Jak wykorzystać LinkedIn jako potężne narzędzie sprzedaży?

Wszystko jest w dzisiejszych czasach online – w tym nasze życie zawodowe.

Chociaż może się wydawać, że LinkedIn jest przeznaczony tylko dla osób poszukujących pracy, sieć społecznościowa okazała się również potężnym narzędziem dla sprzedawców, zwłaszcza w środowisku B2B.

Teraz, bardziej niż kiedykolwiek, potencjalni klienci są uderzani ofertami sprzedaży wszędzie, gdzie się obrócą – co oznacza, że ​​potrzeba o wiele więcej niż tradycyjnego zimnego e-maila, aby zwrócić czyjąś uwagę.

LinkedIn to najpopularniejsza na świecie sieć społecznościowa dla profesjonalistów biznesowych – jest bardziej prawdopodobne, że większość Twoich potencjalnych klientów ma profil i korzysta z platformy do nawiązywania kontaktów. Jeśli ciągle napotykasz przeszkody związane z tradycyjnymi metodami poszukiwania, być może nadszedł czas, aby zainwestować więcej myśli w wykorzystanie LinkedIn jako zasobu sprzedaży.

W tym artykule przedstawiamy siedem najważniejszych sposobów, w jakie LinkedIn może pomóc Ci skutecznie przebić się przez szum i perspektywę.

Jak prospektować na LinkedIn

Podobnie jak tradycyjna sieć społecznościowa, LinkedIn pozwala łączyć się i nawiązywać relacje z innymi użytkownikami. W tym przypadku ci użytkownicy są potencjalnymi nabywcami. Choć może się to wydawać tak proste, jak wysłanie zaproszenia do znajomych, przekształcenie Twoich kontaktów w faktycznie płacących klientów wymaga o wiele więcej.

Sposobem na wykorzystanie LinkedIn jako skutecznej platformy sprzedażowej jest poznanie wszystkich jego możliwości i tego, jak wykorzystać je na swoją korzyść. Zacznijmy.

1. Spraw, aby Twój profil był przyjazny dla sprzedaży

Jedną z pierwszych zasad sprzedaży jest zrobienie dobrego pierwszego wrażenia na potencjalnych klientach. Na LinkedIn pierwsze wrażenia są tworzone na podstawie Twojego profilu.

Twoja strona profilowa powinna być bezpośrednim odzwierciedleniem Twojej profesjonalnej marki. Jako przedstawiciel handlowy ważne jest, aby podkreślać własne osiągnięcia zawodowe, a także podawać informacje o firmie, w której pracujesz, oraz sprzedawanym produkcie lub usłudze.

Celem jest, aby stać się przystępnym, autentycznym i wiarygodnym. Najlepsze jest to, że nie musisz wprowadzać żadnych drastycznych zmian na swojej stronie, wystarczy kilka drobnych poprawek tu i tam.

Oto kilka sprawdzonych metod optymalizacji profilu pod kątem sprzedaży:

Prześlij swoje profesjonalne zdjęcie

To powinno być oczywiste. Dodając profesjonalne zdjęcie, Twój profil staje się bardziej osobisty i pomaga ludziom umieścić twarz w imieniu.

Dołącz opisowy nagłówek

To właśnie zobaczą potencjalni klienci, gdy pojawisz się w wynikach wyszukiwania i na samej górze strony profilu. Chcesz, aby Twoje kontakty wiedziały, kim jesteś i co robisz.

Źródło: LinkedIn

Nie umieszczaj tylko swojego stanowiska w tej sekcji. Chcesz się wyróżniać, a nie wtapiać. Zamiast tego użyj nagłówka, który jest bardziej kreatywny i opisowy.

Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie księgowe B2B i kierujesz reklamy do małych firm, atrakcyjnym nagłówkiem może być: „Pomagam małym firmom w bardziej efektywnym zarządzaniu ich finansami”. Mów krótko i zwięźle.

Napisz przyciągające wzrok podsumowanie

Najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać, jeśli chodzi o podsumowanie profilu LinkedIn, jest bycie autentycznym i autentycznym. Ludzie kupują od ludzi, których lubią i do których się odnoszą.

Powinieneś skorzystać z okazji, aby pokazać kim jesteś i co cenisz. Nie wahaj się być kreatywnym i dzielić się osobistą narracją – jeśli to twoja sprawa. Jeśli wolisz zachować profesjonalizm, opowiedz trochę o swoim pochodzeniu i wyjaśnij, dlaczego rozwiązanie, które sprzedajesz, ma dla Ciebie znaczenie.

