Estudo de caso: como uma empresa de educação executiva lucra com o marketing de mídia social

Por Tony Restell

Este post é um de uma série de artigos em que forneceremos exemplos de estudos de caso anônimos. Procuraremos revelar como as pequenas empresas estão gerando um tremendo ROI de seu investimento em marketing de mídia social. Minha esperança é que, compartilhando uma série de exemplos com você, possamos inspirá-lo a ver como sua empresa pode transformar suas atividades de geração de leads (ou, na verdade, atração de candidatos ou atividades de vendas on-line) seguindo uma estratégia semelhante.

Princípios de sucesso de marketing de mídia social

O que ficará aparente em todos os nossos estudos de caso é que você verá que nossa equipe sempre se concentra em impactar duas métricas principais para garantir que obtenhamos resultados rápidos e tangíveis para qualquer negócio com o qual estejamos trabalhando. Em primeiro lugar, queremos garantir que aumentemos rapidamente o alcance que a empresa tem para seu público-alvo (ou candidato) nas mídias sociais. A conclusão é que, se seus clientes em potencial não estiverem vendo suas atualizações e se conectando com você nas mídias sociais, as chances de obter resultados favoráveis ​​​​são essencialmente zero.

Mas tão importante quanto trabalhar para melhorar a conversão . Se temos um grande número de nossos prospects ideais vendo nosso negócio nas mídias sociais, mas o telefone nunca toca, os pedidos de reunião nunca são recebidos, os pedidos de licitação para algum trabalho nunca se materializam ... bem, nesse cenário, você conseguiu aumentar a marca presença da sua empresa nas redes sociais. No entanto, você provavelmente nunca obterá nenhuma vitória comercial tangível que possa apontar como resultado dessa atividade - e, portanto, o marketing de mídia social não é algo fácil de justificar investir mais, nem uma atividade de desenvolvimento de negócios escalável que você possa defender.

É aí que a conversão é fundamental, ter um objetivo final que você deseja que a mídia social entregue para o negócio e, em seguida, refinar tudo o que você faz para garantir que esse objetivo final seja cumprido. Neste exemplo em particular, nosso cliente oferece educação executiva para grandes marcas globais. Seus dados demográficos-alvo são, portanto, líderes de RH, líderes de aprendizado e desenvolvimento, líderes de gerenciamento de talentos e similares - todos dentro de empresas que seriam nomes familiares para você ou para mim.

Tornando-se um ímã para suas perspectivas ideais

Nosso primeiro desafio foi pesquisar esse público-alvo específico e estabelecer que tipo de conteúdo, entrevistas em vídeo, relatórios e dados têm gerado mais interesse entre esse público. Para construir rapidamente o público que nosso cliente nos contratou para alcançar, queríamos transformar seus perfis de mídia social em ímãs para esse tipo de pessoa. Se um de seus clientes em potencial chegasse a um de seus perfis de mídia social, precisávamos que essas pessoas sentissem que era um recurso valioso - e que eles gostariam de se conectar ou seguir.

Há uma explicação muito mais detalhada sobre isso e como faríamos isso em nossa sessão regular de webinars. Detalhes das próximas sessões você encontrará na parte inferior deste post. Mas, por enquanto, basta dizer que pesquisamos que tipo de conteúdo estava gerando mais interesse em seu nicho - bem como quem eram os influenciadores no setor de educação executiva e que tipo de atualizações eles estavam compartilhando. Isso nos deu uma boa base para a construção de perfis que os dados mostraram que provavelmente funcionariam nesse setor.

Feito isso, criamos e refinamos uma série de perfis de empresas consistentes no Twitter, LinkedIn, Facebook e Google+. Também trabalhamos nos perfis individuais de vários membros-chave da equipe. Em seguida, começamos a administrar e aumentar o público de clientes em potencial ideais que seguiam ou se conectavam a essas contas, tanto contas corporativas quanto individuais.

Conseguimos adicionar consistentemente várias centenas de novos clientes em potencial às contas desses clientes a cada mês, o que significa que estávamos atingindo nossa meta em termos de aumentar o alcance desse cliente em seu mercado-alvo. Mas com alcance adicional sendo alcançado, e a conversão? Bem, no caso desse cliente em particular, eles estavam realizando um evento de negócios perspicaz que lhes daria a oportunidade de conhecer todos esses clientes em potencial pessoalmente - e transmitir seus conhecimentos em seu domínio específico: educação executiva.

Então começamos a interagir gradualmente e convidar essa nova rede de conexões para participar desse evento gratuito. As expectativas para este primeiro evento eram de atrair algumas dezenas de participantes, todos altamente direcionados e extraídos de seu perfil de prospect ideal. Na realidade, o evento foi superlotado e, portanto, uma nova série de eventos subsequentes foi agendada, dando à empresa a oportunidade de converter cada vez mais do público que foi construído em leads mais tangíveis.

O marketing de mídia social agora é um componente-chave da geração de leads

O que é particularmente digno de nota é que o trabalho para aumentar o público desse negócio de educação executiva está longe de ser concluído. Então, olhando para o futuro, podemos ver que haverá um ano ou mais de trabalho contínuo a ser feito para aumentar esse público e saturar o mercado; além disso, em intervalos regulares, esse cliente poderá sediar eventos, dando-se repetidas oportunidades de apresentar a si mesmo e sua proposta de valor para seus prospects ideais. Tudo isso a partir de um gasto anual em mídias sociais de menos de £ 11.000 / $ 17.000. Você provavelmente pode entender por que eles rapidamente se tornaram grandes fãs dessa abordagem para gerar leads consistentes e resultados de negócios. Que tipo de impacto isso poderia ter em seus negócios no próximo ano se você pudesse realmente aproveitar as mídias sociais dessa maneira?

O que você deve fazer a seguir?

O que espero que você tire de nós compartilhando essa abordagem é, em primeiro lugar, que os resultados do negócio nunca poderiam ter sido alcançados sem que tivéssemos uma abordagem sistemática para pesquisar e atrair as perspectivas ideais dessa marca para se envolver com o negócio nas mídias sociais em primeiro lugar. Além disso, isso por si só não teria produzido resultados: precisávamos também ter um mecanismo de conversão que nos permitisse pegar as pessoas com quem estávamos conversando e convertê-las em pessoas com quem agora tínhamos um encontro cara a cara (ou alguma outra forma de engajamento que os mova adequadamente para o seu funil de vendas). O que exatamente isso será dependerá da natureza do seu negócio - mas que é uma parte essencial do sucesso é indiscutível. Incorpore ambos em seus planos para o próximo ano e suas perspectivas de sucesso serão bastante aprimoradas.

Espero que isso tenha sido útil e, se você quiser obter uma compreensão mais profunda de como isso pode funcionar em seus negócios, fique à vontade para participar de nossos webinars gratuitos sobre esse tópico, horários e inscrições, que podem ser encontrados em nossas redes sociais página de webinar de geração de leads de mídia.