Cómo identificar y ganar a los influencers adecuados para promocionar su producto B2B

El marketing de influencers ha ido en aumento durante varios años y no muestra signos de desaceleración.

Las personas confían en las personas a las que siguen, y es cierto tanto en el comercio electrónico como en los sectores B2B, aunque es un poco diferente en este último porque los especialistas en marketing y ventas tienen unidades de toma de decisiones más grandes que deben tener en cuenta cuando venden a las empresas.

No hay compras impulsivas en el sector B2B (o al menos no tanto como en el comercio minorista), por lo que el marketing de influencers debe basarse en relaciones a largo plazo entre los influencers y sus clientes objetivo.

¿Cómo encuentra a los influencers adecuados para ayudarlo a vender su producto B2B y cómo puede convertirlos en embajadores de su marca?

Paso 1: Encuentra el tono correcto

Dependiendo de la naturaleza de su producto B2B, es probable que busque varios tipos de personas influyentes, que incluyen:

• Los empleados de su empresa objetivo
• Los promotores de sus competidores (inactivos y actuales)
• Personas que publican o escriben sobre temas relacionados (y es posible que aún no conozcan las soluciones)
• Empresas que venden productos a juego (posibles socios), etc.

Obviamente, no puedes usar un tono genérico para todos ellos. “Hola, creo que nuestro producto le resultará interesante” no hará que nadie se sume.

Hay diferentes formas de hacer que su plataforma sea atractiva para diferentes tipos de personas influyentes:

• Marketing de afiliados (es decir, pagar una comisión a su influenciador por cada venta exitosa)
• Corrección de enlaces rotos (ofreciendo su solución como una actualización de un artículo que enumera soluciones rotas u obsoletas)
• Acceso gratuito a la herramienta (invitar a personas influyentes a usar su herramienta de forma gratuita), etc.

Encontrar las herramientas adecuadas para hacer que su presentación sea más atractiva lo ayudará a incorporar a más personas influyentes. Intente utilizar sus demostraciones de ventas para demostrar el poder de su producto.

Walnut es una excelente herramienta para incluir en su presentación, ya que lo ayuda a crear demostraciones reutilizables e interactivas que se pueden personalizar fácilmente para cada tipo de presentación o incluso para cada persona influyente:

Aquí hay una excelente guía sobre cómo utilizar Walnut para dirigirse a diferentes tipos de personas influyentes y tomadores de decisiones .

Paso 2: Concéntrese en las métricas correctas

En B2B, los especialistas en marketing siempre saben con precisión para qué tipo de audiencia está hecho su producto: conocen el nicho estrecho e incluso el tamaño de la empresa que lo necesitaría.

En este tipo de orientación láser, encontrar a los influencers correctos no se trata del tamaño de los seguidores o incluso de la cantidad de contenido que están produciendo. Necesitan encontrar usuarios de redes sociales que puedan influir en esas pocas personas que pueden tomar una decisión de compra dentro de su empresa objetivo.

Esos usuarios de las redes sociales pueden tener 10 o 100 seguidores e incluso publicar una vez al mes, pero si su mensaje llega a las personas adecuadas, se los considera personas influyentes.

Usar las herramientas adecuadas para identificar a estos microinfluencers es clave.

Linkedin es una gran plataforma para empezar. Le muestra cómo está conectado con los empleados de su empresa objetivo para que pueda comunicarse y ser presentado a las personas adecuadas:

Otra gran herramienta para usar aquí es Buzzsumo , que te permite encontrar personas que tuitean sobre un tema de tu interés. Dependiendo de la naturaleza de su negocio B2B, puede jugar con métricas inteligentes dentro de Buzzsumo para encontrar usuarios de Twitter que interactúen con sus seguidores:

Finalmente, las herramientas de búsqueda de biografías de Twitter como Followerwonk y (nuevamente, Buzzsumo) deben usarse aquí, ya que lo encontrarán para encontrar personas que mencionen su empresa objetivo en sus biografías (ya que es probable que trabajen allí):

Paso 3: Investigue a los promotores de sus competidores

Otra excelente manera de encontrar a los influencers correctos es identificar quién está promocionando a sus competidores más cercanos (o, mejor aún, a sus competidores anteriores que cerraron sus negocios).

