So nutzen Sie LinkedIn als leistungsstarkes Verkaufstool

Alles ist heute online – auch unser Berufsleben.

Auch wenn es den Anschein haben mag, dass LinkedIn nur etwas für Arbeitssuchende ist, hat sich das soziale Netzwerk auch als leistungsstarkes Tool für Vertriebsmitarbeiter erwiesen, insbesondere in der B2B-Landschaft.

Heutzutage werden potenzielle Kunden mehr denn je überall mit Verkaufsgesprächen konfrontiert – was bedeutet, dass es viel mehr als einer herkömmlichen kalten E-Mail bedarf, um die Aufmerksamkeit von jemandem zu gewinnen.

LinkedIn ist das weltweit beliebteste soziale Netzwerk für Geschäftsleute – es ist sehr wahrscheinlich, dass die Mehrheit Ihrer potenziellen Kunden ein Profil hat und die Plattform zum Netzwerken nutzt. Wenn Sie mit traditionellen Prospektionsmethoden ständig auf Hindernisse stoßen, ist es möglicherweise an der Zeit, mehr darüber nachzudenken, LinkedIn als Vertriebsressource zu nutzen.

In diesem Artikel stellen wir die sieben wichtigsten Möglichkeiten dar, wie LinkedIn Ihnen helfen kann, den Lärm zu durchbrechen und erfolgreich neue Kunden zu gewinnen.

Wie Sie auf LinkedIn Interessenten finden

Ähnlich wie ein traditionelles soziales Netzwerk ermöglicht Ihnen LinkedIn, sich mit anderen Benutzern zu verbinden und Beziehungen aufzubauen. In diesem Fall handelt es sich bei diesen Nutzern um potenzielle Käufer. Auch wenn es so einfach erscheinen mag wie das Versenden einer Freundschaftsanfrage, gibt es noch viel mehr, was dazu beiträgt, Ihre Kontakte in tatsächlich zahlende Kunden zu verwandeln.

Der Trick, um LinkedIn als effektive Verkaufsplattform zu nutzen, besteht darin, alle seine Funktionen zu kennen und sie zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Lass uns anfangen.

1. Gestalten Sie Ihr Profil verkaufsfreundlich

Eine der ersten Verkaufsregeln ist es, bei Ihren potenziellen Kunden einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Auf LinkedIn werden erste Eindrücke basierend auf Ihrem Profil gebildet.

Ihre Profilseite sollte Ihre professionelle Marke direkt widerspiegeln. Als Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, Ihre eigenen Karriereerfolge hervorzuheben und Informationen über das Unternehmen, für das Sie arbeiten, und das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, bereitzustellen.

Ziel ist es, nahbar, authentisch und glaubwürdig zu wirken. Das Beste daran ist, dass Sie keine drastischen Änderungen an Ihrer Seite vornehmen müssen, sondern nur hier und da ein paar kleine Änderungen vornehmen müssen.

Hier sind einige Best Practices, die Sie befolgen sollten, wenn Sie Ihr Profil für den Verkauf optimieren:

Laden Sie ein professionelles Bild von sich hoch

Dies sollte ein Kinderspiel sein. Durch das Hinzufügen eines professionellen Bildes wird Ihr Profil persönlicher und es hilft den Menschen, dem Namen ein Gesicht zu geben.

Fügen Sie eine beschreibende Überschrift hinzu

Das sehen Interessenten, wenn Sie in den Suchergebnissen und ganz oben auf Ihrer Profilseite erscheinen. Sie möchten, dass Ihre Verbindungen wissen, wer Sie sind und was Sie tun.

Quelle: LinkedIn

Geben Sie nicht nur Ihre Berufsbezeichnung in diesen Abschnitt ein. Sie möchten auffallen, nicht sich einmischen. Verwenden Sie stattdessen eine kreativere und beschreibendere Überschrift.

Wenn Sie beispielsweise B2B-Buchhaltungssoftware verkaufen und sich an kleine Unternehmen richten, könnte eine überzeugende Überschrift lauten: „Ich helfe kleinen Unternehmen, ihre Finanzen effektiver zu verwalten.“ Halte es kurz und einfach.

Schreiben Sie eine auffällige Zusammenfassung

Das Wichtigste, woran Sie denken sollten, wenn es um die Zusammenfassung Ihres LinkedIn-Profils geht, ist, authentisch und echt zu sein. Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen und mit denen sie sich identifizieren.

Sie sollten diese Gelegenheit nutzen, um zu zeigen, wer Sie sind und was Sie schätzen. Zögern Sie nicht, kreativ zu sein und eine persönliche Erzählung zu teilen – wenn das Ihr Ding ist. Wenn Sie es vorziehen, die Dinge professionell zu halten, erzählen Sie uns etwas über Ihren Hintergrund und warum die von Ihnen verkaufte Lösung für Sie von Bedeutung ist.

Wenn Sie Ihre geschäftliche E-Mail-Adresse preisgeben möchten, ist dies der richtige Ort dafür. Interessenten, die mit Ihnen Kontakt aufnehmen möchten, werden es zu schätzen wissen, dass Sie leicht zu erreichen sind.

