Como identificar e conquistar os influenciadores certos para promover seu produto B2B

O marketing de influenciadores está em ascensão há vários anos e não mostra sinais de desaceleração.

As pessoas confiam nas pessoas que seguem, e isso é verdade nos setores de comércio eletrônico e B2B, embora seja um pouco diferente no último, porque os profissionais de marketing e vendas têm unidades de tomada de decisão maiores a serem lembradas quando vendem para empresas.

Não há compras por impulso no setor B2B (ou pelo menos não tanto quanto no varejo), então o marketing de influenciadores precisa depender de relacionamentos de longo prazo entre influenciadores e seus clientes-alvo.

Como você encontra os influenciadores certos para ajudá-lo a vender seu produto B2B e como transformá-los em embaixadores da sua marca?

Passo 1: Encontre o tom certo

Dependendo da natureza do seu produto B2B, é provável que você esteja atrás de vários tipos de influenciadores, incluindo:

• Os funcionários da sua empresa-alvo
• Os promotores dos seus concorrentes (inativos e atuais)
• Pessoas que postam ou escrevem sobre tópicos relacionados (e podem ainda não ter conhecimento das soluções)
• Empresas que vendem produtos correspondentes (possíveis parceiros), etc.

Obviamente, você não pode usar um tom genérico para todos eles. “Olá, acho que você achará nosso produto interessante” não vai levar ninguém a bordo.

Existem diferentes maneiras de tornar sua plataforma atraente para diferentes tipos de influenciadores:

• Marketing de afiliados (ou seja, pagar uma comissão ao seu influenciador por cada venda bem-sucedida)
• Correção de link quebrado (oferecendo sua solução como uma atualização para um artigo que lista soluções quebradas ou desatualizadas)
• Acesso gratuito à ferramenta (convidar influenciadores a usar sua ferramenta gratuitamente), etc.

Encontrar as ferramentas certas para tornar seu discurso mais atraente ajudará você a integrar mais influenciadores. Tente utilizar suas demonstrações de vendas para demonstrar o poder do seu produto.

Walnut é uma ótima ferramenta para incluir em seu pitch, pois ajuda você a criar demos reutilizáveis ​​e interativas que podem ser facilmente personalizadas para cada tipo de pitch ou mesmo influenciador:

Aqui está um ótimo guia sobre como utilizar o Walnut para atingir diferentes tipos de influenciadores e tomadores de decisão .

Etapa 2: concentre-se nas métricas certas

No B2B, os profissionais de marketing sempre sabem exatamente para que tipo de público seu produto é feito: eles conhecem o nicho restrito e até o tamanho da empresa que precisaria dele.

Nesse tipo de segmentação a laser, encontrar os influenciadores certos não tem a ver com o tamanho dos seguidores ou mesmo com a quantidade de conteúdo que eles estão produzindo. Eles precisam encontrar usuários de mídia social que possam influenciar as poucas pessoas que podem tomar uma decisão de compra dentro de sua empresa-alvo.

Esses usuários de mídia social podem ter 10 ou 100 seguidores e até postar apenas uma vez por mês, mas se sua mensagem chegar às pessoas certas, eles são considerados influenciadores.

Usar as ferramentas certas para identificar esses microinfluenciadores é fundamental.

O Linkedin é uma ótima plataforma para começar. Ele mostra como você está conectado aos funcionários de sua empresa-alvo para que você possa entrar em contato e ser apresentado às pessoas certas:

Outra ótima ferramenta para usar aqui é o Buzzsumo, que permite encontrar pessoas que tweetam sobre um tópico de seu interesse. Dependendo da natureza do seu negócio B2B, você pode usar métricas inteligentes dentro do Buzzsumo para encontrar usuários do Twitter que interagem com seus seguidores:

Por fim, as ferramentas de pesquisa de biografia do Twitter, como Followerwonk e (novamente, Buzzsumo) devem ser usadas aqui, pois encontrarão pessoas que mencionam sua empresa-alvo em suas biografias (pois provavelmente trabalham lá):

Etapa 3: pesquise os promotores de seus concorrentes

Outra ótima maneira de encontrar os influenciadores certos é identificar quem está promovendo seus concorrentes mais próximos (ou, melhor ainda, seus concorrentes anteriores que fecharam seus negócios).

