Cómo evaluar y medir el ROI de las redes sociales B2B

El marketing B2B puede ser una bestia compleja. Sin embargo, sin aprender a medir correctamente el ROI de las redes sociales B2B, puede ser imposible transformar todos esos seguidores y 'me gusta' en un valor monetario fuerte.

Las redes sociales son un poco más complejas que otros canales de marketing como el SEO, la programación o incluso el marketing de contenidos. Para algunas empresas B2B, la actividad en las redes sociales también es predominantemente orgánica, lo que dificulta que las marcas cuantifiquen sus resultados.

Medir con precisión el ROI (o el retorno de la inversión) de las redes sociales B2B puede significar que tendrá una comprensión completa de las mejores áreas para optimizar. Puede ayudarlo a reconocer aquellas áreas de su estrategia que deben modificarse y ajustarse. Tal vez te ayude a darte cuenta de que algunos de tus canales de redes sociales están funcionando bien, mientras que otros no funcionan en absoluto.

Pero no solo eso: el ROI de las redes sociales B2B también puede ayudarlo a usted y a su equipo a justificar los aumentos en el gasto en las redes sociales. En última instancia, todo esto puede impulsar sus resultados en las redes sociales, ayudándolo a lograr sus objetivos mucho más rápido, ¿y quién no querría eso?

Siga leyendo para descubrir más sobre cómo medir el ROI de sus redes sociales y asegurarse de que sus esfuerzos en las redes sociales valgan la pena.

¿Qué es el ROI de las redes sociales B2B?

Hay muchas empresas que dedican horas y horas a la gestión de sus redes sociales cada semana y aún no ven ningún resultado significativo. Las masas de publicaciones en las redes sociales no garantizan el éxito. Puede haber varias razones por las que su estrategia de redes sociales no está funcionando. Sin embargo, sin comprender el ROI de las redes sociales B2B, nunca apreciará completamente lo que son.

En primer lugar, ¿qué es el ROI de las redes sociales B2B? Bueno, es esencialmente el retorno de la inversión que su negocio B2B obtiene de sus esfuerzos en las redes sociales.

Si bien es importante generar conciencia de marca de primera línea y establecer una fuerte presencia digital en las redes sociales, después de un tiempo querrá ver qué resultados medibles están surgiendo de su estrategia de marketing en redes sociales. Querrá saber el valor exacto que obtiene por cada dólar gastado en las redes sociales. Aquí es donde entra en juego el ROI de tus redes sociales.

En estos días hay una multitud de herramientas de redes sociales disponibles que le permiten medir sus esfuerzos en las redes sociales. Solo necesita tomarse el tiempo para utilizarlos para medir cómo su progreso se compara con sus objetivos. Suena simple, ¿verdad? Bueno, no del todo.

Pero sigue leyendo y te explicaremos exactamente cómo puedes medir el ROI de tus redes sociales y mejorar tu estrategia social.

¿Por qué es tan difícil medir el ROI de las redes sociales B2B?

Gran parte de la actividad de marketing en redes sociales es orgánica y, a menudo, se centra en objetivos de la parte superior del embudo, como el conocimiento de la marca. Sin embargo, mientras que los números de primera línea son lo suficientemente fáciles de extraer incluso de las herramientas de informes más básicas, los objetivos de la parte inferior del embudo pueden ser más difíciles de rastrear. De hecho, solo el 10% de las empresas descubren que pueden realizar un seguimiento eficaz de su ROI en las redes sociales.

También puede ser difícil traducir estos esfuerzos de marketing en la parte superior del embudo en generación y conversión de clientes potenciales, especialmente si no tiene un presupuesto significativo para publicidad paga en las redes sociales. No nos malinterprete: las métricas como el alcance, los Me gusta y los seguidores siguen siendo importantes para rastrear, analizar e informar. Sin embargo, debe evaluar si todas esas personas que ven e interactúan con sus canales sociales son realmente relevantes para sus objetivos. Es genial ver el compromiso en sus perfiles sociales, pero a menos que estos seguidores tengan la intención de comprarle en algún momento en el futuro , considere si están agregando valor a largo plazo o no.