Jeśli nie masz nic przeciwko podawaniu służbowego adresu e-mail, jest to miejsce, w którym możesz to zrobić. Potencjalni klienci, którzy chcą się z nami skontaktować, docenią to, że łatwo się z Tobą skontaktować.

Dodaj swoje umiejętności i adnotacje

Kluczowym czynnikiem w procesie sprzedaży jest budowanie zaufania. Choć może się to wydawać proste, zrobienie kroku, aby dołączyć listę umiejętności i uzyskać rekomendacje od swoich kontaktów, natychmiast zwiększy Twoją wiarygodność i sprawi, że będziesz bardziej godny zaufania w oczach ludzi, którym sprzedajesz.

POWIĄZANE: Nie masz jeszcze konta? Sprawdź nasz przewodnik dla początkujących na temat korzystania z LinkedIn, aby dowiedzieć się, jak skonfigurować swój profil, dodać doświadczenie i zacząć rozwijać swoją sieć.

2. Śledź firmy, dla których pracują Twoi potencjalni klienci

LinkedIn umożliwia „śledzenie” organizacji i otrzymywanie powiadomień o aktualizacjach i zmianach firmy. Aby uniknąć zaśmiecania kanału, sporządź listę tylko kont docelowych, które mają być obserwowane.

Chcesz być na bieżąco z aktualizacjami i zmianami dużych firm, ponieważ są to zwykle dobre okazje do dotarcia do potencjalnych klientów w tych firmach.

Załóżmy na przykład, że jeden z Twoich najlepszych potencjalnych klientów pracuje w firmie, która właśnie udostępniła post o otrzymaniu nowej rundy finansowania venture capital. To świetna wymówka, aby skontaktować się ze swoim kontaktem, pogratulować mu finansowania i sprawdzić, czy nawiązanie kontaktu ma sens.

3. Twórz i udostępniaj oryginalne treści

Jak wcześniej wspomniano, LinkedIn jest niezwykle przydatną platformą do budowania profesjonalnej marki i budowania wiarygodności wśród współpracowników i współpracowników. Jeśli jesteś nowy w brandingu osobistym, tworzenie oryginalnych treści na LinkedIn to świetne miejsce na rozpoczęcie.

Przeprowadź badania, aby znaleźć tematy, które interesują Twoich potencjalnych klientów. Pisz na te tematy i nie bój się dzielić swoją osobistą wiedzą. Jeśli wolisz bardziej wizualne medium, równie skuteczną opcją są filmy.

Gdy Twoje treści zostaną opublikowane, pamiętaj, aby je promować, a także angażować się w inne artykuły lub filmy, które widzisz, że są udostępniane w Twojej sieci.

4. Dołącz i bądź aktywny w grupach LinkedIn

Grupy LinkedIn są doskonałym źródłem do większego zaangażowania w Twoją branżę, dzielenia się swoją wiedzą i łączenia się z potencjalnymi nabywcami. Decydując, do których grup dołączyć, postaw się w sytuacji swoich potencjalnych klientów: na czym im zależy?

Na przykład, jeśli twoją grupą docelową są decydenci HR, staraj się dołączyć do grup zajmujących się zasobami ludzkimi i zarządzaniem talentami. Gdy znajdziesz odpowiednie grupy, do których możesz dołączyć, zaangażuj się w dialog z innymi, ustal swoją wiarygodność i zacznij budować relacje.

Chociaż ta metoda zajmie trochę czasu, aby wygenerować wyniki, twoje wysiłki zwrócą się na dłuższą metę, gdy twój potok będzie wypełniony wysokiej jakości leadami.

5. Trzymaj się najlepszych praktyk LinkedIn InMail

Jeśli chodzi o korzystanie z funkcji bezpośrednich wiadomości LinkedIn, InMail, postępuj ostrożnie. Możesz ulec pokusie bezpośredniego wysyłania InMailowi ​​do potencjalnych klientów, ale jeśli nie odpowiadają na Twoje e-maile i telefony, jest mało prawdopodobne, że odpowiedzą teraz.

Mając to na uwadze, możesz używać wiadomości InMail do skutecznego poszukiwania, o ile jesteś rozważny.

Wykorzystaj swoje wspólne połączenia

Na LinkedIn masz wyjątkową okazję, aby wykorzystać swoją profesjonalną sieć w sposób, który jest bardziej autentyczny niż e-mail. Potencjalny klient może przejść bezpośrednio do Twojego profilu i zobaczyć, jakie masz wzajemne powiązania. Wykorzystaj to na swoją korzyść.

