Black Friday Plus Referidos = más de un impulso de ventas de un día

Ya casi está aquí, ese evento anual de compras que tanto los minoristas como los consumidores ven con sentimientos encontrados. Por supuesto, estoy hablando del 'Viernes Negro'.

Desde la perspectiva de un minorista, aunque el fin de semana Black Friday / Cyber ​​Monday puede generar niveles fenomenales de tráfico y compras, es difícil saber si esto atrae al tipo correcto de clientes. El tipo correcto son aquellos que no solo buscan un descuento rápido, sino que probablemente se conviertan en clientes leales a largo plazo.

Desde la perspectiva del cliente, algunos comienzan a cuestionar si las ofertas que se ofrecen son realmente tan especiales.

Sean cuales sean sus pensamientos, el entusiasmo por ello no muestra signos de disminuir, especialmente para las tiendas en línea. El año pasado, Mention Me vio un gran aumento en las transacciones del Black Friday de sus clientes en comparación con 2015. Y Retail Dive informó recientemente que se prevé que este año sea el día de compras en línea más ocupado en la historia de EE. UU.

En esta publicación, veremos 5 aspectos del Black Friday y cómo implementar un proceso de marketing de referencia puede ayudar a convertir a estos clientes en defensores de la marca a largo plazo.

1) Más personas están comprando desde casa

Con algunas escenas bastante impactantes de consumismo que salieron mal en 2014, el año pasado se produjo un cambio en la forma en que los clientes se acercaban al Black Friday. En lugar de arriesgarse a la pelea de bollos en las tiendas, más personas optaron por hacer sus compras desde casa.

De hecho, en los EE. UU. se alcanzó un punto de inflexión en el que se realizaron más ventas en línea que en las tiendas. En el Reino Unido, se gastaron 1.100 millones de libras esterlinas en línea, un 36% más que el año anterior.

Lo que esto significa para el marketing de referencia:

Cuando las compras se realizan fuera de las tiendas, las empresas tienen menos oportunidades de establecer una relación personal con sus clientes. Un esquema de referencia le brinda la oportunidad de mantenerse en contacto, ofrecer ofertas exclusivas y recompensar a los clientes leales.

Con volúmenes tan grandes de ventas en línea, ¿por qué no aprovecharía la oportunidad de aprovechar la buena voluntad, difundir el boca a boca e incluso capturar algunas ideas interesantes sobre las preferencias de sus clientes?

2) No se trata solo de nuevos clientes

Las ofertas típicas del Black Friday suelen ser grandes descuentos en artículos de precio elevado. Estos pueden ser convincentes en términos de obtener ventas a corto plazo, pero es poco probable que generen lealtad a la marca.

De hecho, todo lo contrario: tales ofertas pueden abaratar su marca y solo atraer a los cazadores de gangas.

Pero no tiene por qué ser así. Muchos minoristas exitosos ahora ofrecen ofertas exclusivas de Black Friday basadas en la lealtad a los clientes existentes, lo que ayuda a atender asociaciones a largo plazo y facilita las relaciones más allá de las ventas mismas.

Lo que esto significa para el marketing de referencia:

El marketing de recomendación puede permitirle desarrollar ofertas exclusivas para sus clientes más valiosos. Es mucho más probable que esto genere lealtad a largo plazo y será una puerta de entrada para adquirir nuevos clientes.

¿Por qué no desarrollar una oferta para sus clientes existentes para darles algo exclusivo si comparten una oferta con sus amigos alrededor del Black Friday? Sus amigos verán esto como una oferta más exclusiva en lugar de las ofertas generales que luchan por ser escuchadas entre el ruido.

3) Tiene un impacto más allá de un solo día

Centrarse solo en el Black Friday (o incluso en el Cyber ​​Monday) no creará relaciones duraderas a largo plazo con sus clientes. De hecho, es posible que experimente el efecto contrario, en el que los clientes potenciales posponen las compras sabiendo que pueden conseguir una ganga de última hora.

Las empresas inteligentes ven el Black Friday como parte de su estrategia más amplia y consideran el valor de vida del cliente (LTV).

Lo que esto significa para el marketing de referencia:

El marketing de referencia le brinda la oportunidad de interactuar con sus clientes más leales y darles una recompensa por compartir con sus amigos.

Durante un evento minorista clave, como el Black Friday, esto puede convertirse en un círculo virtuoso en el que el cliente es recompensado y regresa en otro momento clave. Tal vez podrían comprar ese televisor a precio especial y regresar antes de Navidad para comprar otros artículos eléctricos pequeños.

El marketing de referencia puede tener un gran impacto en el valor de por vida del cliente. En una serie de clientes minoristas, hemos descubierto que los clientes que han recibido una recompensa por referencia tienen un 54 % más de probabilidades de volver a comprar que alguien que no se ha convertido en referencia. Eso seguramente hará que el LTV de su cliente se vea más saludable.

4) Aumento de publicaciones en redes sociales alrededor del Black Friday

Las redes sociales ven una explosión en las publicaciones previas al Black Friday.

Chris Kerns, director de análisis e investigación de Spredfast, informó que hubo más de 1,4 millones de tuits que hacían referencia al Black Friday en las siete semanas previas, un 15 % más que el año anterior.

Lo que esto significa para el marketing de referencia:

Obviamente, las redes sociales son una herramienta clave para compartir ofertas de referencia, por lo que es un momento ideal para aprovechar este aumento en la actividad. Además de este aumento en los tweets informados, también es probable que se lleven a cabo discusiones en aplicaciones de mensajería privada, también conocidas como redes sociales oscuras .

Asegúrese de tener un programa de referencia que pueda aprovechar todos estos métodos de intercambio, lo que le permitirá maximizar la oportunidad. ¿Y por qué no configurar mensajes compartidos específicos del Black Friday para que pueda rastrear las ventas futuras hasta el evento minorista?

5) La psicología del Black Friday

¿Qué lleva a los clientes al frenesí de compras asociado con el Black Friday?

El evento está diseñado en torno a la escasez, y los clientes perciben que los artículos escasos son más valiosos. Los minoristas juegan con esto destacando el número limitado de artículos disponibles o los números ya vendidos.

Esto lleva a las personas a actuar de maneras en las que normalmente no lo harían. Como se describe en este artículo de la BBC, "esto puede generar frustración cuando las personas se pierden lo que querían comprar", especialmente si planifican mucho para obtener esa ganga.

Cómo se puede aplicar esto al marketing de referencia:

La psicología que rodea al Black Friday se puede replicar fácilmente en el marketing de referencia durante todo el año, pero sin la respuesta agresiva.

La escasez forma una de las "6 armas de influencia" descritas en " Influencia: la psicología de la persuasión" de Robert Cialdini. Puede integrarse en sus ofertas de referencias limitando el período de canje.

Otras armas vistas en Black Friday, como la prueba social, son elementos clave que hacen que las referencias sean tan exitosas. Saber que otros han aceptado una oferta y confían en la marca puede ser una razón convincente para realizar una compra.

Seguramente ya ha comenzado a planificar su enfoque para el Black Friday, pero cuando pueda, asegúrese de aprovechar el enorme aumento en el tráfico y las ventas con miras al futuro y no solo a las ganancias a corto plazo.

Un programa de referidos puede establecerlo como una marca de confianza, que recompensa la lealtad genuina, más allá de la venta rápida.