Y, si bien el conocimiento de la marca no debe descartarse como una herramienta crucial para la construcción de la marca, también es importante comprender cómo estos prospectos de la parte superior del embudo pueden eventualmente ser guiados por el camino de la conversión, ¡cualquiera que sea el tiempo que tome!

Cuando se trata de marketing digital en estos días, cada dólar y centavo gastado debe justificarse y los especialistas en marketing deben comprender para qué están trabajando estos dólares. Afortunadamente, profundizaremos en cómo hacer exactamente eso a continuación.

Cómo calcular el ROI de las redes sociales B2B

El ROI de las redes sociales no es el todo y el final. Nunca debe ser la única métrica que utilice para evaluar sus resultados, pero es muy útil .

El ROI de las redes sociales, también conocido como el retorno de la inversión, es una métrica de primera línea utilizada para definir qué tan exitosa (o no) es su actividad de marketing en redes sociales en relación con el costo total de marketing en redes sociales. Sí, eso incluye todo , y lo desglosaremos más adelante. Entonces, ¿cuál es la mejor fórmula de ROI para usar?

Para calcular el ROI de sus redes sociales, o cualquier ROI, use este cálculo:

ROI = [(retorno – inversión)x100/inversión]

Su ROI debe mostrarse como un porcentaje. Suena bastante sencillo, pero ese no es exactamente el caso. Verá, para calcular su ROI de redes sociales B2B, debe calcular exactamente cuánto ha gastado en su marketing de redes sociales y luego calcular su retorno. Esto podría ser para un mes, para una campaña de redes sociales determinada o incluso para todo el año.

Para calcular su rendimiento, primero debe calcular su principal objetivo de redes sociales específico y medible.

Por ejemplo, su objetivo número uno podría ser conversiones en una página de reservas. Para determinar cuánto le gustaría pagar por cada conversión, piense cuánto vale una reserva para su empresa B2B. ¿Cuál es el comportamiento habitual de alguien que hace una reserva? Si el 75% de las personas que hacen una reserva terminan con un gasto promedio de por vida de $300 cada uno, entonces puede comenzar a determinar el costo de cuánto está dispuesto a gastar para obtener esas conversiones.

Paso 1: Defina sus métricas de redes sociales

Antes de hacer nada, debe definir sus objetivos de redes sociales y luego elegir las métricas que usará para medir cualquier progreso. Sin objetivos claros, será imposible rastrear su ROI de redes sociales B2B.

Antes de establecer sus objetivos de redes sociales, piense en sus objetivos comerciales como un todo. Las nuevas empresas B2B probablemente se centren más en el conocimiento de la marca y la generación de clientes potenciales, mientras que las marcas establecidas podrían estar buscando aumentar las conversiones, probar un nuevo canal de redes sociales o lograr clientes potenciales más rentables utilizando nuevas tácticas.

Recordar; establezca una meta que sea alcanzable, medible y realista dentro de los plazos que establezca.

Entonces, en lugar de simplemente decir que su objetivo es aumentar las conversiones, decida exactamente a qué le gustaría apuntar en un período específico.

Su objetivo, entonces, podría ser:
(El nombre de su empresa aquí) utilizará el marketing en redes sociales para obtener 500 clientes potenciales en tres meses, a $2,75 por cliente potencial.

¡Solo asegúrese de tener los recursos para realizar un seguimiento de las métricas elegidas para cualquiera de los objetivos que establezca!

Su estrategia de contenido podría incluir la publicación de contenido de liderazgo intelectual, estudios de casos y documentos técnicos en LinkedIn en un intento por cambiar la percepción de su marca.

Sin embargo, no tiene sentido tratar de rastrear la percepción de la marca si no tiene las herramientas de redes sociales adecuadas o la capacidad o los recursos para encuestar o entrevistar a su audiencia. Entonces, antes de comenzar, asegúrese de que su marca tenga el presupuesto para ejecutar y rastrear correctamente las métricas elegidas de acuerdo con sus objetivos de redes sociales.

