Comment tirer parti de LinkedIn en tant qu'outil de vente puissant

Tout est en ligne de nos jours, y compris nos vies professionnelles.

Bien qu'il puisse sembler que LinkedIn est réservé aux demandeurs d'emploi, le réseau social s'est également révélé être un outil puissant pour les commerciaux, en particulier dans le paysage B2B.

Aujourd'hui plus que jamais, les prospects sont touchés par des arguments de vente partout où ils se tournent, ce qui signifie qu'il faudra beaucoup plus qu'un e-mail froid traditionnel pour attirer l'attention de quelqu'un.

LinkedIn est le réseau social le plus populaire au monde pour les professionnels. Il est plus probable qu'improbable que la majorité de vos prospects aient un profil et utilisent la plateforme pour réseauter. Si vous rencontrez continuellement des obstacles avec les méthodes de prospection traditionnelles, il est peut-être temps de réfléchir davantage à l'utilisation de LinkedIn en tant que ressource commerciale.

Dans cet article, nous exposons les sept principales façons dont LinkedIn peut vous aider à briser le bruit et à prospecter avec succès.

Comment prospecter sur LinkedIn

Tout comme un réseau social traditionnel, LinkedIn vous permet de vous connecter et d'établir des relations avec d'autres utilisateurs. Dans ce cas, ces utilisateurs se trouvent être des acheteurs potentiels. Bien que cela puisse sembler aussi simple que d'envoyer une demande d'ami, il y a beaucoup plus à faire pour transformer vos relations en clients payants réels.

L'astuce pour tirer parti de LinkedIn en tant que plateforme de vente efficace est de connaître toutes ses capacités et comment les utiliser à votre avantage. Commençons.

1. Rendez votre profil convivial pour les ventes

L'une des premières règles de la vente est de faire une bonne première impression sur vos clients potentiels. Sur LinkedIn, les premières impressions sont formées en fonction de votre profil.

Votre page de profil doit être le reflet direct de votre marque professionnelle. En tant que représentant commercial, il est important de souligner vos propres réalisations professionnelles et de fournir des informations sur l'entreprise pour laquelle vous travaillez et sur le produit ou le service que vous vendez.

L'objectif est de se montrer accessible, authentique et crédible. La meilleure partie est que vous n'avez pas à apporter de modifications drastiques à votre page, juste quelques petites modifications ici et là.

Voici quelques bonnes pratiques à suivre lors de l'optimisation de votre profil pour la vente :

Téléchargez une photo professionnelle de vous-même

Cela devrait être une évidence. En ajoutant une photo professionnelle, votre profil devient plus personnel et aide les gens à mettre un visage sur le nom.

Inclure un titre descriptif

C'est ce que les prospects verront lorsque vous apparaissez dans les résultats de recherche et tout en haut de votre page de profil. Vous voulez que vos relations sachent qui vous êtes et ce que vous faites.

Source : LinkedIn

Ne vous contentez pas de mettre votre titre de poste dans cette section. Vous voulez vous démarquer, pas vous fondre dans la masse. Utilisez plutôt un titre plus créatif et descriptif.

Par exemple, si vous vendez un logiciel de comptabilité B2B et ciblez un public de petites entreprises, un titre convaincant pourrait être : "J'aide les petites entreprises à gérer leurs finances plus efficacement". Soyez bref et simple.

Rédigez un résumé accrocheur

La chose la plus importante à retenir en ce qui concerne le résumé de votre profil LinkedIn est d'être authentique et authentique. Les gens achètent à des gens qu'ils aiment et avec qui ils s'identifient.

Vous devriez profiter de cette occasion pour montrer qui vous êtes et ce que vous appréciez. N'hésitez pas à être créatif et à partager un récit personnel - si c'est votre truc. Si vous préférez que les choses restent professionnelles, partagez un peu votre parcours et pourquoi la solution que vous vendez est significative pour vous.

Si vous êtes à l'aise de donner votre adresse e-mail professionnelle, c'est l'endroit pour le faire. Les prospects qui souhaitent entrer en contact apprécieront que vous soyez facile à joindre.

