Jak oceniać i mierzyć zwrot z inwestycji w media społecznościowe B2B

Marketing B2B może być skomplikowaną bestią. Jednak bez nauczenia się właściwego mierzenia zwrotu z inwestycji w media społecznościowe B2B może być niemożliwe przekształcenie wszystkich tych obserwujących i „polubień” w wartość twardą.

Media społecznościowe są nieco bardziej złożone niż inne kanały marketingowe, takie jak SEO, programmatic, a nawet content marketing. W przypadku niektórych firm B2B działalność w mediach społecznościowych jest również w przeważającej mierze organiczna, co utrudnia markom kwantyfikację ich wyników.

Dokładny pomiar zwrotu z inwestycji w media społecznościowe B2B (lub zwrotu z inwestycji) może oznaczać, że będziesz mieć pełne zrozumienie najlepszych obszarów do optymalizacji. Pomoże Ci rozpoznać te obszary Twojej strategii, które należy poprawić i dostosować. Być może pomoże ci to uświadomić sobie, że niektóre z twoich kanałów w mediach społecznościowych radzą sobie dobrze, podczas gdy inne w ogóle nie radzą sobie.

Ale nie tylko to – zwrot z inwestycji w media społecznościowe B2B może również pomóc Tobie i Twojemu zespołowi uzasadnić wzrost wydatków na media społecznościowe. Ostatecznie wszystko to może poprawić wyniki w mediach społecznościowych, pomagając znacznie szybciej osiągnąć cele – a kto by tego nie chciał?

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak mierzyć ROI w mediach społecznościowych i upewnić się, że Twoje wysiłki w mediach społecznościowych są warte twojego czasu.

Co to jest zwrot z inwestycji w media społecznościowe B2B?

Istnieje wiele firm, które każdego tygodnia poświęcają wiele godzin na zarządzanie mediami społecznościowymi i nadal nie widzą żadnych znaczących wyników. Masy postów w mediach społecznościowych nie gwarantują sukcesu. Może być kilka powodów, dla których Twoja strategia w mediach społecznościowych nie działa. Jednak bez zrozumienia zwrotu z inwestycji w media społecznościowe B2B nigdy nie docenisz w pełni tego, czym one są.

Przede wszystkim, czym jest ROI w mediach społecznościowych B2B? Cóż, jest to zasadniczo zwrot z inwestycji, który Twoja firma B2B widzi dzięki Twoim działaniom w mediach społecznościowych.

Chociaż ważne jest budowanie najwyższej świadomości marki i silnej obecności cyfrowej w mediach społecznościowych, po pewnym czasie będziesz chciał zobaczyć, jakie wymierne wyniki wynikają z Twojej strategii marketingowej w mediach społecznościowych. Będziesz chciał znać dokładną wartość, jaką otrzymujesz za każdą złotówkę wydaną w mediach społecznościowych. Tutaj pojawia się zwrot z inwestycji w media społecznościowe.

Obecnie dostępnych jest wiele narzędzi mediów społecznościowych, które pozwalają mierzyć wysiłki w mediach społecznościowych. Musisz tylko poświęcić czas na ich wykorzystanie, aby zmierzyć, w jaki sposób śledzisz swoje postępy w stosunku do swoich celów. Brzmi prosto, prawda? Cóż, nie do końca.

Ale czytaj dalej, a wyjaśnimy dokładnie, w jaki sposób możesz mierzyć ROI w mediach społecznościowych i ulepszać strategię społecznościową.

Dlaczego pomiar zwrotu z inwestycji w media społecznościowe B2B jest tak trudny?

Wiele działań marketingowych w mediach społecznościowych ma charakter organiczny i często koncentruje się na najważniejszych celach, takich jak świadomość marki. Jednak podczas gdy najważniejsze dane są wystarczająco łatwe do wydobycia z nawet najbardziej podstawowych narzędzi raportowania, cele na dole ścieżki mogą być trudniejsze do śledzenia. W rzeczywistości tylko 10% firm stwierdza, że ​​może skutecznie śledzić zwrot z inwestycji w media społecznościowe.