Paso 2: Realice un seguimiento de sus costos de redes sociales

¿Qué es lo siguiente? Bueno, deberá realizar un seguimiento de todos sus costos de marketing en redes sociales. Esta parte es bastante sencilla, pero no querrá perderse ningún costo, ya que no tendrá una representación real del valor que las redes sociales le brindan. Entonces, ¿qué debería incluir esto?

Debe realizar un seguimiento de su:

• Instrumentos. Agregue el costo de cualquier herramienta o sistema de informes de redes sociales que use para la administración de redes sociales. Sin embargo, si también está utilizando las herramientas para otros fines, divida el costo en consecuencia.
• Costos de anuncios. Esta parte debería ser fácil. Simplemente consulte plataformas como Facebook Business Manager para realizar un seguimiento de su inversión publicitaria en Instagram y Facebook y en cualquier otro lugar donde cree sus anuncios sociales. Luego, exporte sus gastos publicitarios durante un período de tiempo específico y sume los gastos para obtener sus costos publicitarios totales.
• Costos de RRHH. Esto debe incluir los salarios o cualquier horario de los contratistas.
• Materiales. Esto podría incluir equipos de fotografía o cualquier cosa específicamente relacionada con su departamento de redes sociales. Nuevamente, si también está utilizando equipos fotográficos para otros fines, entonces divida el costo.
• Agencias o estrategas. Si usa una agencia para la administración de redes sociales, agregue todas las tarifas de su agencia aquí. ¡Simplemente no cuentes tu inversión publicitaria dos veces!

En términos del período que estás midiendo, depende de lo que quieras rastrear. Si está tratando de definir el ROI de sus redes sociales para una campaña de marketing específica, no usaría el salario de un miembro del personal durante todo un año. Usaría un cálculo como el siguiente.

COSTO DE RRHH = (Salario por hora * Horas dedicadas a trabajar en la campaña)

Y luego repetiría este proceso para cada persona que trabajó en la cuenta durante el período de la campaña de marketing.

Paso 3: cuantifica tu rendimiento en las redes sociales

Cuando se trata de medir realmente su desempeño en las redes sociales, es simple. Ya has definido tus objetivos de redes sociales.

Ahora todo lo que necesita hacer es averiguar qué herramientas de redes sociales usará para medirlos. Tienes varias opciones cuando se trata de medir las redes sociales. Por ejemplo, podrías usar:

• Analítica de la plataforma. La mayoría de las plataformas de redes sociales vienen con sus propios análisis integrados, como LinkedIn Insights o Instagram Insights. Estos pueden ser útiles, pero tenga en cuenta que pueden ser limitados, especialmente si necesita profundizar más en sus resultados.
• Google analitico. Google Analytics es completamente gratuito y puede ayudarlo a extraer datos de los informes principales, así como a información más detallada que le permite realizar un seguimiento de objetivos más específicos. Puede usar Google Analytics para realizar un seguimiento de su progreso con respecto a objetivos personalizados, como descargas de contenido, descargas de aplicaciones, suscripciones a boletines informativos o conversiones de páginas específicas. Si es nuevo en todo esto, Google Analytics Academy ofrece cursos breves de capacitación en los que puede aprender a usar la plataforma y configurar su seguimiento.
• Sked Social. Ahora podemos ser un poco parciales (¿quién puede culparnos?), pero Sked Social realmente lo tiene todo. No solo es una herramienta de programación sofisticada, sino que también tiene funciones de informes avanzadas que hacen que sea muy fácil exportar informes, realizar un seguimiento de su rendimiento y medir el ROI de las redes sociales.

Recuerde usar UTM y etiquetas siempre que sea posible para que sea más fácil rastrear su actividad al final de su campaña en las redes sociales. Una vez que haya configurado todos sus informes, podrá realizar un mejor seguimiento de su actividad en las redes sociales y trabajar para lograr objetivos muy específicos.

Google Analytics le permite realizar un seguimiento de estos objetivos específicos muy fácilmente mediante la configuración de objetivos personalizables como lo ha hecho esta empresa en el ejemplo a continuación.

Paso 4: Define lo que valen tus objetivos

A continuación, deberá asignar un valor para lograr cada objetivo. Pero, ¿cómo se puede lograr esto?

El primer método es verificar sus datos históricos. Si uno de cada diez suscriptores de correo electrónico se convierte en cliente, puede ver el valor de por vida de cada cliente B2B.

