Como avaliar e medir o ROI de mídia social B2B

O marketing B2B pode ser uma fera complexa. No entanto, sem aprender a medir o ROI da mídia social B2B adequadamente, pode ser impossível transformar todos esses seguidores e 'curtidas' em um valor em dinheiro.

A mídia social é um pouco mais complexa do que outros canais de marketing, como SEO, programático ou até mesmo marketing de conteúdo. Para algumas empresas B2B, a atividade de mídia social também é predominantemente orgânica, tornando difícil para as marcas quantificar seus resultados.

Medir seu ROI de mídia social B2B (ou retorno do investimento) com precisão pode significar que você terá uma compreensão completa das melhores áreas para otimizar. Ele pode ajudá-lo a reconhecer as áreas de sua estratégia que precisam ser ajustadas e ajustadas. Talvez isso ajude você a perceber que alguns de seus canais de mídia social estão tendo um bom desempenho, enquanto outros estão falhando.

Mas não é só isso – o ROI de mídia social B2B também pode ajudar você e sua equipe a justificar aumentos nos gastos com mídia social. Em última análise, tudo isso pode impulsionar seus resultados de mídia social, ajudando você a atingir seus objetivos muito mais rapidamente – e quem não gostaria disso?

Continue lendo para descobrir mais sobre como medir seu ROI de mídia social e garantir que seus esforços de mídia social valham a pena.

O que é ROI de mídia social B2B?

Existem muitas empresas por aí que gastam horas e horas em seu gerenciamento de mídia social a cada semana e ainda não veem nenhum resultado significativo. Massas de postagens de mídia social não garantem o sucesso. Pode haver várias razões pelas quais sua estratégia de mídia social não está funcionando. No entanto, sem entender seu ROI de mídia social B2B, você nunca apreciará totalmente o que eles são.

Em primeiro lugar, o que é ROI de mídia social B2B? Bem, é essencialmente o retorno do investimento que seu negócio B2B vê de seus esforços de mídia social.

Embora seja importante criar reconhecimento de marca de primeira linha e estabelecer uma forte presença digital nas mídias sociais, depois de um tempo você desejará ver quais resultados mensuráveis ​​estão saindo de sua estratégia de marketing de mídia social. Você vai querer saber o valor exato que está recebendo por cada dólar gasto nas mídias sociais. É aí que entra o seu ROI de mídia social.

Atualmente, há uma infinidade de ferramentas de mídia social disponíveis que permitem medir seus esforços de mídia social. Você só precisa reservar um tempo para utilizá-los para medir como seu progresso está acompanhando seus objetivos. Parece simples, certo? Bem, não exatamente.

Mas continue lendo e explicaremos exatamente como você pode medir seu ROI de mídia social e aprimorar sua estratégia social.

Por que medir o ROI de mídia social B2B é tão difícil?

Muitas atividades de marketing de mídia social são orgânicas e geralmente se concentram nos objetivos do topo do funil, como o reconhecimento da marca. No entanto, embora os números de primeira linha sejam fáceis de extrair até mesmo das ferramentas de relatórios mais básicas, os objetivos do fundo do funil podem ser mais difíceis de rastrear. Na verdade, apenas 10% das empresas descobrem que podem rastrear efetivamente seu ROI de mídia social.

Também pode ser difícil traduzir esses esforços de marketing do topo do funil em geração e conversão de leads, principalmente se você não tiver um orçamento significativo para publicidade paga em mídia social. Não nos entenda mal – métricas como alcance, curtidas e seguidores ainda são importantes para rastrear, analisar e relatar. No entanto, você precisa avaliar se todas as pessoas que veem e interagem com seus canais sociais são realmente relevantes para seus objetivos. É ótimo ver o engajamento em seus perfis sociais, mas a menos que esses seguidores tenham a intenção de comprar de você em algum momento no futuro , considere se eles estão agregando valor a longo prazo.

