Comment évaluer et mesurer le retour sur investissement des médias sociaux B2B

Le marketing B2B peut être une bête complexe. Pourtant, sans apprendre à mesurer correctement le retour sur investissement des médias sociaux B2B, il peut être impossible de transformer tous ces abonnés et "j'aime" en une valeur monétaire solide.

Les médias sociaux sont un peu plus complexes que d'autres canaux de marketing comme le référencement, le programmatique ou même le marketing de contenu. Pour certaines entreprises B2B, l'activité des médias sociaux est également principalement organique, ce qui rend difficile pour les marques de quantifier leurs résultats.

Mesurer avec précision le ROI (ou retour sur investissement) de vos réseaux sociaux B2B peut signifier que vous aurez une compréhension complète des meilleurs domaines à optimiser. Cela peut vous aider à reconnaître les domaines de votre stratégie qui doivent être peaufinés et ajustés. Peut-être que cela vous aidera à réaliser que certains de vos canaux de médias sociaux fonctionnent bien, là où d'autres ne fonctionnent pas du tout.

Mais pas seulement cela - le retour sur investissement des médias sociaux B2B peut également vous aider, vous et votre équipe, à justifier les augmentations des dépenses sur les médias sociaux. En fin de compte, tout cela peut booster vos résultats sur les réseaux sociaux, vous aidant à atteindre vos objectifs beaucoup plus rapidement - et qui ne voudrait pas cela ?

Lisez la suite pour en savoir plus sur la façon de mesurer votre retour sur investissement sur les réseaux sociaux et de vous assurer que vos efforts sur les réseaux sociaux en valent la peine.

Qu'est-ce que le retour sur investissement des médias sociaux B2B ?

De nombreuses entreprises consacrent chaque semaine des heures et des heures à la gestion de leurs réseaux sociaux et ne voient toujours aucun résultat significatif. Des masses de publications sur les réseaux sociaux ne garantissent pas le succès. Il peut y avoir plusieurs raisons pour lesquelles votre stratégie de médias sociaux ne fonctionne pas. Pourtant, sans comprendre votre retour sur investissement des médias sociaux B2B, vous n'apprécierez jamais pleinement ce qu'ils sont.

Tout d'abord, qu'est-ce que le ROI des médias sociaux B2B ? Eh bien, c'est essentiellement le retour sur investissement que votre entreprise B2B voit de vos efforts sur les réseaux sociaux.

Bien qu'il soit important de renforcer la notoriété de la marque et d'établir une forte présence numérique sur les réseaux sociaux, après un certain temps, vous voudrez voir quels résultats mesurables sortent de votre stratégie de marketing sur les réseaux sociaux. Vous voudrez connaître la valeur exacte que vous obtenez pour chaque dollar dépensé sur les réseaux sociaux. C'est là qu'intervient votre retour sur investissement sur les réseaux sociaux.

De nos jours, il existe une multitude d'outils de médias sociaux disponibles qui vous permettent de mesurer vos efforts sur les médias sociaux. Il vous suffit de prendre le temps de les utiliser afin de mesurer l'évolution de vos progrès par rapport à vos objectifs. Cela semble simple, non ? Eh bien, pas tout à fait.

Mais continuez à lire et nous vous expliquerons exactement comment vous pouvez mesurer votre retour sur investissement sur les réseaux sociaux et améliorer votre stratégie sociale.

Pourquoi est-il si difficile de mesurer le retour sur investissement des médias sociaux B2B ?

Une grande partie de l'activité de marketing sur les réseaux sociaux est organique et se concentre souvent sur des objectifs de haut de l'entonnoir comme la notoriété de la marque. Pourtant, alors que les chiffres de haut niveau sont assez faciles à extraire même des outils de reporting les plus élémentaires, les objectifs de bas de l'entonnoir peuvent être plus difficiles à suivre. En fait, seulement 10 % des entreprises trouvent qu'elles peuvent suivre efficacement leur retour sur investissement sur les réseaux sociaux.