Aquí es donde la buena investigación de backlinks es útil. SEO SpyGlass es una gran herramienta para usar aquí, ya que le permite ver claramente cómo sus competidores están adquiriendo sus vínculos de retroceso y encontrar rápidamente oportunidades de brecha de vínculo de retroceso: sitios web que se vinculan a sus competidores pero no a usted.

Otra táctica útil para usar aquí es el monitoreo de las redes sociales, ya que le permitirá estar al tanto de las tácticas de gestión de influenciadores de sus competidores activos. Awario es una gran herramienta aquí porque tiene una práctica función de búsqueda booleana que permite apuntar con láser a su monitoreo en función de las fuentes y los propósitos de su monitoreo:

Paso 4: Desarrollar una estrategia de divulgación eficaz

Una vez que haya definido sus lanzamientos, comience a recopilar sus datos para su alcance. Es una buena idea comenzar una hoja de cálculo con sus influenciadores definidos, su tono objetivo, detalles de contacto (incluidas sus cuentas de redes sociales) y cualquier nota. Hay todo tipo de soluciones de WordPress para compartir este documento con todos dentro de su organización.

Hunter es una excelente manera de encontrar direcciones de correo electrónico de personas influyentes objetivo y propietarios de sitios web. También tienen un práctico verificador de correo electrónico para que verifique cualquier información de contacto que logre encontrar. Esto le ahorrará tiempo y dinero permitiéndole utilizar direcciones de correo electrónico válidas:

La verificación de correo electrónico es el primer paso para crear una base de datos de marketing por correo electrónico de alta calidad .

Paso 5: Valora esas conexiones

Este es el paso más crucial: su marketing de influencers nunca está realmente completo. Debe mantenerse en contacto con las personas influyentes que optaron por responder, ya sea que aceptaron trabajar con usted o simplemente enviaron una respuesta genérica.

Sigue hablando con ellos en las redes sociales. Envíeles actualizaciones sobre el desarrollo de su producto. Comparte tus logros e hitos.

No se trata de bombardearlos con tus correos electrónicos y mensajes de redes sociales. Solo envíeles actualizaciones importantes que realmente puedan encontrar interesantes.

Es una buena idea crear una marca separada para consolidar su (con suerte) comunidad de personas influyentes en constante crecimiento. Esto puede ser tan simple como configurar un grupo privado de Facebook o tan avanzado como crear un nuevo sitio web impulsado por la comunidad.

BeRush es un gran ejemplo de esto último: SEMRush está utilizando este sitio para mantenerse en contacto con la comunidad internacional de sus afiliados. Incluye preguntas y respuestas internas, actualizaciones de productos, así como todo tipo de materiales para ayudar a sus afiliados a posicionar mejor el producto ante su audiencia.

Namify es una gran herramienta para encontrar un gran nombre para su proyecto impulsado por la comunidad. También hay una enorme base de datos de grandes nombres comerciales que ofrecen como ideas:

Reúna a toda su empresa (sus equipos de marketing, atención al cliente, ventas, desarrollo de productos) en torno a un objetivo común: mantenerse en contacto con sus personas influyentes. Vincular SEO y ventas es la única forma de hacer que su estrategia de alcance B2B funcione.

¡Encuentra a los influencers adecuados y vuela!

Encontrar a los influencers adecuados para ayudarlo a vender su producto B2B es una excelente manera de crear un flujo constante de nuevas ventas que no dependerá de los caprichos del algoritmo de Google o de sus presupuestos publicitarios.

También es muy gratificante porque tienes la oportunidad de convertir a esos influencers en defensores que permanecerán leales durante años y te ayudarán a crear conciencia de marca y mejorar tu producto. ¡Buena suerte!