Come sfruttare LinkedIn come potente strumento di vendita

Tutto è online al giorno d'oggi, inclusa la nostra vita professionale.

Sebbene possa sembrare che LinkedIn sia solo per chi cerca lavoro, il social network ha anche dimostrato di essere un potente strumento per i venditori, soprattutto nel panorama B2B.

Ora più che mai, i potenziali clienti sono colpiti da proposte di vendita ovunque si girino, il che significa che ci vorrà molto più di una tradizionale e-mail fredda per attirare l'attenzione di qualcuno.

LinkedIn è il social network più popolare al mondo per i professionisti aziendali: è molto probabile che la maggior parte dei tuoi potenziali clienti abbia un profilo e utilizzi la piattaforma per fare rete. Se ti imbatti continuamente in blocchi stradali con i metodi di ricerca tradizionali, potrebbe essere il momento di dedicare più attenzione allo sfruttamento di LinkedIn come risorsa di vendita.

In questo articolo, esponiamo i primi sette modi in cui LinkedIn può aiutarti a sfondare il rumore e a potenziali clienti con successo.

Come fare prospect su LinkedIn

Proprio come un social network tradizionale, LinkedIn ti consente di connetterti e stabilire relazioni con altri utenti. In questo caso, questi utenti sono potenziali acquirenti. Anche se può sembrare semplice come inviare una richiesta di amicizia, c'è molto di più che serve per trasformare le tue connessioni in veri e propri clienti paganti.

Il trucco per sfruttare LinkedIn come piattaforma di vendita efficace è conoscere tutte le sue capacità e come usarle a proprio vantaggio. Iniziamo.

1. Rendi il tuo profilo adatto alle vendite

Una delle prime regole di vendita è fare una buona prima impressione sui tuoi potenziali clienti. Su LinkedIn, le prime impressioni si formano in base al tuo profilo.

La pagina del tuo profilo dovrebbe essere un riflesso diretto del tuo marchio professionale. In qualità di rappresentante di vendita, è importante mettere in evidenza i tuoi risultati professionali e fornire informazioni sull'azienda per cui lavori e sul prodotto o servizio che vendi.

L'obiettivo è quello di apparire accessibile, autentico e credibile. La parte migliore è che non devi apportare modifiche drastiche alla tua pagina, solo alcune piccole modifiche qua e là.

Ecco alcune best practice da seguire quando ottimizzi il tuo profilo per la vendita:

Carica una tua foto professionale

Questo dovrebbe essere un gioco da ragazzi. Aggiungendo un'immagine professionale, il tuo profilo diventa più personale e aiuta le persone a dare un volto al nome.

Includi un titolo descrittivo

Questo è ciò che i potenziali clienti vedranno quando apparirai nei risultati di ricerca e nella parte superiore della pagina del tuo profilo. Vuoi che le tue connessioni sappiano chi sei e cosa fai.

Fonte: LinkedIn

Non limitarti a inserire il tuo titolo di lavoro in questa sezione. Vuoi distinguerti, non confonderti. Invece, usa un titolo più creativo e descrittivo.

Ad esempio, se vendi software di contabilità B2B e ti rivolgi a un pubblico di piccole imprese, un titolo convincente potrebbe essere: "Aiuto le piccole imprese a gestire le proprie finanze in modo più efficace". Mantienilo breve e semplice.

Scrivi un riassunto accattivante

La cosa più importante da ricordare quando si tratta del riepilogo del tuo profilo LinkedIn è essere autentici e genuini. Le persone acquistano da persone che amano e con cui si relazionano.

Dovresti cogliere questa opportunità per mostrare chi sei e cosa apprezzi. Non esitare a essere creativo e a condividere una narrazione personale, se questo è il tuo genere. Se preferisci mantenere le cose professionali, condividi un po' del tuo background e del motivo per cui la soluzione che vendi è significativa per te.

Se ti senti a tuo agio nel fornire il tuo indirizzo email di lavoro, questo è il posto giusto per farlo. I potenziali clienti che vogliono mettersi in contatto apprezzeranno che sei facile da contattare.