Il peut également être difficile de traduire ces efforts de marketing haut de gamme en génération et conversion de prospects, en particulier si vous ne disposez pas d'un budget important pour la publicité payante sur les réseaux sociaux. Ne vous méprenez pas - les mesures telles que la portée, les goûts et les abonnés sont toujours importantes pour suivre, analyser et rapporter. Cependant, vous devez évaluer si toutes ces personnes qui voient et interagissent avec vos réseaux sociaux sont réellement pertinentes pour vos objectifs. C'est formidable de voir l'engagement sur vos profils sociaux, mais à moins que ces abonnés n'aient l'intention d'acheter chez vous à un moment donné dans le futur , demandez-vous s'ils ajoutent ou non de la valeur à long terme.

Et, bien que la notoriété de la marque ne doive pas être ignorée en tant qu'outil crucial de création de marque, il est également important de comprendre comment ces prospects en haut de l'entonnoir peuvent éventuellement être conduits sur la voie de la conversion, quel que soit le temps que cela prendra !

En ce qui concerne le marketing numérique de nos jours, chaque dollar dépensé doit être justifié et les spécialistes du marketing doivent comprendre à quoi servent ces dollars. Heureusement, nous verrons comment faire exactement cela ci-dessous.

Comment calculer le retour sur investissement des médias sociaux B2B

Le retour sur investissement des médias sociaux n'est pas la panacée. Cela ne devrait jamais être la seule mesure que vous utilisez pour évaluer vos résultats, mais c'est très utile .

Le retour sur investissement des réseaux sociaux, également connu sous le nom de retour sur investissement, est une mesure de premier plan utilisée pour définir le succès (ou non) de votre activité de marketing sur les réseaux sociaux par rapport au coût total du marketing sur les réseaux sociaux. Oui, cela inclut tout - et nous décomposerons cela plus tard. Alors, quelle est la meilleure formule de retour sur investissement à utiliser ?

Pour calculer le retour sur investissement de vos médias sociaux - ou tout autre retour sur investissement, d'ailleurs - utilisez ce calcul :

ROI = [(retour – investissement)x100/investissement]

Votre retour sur investissement doit être affiché sous forme de pourcentage. Cela semble assez simple, mais ce n'est pas exactement le cas. Vous voyez, pour déterminer votre retour sur investissement sur les réseaux sociaux B2B, vous devez calculer exactement combien vous avez dépensé pour votre marketing sur les réseaux sociaux, puis calculer votre retour. Cela peut être pour un mois, pour une campagne définie sur les réseaux sociaux, ou même pour toute l'année.

Pour calculer votre rendement, vous devez d'abord déterminer votre principal objectif spécifique et mesurable en matière de médias sociaux.

Par exemple, votre objectif numéro un pourrait être les conversions sur une page de réservation. Pour déterminer ce que vous aimeriez payer pour chaque conversion, réfléchissez à la valeur d'une réservation pour votre entreprise B2B. Quel est le comportement habituel d'une personne qui effectue une réservation ? Si 75 % des personnes qui effectuent une réservation se retrouvent avec une dépense moyenne à vie de 300 $ chacune, vous pouvez alors commencer à déterminer le coût que vous êtes prêt à dépenser pour obtenir ces conversions.

Étape 1 : Définissez vos métriques de médias sociaux

Avant de faire quoi que ce soit, vous devez définir vos objectifs sur les réseaux sociaux, puis choisir les mesures que vous utiliserez pour mesurer les progrès. Sans objectifs clairs, il sera impossible de suivre votre ROI sur les réseaux sociaux B2B.

Avant de définir vos objectifs sur les réseaux sociaux, réfléchissez à vos objectifs commerciaux dans leur ensemble. Les nouvelles entreprises B2B sont probablement plus axées sur la notoriété de la marque et la génération de prospects, tandis que les marques établies pourraient chercher à augmenter les conversions, à essayer un nouveau canal de médias sociaux ou à obtenir des prospects plus rentables en utilisant de nouvelles tactiques.