E, embora o reconhecimento da marca não deva ser desconsiderado como uma ferramenta crucial de construção de marca, também é importante entender como esses clientes potenciais do topo do funil podem eventualmente ser levados ao caminho da conversão – independentemente do tempo que demore!

Quando se trata de marketing digital nos dias de hoje, cada dólar e centavo gasto precisa ser justificado e os profissionais de marketing precisam entender para que esses dólares estão trabalhando. Felizmente, vamos nos aprofundar em como fazer exatamente isso abaixo.

Como calcular o ROI de mídia social B2B

O ROI de mídia social não é tudo. Ela nunca deve ser a única métrica que você está usando para avaliar seus resultados, mas é muito útil .

O ROI da mídia social, também conhecido como retorno do investimento, é uma métrica de primeira linha usada para definir o sucesso (ou não) de sua atividade de marketing de mídia social em relação ao custo total de marketing de mídia social. Sim, isso inclui tudo – e vamos detalhar isso mais tarde. Então, qual é a melhor fórmula de ROI para usar?

Para calcular seu ROI de mídia social – ou qualquer ROI, nesse caso – use este cálculo:

ROI = [(retorno – investimento)x100/investimento]

Seu ROI deve ser exibido como uma porcentagem. Parece bastante simples, mas esse não é exatamente o caso. Veja bem, para descobrir seu ROI de mídia social B2B, você precisa calcular exatamente quanto gastou em seu marketing de mídia social e, em seguida, calcular seu retorno. Isso pode ser por um mês, para uma campanha de mídia social definida ou até mesmo para o ano inteiro.

Para calcular seu retorno, você precisa primeiro descobrir sua principal meta específica e mensurável de mídia social.

Por exemplo, sua meta número um pode ser conversões em uma página de agendamento. Para determinar quanto você gostaria de pagar por cada conversão, pense em quanto vale uma reserva para sua empresa B2B. Qual é o comportamento habitual de quem faz uma reserva? Se 75% das pessoas que fazem uma reserva acabam com um gasto médio vitalício de US$ 300 cada, então você pode começar a determinar o custo de quanto está disposto a gastar para obter essas conversões.

Etapa 1: defina suas métricas de mídia social

Antes de fazer qualquer coisa, você precisa definir suas metas de mídia social e, em seguida, escolher as métricas que você usará para medir qualquer progresso. Sem objetivos claros, será impossível acompanhar seu ROI de mídia social B2B.

Antes de definir suas metas de mídia social, pense em suas metas de negócios como um todo. As novas empresas B2B provavelmente estão mais focadas no reconhecimento da marca e na geração de leads, enquanto as marcas estabelecidas podem estar procurando aumentar as conversões, experimentar um novo canal de mídia social ou obter leads mais econômicos usando novas táticas.

Lembrar; defina uma meta que seja alcançável, mensurável e realista dentro de qualquer prazo que você definir.

Portanto, em vez de apenas dizer que sua meta é aumentar as conversões, decida exatamente o que você deseja atingir em um período específico.

Seu objetivo, então, pode ser:
(O nome da sua empresa aqui) usará o marketing de mídia social para obter 500 leads em três meses, a US$ 2,75 por lead.

Apenas certifique-se de ter os recursos para rastrear as métricas escolhidas para qualquer uma das metas definidas!

Sua estratégia de conteúdo pode incluir a publicação de conteúdo de liderança de pensamento, estudos de caso e white papers no LinkedIn, na tentativa de mudar a percepção de sua marca.

No entanto, não adianta tentar rastrear a percepção da marca se você não tiver as ferramentas certas de mídia social ou a capacidade ou recursos para pesquisar ou entrevistar seu público. Portanto, antes de começar, certifique-se de que sua marca tenha orçamento para executar e acompanhar adequadamente as métricas escolhidas de acordo com seus objetivos de mídia social.

Etapa 2: acompanhe seus custos de mídia social

Então o que vem depois? Bem, você precisará acompanhar todos os seus custos de marketing de mídia social. Esta parte é bastante simples, mas você não quer perder nenhum custo, pois não terá uma representação verdadeira do valor que a mídia social está trazendo para você. Então, o que isso deve incluir?

