5 maneiras de gerar leads com o LinkedIn InMail

B2B tem uma plataforma de mídia social favorita, e é o LinkedIn. Acontece que o site criado para networking profissional é preenchido com os compradores e tomadores de decisão que os profissionais de marketing B2B desejam desesperadamente alcançar, de modo que um público interessado e receptivo pode ser encontrado lá. Pelos números, não chega nem perto: a taxa de conversão de visitante em lead do LinkedIn é 277% maior do que a de seus concorrentes mais próximos, Twitter e Facebook . Para os profissionais de marketing B2B que desejam gerar leads de alta qualidade, nenhuma rede social é mais importante que o LinkedIn.

O LinkedIn tem o maior prazer em ajudar os vendedores B2B em sua busca. Ele oferece recursos premium e ferramentas pagas que facilitam o contato com membros com os quais você ainda não se conectou. Uma de suas melhores ferramentas é o InMail, que fornece aos profissionais de marketing uma maneira simples e direta de enviar sua mensagem a indivíduos específicos.

No marketing B2B, como em todas as coisas, nunca vale a pena ir cobrar sem um plano. Com isso em mente, reunimos cinco dicas essenciais para executar uma campanha eficaz de geração de leads com base no LinkedIn InMail.

O que é o LinkedIn InMail?

Você pode enviar mensagens diretas para outros usuários do LinkedIn, mas somente se já estiver conectado a eles. Para enviar uma mensagem fria para alguém que você não conhece, primeiro você precisa enviar uma solicitação de conexão e esperar que ela aceite.

O InMail é um recurso oferecido aos assinantes do LinkedIn Premium. Ele permite que você envie um certo número de mensagens de InMail por mês — entre 5 e 30, dependendo do seu nível de assinatura. As mensagens de InMail podem ser enviadas para qualquer pessoa no LinkedIn, mesmo que você não esteja conectado.

As mensagens de InMail são rotuladas como tal, mas vão diretamente para a caixa de entrada do destinatário. Eles podem ter até 2.000 caracteres e ter até 200 caracteres na linha de assunto.

Como o LinkedIn InMail é diferente do e-mail?

Mas espere - há uma maneira mais fácil de entrar em contato diretamente com alguém que você ainda não conhece, e é grátis. Você poderia apenas enviá-los por e-mail. Direita?

Claro que você poderia, e como parte de uma campanha de marketing por e-mail bem pensada, você deveria estar fazendo isso. Como um canal de comunicação vinculado a uma plataforma de mídia social específica, o InMail não pode ser visto como um substituto para o e-mail. No entanto, oferece vantagens distintas sobre o e-mail frio.

Por um lado, há um termo muito mais usado para enviar e-mails frios: spam. As pessoas recebem tantas mensagens de marketing de fontes desconhecidas que a maioria é filtrada diretamente para uma pasta de spam ou nunca lida.

Por causa dos limites de envio, os InMails são mais direcionados e seletivos. Como eles vêm da conta do LinkedIn de um ser humano reconhecível, é mais provável que os destinatários os abram e os considerem devidamente. Alegadamente, a taxa de resposta para InMails é três vezes maior do que a de e-mails normais.

Por que o LinkedIn InMail é uma ótima oportunidade para B2B

O marketing B2B pode ser difícil. As apostas são maiores, os ciclos de vendas são mais longos e geralmente você precisa conquistar uma equipe inteira de tomadores de decisão. É por isso que é fundamental começar com leads de alta qualidade, e o LinkedIn é um ótimo lugar para encontrá-los. Em uma plataforma de mídia social focada em interações profissionais e networking de negócios, informações relevantes e ponderadas sobre soluções B2B são esperadas e bem-vindas. Os profissionais de marketing B2B relatam que o LinkedIn produz 80% de seus leads de mídia social, e o InMail é uma das ferramentas mais eficazes para fazer esse contato inicial.

O InMail tem algumas vantagens interessantes, como análises integradas. Mas o maior benefício do InMail é que ele permite que você direcione facilmente as pessoas que tomam decisões de compra para suas organizações .

Quando uma grande compra B2B está na mesa, indivíduos de vários departamentos podem ajudar na finalização da decisão. Com o InMail, você pode contatá-los diretamente, mesmo como uma tática ABM, sem precisar procurar suas informações de contato atuais e rezando para que eles não mandem seu e-mail diretamente para a pasta de lixo eletrônico.

5 maneiras de gerar leads com o LinkedIn InMail

1. Segmente seus leads com o Sales Navigator

Os níveis premium mais altos do LinkedIn incluem acesso ao Sales Navigator. É a ferramenta de pesquisa avançada que permite realizar pesquisas ilimitadas de usuários filtrados por região, setor, tamanho da empresa, cargo, nível de antiguidade e outros critérios. O Sales Navigator é incrivelmente útil para encontrar novas recomendações de leads e para se concentrar nos principais tomadores de decisão que você está procurando.

Aqui estão algumas dicas sobre como usar o Sales Navigator com eficiência:

• Procure usuários com perfis abertos — enviar InMails para eles não contará no seu limite.
• Use o filtro “Interessados ​​em” para encontrar usuários que estejam procurando pelo tipo de solução que você está oferecendo.
• Você obtém fotos maiores de perfil e plano de fundo nas camadas premium que incluem o Sales Navigator, portanto, use imagens de alta qualidade que causarão impacto.
• Use o recurso TeamLink para procurar usuários que tenham conexões mútuas com você.