Aggiungi le tue abilità e conferme

Un fattore chiave durante il processo di vendita è la creazione di fiducia. Anche se può sembrare semplice, fare il passo per includere un elenco di abilità e ottenere l'approvazione delle tue connessioni aumenterà immediatamente la tua credibilità e ti renderà più affidabile agli occhi delle persone a cui stai vendendo.

CORRELATI: Non hai ancora un account? Consulta la nostra guida per principianti su come utilizzare LinkedIn per imparare a configurare il tuo profilo, aggiungere esperienza e iniziare a far crescere la tua rete.

2. Segui le aziende per cui lavorano i tuoi potenziali clienti

LinkedIn ti consente di "seguire" le organizzazioni e di essere informato degli aggiornamenti e delle modifiche dell'azienda. Per evitare di ingombrare il tuo feed, compila un elenco solo dei tuoi account target principali da seguire.

Vuoi rimanere aggiornato su tutti gli aggiornamenti e i cambiamenti delle grandi aziende poiché di solito sono buone opportunità per raggiungere i tuoi potenziali clienti in quelle società.

Ad esempio, supponiamo che uno dei tuoi migliori potenziali clienti lavori in un'azienda che ha appena condiviso un post sulla ricezione di un nuovo round di finanziamento di capitale di rischio. Questa è un'ottima scusa per contattare il tuo contatto, congratularsi con loro per il finanziamento e vedere se ha senso connettersi.

3. Crea e condividi contenuti originali

Come accennato in precedenza, LinkedIn è una piattaforma incredibilmente utile per stabilire il tuo marchio professionale e creare credibilità tra colleghi e colleghi. Se non conosci il personal branding, la creazione di contenuti originali di LinkedIn è un ottimo punto di partenza.

Fai ricerche per trovare argomenti che interessano ai tuoi potenziali clienti. Scrivi su questi argomenti e non aver paura di condividere la tua esperienza personale. Se preferisci un mezzo più visivo, i video sono un'opzione altrettanto efficace.

Una volta che i tuoi contenuti sono stati pubblicati, ricordati di promuoverli e di interagire con altri articoli o video che vedi condivisi nella tua rete.

4. Unisciti e sii attivo nei gruppi di LinkedIn

I gruppi di LinkedIn sono un'ottima risorsa per essere più coinvolti nel tuo settore, condividere la tua esperienza e entrare in contatto con potenziali acquirenti. Quando decidi a quali gruppi unirti, mettiti nei panni dei tuoi potenziali clienti: di cosa si preoccupano?

Ad esempio, se il tuo pubblico di destinazione è costituito da decisori delle risorse umane, mira a unirti a gruppi incentrati sulle risorse umane e sulla gestione dei talenti. Una volta trovati i gruppi giusti a cui unirti, assicurati di dialogare con gli altri, stabilisci la tua credibilità e inizia a costruire relazioni.

Anche se questo metodo richiederà del tempo per generare risultati, i tuoi sforzi saranno ripagati a lungo termine una volta che la pipeline sarà piena di lead di alta qualità.

5. Attenersi alle migliori pratiche di InMail di LinkedIn

Quando si tratta di utilizzare la funzione di messaggistica diretta di LinkedIn, InMail, procedere con cautela. Potresti essere tentato di inviare direttamente un messaggio di posta elettronica ai tuoi potenziali clienti, ma se non rispondono alle tue e-mail e alle tue telefonate, è improbabile che rispondano ora.

Con questo in mente, è possibile utilizzare InMail per prospezioni di successo, purché tu ci pensi.

Utilizza le tue connessioni comuni

Su LinkedIn, hai un'opportunità unica di sfruttare la tua rete professionale in un modo più autentico dell'e-mail. Un potenziale cliente può andare direttamente al tuo profilo e vedere quali connessioni reciproche hai. Usa questo a tuo vantaggio.

