Как определить и завоевать подходящих влиятельных лиц для продвижения вашего продукта B2B

Маркетинг влияния уже несколько лет находится на подъеме и не показывает никаких признаков замедления.

Люди доверяют тем, за кем следят, и это справедливо как для электронной коммерции, так и для сектора B2B, хотя в последнем все немного по-другому, потому что у маркетологов и продавцов есть более крупные подразделения, принимающие решения, о которых нужно помнить, когда они продают бизнесу.

В секторе B2B нет импульсивных покупок (или, по крайней мере, не так много, как в розничной торговле), поэтому маркетинг влияния должен полагаться на долгосрочные отношения между влиятельными лицами и их целевыми клиентами.

Как найти подходящих влиятельных лиц, которые помогут вам продать ваш продукт B2B, и как превратить их в представителей вашего бренда?

Шаг 1: Найдите правильный шаг

В зависимости от характера вашего продукта B2B вы, вероятно, будете использовать несколько типов влиятельных лиц, в том числе:

• Сотрудники вашей целевой компании
• Промоутеры ваших (неактивных и действующих) конкурентов
• Люди, которые публикуют или пишут в связанных темах (и могут еще не знать о решениях)
• Компании, которые продают соответствующие продукты (возможные партнеры) и т. д.

Очевидно, что вы не можете использовать одну общую подачу для всех из них. «Привет, я думаю, вы найдете наш продукт интересным» никого не заинтересует.

Есть разные способы сделать вашу платформу привлекательной для разных типов инфлюенсеров:

• Партнерский маркетинг (т. е. выплата комиссии вашему влиятельному лицу за каждую успешную продажу)
• Исправление неработающих ссылок (предложение вашего решения в качестве обновления статьи, в которой перечислены неработающие или устаревшие решения)
• Бесплатный доступ к инструменту (приглашение влиятельных лиц бесплатно использовать ваш инструмент) и т. д.

Поиск правильных инструментов, которые сделают вашу презентацию более привлекательной, поможет вам привлечь больше влиятельных лиц. Попробуйте использовать свои демо -версии , чтобы продемонстрировать силу вашего продукта.

Walnut — отличный инструмент для включения в вашу презентацию, поскольку он помогает создавать многоразовые и интерактивные демонстрации, которые можно легко настроить для каждого типа презентации или даже влиятельного лица:

Вот отличное руководство о том, как использовать Walnut для воздействия на различные типы влиятельных лиц и лиц, принимающих решения .

Шаг 2. Сосредоточьтесь на правильных показателях

В B2B маркетологи всегда точно знают, для какой аудитории предназначен их продукт: они знают узкую нишу и даже размер компании, которой он понадобится.

В этом типе лазерного таргетинга поиск нужных влиятельных лиц зависит не от размера подписчиков или даже количества контента, который они производят. Им нужно найти пользователей социальных сетей, которые могут повлиять на тех немногих людей, которые могут принять решение о покупке в своей целевой компании.

У этих пользователей социальных сетей может быть 10 или 100 подписчиков, и они даже публикуют сообщения раз в месяц, но если их сообщение доходит до нужных людей, они считаются влиятельными людьми.

Ключевым моментом является использование правильных инструментов для выявления этих микроинфлюенсеров.

Linkedin — отличная платформа для старта. Он показывает, как вы связаны с сотрудниками вашей целевой компании, чтобы вы могли связаться и познакомиться с нужными людьми:

Еще один отличный инструмент, который можно использовать здесь, — это Buzzsumo , который позволяет вам находить людей, которые твитят на интересующую вас тему. В зависимости от характера вашего бизнеса B2B вы можете поиграть с интеллектуальными показателями в Buzzsumo, чтобы найти пользователей Twitter, которые взаимодействуют со своими подписчиками:

Наконец, здесь следует использовать инструменты поиска биографии Twitter, такие как Followerwonk и (опять же, Buzzsumo), поскольку они найдут вас, чтобы найти людей, которые упоминают вашу целевую компанию в своих биографиях (поскольку они, вероятно, работают там):

Шаг 3: Изучите промоутеров ваших конкурентов

Еще один отличный способ найти подходящих влиятельных лиц — определить, кто продвигает ваших ближайших конкурентов (или, что еще лучше, ваших прошлых конкурентов, которые закрыли свой бизнес).