Entonces, si su valor de por vida es de $150 por cliente, dividiría la cantidad de suscriptores que logró en el período de medición por 10, luego multiplicaría ese número por $150 para obtener el valor total.

Entonces, para 12,000 suscriptores de correo electrónico, usaría:

(12,000/10) X $150 = valor de $180,000.

Pero, ¿qué sucede si su negocio B2B no tiene datos históricos? Bueno, necesitarás:

• Investigue a sus competidores,
• Investiga puntos de referencia de la industria,
• Adivine cuáles deberían ser sus objetivos, en función de qué tan comprometido está su público objetivo, o
• Establece tus propias metas. Simplemente considere cuánto le gustaría pagar por conversión y trabaje hacia atrás a partir de ahí.

Establecer tus metas no es el fin del mundo. Y si está informando a un poder superior pero es una marca totalmente nueva, recuerde advertir cualquier KPI que establezca. Al principio, puede que le resulte difícil establecer KPI precisos, por lo que lo mejor que puede hacer es hacer una suposición informada sobre cómo se desempeñará. No se preocupe demasiado por los números: siempre puede ajustar sus objetivos para su segundo período de informe.

Sus KPI generales también pueden depender de cuánto esté invirtiendo en las redes sociales. Entonces, en lugar de establecer una meta como esta:

“Queremos obtener XX número de conversiones”

Debes establecer una meta como;

“Queremos llegar a $XX por conversión con un tamaño promedio de cesta de $XX”.

Sea lo más específico posible con su establecimiento de metas.

Paso 5: Calcula tu ROI

Finalmente, el momento que todos hemos estado esperando; ¡Es hora de calcular el ROI de tus redes sociales B2B!

Utilice el mismo cálculo de ROI anterior para obtener su cifra de ROI. Por lo tanto, primero sume sus gastos en redes sociales.

Por el costo de mano de obra de hacer redes sociales más los costos de publicidad pagados y las herramientas de redes sociales, podría estar buscando $ 65,000 por año.

A continuación, deberá evaluar el valor de las redes sociales para su negocio B2B. En primer lugar, mire la cifra de valor de sus esfuerzos para calcular el rendimiento general. Si usamos el ejemplo anterior con los suscriptores de correo electrónico, la empresa en el ejemplo logró un valor de $ 180,000.

Por lo tanto, si usamos el mismo cálculo de ROI que mencionamos anteriormente, su ROI de redes sociales se calculará de esta manera:

[($180,000 – $65,000)x100/$65,000] = 176%

Puede usar este cálculo para todos sus canales de redes sociales para identificar sus redes sociales con mejor rendimiento o calcular el ROI total. Verificar el ROI de sus redes sociales por canal le permitirá ver qué tan efectivo puede ser LinkedIn en comparación con, por ejemplo, Instagram.

O bien, si está probando nuevas iniciativas de redes sociales como marketing de influencers o campañas de UGC, es posible que desee comparar los datos del período de marketing actual con la última campaña de redes sociales que ejecutó.

Es importante tener en cuenta que el ROI de sus redes sociales puede parecer mucho más bajo al principio. Tal vez comienzas a usar costosas herramientas de redes sociales, o estás invirtiendo demasiado en fotografía o animaciones costosas.

Paso 6: use datos para evaluar sus KPI

Si bien su ROI de redes sociales B2B puede ayudar a dar forma a su estrategia social, nunca debe ser su única métrica de marketing. Debe mirar el panorama general para comprender el papel de las redes sociales para su negocio B2B.

Para evaluar realmente los resultados de sus esfuerzos correctamente, debe invertir en una herramienta de redes sociales. Existen muchas herramientas, pero si recién está comenzando o desea una herramienta integral que lo haga todo , Sked Social es la opción perfecta. Tiene funciones de informes avanzadas que lo ayudan a profundizar en los datos y comparar su desempeño con el de sus principales competidores.