Se souvenir; fixez-vous un objectif réalisable, mesurable et réaliste dans les délais que vous avez définis.

Ainsi, au lieu de simplement dire que votre objectif est d'augmenter les conversions, décidez exactement ce que vous souhaitez viser sur une période spécifique.

Votre objectif pourrait alors être :
(Votre nom d'entreprise ici) utilisera le marketing des médias sociaux pour gagner 500 prospects en trois mois, à 2,75 $ par prospect.

Assurez-vous simplement que vous disposez des ressources nécessaires pour suivre les mesures que vous avez choisies pour l'un des objectifs que vous vous êtes fixés !

Votre stratégie de contenu peut inclure la publication de contenu de leadership éclairé, d'études de cas et de livres blancs sur LinkedIn dans le but de changer la perception de votre marque.

Cependant, il ne sert à rien d'essayer de suivre la perception de la marque si vous ne disposez pas des bons outils de médias sociaux ou de la capacité ou des ressources pour sonder ou interviewer votre public. Donc, avant de commencer, assurez-vous que votre marque dispose du budget pour exécuter et suivre correctement les mesures que vous avez choisies en fonction de vos objectifs en matière de médias sociaux.

Étape 2 : Suivez vos coûts de médias sociaux

Alors, quelle est la prochaine étape ? Eh bien, vous devrez suivre tous vos coûts de marketing sur les réseaux sociaux. Cette partie est assez simple, mais vous ne voulez manquer aucun coût car vous n'aurez pas une véritable représentation de la valeur que les médias sociaux vous apportent. Alors, qu'est-ce que cela devrait inclure?

Vous devez suivre votre :

• Outils. Ajoutez le coût de tous les outils ou systèmes de reporting des médias sociaux que vous utilisez pour la gestion des médias sociaux. Si vous utilisez également les outils à d'autres fins, divisez le coût en conséquence.
• Coûts publicitaires. Cette partie devrait être facile. Vérifiez simplement des plateformes comme Facebook Business Manager pour suivre vos dépenses publicitaires sur Instagram et Facebook et partout où vous créez vos publicités sociales. Exportez ensuite vos dépenses publicitaires pour une période de temps spécifique et additionnez les dépenses pour obtenir vos coûts publicitaires totaux.
• Coûts RH. Cela devrait inclure les salaires ou les heures des entrepreneurs.
• Matériaux. Cela peut inclure du matériel de photographie ou tout autre élément spécifiquement lié à votre service de médias sociaux. Encore une fois, si vous utilisez également du matériel de photographie à d'autres fins, partagez les coûts.
• Agences ou stratèges. Si vous utilisez une agence pour la gestion des médias sociaux, ajoutez tous vos frais d'agence ici. Ne comptez pas deux fois vos dépenses publicitaires !

En termes de période que vous mesurez, cela dépend de ce que vous voulez suivre. Si vous essayez de définir votre retour sur investissement sur les réseaux sociaux pour une campagne marketing spécifique, vous n'utiliserez pas le salaire d'un membre du personnel pendant une année entière. Vous utiliseriez un calcul comme ci-dessous.

COÛT RH = (Salaire horaire*Heures consacrées à la campagne)

Et puis vous répéterez ce processus pour chaque personne qui a travaillé sur le compte pendant la période de la campagne marketing.

Étape 3 : Quantifiez vos performances sur les réseaux sociaux

Lorsqu'il s'agit de mesurer réellement vos performances sur les réseaux sociaux, c'est simple. Vous avez déjà défini vos objectifs sur les réseaux sociaux.

