Jak kontynuować po wysłaniu prezentu do potencjalnego klienta?

Przeprowadziłeś badania, znalazłeś idealny prezent i wysłałeś go z idealną wiadomością z zaproszeniem na prezent – ​​Dobra robota! Teraz zaczyna się jedna z najbardziej krytycznych faz: kontynuacja po wysłaniu prezentu do potencjalnego klienta.

Umieszczenie odbiorcy w centrum uwagi.

Nie musisz daleko szukać, aby znaleźć trenera sprzedaży, który każe Ci porozmawiać o tym, co jest ważne dla Twojego potencjalnego klienta. W rzeczywistości ludzie rzadko chcą słyszeć o tym, kim jesteś; nie będą się dostroić, dopóki nie wspomnisz o tym, co jest dla nich ważne. Ale co tak naprawdę ma znaczenie dla Sama, dyrektora ds. produktu w firmie zajmującej się przetwarzaniem w chmurze? Założę się, że to nie jest jego backlog, mapa drogowa czy oprogramowanie do zarządzania projektami.

To prawdopodobnie jego ulubiona drużyna sportowa, talenty baletowe jego córki albo ostatnie rodzinne wakacje w Wenecji.

Za każdym razem, gdy śledzisz, pamiętaj, że mówisz do osoby, a nie osoby. Twoim celem tutaj nie jest sprzedaż przed pierwszym spotkaniem, chcesz rozpocząć rozmowę. Na razie budujesz intrygę .

Na przykład, jeśli kontaktujesz się z fanem Red Sox, zapytaj go, czy widzieli zeszłego wieczoru, jak Martinez rozbił się o Zielonego Potwora. Podobnie, jeśli zauważysz, że Twój odbiorca jest fanem piłki nożnej, otwórz kontakt z nadchodzącym meczem Premier League i zapytaj, komu kibicuje. Daj im coś, na co mogą odpowiedzieć, na czym im naprawdę zależy. Najważniejsze jest to, że ludzie robią interesy z ludźmi, których lubią.

„Twoim celem tutaj nie jest sprzedaż przed pierwszym spotkaniem, Twoim celem jest rozpoczęcie rozmowy.”

Porada dla profesjonalistów: Dodaj zainteresowania odbiorcy od 5 do 9 w wierszu tematu. tj. „Mam nadzieję, że pierwsza liga wkrótce ruszy ponownie” raz lub dwa razy w następstwie. Jako odbiorca miło jest wiedzieć, że ktoś naprawdę dba o Twoje zainteresowania. To znaczy, że poszli o krok dalej. Jednak nie chcesz nadal wykorzystywać tego zainteresowania, raz za razem, aby otworzyć drzwi odbiorcom, poczujesz się nieszczery, a oni poczują się bombardowani. Zamiast tego zachowaj naturalność. Dobrą zasadą jest wymienienie zainteresowania tematem pierwszego uzupełnienia (jeśli nie zostało użyte w cyfrowym zaproszeniu), a następnie jeszcze raz, jeśli coś istotnego wydarzy się w tym obszarze. Na przykład, jeśli Twój odbiorca jest fanem Patriotów, a Pats wygrali dużą grę, o której fani będą chcieli napisać do domu, wspomnij o tym w temacie. Jest to oczywiste, ale upewnij się, że wiesz co nieco na temat, o którym mówisz.

Pamiętaj, że nie sprzedajesz w swoim temacie. Każda część e-maila ma swój cel. W wierszu tematu Twoja prośba dotyczy odbiorcy, aby otworzył wiadomość e-mail. Twoja linia otwierająca ma prosić odbiorcę o dalsze czytanie. CTA w e-mailu ma na celu skłonienie odbiorcy do przyjęcia prezentu.

Chcę ponownie podkreślić, że nie sprzedajesz w swoim e-mailu, Twój e-mail ma na celu skierowanie odbiorcy do następnego kroku. Zasada zaangażowania i spójności Roberta Cialdiniego demonstruje interesujące zachowanie w ludzkiej psychologii : jeśli uda ci się nakłonić osobę, aby odpowiedziała „tak” na małą prośbę, jest bardziej prawdopodobne, że odpowie „tak” na większe kolejne prośby.