Przełożenie tych najważniejszych działań marketingowych na generowanie leadów i konwersję może być również trudne, szczególnie jeśli nie masz dużego budżetu na płatne reklamy w mediach społecznościowych. Nie zrozum nas źle — takie wskaźniki, jak zasięg, polubienia i obserwatorzy są nadal ważne do śledzenia, analizowania i raportowania. Musisz jednak ocenić, czy wszystkie osoby, które widzą Twoje kanały społecznościowe i angażują się w nie, rzeczywiście odpowiadają Twoim celom. Wspaniale jest widzieć zaangażowanie na Twoich profilach społecznościowych, ale jeśli ci obserwatorzy nie będą mieli zamiaru kupować od Ciebie w przyszłości , zastanów się, czy wnoszą wartość dodaną w dłuższej perspektywie.

I chociaż świadomości marki nie należy lekceważyć jako kluczowego narzędzia budowania marki, ważne jest również, aby zrozumieć, w jaki sposób ci najlepsi potencjalni klienci mogą ostatecznie zostać poprowadzeni ścieżką do konwersji – bez względu na to, jak długo to zajmie!

Jeśli chodzi o marketing cyfrowy w dzisiejszych czasach, każdy wydany dolar i cent musi być uzasadniony, a marketerzy muszą zrozumieć, do czego te dolary dążą. Na szczęście poniżej dowiemy się, jak to zrobić.

Jak obliczyć zwrot z inwestycji w media społecznościowe B2B

ROI w mediach społecznościowych to nie wszystko. Nigdy nie powinna to być jedyna metryka , której używasz do oceny wyników, ale jest bardzo pomocna .

Zwrot z inwestycji w media społecznościowe, znany również jako zwrot z inwestycji, to najważniejszy wskaźnik używany do określenia, jak skuteczne (lub nie) są Twoje działania marketingowe w mediach społecznościowych w stosunku do całkowitego kosztu marketingu w mediach społecznościowych. Tak, to obejmuje wszystko – i omówimy to później. Jaka jest więc najlepsza formuła zwrotu z inwestycji?

Aby obliczyć ROI w mediach społecznościowych – lub jakikolwiek ROI, w tym przypadku – użyj tego obliczenia:

ROI = [(zwrot – inwestycja)x100/inwestycja]

Twój ROI powinien być wyświetlany w procentach. Brzmi to całkiem prosto, ale to nie do końca prawda. Widzisz, aby obliczyć swój zwrot z inwestycji w media społecznościowe B2B, musisz dokładnie obliczyć, ile wydałeś na marketing w mediach społecznościowych, a następnie obliczyć zwrot. Może to trwać miesiąc, ustaloną kampanię w mediach społecznościowych, a nawet cały rok.

Aby obliczyć zwrot, musisz najpierw wypracować swój główny konkretny i wymierny cel w mediach społecznościowych.

Na przykład Twoim celem numer jeden mogą być konwersje na stronie rezerwacji. Aby określić, ile chcesz płacić za każdą konwersję, zastanów się, ile warta jest rezerwacja dla Twojej firmy B2B. Jak zwykle zachowuje się osoba dokonująca rezerwacji? Jeśli 75% osób, które dokonują rezerwacji, wyda średnie wydatki w wysokości 300 USD każda, możesz zacząć określać koszt, jaki chcesz wydać, aby uzyskać te konwersje.

Krok 1: Zdefiniuj swoje wskaźniki mediów społecznościowych

Zanim cokolwiek zrobisz, musisz zdefiniować swoje cele w mediach społecznościowych, a następnie wybrać wskaźniki, których będziesz używać do mierzenia postępów. Bez jasnych celów niemożliwe będzie śledzenie zwrotu z inwestycji w media społecznościowe B2B.

Zanim ustalisz cele w mediach społecznościowych, pomyśl o celach biznesowych jako całości. Nowe firmy B2B są prawdopodobnie bardziej skoncentrowane na świadomości marki i generowaniu leadów, podczas gdy znane marki mogą dążyć do zwiększenia konwersji, wypróbowania nowego kanału mediów społecznościowych lub uzyskania bardziej opłacalnych leadów przy użyciu nowych taktyk.