Quando ci contatti, non esitare a richiamare una connessione reciproca se ha senso nel contesto del tuo messaggio. Questo può essere semplice come dire:

" Sono stato ispirato a mettermi in contatto con me dopo aver sentito che il mio precedente contatto, [reciproca connessione], è passato alla loro prossima commedia. Sarebbe fantastico entrare in contatto con te in modo da poter riprendere da dove [connessione reciproca] e io ci siamo lasciati. "

Riguarda l'acquirente, non tu

Ricorda di strutturare sempre la tua attività di vendita in modo da mettere il potenziale cliente al centro del tuo messaggio. Questo vale per qualsiasi forma di sensibilizzazione a freddo, ma soprattutto su LinkedIn InMail.

Usa un messaggio InMail come un'opportunità per fornire ancora più valore ed evita di usare "I" troppe volte. Il focus del tuo messaggio deve essere su cosa puoi fare per aiutare a risolvere il problema di un potenziale cliente, non sul perché dovrebbe acquistare da te.

Includi i dettagli dal loro profilo

Al giorno d'oggi, i messaggi di LinkedIn delle persone stanno diventando affollati quanto le loro caselle di posta elettronica. Se vuoi amplificare il tuo messaggio e far risaltare il tuo InMail, è una buona idea personalizzare il tuo raggio d'azione utilizzando le informazioni dal profilo del potenziale cliente. Mostra che hai fatto la tua ricerca.

6. Esporta i tuoi contatti LinkedIn per coltivare ulteriormente le relazioni

Dopo che hai dedicato tempo e sforzi per costruire relazioni con le tue connessioni, potrebbe arrivare il momento in cui vuoi togliere le conversazioni dalla piattaforma. LinkedIn ti consente di esportare qualsiasi contatto, indipendentemente dal fatto che tu sia connesso o meno a loro.

Segui questi passaggi per sapere come esportare i tuoi contatti LinkedIn:

1. Nella parte superiore della tua home page, fai clic su " Io " sotto l'immagine del tuo profilo
2. Dal menu a tendina, seleziona “ Impostazioni e Privacy ”
3. Nella scheda privacy, fai clic su " Come LinkedIn utilizza i tuoi dati"
4. Scorri fino all'opzione " Come ottenere una copia dei tuoi dati" e seleziona "Cambia "
5. Alla voce “ Vuoi qualcosa in particolare? opzione ", selezionare la casella " Connessioni "
6. Fare clic su " Richiedi archivio "

Fonte: LinkedIn

Da qui riceverai un'e-mail con un link per il download a un file ZIP che ti consentirà di esportare il tuo elenco di connessioni LinkedIn.

Ora che hai un modo per accedere alle tue connessioni al di fuori di LinkedIn, sei libero di coltivare queste relazioni come meglio credi. Ricorda solo di essere sempre discreto nel tuo approccio alle vendite.

7. Migliora il tuo indice di vendita sui social

Tutti i suggerimenti delineati in questo articolo sono esempi di social selling, una parola d'ordine usata per descrivere l'idea di utilizzare i social media per vendere ai potenziali clienti. Per aiutare a guidare i tuoi sforzi di vendita sui social, LinkedIn ha lanciato la sua funzione Social Selling Index (SSI) che assegna un punteggio a ogni profilo di utente.

Questo punteggio è calcolato sulla base di quattro parametri principali:

• Creazione di un marchio professionale
• Trovare le persone giuste con cui entrare in contatto
• Costruire relazioni
• Coinvolgere con approfondimenti

Fonte: LinkedIn

Il tuo punteggio SSI viene aggiornato quotidianamente e mostra i tuoi progressi settimana dopo settimana. La dashboard SSI ti mostrerà anche come ti classifichi rispetto alle persone nel tuo settore.

Prospetti più intelligenti, non più difficili

Il B2B si sta evolvendo, quindi anche il modo in cui vendi ai potenziali clienti deve farlo. LinkedIn potrebbe essere nato principalmente come piattaforma per aziende e persone in cerca di lavoro, ma ha dimostrato di essere una potente risorsa per molti diversi tipi di casi d'uso, anche per i venditori.

Con questi suggerimenti in mente, sei pronto per sfruttare LinkedIn al massimo delle sue potenzialità.

LinkedIn può aiutare ad alimentare i tuoi sforzi di prospezione, ma come si convertono effettivamente le connessioni ai clienti? Scopri come ottenere più contatti tramite LinkedIn per conquistare acquirenti e chiudere più affari.