Kiedy kontynuować po wysłaniu prezentu

Po wysłaniu pierwszego e-maila uzupełniającego należy go wykonać co najmniej pięć dodatkowych razy. Najlepsza kadencja pozwoli odbiorcy na podjęcie działania i sprawi, że nie będziesz zbyt apodyktyczny. Aby dać potencjalnym klientom czas na przyjęcie prezentu, ale pamiętaj o zaproszeniu, pozostałe czynności kontrolne powinny odbywać się mniej więcej co 2-3 dni.

Wskazówka dla profesjonalistów: jeśli odbiorca nie odpowiedział przez e-mail, zmień kolejność działań. Zadzwoń do nich po raz drugi. Jeśli nie otrzymasz odpowiedzi przez telefon, wyślij im wiadomość na LinkedIn. Robienie tego samego w kółko nie pomoże Ci w osiągnięciu zasięgu. Ważne jest, aby zmieniać przekaz, dostarczać wartości na nowe sposoby i znajdować je tam, gdzie się znajdują. Chociaż wielu z nas korzysta z poczty e-mail, nie możemy zakładać, że wszyscy to robią.

James Pollard wykorzystuje zmianę zasięgu jako proces kwalifikacyjny:

„Jedną ze skutecznych wskazówek dla poszukiwaczy, z których korzystam ze świetnym skutkiem, jest połączenie telefonu i poczty e-mail” — mówi James Pollard z The Advisor Coach . „Jeśli zadzwonię do kogoś, a ta osoba nie odbierze telefonu, od razu wysyłam e-mail”.

„Odkryłem, że duży procent ludzi odpowie na e-maile, gdy nie odbiorą telefonu ani nie oddzwonią. To pozwala mi je dalej zakwalifikować”.

– 19 wskazówek, które pomogą Ci zarezerwować więcej spotkań sprzedażowych, Databox

Zaproszenie na prezent zostało dostarczone

Kiedy wysyłasz zaproszenie w formie fizycznej, ważne jest, aby upewnić się, że otrzymała je właściwa osoba. Alyce powiadomi Cię, gdy fizyczne zaproszenie dotrze do odbiorcy. Następnego dnia wyślij swoją pierwszą pomoc e-mailem, upewniając się, że otrzymali zaproszenie i że jesteś podekscytowany wybranym dla nich prezentem. Jeśli wysyłasz cyfrowe zaproszenie, nie ma potrzeby kontynuacji następnego dnia, odczekaj kilka dni na kontynuację.

Jeśli w ciągu dwóch dni nadal nie obejrzą prezentu, jest to świetna okazja, aby potwierdzić, że otrzymali zaproszenie – dostosuj swoją wiadomość jako delikatne przypomnienie, że wysłałeś im prezent.

Ważne jest, aby wiedzieć, kiedy wstawić pytanie – nie chcesz wstawiać tutaj pytania, sprawdzasz się i po prostu szukasz odpowiedzi. Ponownie, pamiętaj o dołączeniu ich unikalnego linku do prezentu we wszystkich kolejnych wiadomościach e-mail, zanim przyjmą prezent.

Wskazówka dla profesjonalistów: dołącz unikalny link do prezentu w jak największej liczbie kolejnych momentów (przed przyjęciem prezentu). Link prezentowy to unikalny link stworzony specjalnie dla obdarowanej osoby. Można go znaleźć w szczegółach prezentu na pulpicie nawigacyjnym, zobacz „adres URL zaproszenia na prezent” na poniższym obrazku. Dołączenie adresu URL do strony docelowej daje odbiorcy łatwy dostęp do prezentu i kalendarza (jeśli potrzebujesz spotkania). Ułatw im zobaczenie, co zostało wysłane!

