Referências Black Friday Plus = mais de um dia de aumento de vendas

Está quase aqui, aquele evento anual de compras que varejistas e consumidores veem com sentimentos contraditórios. Claro que estou falando de 'Black Friday'.

Do ponto de vista de um varejista, embora o fim de semana Black Friday / Cyber ​​Monday possa gerar níveis fenomenais de tráfego e compras, é difícil saber se isso está atraindo o tipo certo de clientes. O tipo certo são aqueles que não estão apenas atrás de um desconto rápido, mas provavelmente se transformarão em clientes fiéis de longo prazo.

Do ponto de vista do cliente, alguns estão começando a questionar se as ofertas oferecidas são realmente tão especiais.

Quaisquer que sejam seus pensamentos, o entusiasmo por ele não mostra sinais de diminuir, principalmente para lojas online. No ano passado, Mention Me viu um grande aumento nas transações de Black Friday de seus clientes em comparação com 2015. E Retail Dive informou recentemente que este ano está previsto para ser o dia de compras online mais movimentado da história dos EUA.

Neste post, veremos 5 aspectos da Black Friday e como a implementação de um processo de marketing de referência pode ajudar a transformar esses clientes em defensores da marca a longo prazo.

1) Mais pessoas estão comprando em casa

Com algumas cenas bastante chocantes de consumismo indo mal em 2014, no ano passado houve uma mudança na forma como os clientes abordaram a Black Friday. Em vez de arriscar a briga dos pães nas lojas, mais pessoas optaram por fazer suas compras em casa.

De fato, nos EUA, chegou-se a um ponto de inflexão, em que mais vendas ocorreram online do que nas lojas. No Reino Unido, £ 1,1 bilhão foi gasto online, um aumento de 36% em relação ao ano anterior.

O que isso significa para o marketing de referência:

Quando as compras acontecem fora das lojas, as empresas têm menos oportunidades de construir um relacionamento pessoal com seus clientes. Um esquema de referência oferece a chance de manter contato, fornecer ofertas exclusivas e recompensar clientes fiéis.

Com um volume tão grande de vendas on-line, por que você não aproveitaria a oportunidade para aproveitar a boa vontade, espalhar o boca a boca e até mesmo capturar alguns insights interessantes sobre as preferências de seus clientes?

2) Não precisa ser apenas sobre novos clientes

As ofertas típicas da Black Friday geralmente são grandes descontos em itens de ingressos altos. Isso pode ser atraente em termos de vendas de curto prazo, mas é improvável que gere qualquer fidelidade à marca.

Na verdade, muito pelo contrário - esses acordos podem realmente baratear sua marca e atrair apenas caçadores de pechinchas.

Mas não precisa ser assim. Muitos varejistas de sucesso estão oferecendo ofertas exclusivas de Black Friday baseadas em fidelidade para clientes existentes, ajudando a atender a associações de longo prazo e a facilitar relacionamentos além das próprias vendas.

O que isso significa para o marketing de referência:

O marketing de referência pode permitir que você desenvolva ofertas exclusivas para seus clientes mais valiosos. Isso é muito mais provável de criar fidelidade a longo prazo e será uma porta de entrada para adquirir seus novos clientes.

Por que não desenvolver uma oferta para seus clientes existentes para dar a eles algo exclusivo se eles compartilharem uma oferta com seus amigos na Black Friday? Seus amigos verão isso como uma oferta mais exclusiva do que as ofertas gerais que lutam para serem ouvidas em meio ao barulho.

3) Tem um impacto além de um único dia

Concentrar-se apenas na Black Friday (ou mesmo na Cyber ​​Monday) não construirá relacionamentos duradouros com seus clientes. Na verdade, você pode experimentar o efeito oposto, em que os clientes em potencial adiam as compras sabendo que podem pegar uma pechincha de última hora.

Empresas inteligentes veem a Black Friday como parte de sua estratégia mais ampla e consideram o valor da vida útil do cliente (LTV).

O que isso significa para o marketing de referência:

O marketing de referência oferece a você a oportunidade de se envolver com seus clientes mais fiéis e dar-lhes uma recompensa por compartilhar com seus amigos.

Durante um importante evento de varejo, como a Black Friday, isso pode se transformar em um círculo virtuoso em que o cliente é recompensado e volta em outro momento importante. Talvez eles possam comprar aquela TV com preço especial e voltar antes do Natal para comprar outros pequenos itens elétricos.

O marketing de referência pode ter um grande impacto no valor da vida útil do cliente. Em vários clientes de varejo, descobrimos que os clientes que receberam uma recompensa de indicação têm 54% mais chances de comprar novamente do que alguém que não se tornou um indicador. Isso certamente fará com que o LTV do seu cliente pareça mais saudável.

4) Aumento nas postagens de mídia social em torno da Black Friday

A mídia social vê uma explosão de postagens que antecederam a Black Friday.

Foi relatado por Chris Kerns, diretor de análise e pesquisa da Spredfast, que havia mais de 1,4 milhão de tweets referenciando a Black Friday nas sete semanas que a antecederam, um aumento de 15% em relação ao ano anterior.

O que isso significa para o marketing de referência:

A mídia social é obviamente uma ferramenta fundamental para compartilhar ofertas de referência, por isso é o momento ideal para aproveitar esse aumento na atividade. Além desse aumento nos tweets relatados, também é provável que haja discussões em aplicativos de mensagens privadas, também conhecidos como dark social .

Certifique-se de ter um programa de referência que possa aproveitar todos esses métodos de compartilhamento, permitindo que você maximize a oportunidade. E por que não configurar mensagens de compartilhamento específicas da Black Friday para que você possa acompanhar as vendas futuras até o evento de varejo?

5) A Psicologia da Black Friday

O que leva os clientes ao frenesi de compras associado à Black Friday?

O evento é projetado em torno da escassez, e os clientes percebem que itens escassos são mais valiosos. Os varejistas jogam com isso destacando o número limitado de itens disponíveis ou os números já vendidos.

Isso leva as pessoas a agir de maneiras que não poderiam normalmente. Como este artigo da BBC descreve, “isso pode levar à frustração quando as pessoas perdem o que queriam comprar”, especialmente se planejarem muito para obter essa barganha.

Como isso pode ser aplicado ao marketing de referência:

A psicologia em torno da Black Friday pode ser facilmente replicada no marketing de referência ao longo do ano – mas sem a resposta agressiva.

A escassez forma uma das “6 armas de influência” descritas em “ Influence: The Psychology of Persuasion” de Robert Cialdini. Ele pode ser incorporado às suas ofertas de referência, limitando o período de resgate.

Outras armas vistas na Black Friday, como a prova social, são elementos-chave que tornam as referências tão bem-sucedidas. Saber que outras pessoas aceitaram uma oferta e confiam na marca pode ser um motivo convincente para fazer uma compra.

Você com certeza já começou a planejar sua abordagem para a Black Friday, mas sempre que puder, certifique-se de aproveitar o enorme aumento no tráfego e nas vendas de olho no futuro e não apenas no ganho de curto prazo.

Um programa de referência pode estabelecer você como uma marca de confiança, que recompensa a fidelidade genuína, além da venda rápida apenas.