Maintenant, tout ce que vous avez à faire est de déterminer quels outils de médias sociaux vous utiliserez pour les mesurer. Vous avez plusieurs options en matière de mesure des médias sociaux. Par exemple, vous pouvez utiliser :

• Analyse de la plateforme. La plupart des plateformes de médias sociaux sont livrées avec leurs propres analyses intégrées telles que LinkedIn Insights ou Instagram Insights. Ceux-ci peuvent être utiles, mais gardez à l'esprit qu'ils peuvent être limités, surtout si vous devez approfondir vos résultats.
• Google Analytics. Google Analytics est entièrement gratuit et peut vous aider à extraire des données de rapports de première ligne ainsi que des informations plus approfondies qui vous permettent de suivre des objectifs plus spécifiques. Vous pouvez utiliser Google Analytics pour suivre vos progrès par rapport à des objectifs personnalisés tels que les téléchargements de contenu, les téléchargements d'applications, les abonnements à la newsletter ou les conversions à partir de pages spécifiques. Si vous débutez dans tout cela, la Google Analytics Academy propose des formations courtes où vous pourrez apprendre à utiliser la plateforme et paramétrer votre tracking.
• Sked Social. Maintenant, nous sommes peut-être un peu partiaux (qui peut nous en vouloir ?), mais Sked Social a vraiment tout pour plaire. Non seulement il s'agit d'un outil de planification sophistiqué, mais il dispose également de fonctionnalités de rapport avancées qui facilitent l'exportation de rapports, le suivi de vos performances et la mesure du retour sur investissement des médias sociaux.

N'oubliez pas d'utiliser les UTM et les balises dans la mesure du possible afin qu'il soit plus facile de suivre votre activité à la fin de votre campagne sur les réseaux sociaux. Une fois vos rapports configurés, vous pourrez mieux suivre votre activité sur les réseaux sociaux et travailler vers des objectifs très spécifiques.

Google Analytics vous permet de suivre très facilement ces objectifs spécifiques en configurant des objectifs personnalisables comme cette entreprise l'a fait dans l'exemple ci-dessous.

Étape 4 : Définissez ce que valent vos objectifs

Ensuite, vous devrez attribuer une valeur pour atteindre chaque objectif. Mais comment cela peut-il être réalisé ?

La première méthode consiste à vérifier vos données historiques. Si un abonné par e-mail sur dix devient un client, vous pouvez consulter la valeur à vie de chaque client B2B.

Ainsi, si votre valeur à vie est de 150 $ par client, vous devez diviser le nombre d'abonnés que vous avez atteint au cours de la période de mesure par 10, puis multiplier ce nombre par 150 $ pour obtenir la valeur totale.

Ainsi, pour 12 000 abonnés au courrier électronique, vous utiliseriez :

(12 000/10) X 150 $ = valeur de 180 000 $.

Mais que se passe-t-il si votre entreprise B2B ne dispose d'aucune donnée historique ? Eh bien, vous devrez soit :

• Faites des recherches sur vos concurrents,
• Recherche de benchmarks industriels,
• Devinez quels devraient être vos objectifs, en fonction de l'engagement de votre public cible, ou
• Fixez vos propres objectifs. Considérez simplement combien vous aimeriez payer par conversion et travaillez à rebours à partir de là.

Définir vos objectifs n'est pas la fin du monde. Et si vous faites rapport à une puissance supérieure mais que vous êtes une marque totalement nouvelle, n'oubliez pas de mettre en garde tous les KPI que vous définissez. Au début, vous trouverez peut-être difficile de définir des KPI précis, donc le mieux que vous puissiez faire est de faire une estimation éclairée de vos performances. Ne vous souciez pas trop des chiffres – vous pouvez toujours ajuster vos objectifs pour votre deuxième période de rapport.

Vos KPI globaux peuvent également dépendre du montant que vous investissez dans les médias sociaux. Ainsi, au lieu de vous fixer un objectif comme celui-ci :

"Nous voulons obtenir XX nombre de conversions"

Vous devez définir un objectif comme;

"Nous voulons atteindre XX $ par conversion avec un panier moyen de XX $".