Niedawno opublikowany artykuł Gong na LinkedIn mówi, że CTA powinno sprzedawać rozmowę, a nie prosić o czyjeś czas. Chociaż czas jest skończonym zasobem, którego chcieliby mieć więcej, zainteresowanie nie jest skończone. Zostaw je z „ Czy chcesz dowiedzieć się więcej o [rozwiązaniu]? ” zamiast „ Czy masz czas na spotkanie w przyszłym tygodniu? ”

Zaproszenie na prezent zostało wyświetlone, ale prezent nie został przyjęty

Jeśli obdarowany obejrzy prezent, to świetny znak – wzbudziłeś jego ciekawość! Celem na tym etapie jest pokazanie odbiorcy wartości, jaką Twoja firma może wnieść do jego i partnerstwa, które możesz zbudować. Celem jest nakłonienie ich do przyjęcia prezentu i zarezerwowania spotkania. Już wzbudziłeś ich ciekawość, teraz zachęć ich do zaangażowania. Pomocne może być przesłanie im treści, które są odpowiednie dla ich 9-5, które pokazują, że jesteś tutaj, aby pomóc.

Porada dla profesjonalistów: gdy odbiorca ogląda prezent, ale go nie przyjmuje, podaj wartość, ale nie pytaj.

Na przykład: „Widziałem ten artykuł o stanie łupów i zastanawiałem się, jak Twoja firma radzi sobie z łupami na imprezach. Mówi, że przeciętna firma wydaje [średnie wydatki] na transport łupów. Cieszę się, że mogę pokazać, jak jesteśmy bezradni podczas zarządzania łupami na wydarzeniach, co znacznie ułatwia naszemu zespołowi marketingowemu”.

Zawsze miło jest przypomnieć obdarowanej osobie, że może wymienić prezent na cokolwiek innego, czego zapragnie.

Wskazówka dla profesjonalistów: Przypomnij im o mocy wyboru. Jeśli odbiorca nie przyjmie prezentu po jego obejrzeniu, może się wydawać, że wybrałeś zły prezent. Nie zakładaj, że wiesz, co czuje w związku z prezentem, ale zawsze miło jest przypomnieć odbiorcy, że może wymienić prezent na cokolwiek innego na rynku.

Pamiętaj, że pozwalasz im wybrać prezent z targowiska pełnego wspaniałych przedmiotów. Daj im trochę czasu na wybranie prezentu przed kontynuacją; poczekaj dzień po obejrzeniu, ale nie akceptuj.

Możesz nawet użyć innych badań dotyczących odbiorcy, aby stworzyć osobistą odpowiedź, korzystając z innego zainteresowania 5 do 9, o którym wcześniej nie wspomniałeś. Nie zajmuj się zbytnio osobistymi zainteresowaniami, tak jak powiedziałem wcześniej, zachowaj to w sposób naturalny. Oto przykład e-maila uzupełniającego, w którym zastosowano to podejście, gdy potencjalny klient obejrzał prezent, ale nie podjął działania.

Odbiorca prezentu przyjął Twój prezent

Gratulacje - masz bardzo zadowolonego odbiorcę i (jeśli tego potrzebujesz) zarezerwowane spotkanie! Umieszczenie spotkania w kalendarzu jest świetne, ale Twój zasięg nie powinien się na tym kończyć. Twoim celem jest teraz upewnienie się, że spotkanie się odbędzie!

Wskazówka dla profesjonalistów: jeśli prezent został przyjęty, ale spotkanie nie zostało zarezerwowane, odpowiedz z podziękowaniem i użyj informacji o wybranym prezencie, aby rozpocząć rozmowę . Na przykład, jeśli wyślesz Google Home Mini, a oni wymienią go na słyszalną subskrypcję, to świetny czas, aby poprosić ich o rekomendacje książek.

Wskazówka dla profesjonalistów: jeśli ustawiono spotkanie, dostosuj zaproszenie i nawiąż kontakt z odbiorcą. Będziesz chciał dostosować zaproszenie na spotkanie, dodając wszystkie istotne informacje, w tym agendę. Jak odbędzie się to spotkanie? Jeśli przez telefon, kto do kogo dzwoni? Jeśli osobiście, gdzie się spotkasz? W przypadku wideokonferencji zaktualizuj link do prywatnej sali konferencyjnej.