Вот где полезно старое доброе исследование обратных ссылок. SEO SpyGlass — отличный инструмент для использования здесь, поскольку он позволяет вам четко видеть, как ваши конкуренты получают свои обратные ссылки, и быстро находить возможности для разрыва обратных ссылок — веб-сайты, которые ссылаются на ваших конкурентов, но не на вас.

Еще одна полезная тактика, которую можно использовать здесь, — это мониторинг социальных сетей, поскольку он позволит вам оставаться в курсе тактики управления влиятельными лицами ваших активных конкурентов. Awario — отличный инструмент, потому что он имеет удобную функцию логического поиска , позволяющую нацеливать ваш мониторинг на основе источников и целей вашего мониторинга:

Шаг 4: Разработайте эффективную стратегию охвата

После того, как вы определились со своими презентациями, начните собирать данные для своей работы. Это хорошая идея, чтобы начать электронную таблицу с определенными вами влиятельными лицами, их целевой подачей, контактными данными (включая их учетные записи в социальных сетях) и любыми примечаниями. Существуют всевозможные решения WordPress для обмена этим документом со всеми в вашей организации.

Hunter — отличный способ найти адреса электронной почты ваших целевых влиятельных лиц и владельцев веб-сайтов. У них также есть удобный инструмент проверки электронной почты , с помощью которого вы можете проверить любые контактные данные, которые вам удастся найти. Это сэкономит ваше время и деньги, позволяя использовать действительные адреса электронной почты:

Подтверждение электронной почты — это ваш первый шаг к созданию высококачественной базы данных электронного маркетинга .

Шаг 5. Цените эти связи

Это самый важный шаг: ваш маркетинг влияния никогда не заканчивается. Вам нужно поддерживать связь с теми влиятельными лицами, которые решили ответить, согласились ли они работать с вами или просто отправили общий ответ.

Продолжайте общаться с ними в социальных сетях. Отправляйте им новости о разработке вашего продукта. Поделитесь своими достижениями и вехами.

Речь не идет о бомбардировке их вашими электронными письмами и сообщениями в социальных сетях. Отправляйте им только важные обновления, которые могут быть им действительно интересны.

Хорошая идея — создать отдельный бренд, чтобы объединить ваше (надеюсь) постоянно растущее сообщество инфлюенсеров. Это может быть так же просто, как создание частной группы в Facebook, или более сложно, как создание нового веб-сайта, управляемого сообществом.

BeRush — отличный пример последнего: SEMRush использует этот сайт, чтобы поддерживать связь с международным сообществом своих филиалов. Он включает вопросы и ответы внутри, обновления продукта, а также всевозможные материалы, которые помогут их партнерам лучше позиционировать продукт для своей аудитории.

Namify — отличный инструмент для поиска отличного названия для вашего проекта, управляемого сообществом. Также существует огромная база данных отличных названий компаний , которые они предлагают в качестве идей:

Объедините всю свою компанию (отделы маркетинга, поддержки клиентов, продаж, разработки продуктов) вокруг одной общей цели: поддерживать связь с влиятельными лицами. Связывание SEO и продаж — единственный способ заставить вашу стратегию охвата B2B работать.

Найдите правильных инфлюенсеров и взлетайте!

Поиск подходящих влиятельных лиц, которые помогут вам продать ваш продукт B2B, — это отличный способ создать постоянный поток новых продаж, который не будет зависеть от прихотей алгоритма Google или ваших рекламных бюджетов.

Это также очень полезно, потому что у вас есть шанс превратить этих влиятельных лиц в сторонников, которые останутся лояльными в течение многих лет и помогут вам повысить узнаваемость бренда и улучшить ваш продукт. Удачи!