Polecenia Black Friday Plus = więcej niż jednodniowy wzrost sprzedaży

Zbliża się to coroczne wydarzenie zakupowe, na które zarówno detaliści, jak i konsumenci patrzą z mieszanymi uczuciami. Mowa oczywiście o „Czarnym Piątku”.

Z perspektywy sprzedawcy, chociaż weekend Czarny Piątek/Cyber ​​Poniedziałek może wywołać fenomenalny poziom ruchu i zakupów, trudno jest stwierdzić, czy przyciąga on odpowiedni typ klientów. Właściwy typ to ci, którzy nie chcą tylko szybkiej zniżki, ale mogą stać się długoterminowymi lojalnymi klientami.

Z perspektywy klienta niektórzy zaczynają kwestionować, czy oferowane oferty są rzeczywiście tak wyjątkowe.

Niezależnie od tego, co myślisz, entuzjazm dla tego nie słabnie, szczególnie w przypadku sklepów internetowych. W zeszłym roku firma Mention Me odnotowała ogromny wzrost liczby transakcji w Czarny piątek ze strony swoich klientów w porównaniu z 2015 r. A Retail Dive niedawno poinformował, że prognozuje się, że ten rok będzie najbardziej ruchliwym dniem zakupów online w historii Stanów Zjednoczonych.

W tym poście przyjrzymy się 5 aspektom Czarnego Piątku oraz temu, jak wdrożenie procesu marketingu rekomendacji może pomóc zmienić tych klientów w długoterminowych rzeczników marki.

1) Więcej osób robi zakupy w domu

Po kilku dość szokujących scenach konsumpcjonizmu w 2014 roku, w zeszłym roku nastąpiła zmiana w podejściu klientów do Czarnego Piątku. Zamiast ryzykować walkę z bułkami w sklepach, coraz więcej osób decyduje się na zakupy w domu.

W rzeczywistości w USA osiągnięto punkt krytyczny, w którym więcej sprzedaży odbywało się online niż w sklepach. W Wielkiej Brytanii wydano 1,1 miliarda funtów online, co stanowi wzrost o 36% w porównaniu z poprzednim rokiem.

Co to oznacza dla marketingu polecającego:

Kiedy zakupy odbywają się poza sklepem, firmy mają mniejsze możliwości budowania osobistej relacji z klientami. Program poleceń daje Ci możliwość utrzymywania kontaktu, dostarczania ekskluzywnych ofert i nagradzania lojalnych klientów.

Przy tak dużych wolumenach sprzedaży online, dlaczego nie miałbyś skorzystać z okazji, by wykorzystać dobrą wolę, rozpowszechniać wiadomości z ust, a nawet uchwycić ciekawe informacje na temat preferencji klientów?

2) Nie chodzi tylko o nowych klientów

Typowe oferty w Czarny piątek to często duże zniżki na wysokie bilety. Mogą one być atrakcyjne, jeśli chodzi o uzyskanie krótkiej sprzedaży, ale jest mało prawdopodobne, aby wzbudziły lojalność wobec marki.

Wręcz przeciwnie – takie oferty mogą faktycznie obniżyć cenę Twojej marki i przyciągnąć tylko łowców okazji.

Ale nie musi tak być. Wielu odnoszących sukcesy sprzedawców detalicznych oferuje obecnie klientom ekskluzywne oferty oparte na lojalności w Czarny piątek, pomagając zaspokoić długoterminowe skojarzenia i ułatwiając relacje poza samą sprzedażą.

Co to oznacza dla marketingu polecającego:

Marketing polecający może umożliwić Ci opracowanie ekskluzywnych ofert dla Twoich najcenniejszych klientów. Jest to o wiele bardziej prawdopodobne, aby zbudować długoterminową lojalność i będzie bramą do pozyskania nowych klientów.

Dlaczego nie opracować oferty dla swoich obecnych klientów, aby dać im coś ekskluzywnego, jeśli podzielą się ofertą ze znajomymi w Czarny Piątek? Ich przyjaciele będą postrzegać to jako bardziej ekskluzywną ofertę, a nie oferty koców, które trudno usłyszeć w hałasie.

3) Ma wpływ na dłużej niż jeden dzień

Skupienie się na samym Czarnym Piątku (lub nawet Cyberponiedziałku) nie zbuduje długotrwałych relacji z klientami. W rzeczywistości możesz doświadczyć odwrotnego efektu, w którym potencjalni klienci wstrzymują się z zakupami, wiedząc, że mogą skorzystać z okazji w ostatniej chwili.