Você deve acompanhar o seu:

• Ferramentas. Adicione o custo de quaisquer ferramentas ou sistemas de relatórios de mídia social que você usa para gerenciamento de mídia social. Se você também estiver usando as ferramentas para outros fins, divida o custo de acordo.
• Custos de anúncios. Esta parte deve ser fácil. Basta verificar plataformas como o Facebook Business Manager para rastrear seus gastos com anúncios no Instagram e Facebook e onde quer que você crie seus anúncios sociais. Em seguida, exporte seus gastos com anúncios por um período específico e adicione os gastos para obter seus custos totais com anúncios.
• Custos de RH. Isso deve incluir salários ou quaisquer horas de contratados.
• Materiais. Isso pode incluir equipamento fotográfico ou qualquer coisa especificamente relacionada ao seu departamento de mídia social. Novamente, se você também estiver usando equipamento fotográfico para outros fins, divida o custo.
• Agências ou estrategistas. Se você usa uma agência para gerenciamento de mídia social, adicione todas as taxas de sua agência aqui. Só não conte seus gastos com anúncios duas vezes!

Em termos do período que você está medindo, depende do que você deseja acompanhar. Se você estiver tentando definir seu ROI de mídia social para uma campanha de marketing específica, não usaria o salário de um membro da equipe por um ano inteiro. Você usaria um cálculo como o abaixo.

HR COST = (Salário por hora*Horas gastas trabalhando na campanha)

E então você repetiria esse processo para cada pessoa que trabalhou na conta durante o período da campanha de marketing.

Etapa 3: Quantifique seu desempenho de mídia social

Quando se trata de realmente medir seu desempenho de mídia social, é simples. Você já definiu seus objetivos de mídia social.

Agora tudo o que você precisa fazer é descobrir quais ferramentas de mídia social você usará para medi-las. Você tem várias opções quando se trata de medição de mídia social. Por exemplo, você poderia usar:

• Análise da plataforma. A maioria das plataformas de mídia social vem com suas próprias análises integradas, como LinkedIn Insights ou Instagram Insights. Eles podem ser úteis, mas lembre-se de que podem ser limitados, especialmente se você precisar mergulhar mais profundamente em seus resultados.
• Google Analytics. O Google Analytics é totalmente gratuito e pode ajudá-lo a extrair dados de relatórios de primeira linha, bem como insights mais profundos que permitem rastrear metas mais específicas. Você pode usar o Google Analytics para acompanhar seu progresso em relação a metas personalizadas, como downloads de conteúdo, downloads de aplicativos, assinaturas de boletins informativos ou conversões de páginas específicas. Se você é novo em tudo isso, a Google Analytics Academy oferece cursos de treinamento de curta duração, onde você pode aprender a usar a plataforma e configurar seu acompanhamento.
• Sked Social. Agora podemos ser um pouco tendenciosos (quem pode nos culpar?) mas o Sked Social realmente tem tudo. Não é apenas uma ferramenta de agendamento sofisticada, mas também possui recursos avançados de relatórios que tornam super fácil exportar relatórios, acompanhar seu desempenho e medir o ROI de mídia social.

Lembre-se de usar UTMs e tags sempre que possível para que seja mais fácil rastrear sua atividade na conclusão de sua campanha de mídia social. Depois que seus relatórios estiverem configurados, você poderá acompanhar melhor sua atividade de mídia social e trabalhar em direção a objetivos muito específicos.

O Google Analytics permite que você acompanhe essas metas específicas com muita facilidade, configurando metas personalizáveis, como essa empresa fez no exemplo abaixo.

Etapa 4: defina quanto valem seus objetivos

Em seguida, você precisará atribuir um valor para atingir cada meta. Mas como isso pode ser alcançado?

O primeiro método é verificar seus dados históricos. Se um em cada dez assinantes de e-mail se tornar um cliente, você poderá analisar o valor da vida útil de cada cliente B2B.