Wychodząc naprzeciw, nie wahaj się wywołać wzajemnego związku, jeśli ma to sens w kontekście Twojej wiadomości. To może być tak proste, jak powiedzenie:

„ Byłem zainspirowany, gdy usłyszałem, że mój poprzedni kontakt, [wzajemne połączenie], przeszedł do następnej sztuki. Byłoby wspaniale, gdybym się z tobą skontaktował, abyśmy mogli wznowić, gdzie [wzajemne połączenie] i ja skończyliśmy. ”

Chodzi o kupującego, nie o ciebie

Pamiętaj, aby zawsze organizować sprzedaż w taki sposób, aby potencjalny klient znajdował się w centrum Twojej wiadomości. Dotyczy to każdej formy kontaktu na zimno, ale zwłaszcza na LinkedIn InMail.

Użyj wiadomości InMail jako okazji do zapewnienia jeszcze większej wartości i unikaj zbyt częstego używania „ja”. Twoja wiadomość musi koncentrować się na tym, co możesz zrobić, aby rozwiązać problem potencjalnego klienta, a nie na tym, dlaczego powinien kupować od Ciebie.

Dołącz szczegóły z ich profilu

W dzisiejszych czasach wiadomości na LinkedIn stają się tak samo zatłoczone, jak ich skrzynki e-mail. Jeśli chcesz wzmocnić przekaz i wyróżnić wiadomości InMail, dobrze jest spersonalizować swój zasięg, korzystając z informacji z profilu potencjalnego klienta. Pokazuje, że przeprowadziłeś badania.

6. Eksportuj swoje kontakty z LinkedIn, aby dalej pielęgnować relacje

Po tym, jak włożysz czas i wysiłek w budowanie relacji ze swoimi kontaktami, może nadejść czas, kiedy zechcesz usunąć rozmowy z platformy. LinkedIn pozwala wyeksportować dowolny kontakt, niezależnie od tego, czy jesteś z nim połączony, czy nie.

Wykonaj następujące kroki, aby dowiedzieć się, jak wyeksportować kontakty z LinkedIn:

1. U góry strony głównej kliknij „ Ja ” pod swoim zdjęciem profilowym
2. Z menu rozwijanego wybierz „ Ustawienia i prywatność ”
3. W zakładce Prywatność kliknij „W jaki sposób LinkedIn wykorzystuje Twoje dane”
4. Przewiń do opcji, która brzmi „ Pobieranie kopii danych” i wybierz „Zmień ”
5. W sekcji „ Chcesz czegoś konkretnego? ”, zaznacz pole „ Połączenia ”
6. Kliknij „ Poproś o archiwum ”

Źródło: LinkedIn

Stąd otrzymasz wiadomość e-mail z linkiem do pobrania pliku ZIP, który pozwoli Ci wyeksportować listę połączeń LinkedIn.

Teraz, gdy masz dostęp do swoich połączeń poza LinkedIn, możesz pielęgnować te relacje według własnego uznania. Pamiętaj tylko, aby zawsze być taktownym w swoim podejściu do sprzedaży.

7. Popraw swój wskaźnik sprzedaży społecznościowej

Wszystkie wskazówki opisane w tym artykule są przykładami sprzedaży społecznościowej – modnym słowem używanym do opisania idei wykorzystania mediów społecznościowych do sprzedaży potencjalnym klientom. Aby pomóc Ci kierować działaniami związanymi ze sprzedażą społecznościową, LinkedIn uruchomił funkcję Social Selling Index (SSI), która przypisuje ocenę do każdego profilu użytkownika.

Ten wynik jest obliczany na podstawie czterech głównych wskaźników:

• Stworzenie profesjonalnej marki
• Znajdowanie odpowiednich osób, z którymi możesz się połączyć
• Budowanie związków
• Angażowanie się w spostrzeżenia

Źródło: LinkedIn

Twój wynik SSI jest aktualizowany codziennie i pokazuje Twoje postępy z tygodnia na tydzień. Pulpit nawigacyjny SSI pokaże Ci również, jak wypadasz na tle osób z Twojej branży.

Prospekt mądrzejszy, nie trudniejszy

B2B ewoluuje, więc sposób, w jaki sprzedajesz potencjalnym klientom, również musi. LinkedIn mógł rozpocząć się przede wszystkim jako platforma dla biznesu i osób poszukujących pracy, ale okazał się potężnym źródłem wielu różnych typów przypadków użycia – w tym dla sprzedawców.

Mając na uwadze te wskazówki, możesz wykorzystać LinkedIn w pełnym zakresie.

LinkedIn może pomóc w zwiększeniu wysiłków związanych z pozyskiwaniem klientów, ale jak faktycznie przekonwertować połączenia z klientami? Dowiedz się, jak zdobyć więcej potencjalnych klientów za pośrednictwem LinkedIn, aby pozyskać kupujących i zamknąć więcej firm.