Inteligentne firmy traktują Czarny piątek jako część swojej szerszej strategii i biorą pod uwagę długoterminową wartość klienta (LTV).

Co to oznacza dla marketingu polecającego:

Marketing polecający daje możliwość nawiązania kontaktu z najbardziej lojalnymi klientami i nagrodzenia ich za udostępnienie ich znajomym.

Podczas kluczowego wydarzenia w handlu detalicznym, takiego jak Czarny piątek, może to rozwinąć się w koło korzyści, w którym klient jest nagradzany i wraca w innym kluczowym momencie. Być może kupią ten telewizor w specjalnej cenie i wrócą przed Bożym Narodzeniem, by kupić inne drobne urządzenia elektryczne.

Marketing polecający może mieć duży wpływ na życiową wartość klienta. Wśród wielu klientów detalicznych stwierdziliśmy, że klienci, którzy otrzymali nagrodę za polecenie, są o 54% bardziej skłonni do ponownego zakupu niż osoba, która nie została osobą polecającą. To z pewnością sprawi, że wskaźnik LTV Twojego klienta będzie wyglądał zdrowiej.

4) Wzrost postów w mediach społecznościowych w okolicach Czarnego Piątku

Media społecznościowe odnotowują eksplozję postów prowadzących do Czarnego Piątku.

Chris Kerns, dyrektor ds. analiz i badań Spredfast, poinformował, że w ciągu siedmiu poprzedzających go tygodni pojawiło się ponad 1,4 miliona tweetów dotyczących Czarnego Piątku, co oznacza wzrost o 15% w stosunku do poprzedniego roku.

Co to oznacza dla marketingu polecającego:

Media społecznościowe są oczywiście kluczowym narzędziem do dzielenia się ofertami rekomendacji, więc jest to idealny czas, aby wykorzystać ten wzrost aktywności. Oprócz tego wzrostu liczby zgłaszanych tweetów prawdopodobnie będą również prowadzone dyskusje w aplikacjach do przesyłania wiadomości prywatnych, znanych również jako dark social .

Upewnij się, że masz program poleceń, który może wykorzystać wszystkie te metody udostępniania, umożliwiając maksymalne wykorzystanie okazji. A dlaczego nie skonfigurować konkretnych wiadomości udostępniania w Czarny piątek, aby móc śledzić przyszłą sprzedaż aż do wydarzenia w handlu detalicznym?

5) Psychologia Czarnego Piątku

Co sprawia, że ​​klienci wpadają w szał zakupowy związany z Czarnym Piątkiem?

Wydarzenie jest zaprojektowane z myślą o niedostatku, a klienci postrzegają rzadkie przedmioty jako bardziej wartościowe. Sprzedawcy grają na tym, podkreślając ograniczoną liczbę dostępnych przedmiotów lub liczby już sprzedane.

To skłania ludzi do działania w sposób, w jaki normalnie nie mogą. Jak wskazuje ten artykuł BBC, „może to prowadzić do frustracji, gdy ludzie tracą to, co chcieli kupić”, zwłaszcza jeśli dużo planują, aby uzyskać tę okazję.

Jak można to zastosować do marketingu rekomendacji:

Psychologię związaną z Czarnym Piątkiem można łatwo odtworzyć w marketingu rekomendacji przez cały rok – ale bez agresywnej reakcji.

Niedobór stanowi jedną z „6 broni wpływu” opisanych w książce Roberta Cialdiniego „ Wpływ: psychologia perswazji”. Można go wbudować w Twoje oferty poleceń, ograniczając okres realizacji.

Inne rodzaje broni widziane w Czarny piątek, takie jak dowód społeczny, są kluczowymi elementami, które sprawiają, że polecenia są tak skuteczne. Świadomość, że inni przyjęli ofertę i zaufali marce, może być ważnym powodem do dokonania zakupu.

Na pewno już zacząłeś planować swoje podejście do Czarnego Piątku, ale tam, gdzie możesz, upewnij się, że wykorzystasz ogromny wzrost ruchu i sprzedaży z myślą o przyszłości, a nie tylko na krótkoterminowe zyski.

Program poleceń może sprawić, że staniesz się marką godną zaufania, która nagradza prawdziwą lojalność, poza samą szybką sprzedażą.