Fügen Sie Ihre Fähigkeiten und Bestätigungen hinzu

Ein Schlüsselfaktor im Verkaufsprozess ist der Aufbau von Vertrauen. Es mag zwar einfach erscheinen, aber den Schritt zu unternehmen, eine Liste mit Fähigkeiten hinzuzufügen und Bestätigungen von Ihren Verbindungen zu erhalten, wird Ihre Glaubwürdigkeit sofort steigern und Sie in den Augen der Menschen, an die Sie verkaufen, vertrauenswürdiger machen.

RELATED: Sie haben noch kein Konto? Sehen Sie sich unseren Anfängerleitfaden zur Verwendung von LinkedIn an, um zu erfahren, wie Sie Ihr Profil einrichten, Erfahrung sammeln und Ihr Netzwerk erweitern können.

2. Folgen Sie den Unternehmen, für die Ihre potenziellen Kunden arbeiten

LinkedIn ermöglicht es Ihnen, Organisationen zu „folgen“ und über Unternehmensaktualisierungen und -änderungen benachrichtigt zu werden. Um Ihren Feed nicht zu überladen, stellen Sie eine Liste nur Ihrer Top-Zielkonten zusammen, denen Sie folgen können.

Sie möchten über alle großen Unternehmensaktualisierungen und -änderungen auf dem Laufenden bleiben, da dies normalerweise gute Gelegenheiten sind, Ihre potenziellen Kunden bei diesen Unternehmen zu erreichen.

Nehmen wir zum Beispiel an, einer Ihrer Top-Interessenten arbeitet bei einem Unternehmen, das gerade einen Beitrag über den Erhalt einer neuen Finanzierungsrunde mit Risikokapital geteilt hat. Dies ist eine großartige Ausrede, um sich an Ihren Kontakt zu wenden, ihm zur Finanzierung zu gratulieren und zu sehen, ob es sinnvoll ist, eine Verbindung herzustellen.

3. Erstellen und teilen Sie Originalinhalte

Wie bereits erwähnt, ist LinkedIn eine unglaublich nützliche Plattform, um Ihre professionelle Marke zu etablieren und Glaubwürdigkeit unter Ihren Kollegen und Kollegen aufzubauen. Wenn Personal Branding neu für Sie ist, ist das Erstellen von originellen LinkedIn-Inhalten ein guter Ausgangspunkt.

Führen Sie Recherchen durch, um Themen zu finden, die Ihren potenziellen Kunden wichtig sind. Schreiben Sie über diese Themen und scheuen Sie sich nicht, Ihr persönliches Fachwissen zu teilen. Wenn Sie ein visuelleres Medium bevorzugen, sind Videos eine ebenso effektive Option.

Denken Sie nach der Veröffentlichung Ihrer Inhalte daran, sie zu bewerben und sich mit anderen Artikeln oder Videos zu beschäftigen, die in Ihrem Netzwerk geteilt werden.

4. Treten Sie LinkedIn-Gruppen bei und seien Sie aktiv in ihnen

LinkedIn-Gruppen sind eine großartige Ressource, um sich stärker in Ihrer Branche zu engagieren, Ihr Fachwissen zu teilen und mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten. Versetzen Sie sich bei der Entscheidung, welchen Gruppen Sie beitreten möchten, in die Lage Ihrer potenziellen Kunden: Was interessiert sie?

Wenn Ihre Zielgruppe beispielsweise HR-Entscheidungsträger sind, versuchen Sie, Gruppen beizutreten, die sich auf Personalwesen und Talentmanagement konzentrieren. Sobald Sie die richtigen Gruppen gefunden haben, denen Sie beitreten können, treten Sie in den Dialog mit anderen, stellen Sie Ihre Glaubwürdigkeit her und beginnen Sie, Beziehungen aufzubauen.

Obwohl diese Methode einige Zeit in Anspruch nehmen wird, um Ergebnisse zu erzielen, werden sich Ihre Bemühungen auf lange Sicht auszahlen, sobald Ihre Pipeline mit qualitativ hochwertigen Leads gefüllt ist.

5. Halten Sie sich an die Best Practices von LinkedIn InMail

Seien Sie vorsichtig, wenn Sie die Direktnachrichtenfunktion von LinkedIn, InMail, verwenden. Sie könnten versucht sein, Ihre potenziellen Kunden direkt per InMail zu kontaktieren, aber wenn sie nicht auf Ihre E-Mails und Anrufe reagieren, ist es unwahrscheinlich, dass sie jetzt antworten.

In Anbetracht dessen ist es möglich, InMail für erfolgreiche Kundenwerbung zu verwenden, solange Sie darüber nachdenken.

Nutzen Sie Ihre gemeinsamen Verbindungen

Auf LinkedIn haben Sie die einzigartige Gelegenheit, Ihr berufliches Netzwerk auf authentischere Weise als per E-Mail zu nutzen. Ein Interessent kann direkt zu Ihrem Profil gehen und sehen, welche gegenseitigen Verbindungen Sie haben. Nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil.