Portanto, se seu valor vitalício for de US$ 150 por cliente, divida o número de assinantes alcançados no período de medição por 10 e multiplique esse número por US$ 150 para obter o valor total.

Então, para 12.000 assinantes de e-mail, você usaria:

(12.000/10) X $ 150 = valor de $ 180.000.

Mas e se o seu negócio B2B não tiver dados históricos? Bem, você precisará:

• Pesquise seus concorrentes,
• Pesquise benchmarks da indústria,
• Adivinhe quais devem ser seus objetivos, com base no envolvimento do seu público-alvo, ou
• Defina seus próprios objetivos. Basta considerar quanto você gostaria de pagar por conversão e trabalhar para trás a partir daí.

Definir seus objetivos não é o fim do mundo. E se você está se reportando a um poder superior, mas é uma marca totalmente nova, lembre-se de ressalvar quaisquer KPIs que você definir. No início, você pode achar complicado definir KPIs precisos, então o melhor que você pode fazer é adivinhar como você vai se sair. Não se preocupe muito com os números – você sempre pode ajustar suas metas para o segundo período do relatório.

Seus KPIs gerais também podem depender de quanto você está investindo nas mídias sociais. Então, em vez de definir uma meta como esta:

"Queremos obter XX número de conversões"

Você deve definir uma meta como;

“Queremos atingir US$ XX por conversão com um tamanho médio de cesta de US$ XX”.

Seja o mais específico possível com sua definição de metas.

Etapa 5: calcule seu ROI

Finalmente, o momento que todos esperávamos; é hora de calcular seu ROI de mídia social B2B!

Use o mesmo cálculo de ROI acima para obter seu valor de ROI. Então, some suas despesas de mídia social primeiro.

Para o custo de mão de obra de mídia social mais seus custos de publicidade paga e ferramentas de mídia social, você pode estar olhando para US $ 65.000 por ano.

Em seguida, você precisará avaliar o valor do social para o seu negócio B2B. Primeiro, observe o valor de seus esforços para calcular o retorno geral. Se usarmos o exemplo acima com os assinantes de e-mail, o negócio no exemplo alcançou um valor de $ 180.000.

Portanto, se usarmos o mesmo cálculo de ROI que mencionamos anteriormente, seu ROI de mídia social será calculado desta forma:

[(US$ 180.000 – US$ 65.000) x 100/US$ 65.000] = 176%

Você pode usar esse cálculo para todos os seus canais de mídia social para identificar suas redes sociais com melhor desempenho ou descobrir o ROI total. Verificar seu ROI de mídia social por canal permitirá que você veja o quão eficaz o LinkedIn pode ser em comparação, digamos, com o Instagram.

Ou, se você estiver testando novas iniciativas de mídia social, como marketing de influenciadores ou campanhas de UGC, convém comparar os dados do período de marketing atual com a última campanha de mídia social que você executou.

É importante observar que seu ROI de mídia social pode parecer muito menor no início. Talvez você comece usando ferramentas caras de mídia social ou esteja investindo muito em fotografia ou animações caras.

Etapa 6: use dados para avaliar seus KPIs

Embora seu ROI de mídia social B2B possa ajudar a moldar sua estratégia social, nunca deve ser sua única métrica de marketing. Você precisa olhar para o quadro maior para entender o papel das mídias sociais para o seu negócio B2B.

Para realmente avaliar os resultados de seus esforços corretamente, você deve investir em uma ferramenta de mídia social. Existem muitas ferramentas por aí, mas se você está apenas começando ou deseja uma ferramenta abrangente que faça tudo , Sked Social é a opção perfeita. Ele possui recursos avançados de relatórios que ajudam você a se aprofundar nos dados e comparar seu desempenho com seus principais concorrentes.

