

يتم تحديث درجة SSI الخاصة بك يوميًا ويظهر تقدمك أسبوعًا بعد أسبوع. ستظهر لك لوحة معلومات مباحث أمن الدولة أيضًا كيف ترتبك في مقابل الأشخاص في مجال عملك.

توقع أكثر ذكاءً وليس أصعب

تتطور B2B ، لذا فإن الطريقة التي تبيع بها للعملاء المحتملين تحتاج إلى ذلك أيضًا. ربما بدأ موقع LinkedIn بشكل أساسي كمنصة للأعمال والباحثين عن عمل ، ولكن ثبت أنه مورد قوي للعديد من أنواع حالات الاستخدام المختلفة - بما في ذلك مندوبي المبيعات.

مع وضع هذه النصائح في الاعتبار ، فأنت على استعداد للاستفادة من LinkedIn إلى أقصى إمكاناته.

يمكن أن يساعد LinkedIn في دعم جهود التنقيب ولكن كيف يمكنك بالفعل تحويل الاتصالات إلى العملاء؟ اكتشف كيفية الحصول على المزيد من العملاء المحتملين من خلال LinkedIn لكسب المشترين وإغلاق المزيد من الأعمال.