2. Crie InMails Usando as Melhores Práticas para o Sucesso

Se você está procurando conselhos sobre como otimizar o InMail, por que não começar com os especialistas internos do LinkedIn? Aqui está um resumo rápido do que eles têm a dizer. Primeiro, o básico:

• Seja conciso e vá direto ao ponto rapidamente.
• Diga ao lead por que você o direcionou e o que você espera alcançar ao entrar em contato.
• Use uma voz autêntica e conversacional e evite o clichê genérico.
• Inclua um CTA que lhes dê motivação para responder.

Agora para as dicas profissionais:

• Para uma melhor chance de obter uma resposta, envie InMails no meio de uma manhã de um dia da semana, entre 9 e 10 horas.
• Não envie InMails aos sábados.
• Certifique-se de trazer suas conexões mútuas ou experiências compartilhadas. Leads com quem você compartilha um ex-empregador têm 27% mais chances de responder e 46% mais chances se já estiverem conectados com um de seus colegas de trabalho atuais.

3. Experimente estes hacks de InMail para aumentar sua taxa de resposta

Essas ideias testadas em campo podem fazer maravilhas para sua taxa de resposta de InMail quando usadas adequadamente:

• Personalize sua mensagem usando informações do perfil do LinkedIn do alvo.
• Em termos de voz e tom, esforce-se para encontrar um equilíbrio perfeito entre profissional e pessoal.
• Se você não receber uma resposta do seu primeiro InMail para um destino, não há problema em tentar novamente e fazer o acompanhamento dentro de cinco a sete dias.
• Faça alguns testes A/B: envie duas versões diferentes da mesma mensagem para dois segmentos de destino semelhantes e veja qual mensagem tem melhor desempenho.
• Não tenha medo de aproveitar quaisquer pontos em comum que você tenha com o alvo de sua mensagem. Se você tem amigos em comum, frequentou a mesma faculdade ou frequenta os mesmos eventos profissionais, não deixe de mencionar.

4. Automatize sua geração de leads de InMail

A automação pode economizar muito tempo, mas quando você usa ferramentas de terceiros com o InMail, deve ter cuidado para cumprir os termos de uso deles . Se você usa automação para compor suas mensagens, evite ser muito genérico. Crie personas de clientes com base nos diferentes tipos de tomadores de decisão que você está tentando alcançar e adapte suas mensagens a eles.

Alguns bons usos da automação incluem visitar perfis, enviar solicitações de conexão e rastrear grupos do LinkedIn em busca de novos alvos.

5. Use anúncios de mensagem ou anúncios de conversa

Por mais eficaz que o InMail possa ser, ele não é dimensionado para campanhas de marketing de maior alcance. O InMail vem com limites de envio e requer destinatários específicos. A maneira de alcançar um público maior é por meio dos serviços de publicidade paga do LinkedIn, anúncios de mensagens e anúncios de conversa. Você pode usar filtros demográficos para criar segmentos de público para esses anúncios, que são entregues quando os alvos estão online para vê-los.

Essas mensagens aparecem nas caixas de entrada dos usuários, assim como no InMail, mas são marcadas como anúncios e os destinatários não podem respondê-las. Em vez disso, as mensagens vêm com um CTA no qual o destinatário pode clicar, fornecendo um caminho imediato para a conversão.

Anúncios de mensagem

Anteriormente conhecido como Sponsored InMail, essas mensagens incluem um único CTA . Várias opções de campanha são oferecidas, incluindo reconhecimento da marca, visitas ao site, engajamento, geração de leads, conversões no site e muito mais. Você pode usar os formulários de geração de leads em seus anúncios e usar os recursos de relatórios integrados para ver o desempenho deles.

Anúncios de conversa

Os anúncios de conversa fornecem aos destinatários vários CTAs personalizados, convidando-os a seguir um caminho ramificado de opções em direção ao conteúdo que melhor atende às suas necessidades de acordo com o ponto em que estão na jornada do comprador . A ferramenta de gerenciamento de campanha do LinkedIn permite que você visualize um gráfico semelhante a um fluxograma que mostra quais opções seus entrevistados selecionaram. Ele fornece informações valiosas sobre sua campanha que você pode usar como uma pesquisa improvisada em cima de seus esforços de geração de leads – e sem custo adicional.

Seja qual for o tipo de anúncio que você escolher, mantenha sua mensagem breve e focada, inclua o máximo de personalização possível e tenha muito conteúdo relevante pronto para seus novos leads se envolverem.

Conclusão

O marketing B2B sempre se resume a conquistar os stakeholders que tomam as decisões de compra, e o LinkedIn é o melhor lugar para encontrá-los e se conectar com eles . O InMail pode ser um veículo poderoso para levar sua mensagem a pessoas-chave no lugar e na hora certos. Para empresas que seguem uma estratégia de marketing baseada em contas, o InMail é uma ferramenta indispensável.

Um efeito colateral de uma campanha sólida de InMail é que você chamará muito mais atenção para seus perfis do LinkedIn, por isso é essencial apoiar sua campanha com postagens regulares. Soluções como a Oktopost podem ajudá-lo a criar e agendar postagens que contribuirão para uma presença de mídia social atraente e envolvente – e deixar seus novos leads querendo mais.