Soyez aussi précis que possible dans l'établissement de vos objectifs.

Étape 5 : Calculez votre retour sur investissement

Enfin, le moment que nous attendions tous ; il est temps de calculer votre retour sur investissement des médias sociaux B2B !

Utilisez le même calcul de retour sur investissement ci-dessus pour obtenir votre chiffre de retour sur investissement. Alors, additionnez d'abord vos dépenses sur les réseaux sociaux.

Pour le coût de la main-d'œuvre liée aux médias sociaux, plus vos frais de publicité payés et vos outils de médias sociaux, vous pourriez envisager 65 000 $ par an.

Ensuite, vous devrez évaluer la valeur des réseaux sociaux pour votre entreprise B2B. Tout d'abord, regardez la valeur de vos efforts pour calculer le rendement global. Si nous utilisons l'exemple ci-dessus avec les abonnés au courrier électronique, l'entreprise dans l'exemple a réalisé une valeur de 180 000 $.

Par conséquent, si nous utilisons le même calcul de retour sur investissement que celui mentionné précédemment, votre retour sur investissement sur les réseaux sociaux sera calculé de la manière suivante :

[(180 000 $ – 65 000 $)x100/65 000 $] = 176 %

Vous pouvez utiliser ce calcul pour tous vos canaux de médias sociaux afin d'identifier vos réseaux sociaux les plus performants ou de déterminer le retour sur investissement total. Vérifier le retour sur investissement de vos réseaux sociaux par canal vous permettra de voir à quel point LinkedIn peut être efficace par rapport à, disons, Instagram.

Ou, si vous testez de nouvelles initiatives de médias sociaux comme le marketing d'influence ou les campagnes UGC, vous souhaiterez peut-être comparer les données de la période de marketing actuelle à la dernière campagne de médias sociaux que vous avez menée.

Il est important de noter que votre retour sur investissement sur les réseaux sociaux peut sembler bien inférieur au tout début. Peut-être commencez-vous par utiliser des outils de médias sociaux coûteux ou investissez-vous trop dans la photographie ou des animations coûteuses.

Étape 6 : Utilisez les données pour évaluer vos KPI

Bien que le retour sur investissement de vos réseaux sociaux B2B puisse vous aider à façonner votre stratégie sociale, il ne devrait jamais être votre seule mesure marketing. Vous devez avoir une vue d'ensemble pour comprendre le rôle des médias sociaux pour votre entreprise B2B.

Pour vraiment évaluer correctement les résultats de vos efforts, vous devez investir dans un outil de médias sociaux. Il existe de nombreux outils, mais si vous débutez ou si vous voulez un outil complet qui fait tout , Sked Social est l'option parfaite. Il dispose de fonctionnalités de création de rapports avancées qui vous aident à approfondir les données et à comparer vos performances à celles de vos principaux concurrents.

Mais le travail ne s'arrête pas là ! Vous devrez analyser vos données, ce que vous pouvez faire de plusieurs manières :

• Vérifiez les performances passées de votre propre marque. Examinez vos propres données historiques et vérifiez toutes vos mesures pour comparer. Si possible, essayez de comparer avec la même période de, disons, l'année précédente. Essayez de tenir compte des changements saisonniers. Par exemple, des périodes comme la Saint-Valentin peuvent être très compétitives si vous êtes une entreprise de commerce électronique
• Utilisez Sked Social pour analyser les performances de votre concurrent par rapport à d'autres entreprises B2B - idéalement dans votre propre secteur
• Faites vos propres recherches en ligne. Pour la comparaison la plus précise, essayez de trouver les données les plus récentes que vous pouvez trouver dans votre propre industrie

Plus vous avez d'informations à portée de main, plus vous pouvez être sûr que vous avez défini des objectifs et des KPI réalistes pour les médias sociaux et que vous êtes bien suivi par rapport à la concurrence.