Mas o trabalho não para por aí! Você precisará analisar seus dados, o que pode ser feito de várias maneiras:

• Verifique o desempenho passado da sua própria marca. Analise seus próprios dados históricos e verifique todas as suas métricas para comparar. Se possível, tente comparar com o mesmo período, digamos, do ano anterior. Tente levar em consideração quaisquer mudanças sazonais. Por exemplo, períodos como o Dia dos Namorados podem ser muito competitivos se você for uma empresa de comércio eletrônico
• Use o Sked Social para analisar o desempenho do seu concorrente em relação a outras empresas B2B – idealmente dentro do seu próprio setor
• Faça sua própria pesquisa online. Para uma comparação mais precisa, tente encontrar os dados mais atuais que você pode encontrar em seu próprio setor

Quanto mais informações você tiver em mãos, mais confiante poderá ficar de que definiu metas e KPIs de mídia social realistas e que está acompanhando bem a concorrência.

O ROI de mídia social pode ser útil, mas você precisa analisar seus relatórios de mídia social em sua totalidade se quiser tomar decisões inteligentes sobre sua estratégia de conteúdo.

No mundo do marketing de mídia social, pode levar tempo para acumular uma audiência, estabelecer sua presença social e ver um sucesso significativo. Se você é uma empresa B2B que está apenas começando nas mídias sociais, provavelmente não verá resultados instantâneos. O segredo do sucesso é relatar, analisar, refinar sua estratégia e melhorar a cada mês. Mas você só pode fazer isso com as ferramentas adequadas.

Como melhorar seu ROI de mídia social B2B

Pregar seu ROI de mídia social é otimizar seu desempenho de mídia social, é claro. Quanto melhor for o seu desempenho, melhor será o seu ROI de mídia social B2B. Dito isso, manter os custos baixos também é crucial para melhorar o ROI.

Nossas dicas?

• Use ferramentas de mídia social para acompanhar o desempenho. Isso não apenas reduzirá o tempo gasto em relatórios, mas também ajudará você a identificar facilmente tipos de conteúdo ineficazes e permitirá otimizar seu desempenho de mídia social
• Otimize seu tempo gasto nas mídias sociais ( reduzindo, portanto, seu custo ) usando ferramentas de mídia social para agrupar e agendar postagens
• Está desconectado há algum tempo, mas não consegue melhorar seu ROI de mídia social? Revise todos os seus custos. Você está gastando muito em fotografia? Suas horas de gerenciamento são muito altas? Avalie suas despesas e veja onde você pode reduzir seus custos, melhorando assim seu ROI
• Revise seus gastos com anúncios e veja se você pode melhorá-los. Isso pode aumentar significativamente o ROI

Pronto para subir de nível no seu jogo de marketing de mídia social?

Hoje em dia não é suficiente para as marcas B2B simplesmente ter uma presença nas mídias sociais. Para realmente se destacar no espaço digital, esmagar os resultados de negócios e justificar gastos significativos com mídia social, as marcas B2B precisam fazer seus relatórios funcionarem como uma máquina bem lubrificada.

A linha de fundo? O marketing de mídia social B2B pode ser infrutífero sem prestar muita atenção ao ROI da mídia social. A geração de relatórios e a atribuição são difíceis o suficiente, mesmo com ferramentas! Mas, ao investir nas ferramentas certas de mídia social, você pode garantir que seus esforços sociais sejam rastreados e analisados ​​corretamente. A partir daí, você pode dobrar o que está funcionando ou otimizar sua estratégia de mídia social de acordo.

Agora que você sabe como escolher os canais de mídia social certos para sua empresa, por que não começar a acumular horas em seu fluxo de trabalho de mídia social, inscrevendo-se no teste de 7 dias do Sked? Nosso agendador completo do Instagram permite que você agende automaticamente postagens de mídia social, incluindo imagens, carrosséis, histórias do Instagram, bobinas, vídeos, retuítes e muito mais. Marque locais, usuários e produtos e gerencie todas as suas hashtags em um só lugar para economizar horas por semana. E não funciona apenas para o Instagram! Use-o para agendar sua página do Facebook, Twitter, LinkedIn e muito mais. Abrace a automação e experimente!