Pamiętać; wyznacz cel, który jest osiągalny, mierzalny i realistyczny w dowolnie ustalonych ramach czasowych.

Dlatego zamiast tylko mówić, że Twoim celem jest zwiększenie liczby konwersji, zdecyduj dokładnie , do czego chcesz dążyć w określonym okresie.

Twoim celem może być zatem:
(Twoja nazwa firmy) użyje marketingu w mediach społecznościowych, aby zdobyć 500 potencjalnych klientów w ciągu trzech miesięcy, po 2,75 USD za potencjalnego klienta.

Upewnij się tylko, że masz zasoby do śledzenia wybranych wskaźników dla dowolnego z wyznaczonych celów!

Twoja strategia dotycząca treści może obejmować publikowanie treści dotyczących przywództwa myślowego, studiów przypadków i białych ksiąg na LinkedIn w celu zmiany postrzegania Twojej marki.

Jednak nie ma sensu próbować śledzić postrzegania marki, jeśli nie masz odpowiednich narzędzi mediów społecznościowych lub możliwości lub zasobów do przeprowadzenia ankiety lub wywiadu z odbiorcami. Tak więc, zanim zaczniesz, upewnij się, że Twoja marka ma budżet na prawidłowe wykonanie i śledzenie wybranych wskaźników zgodnie z celami w mediach społecznościowych.

Krok 2: Śledź swoje koszty mediów społecznościowych

Więc, co dalej? Cóż, musisz śledzić wszystkie koszty marketingu w mediach społecznościowych. Ta część jest dość prosta, ale nie chcesz przegapić żadnych kosztów, ponieważ nie będziesz mieć prawdziwej reprezentacji wartości, jaką przynoszą Ci media społecznościowe. Więc co to powinno obejmować?

Powinieneś śledzić swoje:

• Narzędzia. Dodaj koszt wszelkich narzędzi lub systemów raportowania w mediach społecznościowych, których używasz do zarządzania mediami społecznościowymi. Jeśli jednak używasz narzędzi do innych celów, podziel odpowiednio koszty.
• Koszty reklam. Ta część powinna być łatwa. Po prostu sprawdź platformy takie jak Facebook Business Manager, aby śledzić wydatki na reklamy na Instagramie i Facebooku oraz gdziekolwiek indziej tworzysz reklamy społecznościowe. Następnie wyeksportuj wydatki na reklamę przez określony czas i zsumuj je, aby uzyskać łączne koszty reklamy.
• Koszty HR. Powinno to obejmować pensje lub godziny od wykonawców.
• Materiały. Może to obejmować sprzęt fotograficzny lub wszystko, co jest konkretnie związane z działem mediów społecznościowych. Ponownie, jeśli używasz sprzętu fotograficznego również do innych celów, podziel koszty.
• Agencje lub stratedzy. Jeśli korzystasz z agencji do zarządzania mediami społecznościowymi, dodaj tutaj wszystkie opłaty agencyjne. Tylko nie licz swoich wydatków na reklamę dwa razy!

Okres, który mierzysz, zależy od tego, co chcesz śledzić. Jeśli próbujesz określić ROI w mediach społecznościowych dla konkretnej kampanii marketingowej, nie wykorzystałbyś pensji pracownika przez cały rok. Użyjesz obliczenia jak poniżej.

KOSZT HR = (Wynagrodzenie godzinowe*Godziny spędzone na pracy nad kampanią)

A potem powtórzyłbyś ten proces dla każdej osoby, która pracowała na koncie w okresie kampanii marketingowej.

Krok 3: Określ ilościowo swoje wyniki w mediach społecznościowych

Jeśli chodzi o rzeczywisty pomiar wyników w mediach społecznościowych, jest to proste. Określiłeś już swoje cele w mediach społecznościowych.