Zögern Sie bei der Kontaktaufnahme nicht, auf eine gegenseitige Verbindung hinzuweisen, wenn dies im Kontext Ihrer Nachricht sinnvoll ist. Das kann so einfach sein wie:

„ Ich war inspiriert, mich zu melden, nachdem ich gehört hatte, dass mein vorheriger Kontakt, [gegenseitige Verbindung], zu ihrem nächsten Stück übergegangen ist. Es wäre großartig, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen, damit wir dort weitermachen können, wo [gegenseitige Verbindung] und ich aufgehört haben. ”

Es geht um den Käufer, nicht um Sie

Denken Sie daran, Ihren Vertriebskontakt immer so zu strukturieren, dass der potenzielle Kunde im Mittelpunkt Ihrer Botschaft steht. Dies gilt für jede Form von Cold Outreach, insbesondere aber für LinkedIn InMail.

Nutzen Sie eine InMail als Gelegenheit, noch mehr Wert zu bieten, und vermeiden Sie es, zu oft „Ich“ zu verwenden. Der Schwerpunkt Ihrer Botschaft muss darauf liegen, was Sie tun können, um das Problem eines potenziellen Kunden zu lösen, und nicht, warum er bei Ihnen kaufen sollte.

Fügen Sie Details aus ihrem Profil hinzu

Heutzutage werden die LinkedIn-Nachrichten der Menschen genauso überfüllt wie ihre E-Mail-Posteingänge. Wenn Sie Ihre Botschaft verstärken und Ihre InMail hervorheben möchten, ist es eine gute Idee, Ihre Kontaktaufnahme mit Informationen aus dem Profil des potenziellen Kunden zu personalisieren. Es zeigt, dass Sie Ihre Nachforschungen angestellt haben.

6. Exportieren Sie Ihre LinkedIn-Kontakte, um Beziehungen weiter zu pflegen

Nachdem Sie die Zeit und Mühe investiert haben, Beziehungen zu Ihren Kontakten aufzubauen, kann der Zeitpunkt kommen, an dem Sie Gespräche von der Plattform nehmen möchten. LinkedIn ermöglicht Ihnen, jeden Kontakt zu exportieren, unabhängig davon, ob Sie mit ihm verbunden sind oder nicht.

Befolgen Sie diese Schritte, um zu erfahren, wie Sie Ihre LinkedIn-Kontakte exportieren:

1. Klicken Sie oben auf Ihrer Startseite unter Ihrem Profilbild auf „ Ich “.
2. Wählen Sie aus dem Dropdown-Menü „ Einstellungen & Datenschutz “
3. Klicken Sie auf der Registerkarte „Datenschutz“ auf „ Wie LinkedIn Ihre Daten verwendet“ .
4. Scrollen Sie zu der Option „ Kopie Ihrer Daten erhalten“ und wählen Sie „Ändern “.
5. Unter „ Wollen Sie etwas Bestimmtes? ”-Option aktivieren Sie das Kontrollkästchen für “ Verbindungen ”
6. Klicken Sie auf „ Archiv anfordern “

Quelle: LinkedIn

Von hier aus erhalten Sie eine E-Mail mit einem Download-Link zu einer ZIP-Datei, mit der Sie Ihre Liste mit LinkedIn-Verbindungen exportieren können.

Jetzt, da Sie eine Möglichkeit haben, auf Ihre Kontakte außerhalb von LinkedIn zuzugreifen, können Sie diese Beziehungen nach Belieben pflegen. Denken Sie nur daran, in Ihrem Verkaufsansatz immer taktvoll zu sein.

7. Verbessern Sie Ihren Social Selling Index

Alle in diesem Artikel beschriebenen Tipps sind Beispiele für Social Selling – ein Schlagwort, das verwendet wird, um die Idee zu beschreiben, soziale Medien zu nutzen, um an Interessenten zu verkaufen. Um Ihre Social Selling-Bemühungen zu lenken, hat LinkedIn seine Social Selling Index (SSI)-Funktion eingeführt, die jedem Benutzerprofil eine Punktzahl zuweist.

Diese Punktzahl wird auf der Grundlage von vier Hauptmetriken berechnet:

• Etablierung einer professionellen Marke
• Finden Sie die richtigen Leute, mit denen Sie sich verbinden können
• Beziehungen aufbauen
• Engagiert mit Erkenntnissen

Quelle: LinkedIn

Ihr SSI-Score wird täglich aktualisiert und zeigt Woche für Woche Ihren Fortschritt an. Das SSI-Dashboard zeigt Ihnen auch, wie Sie im Vergleich zu anderen in Ihrer Branche abschneiden.

Prognostizieren Sie intelligenter, nicht härter

B2B entwickelt sich weiter, also muss sich auch die Art und Weise, wie Sie an potenzielle Kunden verkaufen, ändern. LinkedIn hat vielleicht in erster Linie als Plattform für Unternehmen und Arbeitssuchende begonnen, aber es hat sich als leistungsstarke Ressource für viele verschiedene Arten von Anwendungsfällen erwiesen – einschließlich für Vertriebsmitarbeiter.

Mit diesen Tipps im Hinterkopf sind Sie bereit, LinkedIn voll auszuschöpfen.

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