契約に署名する前に ABM ベンダーに尋ねる 24 の質問

現在、ほとんどの B2B マーケティング組織は、何らかのアカウントベースのマーケティング (ABM) 戦略を実践しています。 最も基本的なことは、マーケティングとセールスのリソースを投資して、価値の高いアカウントをコンバージョンに導くことです。 この戦略をサポートするさまざまな ABM テクノロジ ソリューションが利用可能ですが、1 つを選択して実装することは、困難で費用のかかるプロセスになる可能性があります。

チェックリストを確認して、ABM ソリューションが必要かどうか、またその準備ができているかどうかを判断したら、次のステップは、ベンダーを特定して連絡することです。

ベンダー候補リスト。 あなたが現在持っているすべての ABM 機能のリストを作成してください。 この最後のカテゴリは重要であり、コストのかかる間違いを避けるのに役立ちます。 たとえば、ICP をより詳細な技術データで強化することが重要な場合は、ベンダーのインタビューやデモでそのことについて尋ねてください。 1 つのベンダーがこの「必須」機能を提供していないことがわかった場合、そのベンダーは明らかに適していません。

機能のリストを取得して、調査を行います。 マーケティング仲間と話をして、誰がどの ABM ツールを使用しているか、またその理由を調べてください。 基準を満たすベンダーにリストを絞り込みます。 特定した ABM 機能のリストを送信し、回答するまでの時間枠を設定します。 正式な RFI/RFP プロセスに参加する必要があるかどうかを判断します。 最も効果的な RFP は、関連情報のみを要求し、ブランドとその ABM のニーズに関する十分な情報を提供します。

デモでの質問。 このリストのすべての質問がビジネス ニーズに関連するわけではありません。 ほとんどでしょう。 ただし、重要なことは、デモの前に質問の包括的なリストを適切に準備することです。 これらは私たちの提案です：

• ツールの使いやすさは？
• ベンダーは私たちのビジネスとマーケティングのニーズを理解しているように見えますか?
• 彼らは私たちの「必須」機能を示していますか?
• このツールはターゲット アカウントの特定に役立ちますか?
• ツールが使用する機械学習や人工知能の種類は?
• 複数の基準でアカウントを分割して表示できますか?
• このツールは、既存の見込み客と新しい見込み客を正しい取引先と照合できますか?
• このツールは、匿名の見込み客を特定して、正しい取引先と照合できますか?
• このツールは、訪問者がどこから来たか (チャネルまたはキャンペーン) を示していますか?
• このツールは Web サイト訪問者の行動 (クリックやコンテンツの閲覧など) を追跡しますか?
• このツールは、すべての訪問で訪問者の行動を追跡できますか?
• このツールを使用して、(関連するすべてのチャネルで) クロスチャネル キャンペーンを管理できますか?
• このツールは、関連するプライバシー規制を遵守するのに役立ちますか?
• ツールはリアルタイム分析を提供しますか?
• このツールは、アカウント データとインサイトの概要および/または詳細ビューを提供しますか?
• このツールはアカウントのエンゲージメントを測定しますか? どのように？
• 過去のデータを利用できるように、CRM および/またはマーケティング オートメーション プラットフォームとのネイティブな統合が利用可能ですか?
• そうでない場合、カスタム システム統合に使用できる API はありますか?
• ソフトウェアを使用するにはどのくらいのトレーニングが必要ですか? また、どのようなトレーニングが利用できますか?
• どのレベルのカスタマー サポートが提供され、いつ利用可能になりますか?
• サポート クエリ/チケットのターンアラウンド タイムはどのくらいですか?
• ABM への移行に関して、専門的なサービスやサポートを利用できますか?
• どのような新機能が検討されていますか?
• 長期的な製品ロードマップと発売日は?

ベンダーの顧客に尋ねる質問。 もちろん、最も正直なベンダーでさえ、あなたが聞きたい答えを与えることに傾倒します. そのため、顧客の紹介を求めることが重要です。 理想的には、ベンダーは、あなたのビジネスと同様のビジネスを持つ 2 つか 3 つの顧客を生み出すことができる必要があります (そのような顧客がいない場合、それは赤信号です)。

顧客紹介との会話は、おそらくベンダーとの会話ほど詳細である必要はありませんが、質問する際のヒントを以下に示します。

• なぜ ABM ツールに移行したのですか?
• 他のツールよりもこのツールを選択した理由は何ですか?
• このツールはあなたの期待に応えましたか?
• システムの実装にはどのくらいの時間がかかりましたか?
• 誰が実装に関与しましたか?
• アカウント データ、競合他社の情報、予測分析、またはイベント管理用の追加ツールも使用していますか?
• 事前に知っておきたかった驚きはありましたか?
• 最も成功した場所はどこですか？ 最大の課題は？
• 自分の成功をどのように測定していますか？
• セットアッププロセスはどのくらい簡単で、どれくらいかかりましたか? ベンダーは役に立ちましたか？
• カスタマーサービスの対応はどの程度ですか?
• ダウンタイムはありましたか？
• ソリューションが生成する最も有用で実用的な (お気に入りの) レポートは何ですか?
• 彼らが違うことをしたいのですが？
• このツールをお勧めする理由を教えてください。

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