¡Pero el trabajo no se detiene allí! Deberá analizar sus datos, lo que puede hacer de varias maneras:

• Compruebe el rendimiento anterior de su propia marca. Mire hacia atrás en sus propios datos históricos y verifique todas sus métricas para comparar. Si es posible, intente comparar con el mismo período de, digamos, el año anterior. Trate de tener en cuenta los cambios estacionales. Por ejemplo, períodos como el Día de San Valentín pueden ser muy competitivos si tiene una empresa de comercio electrónico.
• Use Sked Social para analizar el desempeño de su competencia frente a otras empresas B2B, idealmente dentro de su propia industria.
• Haga su propia investigación en línea. Para una comparación más precisa, intente encontrar los datos más actualizados que pueda encontrar de su propia industria.

Cuanta más información tenga a mano, más seguro podrá estar de que ha establecido objetivos y KPI realistas en las redes sociales y de que está teniendo un buen desempeño frente a la competencia.

El ROI de las redes sociales puede ser útil, pero debe analizar sus informes de redes sociales en su totalidad si desea tomar decisiones inteligentes sobre su estrategia de contenido.

En el mundo del marketing en redes sociales, puede tomar tiempo acumular una audiencia, establecer su presencia social y ver un éxito significativo. Si eres una empresa B2B que acaba de empezar en las redes sociales, probablemente no verás resultados instantáneos. El secreto del éxito es informar, analizar, refinar su estrategia y mejorar cada mes. Pero solo puedes hacerlo con las herramientas adecuadas.

Cómo mejorar el retorno de la inversión en redes sociales B2B

Clavar el retorno de la inversión en las redes sociales se trata de optimizar el rendimiento de las redes sociales, por supuesto. Cuanto mejor sea su rendimiento, mejor se verá su cifra de ROI de redes sociales B2B. Dicho esto, mantener los costos bajos también es crucial para mejorar el ROI.

¿Nuestros consejos?

• Utilice las herramientas de las redes sociales para realizar un seguimiento del rendimiento. Esto no solo reducirá el tiempo dedicado a informar, sino que también lo ayudará a identificar fácilmente los tipos de contenido ineficaces y le permitirá optimizar su rendimiento en las redes sociales.
• Optimice el tiempo que dedica a las redes sociales (y, por lo tanto, reduzca su costo ) mediante el uso de herramientas de redes sociales para recopilar y programar publicaciones
• ¿Te has desconectado por un tiempo pero no puedes mejorar el ROI de tus redes sociales? Revisa todos tus costos. ¿Estás gastando demasiado en fotografía? ¿Son sus horas de gestión demasiado altas? Evalúe sus gastos y vea dónde puede reducir sus costos, mejorando así su ROI
• Revise sus gastos publicitarios y vea si puede mejorarlos. Esto puede aumentar significativamente el ROI

¿Listo para subir de nivel tu juego de marketing en redes sociales?

En estos días, no es suficiente para las marcas B2B simplemente tener presencia en las redes sociales. Para realmente sobresalir en el espacio digital, romper los resultados comerciales y justificar gastos significativos en las redes sociales, las marcas B2B necesitan que sus informes funcionen como una máquina bien engrasada.

¿La línea de fondo? El marketing de redes sociales B2B puede ser infructuoso si no se presta mucha atención al ROI de las redes sociales. ¡Informar y atribuir son bastante difíciles incluso con herramientas! Pero, al invertir en las herramientas de redes sociales adecuadas, puede asegurarse de que sus esfuerzos sociales se rastreen y analicen correctamente. A partir de ahí, puede duplicar lo que funciona u optimizar su estrategia de redes sociales en consecuencia.

Ahora que sabe cómo elegir los canales de redes sociales adecuados para su negocio, ¿por qué no comenzar a dedicar horas a su flujo de trabajo de redes sociales registrándose en la prueba de 7 días de Sked? Nuestro programador de Instagram todo en uno le permite programar automáticamente publicaciones en redes sociales, incluidas imágenes, carruseles, historias de Instagram, carretes, videos, retweets y más. Etiquete ubicaciones, usuarios y productos, y administre todos sus hashtags en un solo lugar para ahorrar horas cada semana. ¡Y no solo funciona para Instagram! Úselo para programar su página de Facebook, Twitter, LinkedIn y más. ¡Adopte la automatización y pruébelo!