Ajoutez vos compétences et mentions

Un facteur clé au cours du processus de vente est l'établissement de la confiance. Bien que cela puisse sembler simple, prendre la décision d'inclure une liste de compétences et d'obtenir des recommandations de vos relations renforcera instantanément votre crédibilité et vous rendra plus digne de confiance aux yeux des personnes à qui vous vendez.

CONNEXION : Vous n'avez pas encore de compte ? Consultez notre guide du débutant sur l'utilisation de LinkedIn pour savoir comment configurer votre profil, ajouter de l'expérience et commencer à développer votre réseau.

2. Suivez les entreprises pour lesquelles vos prospects travaillent

LinkedIn vous permet de « suivre » les organisations et d'être informé des mises à jour et des changements de l'entreprise. Pour éviter d'encombrer votre flux, compilez une liste de vos principaux comptes cibles à suivre uniquement.

Vous voulez rester au courant des mises à jour et des changements des grandes entreprises, car ce sont généralement de bonnes opportunités pour atteindre vos prospects dans ces entreprises.

Par exemple, supposons que l'un de vos meilleurs prospects travaille dans une entreprise qui vient de partager un message sur la réception d'un nouveau cycle de financement en capital-risque. C'est une excellente excuse pour contacter votre contact, le féliciter pour le financement et voir s'il est logique de se connecter.

3. Créez et partagez du contenu original

Comme mentionné précédemment, LinkedIn est une plate-forme incroyablement utile pour établir votre marque professionnelle et renforcer votre crédibilité auprès de vos collègues et pairs. Si vous débutez dans le domaine de l'image de marque personnelle, la création de contenu LinkedIn original est un excellent point de départ.

Faites des recherches pour trouver des sujets qui intéressent vos clients potentiels. Écrivez sur ces sujets et n'ayez pas peur de partager votre propre expertise personnelle. Si vous préférez un support plus visuel, les vidéos sont une option tout aussi efficace.

Une fois votre contenu publié, n'oubliez pas de le promouvoir ainsi que d'interagir avec d'autres articles ou vidéos que vous voyez être partagés au sein de votre réseau.

4. Rejoignez et soyez actif dans les groupes LinkedIn

Les groupes LinkedIn sont une excellente ressource pour vous impliquer davantage dans votre secteur, partager votre expertise et entrer en contact avec des acheteurs potentiels. Lorsque vous décidez des groupes à rejoindre, mettez-vous à la place de vos prospects : qu'est-ce qui les intéresse ?

Par exemple, si votre public cible est constitué de décideurs RH, visez à rejoindre des groupes axés sur les ressources humaines et la gestion des talents. Une fois que vous avez trouvé les bons groupes à rejoindre, assurez-vous d'engager le dialogue avec les autres, d'établir votre crédibilité et de commencer à établir des relations.

Bien que cette méthode prenne un certain temps pour générer des résultats, vos efforts seront payants à long terme une fois que votre pipeline sera rempli de prospects de haute qualité.

5. Respectez les meilleures pratiques LinkedIn InMail

Quand il s'agit d'utiliser la fonction de messagerie directe de LinkedIn, InMail, soyez prudent. Vous pourriez être tenté d'InMail directement à vos prospects, mais s'ils ne répondent pas à vos e-mails et appels téléphoniques, il est peu probable qu'ils répondent maintenant.

Dans cet esprit, il est possible d'utiliser InMail pour une prospection réussie, tant que vous y réfléchissez.

Utilisez vos connexions communes

Sur LinkedIn, vous avez une opportunité unique de tirer parti de votre réseau professionnel d'une manière plus authentique que le courrier électronique. Un prospect peut accéder directement à votre profil et voir quelles relations mutuelles vous avez. Utilisez ceci à votre avantage.