Teraz wszystko, co musisz zrobić, to dowiedzieć się, jakich narzędzi mediów społecznościowych użyjesz do ich pomiaru. Masz kilka opcji, jeśli chodzi o pomiar w mediach społecznościowych. Na przykład możesz użyć:

• Analiza platformy. Większość platform mediów społecznościowych ma własne wbudowane narzędzia analityczne, takie jak LinkedIn Insights lub Instagram Insights. Mogą one być pomocne, ale pamiętaj, że mogą być ograniczone, zwłaszcza jeśli musisz bardziej zagłębić się w swoje wyniki.
• Google Analytics. Usługa Google Analytics jest całkowicie bezpłatna i może pomóc w pobieraniu danych z najważniejszych raportów, a także w głębszych statystykach, które pozwalają śledzić bardziej szczegółowe cele. Możesz użyć Google Analytics do śledzenia postępów w osiąganiu celów niestandardowych, takich jak pobieranie treści, pobieranie aplikacji, subskrypcja biuletynu lub konwersje z określonych stron. Jeśli jesteś nowy w tym wszystkim, Akademia Google Analytics zapewnia krótkie kursy szkoleniowe, podczas których dowiesz się, jak korzystać z platformy i konfigurować śledzenie.
• Sked Social. Teraz możemy być trochę stronniczy (kto może nas winić?), ale Sked Social naprawdę ma to wszystko. Jest to nie tylko zaawansowane narzędzie do planowania, ale także zaawansowane funkcje raportowania, które bardzo ułatwiają eksportowanie raportów, śledzenie wydajności i mierzenie ROI w mediach społecznościowych.

Pamiętaj, aby w miarę możliwości używać UTM i tagów, aby łatwiej było śledzić swoją aktywność po zakończeniu kampanii w mediach społecznościowych. Po skonfigurowaniu wszystkich raportów będziesz w stanie lepiej śledzić swoją aktywność w mediach społecznościowych i pracować nad bardzo konkretnymi celami.

Google Analytics pozwala bardzo łatwo śledzić te konkretne cele, konfigurując cele, które można dostosować, tak jak to zrobiła ta firma w poniższym przykładzie.

Krok 4: Określ, ile warte są Twoje cele

Następnie musisz przypisać wartość do osiągnięcia każdego celu. Ale jak można to osiągnąć?

Pierwsza metoda to sprawdzenie danych historycznych. Jeśli jeden na dziesięciu subskrybentów wiadomości e-mail zostanie klientem, możesz spojrzeć na życiową wartość każdego klienta B2B.

Jeśli więc Twoja długoterminowa wartość wynosi 150 USD na klienta, podzielisz liczbę subskrybentów uzyskanych w okresie pomiarowym przez 10, a następnie pomnóż tę liczbę przez 150 USD, aby uzyskać łączną wartość.

Tak więc dla 12 000 subskrybentów poczty e-mail użyjesz:

(12 000/10) X 150 USD = 180 000 USD.

Ale co, jeśli Twój biznes B2B nie ma żadnych danych historycznych? Cóż, będziesz musiał:

• Zbadaj swoich konkurentów,
• benchmarki branżowe badawcze,
• Zgadnij, jakie powinny być Twoje cele, w oparciu o zaangażowanie grupy docelowej lub
• Ustal własne cele. Po prostu zastanów się, ile chcesz zapłacić za konwersję, i pracuj wstecz.

Wyznaczanie celów to nie koniec świata. A jeśli zgłaszasz się do wyższej władzy, ale jesteś zupełnie nową marką, pamiętaj, aby uniknąć wszelkich ustawionych wskaźników KPI. Na początku ustalenie dokładnych wskaźników KPI może być trudne, więc najlepsze, co możesz zrobić, to zgadnąć, jak sobie radzisz. Nie przejmuj się zbytnio liczbami – zawsze możesz dostosować swoje cele na drugi okres raportowania.

Twoje ogólne KPI mogą również zależeć od tego, ile inwestujesz w media społecznościowe. Więc zamiast stawiać sobie taki cel:

„Chcemy uzyskać XX liczbę konwersji”

Powinieneś ustawić cel taki jak;

„Chcemy osiągnąć XX USD za konwersję przy średnim rozmiarze koszyka wynoszącym XX USD”.

Bądź tak dokładny, jak to możliwe, określając swoje cele.