Le retour sur investissement des médias sociaux peut être utile, mais vous devez examiner vos rapports sur les médias sociaux dans leur intégralité si vous souhaitez prendre des décisions intelligentes concernant votre stratégie de contenu.

Dans le monde du marketing des médias sociaux, accumuler une audience, établir votre présence sociale et connaître un succès significatif peut prendre du temps. Si vous êtes une entreprise B2B qui débute sur les réseaux sociaux, vous ne verrez probablement pas de résultats instantanés. Le secret du succès est de rapporter, d'analyser, d'affiner votre stratégie et de vous améliorer chaque mois. Mais vous ne pouvez le faire qu'avec les outils appropriés.

Comment améliorer votre retour sur investissement sur les réseaux sociaux B2B

Pour clouer le retour sur investissement de vos médias sociaux, il s'agit bien sûr d'optimiser les performances de vos médias sociaux. Plus vos performances sont bonnes, meilleur sera votre chiffre de retour sur investissement des médias sociaux B2B. Cela dit, maintenir les coûts bas est également crucial pour améliorer le retour sur investissement.

Nos astuces ?

• Utilisez les outils de médias sociaux pour suivre les performances. Non seulement cela réduira le temps consacré aux rapports, mais cela vous aidera également à identifier facilement les types de contenu inefficaces et vous permettra d' optimiser vos performances sur les réseaux sociaux.
• Optimisez votre temps passé sur les réseaux sociaux ( réduisant ainsi vos coûts ) en utilisant des outils de réseaux sociaux pour rassembler et programmer des publications
• Vous vous déconnectez depuis un certain temps, mais vous ne parvenez pas à améliorer votre retour sur investissement sur les réseaux sociaux ? Passez en revue tous vos coûts. Dépenses-tu trop en photographie ? Vos heures de gestion sont-elles trop élevées ? Évaluez vos dépenses et voyez où vous pouvez réduire vos coûts, améliorant ainsi votre retour sur investissement
• Passez en revue vos dépenses publicitaires et voyez si vous pouvez les améliorer. Cela peut augmenter considérablement le retour sur investissement

Prêt à améliorer votre jeu de marketing sur les réseaux sociaux ?

De nos jours, il ne suffit pas pour les marques B2B d'avoir simplement une présence sur les réseaux sociaux. Pour vraiment se démarquer dans l'espace numérique, pulvériser les résultats commerciaux et justifier des dépenses importantes sur les réseaux sociaux, les marques B2B doivent faire en sorte que leurs rapports fonctionnent comme une machine bien huilée.

La ligne du bas? Le marketing des médias sociaux B2B peut être vain sans porter une attention particulière au retour sur investissement des médias sociaux. Les rapports et l'attribution sont déjà assez difficiles, même avec des outils ! Mais, en investissant dans les bons outils de médias sociaux, vous pouvez vous assurer que vos efforts sociaux sont suivis et analysés correctement. À partir de là, vous pouvez doubler ce qui fonctionne ou optimiser votre stratégie de médias sociaux en conséquence.

Maintenant que vous savez comment choisir les bons canaux de médias sociaux pour votre entreprise, pourquoi ne pas commencer à consacrer des heures à votre flux de travail sur les médias sociaux en vous inscrivant à l'essai de 7 jours de Sked ? Notre planificateur Instagram tout-en-un vous permet de programmer automatiquement des publications sur les réseaux sociaux, notamment des images, des carrousels, des histoires Instagram, des bobines, des vidéos, des retweets, etc. Taguez les emplacements, les utilisateurs et les produits, et gérez tous vos hashtags en un seul endroit pour gagner des heures chaque semaine. Et ça ne marche pas que pour Instagram ! Utilisez-le pour programmer votre page Facebook, Twitter, LinkedIn, etc. Adoptez l'automatisation et essayez-la !