Lorsque vous tendez la main, n'hésitez pas à appeler une connexion mutuelle si cela a du sens dans le contexte de votre message. Cela peut être aussi simple que de dire :

« J'ai été inspiré pour tendre la main après avoir entendu que mon contact précédent, [mutual connection], est passé à leur prochaine pièce. Ce serait formidable de communiquer avec vous afin que nous puissions reprendre là où [connexion mutuelle] et moi nous sommes arrêtés. ”

Il s'agit de l'acheteur, pas de vous

N'oubliez pas de toujours structurer votre communication commerciale de manière à placer le prospect au centre de votre message. Cela vaut pour toute forme de communication à froid, mais surtout sur LinkedIn InMail.

Utilisez un InMail comme une opportunité de fournir encore plus de valeur et évitez d'utiliser le "je" trop de fois. Votre message doit être axé sur ce que vous pouvez faire pour aider à résoudre le problème d'un client potentiel, et non sur la raison pour laquelle il devrait acheter chez vous.

Inclure les détails de leur profil

De nos jours, les messages LinkedIn des gens deviennent tout aussi encombrés que leurs boîtes de réception. Si vous souhaitez amplifier votre message et faire ressortir votre InMail, c'est une bonne idée de personnaliser votre portée en utilisant les informations du profil du prospect. Cela montre que vous avez fait vos recherches.

6. Exportez vos contacts LinkedIn pour entretenir davantage vos relations

Une fois que vous avez consacré du temps et des efforts pour établir des relations avec vos relations, il peut arriver un moment où vous souhaitez retirer les conversations de la plate-forme. LinkedIn vous permet d'exporter n'importe quel contact, que vous y soyez connecté ou non.

Suivez ces étapes pour savoir comment exporter vos contacts LinkedIn :

1. En haut de votre page d'accueil, cliquez sur " Moi " sous votre photo de profil
2. Dans le menu déroulant, sélectionnez « Paramètres et confidentialité »
3. Sous l'onglet confidentialité, cliquez sur " Comment LinkedIn utilise vos données"
4. Faites défiler jusqu'à l'option " Obtenir une copie de vos données" et sélectionnez "Modifier "
5. Sous la rubrique « Vous voulez quelque chose en particulier ? ", cochez la case " Connexions "
6. Cliquez sur « Demander une archive »

Source : LinkedIn

De là, vous recevrez un e-mail avec un lien de téléchargement vers un fichier ZIP qui vous permettra d'exporter votre liste de connexions LinkedIn.

Maintenant que vous avez un moyen d'accéder à vos relations en dehors de LinkedIn, vous êtes libre d'entretenir ces relations comme bon vous semble. N'oubliez pas de toujours faire preuve de tact dans votre approche de vente.

7. Améliorez votre Social Selling Index

Tous les conseils décrits dans cet article sont des exemples de vente sociale - un mot à la mode utilisé pour décrire l'idée d'utiliser les médias sociaux pour vendre à des prospects. Pour vous aider à guider vos efforts de social selling, LinkedIn a lancé sa fonction Social Selling Index (SSI) qui attribue un score au profil de chaque utilisateur.

Ce score est calculé sur la base de quatre indicateurs principaux :

• Création d'une marque professionnelle
• Trouver les bonnes personnes avec qui communiquer
• Construire des relations
• S'engager avec des idées

Source : LinkedIn

Votre score SSI est mis à jour quotidiennement et montre votre progression semaine après semaine. Le tableau de bord SSI vous montrera également votre classement par rapport aux personnes de votre secteur.

Prospectez plus intelligemment, pas plus difficilement

Le B2B évolue, donc la façon dont vous vendez aux prospects doit également évoluer. LinkedIn a peut-être commencé principalement comme une plate-forme pour les entreprises et les demandeurs d'emploi, mais il s'est avéré être une ressource puissante pour de nombreux types de cas d'utilisation différents, y compris pour les vendeurs.

Avec ces conseils à l'esprit, vous êtes prêt à exploiter LinkedIn à son plein potentiel.

LinkedIn peut vous aider à alimenter vos efforts de prospection, mais comment convertissez-vous réellement les connexions en clients ? Découvrez comment obtenir plus de prospects via LinkedIn pour gagner des acheteurs et conclure plus d'affaires.