Krok 5: Oblicz zwrot z inwestycji

Wreszcie chwila, na którą wszyscy czekaliśmy; czas obliczyć ROI w mediach społecznościowych B2B!

Użyj tego samego obliczenia ROI powyżej, aby uzyskać wartość ROI. Więc najpierw zsumuj swoje wydatki na media społecznościowe.

Jeśli chodzi o koszty pracy związane z prowadzeniem mediów społecznościowych oraz opłaconą reklamę i narzędzia mediów społecznościowych, możesz liczyć na 65 000 USD rocznie.

Następnie musisz ocenić wartość mediów społecznościowych dla swojego biznesu B2B. Najpierw spójrz na wartość swoich wysiłków, aby obliczyć całkowity zwrot. Jeśli użyjemy powyższego przykładu z subskrybentami wiadomości e-mail, firma z przykładu osiągnęła wartość 180 000 USD.

Dlatego, jeśli użyjemy tego samego obliczenia ROI, o którym wspomnieliśmy wcześniej, Twój ROI w mediach społecznościowych zostanie obliczony w ten sposób:

[(180 000 $ – 65 000 $) x 100/65 000 $] = 176%

Możesz użyć tego obliczenia dla wszystkich swoich kanałów mediów społecznościowych, aby zidentyfikować najlepsze sieci społecznościowe lub obliczyć całkowity zwrot z inwestycji. Sprawdzenie ROI w mediach społecznościowych na kanał pozwoli Ci zobaczyć, jak skuteczny może być LinkedIn w porównaniu, powiedzmy, z Instagramem.

Lub, jeśli testujesz nowe inicjatywy w mediach społecznościowych, takie jak influencer marketing lub kampanie UGC, możesz porównać dane z bieżącego okresu marketingowego z ostatnią prowadzoną kampanią w mediach społecznościowych.

Należy pamiętać, że na samym początku zwrot z inwestycji w media społecznościowe może wydawać się znacznie niższy. Być może zaczynasz od korzystania z drogich narzędzi społecznościowych lub za dużo inwestujesz w fotografię lub drogie animacje.

Krok 6: Wykorzystaj dane do oceny swoich KPI

Chociaż zwrot z inwestycji w media społecznościowe B2B może pomóc w kształtowaniu strategii społecznościowej, nigdy nie powinien być jedynym wskaźnikiem marketingowym. Musisz spojrzeć na szerszy obraz, aby zrozumieć rolę mediów społecznościowych dla Twojego biznesu B2B.

Aby naprawdę właściwie ocenić wyniki swoich wysiłków, powinieneś zainwestować w narzędzie społecznościowe. Istnieje wiele narzędzi, ale jeśli dopiero zaczynasz lub potrzebujesz wszechstronnego narzędzia, które zrobi wszystko , Sked Social to idealna opcja. Posiada zaawansowane funkcje raportowania, które pomagają zagłębić się w dane i porównać swoje wyniki z najlepszymi konkurentami.

Ale praca na tym się nie kończy! Musisz przeanalizować swoje dane, co możesz zrobić na kilka sposobów:

• Sprawdź dotychczasowe wyniki swojej marki. Spójrz wstecz na własne dane historyczne i porównaj ze wszystkimi danymi, aby je porównać. Jeśli to możliwe, spróbuj porównać z tym samym okresem, powiedzmy, poprzedniego roku. Staraj się brać pod uwagę wszelkie sezonowe zmiany. Na przykład okresy takie jak Walentynki mogą być bardzo konkurencyjne, jeśli prowadzisz firmę eCommerce
• Użyj Sked Social, aby przeanalizować wyniki konkurencji w porównaniu z innymi firmami B2B – najlepiej w ramach swojej branży
• Przeprowadź własne badania online. Aby uzyskać jak najdokładniejsze porównanie, spróbuj znaleźć najbardziej aktualne dane z własnej branży

Im więcej informacji masz pod ręką, tym bardziej możesz być pewien, że wyznaczyłeś realistyczne cele i wskaźniki KPI w mediach społecznościowych oraz że dobrze radzisz sobie z konkurencją.