É aqui que a boa e velha pesquisa de backlinks é útil. SEO SpyGlass é uma ótima ferramenta para usar aqui, pois permite que você veja claramente como seus concorrentes estão adquirindo seus backlinks e encontre rapidamente oportunidades de backlinks - sites que estão linkando para seus concorrentes, mas não para você.

Outra tática útil para usar aqui é o monitoramento de mídia social, pois permitirá que você fique por dentro das táticas de gerenciamento de influenciadores de seus concorrentes ativos. Awario é uma ótima ferramenta aqui porque tem um recurso de pesquisa booleana útil que permite direcionar a laser seu monitoramento com base em fontes e propósitos de seu monitoramento:

Passo 4: Desenvolva uma estratégia de divulgação eficaz

Depois de definir seus arremessos, comece a coletar seus dados para sua divulgação. É uma boa ideia iniciar uma planilha com seus influenciadores definidos, seu pitch alvo, detalhes de contato (incluindo suas contas de mídia social) e quaisquer notas. Existem todos os tipos de soluções WordPress para compartilhar este documento com todos dentro de sua organização.

Hunter é uma ótima maneira de encontrar endereços de e-mail de seus influenciadores-alvo e proprietários de sites. Eles também têm um verificador de e- mail útil para você verificar todos os detalhes de contato que conseguir encontrar. Isso economizará tempo e dinheiro, permitindo que você use endereços de e-mail válidos:

A verificação de e-mail é o primeiro passo para criar um banco de dados de marketing por e-mail de alta qualidade .

Etapa 5: valorize essas conexões

Este é o passo mais crucial: seu marketing de influenciadores nunca está realmente completo. Você precisa manter contato com os influenciadores que optaram por responder se concordaram em trabalhar com você ou simplesmente enviaram uma resposta genérica.

Continue conversando com eles nas redes sociais. Envie-lhes atualizações sobre o desenvolvimento do seu produto. Compartilhe suas conquistas e marcos.

Não se trata de bombardeá-los com seus e-mails e mensagens de mídia social. Envie-lhes apenas atualizações importantes que possam realmente achar interessantes.

É uma boa ideia criar uma marca separada para consolidar sua (espero) crescente comunidade de influenciadores. Isso pode ser tão simples quanto configurar um grupo privado no Facebook ou tão avançado quanto criar um novo site voltado para a comunidade.

BeRush é um ótimo exemplo disso: SEMRush está usando este site para manter contato com a comunidade internacional de seus afiliados. Inclui perguntas e respostas internas, atualizações de produtos, bem como todos os tipos de materiais para ajudar seus afiliados a posicionar melhor o produto para seu público.

Namify é uma ótima ferramenta para encontrar um ótimo nome para seu projeto voltado para a comunidade. Há também um enorme banco de dados de grandes nomes de empresas que eles estão oferecendo como ideias:

Una toda a sua empresa (suas equipes de marketing, suporte ao cliente, vendas, desenvolvimento de produtos) em torno de um objetivo comum: manter contato com seus influenciadores. Amarrar SEO e vendas é a única maneira de fazer sua estratégia de divulgação B2B funcionar.

Encontre os influenciadores certos e suba!

Encontrar os influenciadores certos para ajudá-lo a vender seu produto B2B é uma ótima maneira de criar um fluxo consistente de novas vendas que não dependerão dos caprichos do algoritmo do Google ou de seus orçamentos de publicidade.

Também é muito gratificante porque você tem a chance de transformar esses influenciadores em defensores que permanecerão leais por anos e ajudarão a criar reconhecimento de marca e melhorar seu produto. Boa sorte!