Gdy odbiorca przyjął prezent, jest to świetny moment, aby pokazać, że nie możesz się doczekać rozmowy z nim i otwarcia przepływu komunikacji.

Wskazówka: skontaktuj się co najmniej jeszcze raz przed dniem spotkania, aby utrzymać ich zaangażowanie.

Możesz utrzymać ich zaangażowanie, wysyłając powiązany z nimi artykuł lub zadając pytanie przygotowujące ich do spotkania. Już umówiłeś się na spotkanie, więc celem jest utrzymanie ich zainteresowania, wysłanie e-maila, który tylko dodaje im wartości i nie ma prośby.

Zespół Danielle Tocci przygotowuje perspektywy na spotkanie rozwiązaniami, które odnoszą się bezpośrednio do ich roli:

Zaczęliśmy również zamykać doświadczenie związane z prospektem za pomocą łącza do wyselekcjonowanych treści – więc jeśli potencjalny klient prowadzi program ABM, możemy zakończyć nasz kontakt z linkiem do naszej strony z najlepszymi praktykami ABM po przyjęciu przez niego prezentu Alyce.

– Danielle Tocci, Dyrektor ds. Sprzedaży Przedsiębiorstw, Alyce

Na koniec, w dniu spotkania, połącz się z nimi jeszcze raz, aby potwierdzić spotkanie i upewnić się, że są przygotowani do rozmowy. Podziel się agendą lub przeglądem rozmowy.

Będziesz chciał śledzić dzień spotkania z dwóch powodów:

• Po pierwsze, cały czas zdarzają się nieporozumienia i chcesz mieć pewność, że żadne przewody nie zostaną skrzyżowane . Zamelduj się, aby upewnić się, że dzień i godzina nadal działają dla odbiorcy. Potwierdź, kto będzie się z kim kontaktować i w razie potrzeby zaktualizuj program.
• Po drugie, w Alyce chodzi o bycie osobistym, to nie jest kolejne spotkanie, to osoba, z którą próbujesz nawiązać więź. Dziwne byłoby, gdybyś planował z przyjacielem na dwa tygodnie wcześniej i nie potwierdzał w ogóle przed spotkaniem.

Wniosek

Najlepsza kontynuacja po wysłaniu osobistego prezentu zaczyna się od kontekstu.

Tradycyjne rozwiązania typu direct mail nie zapewniają żadnego wglądu w to, co dzieje się po wysłaniu prezentu. O ile ktoś nie skontaktuje się z Tobą w sprawie Twojej poczty bezpośredniej (lub, co gorsza, narzeka), zwykle nie wiesz, czy została dostarczona, otwarta, a nawet doceniona.

Korzystanie z cyfrowej platformy do osobistego prezentowania, takiej jak Alyce, zapewni widoczność etapów po wysłaniu prezentu. Ta widoczność zapewnia kontekst i wgląd, których potrzebujesz, aby wykonać idealną kontynuację. Wiedząc, kiedy Twoje zaproszenie zostało dostarczone, kiedy odbiorca zobaczył swój prezent, kiedy odbiorca przyjął prezent i umawia się na spotkanie, wyjaśnia, kiedy i jak kontynuować.

Pod koniec dnia, jeśli przyglądasz się pustemu e-mailowi ​​i zastanawiasz się, jak kontynuować, pamiętaj o 3 R:

Bądź bliski – nawiązuj kontakt ze swoim odbiorcą, mów o tym, na czym prospektowi zależy osobiście

Bądź odpowiedni – spraw, aby Twój zasięg był istotny, wyjaśniając, w jaki sposób możesz pomóc ich bólom od 9 do 5

Okazuj szacunek – rozmawiaj z osobą, nie traktuj jej jak persona.

Jeśli to do Ciebie pasuje lub masz pytania. Skomentuj poniżej, a odezwę się do Ciebie.