ROI w mediach społecznościowych może być pomocny, ale musisz spojrzeć na swoje raporty w mediach społecznościowych w całości, jeśli chcesz podejmować mądre decyzje dotyczące swojej strategii treści.

W świecie marketingu w mediach społecznościowych zgromadzenie odbiorców, ugruntowanie swojej obecności w mediach społecznościowych i osiągnięcie znaczącego sukcesu może zająć trochę czasu. Jeśli jesteś firmą B2B, która dopiero zaczyna korzystać z mediów społecznościowych, prawdopodobnie nie zobaczysz natychmiastowych wyników. Sekretem sukcesu jest raportowanie, analizowanie, udoskonalanie strategii i ulepszanie każdego miesiąca. Ale możesz to zrobić tylko za pomocą odpowiednich narzędzi.

Jak zwiększyć zwrot z inwestycji w media społecznościowe B2B

Osiągnięcie zwrotu z inwestycji w media społecznościowe polega oczywiście na optymalizacji wydajności w mediach społecznościowych. Im lepsze wyniki, tym lepszy będzie Twój zwrot z inwestycji w media społecznościowe B2B. To powiedziawszy, utrzymanie niskich kosztów ma również kluczowe znaczenie dla poprawy ROI.

Nasze wskazówki?

• Użyj narzędzi mediów społecznościowych do śledzenia wydajności. Nie tylko skróci to czas poświęcany na raportowanie, ale także pomoże łatwo zidentyfikować nieefektywne rodzaje treści i zoptymalizować wydajność w mediach społecznościowych
• Zoptymalizuj czas spędzany w mediach społecznościowych (tym samym obniżając koszty ) za pomocą narzędzi społecznościowych do zestawiania i planowania postów
• Odłączasz się od jakiegoś czasu, ale nie możesz poprawić ROI w mediach społecznościowych? Przejrzyj wszystkie swoje koszty. Czy wydajesz za dużo na fotografię? Czy Twoje godziny zarządzania są zbyt długie? Oceń swoje wydatki i zobacz, gdzie możesz obniżyć koszty, a tym samym poprawić ROI
• Sprawdź swoje wydatki na reklamę i zobacz, czy możesz je poprawić. Może to znacznie zwiększyć ROI

Gotowy, aby podnieść poziom swojej gry marketingowej w mediach społecznościowych?

W dzisiejszych czasach markom B2B nie wystarczy po prostu obecność w mediach społecznościowych. Aby naprawdę wyróżnić się w przestrzeni cyfrowej, przebić wyniki biznesowe i uzasadnić znaczne wydatki na media społecznościowe, marki B2B muszą sprawić, by ich raportowanie działało jak dobrze naoliwiona maszyna.

Konkluzja? Marketing w mediach społecznościowych B2B może być bezowocny bez zwracania szczególnej uwagi na ROI w mediach społecznościowych. Raportowanie i atrybucja są wystarczająco trudne nawet przy użyciu narzędzi! Ale inwestując w odpowiednie narzędzia mediów społecznościowych, możesz mieć pewność, że Twoje działania społecznościowe są prawidłowo śledzone i analizowane. Stamtąd możesz podwoić to, co działa lub odpowiednio zoptymalizować swoją strategię w mediach społecznościowych.

Skoro już wiesz, jak wybrać odpowiednie kanały mediów społecznościowych dla swojej firmy, dlaczego nie zacząć wycinać godzin w obiegu pracy w mediach społecznościowych, zapisując się na 7-dniowy okres próbny Sked? Nasz wszechstronny harmonogram na Instagramie umożliwia automatyczne planowanie postów w mediach społecznościowych, w tym obrazów, karuzeli, relacji na Instagramie, rolek, filmów, retweetów i innych. Oznaczaj lokalizacje, użytkowników i produkty oraz zarządzaj wszystkimi hashtagami w jednym miejscu, aby każdego tygodnia oszczędzać godziny. I to nie tylko działa na Instagramie! Użyj go, aby zaplanować swoją stronę na Facebooku, Twitterze, LinkedIn i nie tylko. Postaw na automatyzację i spróbuj!