Jak dopasować struktury zespołu ds. rozwoju biznesu i generowania popytu

Spędziłem pierwsze 10 lat mojej kariery w usługach gastronomicznych, a moim największym wnioskiem z tego doświadczenia, oprócz mojej skarbnicy wspaniałych historii przy ognisku, było to, jak sprawić, by front domu działał w harmonii z tyłem Dom. Zazwyczaj przód i tył domu w restauracji są stale ze sobą w sprzeczności, ponieważ działają z różnych punktów obserwacyjnych w firmie. To zestawienie ostatnio dało mi do myślenia: dopasowanie między zespołami generowania popytu i rozwoju biznesu może przypominać zarządzanie obiema stronami firmy. Gdy zrobisz to dobrze, średnie rozmiary czeków rosną (ARR), tabele zmieniają się błyskawicznie (szybkość sprzedaży), liczba powtórzeń rośnie (utrzymanie klientów), a Twój Yelp! wszystkie oceny to 5 gwiazdek (recenzje G2). Ale kiedy marketing i sprzedaż nie są ze sobą powiązane, ponieważ działają w silosach i realizują odrębne strategie, Twoja kuchnia może stanąć w hipotetycznym ogniu.

Często myślę o marketingu jako o frontowym budynku w naszej firmie – odpowiedzialnym za witanie gości, gdy przechodzą przez nasze drzwi, i dbanie o to, by ich pierwsze wrażenie z naszego zakładu było niezapomniane. Sprzedaż jest za domem – odpowiada za opracowanie pysznego menu, które zmusza klienta do zamówienia jednego ze wszystkich i wraca na obiad kilka razy w tygodniu. Wiedząc, że jesteś tylko tak dobry, jak druga połowa operacji biznesowych, które wspierasz, oto osiem najważniejszych sposobów, w jakie nasz zespół w Alyce był w stanie dostosować nasze struktury i funkcje zespołu ds. generowania popytu i rozwoju biznesu w celu zbudowania kultury współodpowiedzialności , empatia i wpływ:

8 wskazówek dotyczących dopasowywania struktur zespołu generowania popytu i rozwoju biznesu

1. Poznaj osobę stojącą za personą BDR

Jak tylko dołączy nowy BDR lub SDR, zabierz ich na lunch. Poznaj ich historię; co ich motywuje, co ich motywuje, czego szukają na kolejnym etapie swojej kariery, do czego chcą się przyczynić, jakie mają początkowe pomysły na biznes.

Po tym wstępnym spotkaniu, nieustannie angażuj się w ich kontakt, nie zawsze traktując to jako prośby. Poluzuj je od czasu do czasu, aby sprawdzić, jak sobie radzą, osobiście lub zawodowo. Napij się kawy lub wybierz się na spacer po bloku i porozmawiaj o swoich celach zawodowych, które nakreślili w 1. dniu. Zainteresuj się tym, kim są jako jednostki i jakie są ich #5to9 pasje są i odwoływać się do nich w rozmowach.

Ustanowi to zjednoczoną relację i sprawi, że twoje następne pytanie (np. poproszenie ich o sporządzenie listy zaproszeń na wydarzenie lub pracę na stoisku targowym) będzie o wiele lepiej przyjęte.

2. Dopasuj swoje cele wydajności

Po dopasowaniu swoich pracowników konieczne jest, aby zespoły zajmujące się generowaniem popytu i rozwojem biznesu dostosowały swoje cele. Powodzenie wysiłków obu zespołów należy oceniać w ten sam sposób.

Na przykład, jeśli zespół zajmujący się generowaniem popytu jest mierzony na podstawie MQL, ale BDR na zarezerwowanych spotkaniach lub otwartych opsach, twoje strategie będą uderzać w głowę. Gen popytu będzie chciał po prostu wypełnić lejek, co powoduje, że zespół ds. rozwoju biznesu jest sfrustrowany jakością. Jest jeszcze gorzej, gdy struktury komp nie są wyrównane, co prowadzi do poważnego konfliktu motywacji.

W Alyce połączyliśmy nasze wysiłki w zakresie generowania popytu i rozwoju biznesu w kierunku tworzenia możliwości dla obu zespołów. Z naszej perspektywy liczy się tylko to, jak skuteczne są nasze wspólne wysiłki w zwiększaniu zaangażowania kluczowych klientów i otwieraniu w nich możliwości. Musimy wiosłować w tym samym kierunku, aby skutecznie posuwać biznes do przodu.

3. Stwórz współdzieloną widoczność metryk

Weź swoje ujednolicone cele i współpracuj z operacjami sprzedaży lub przychodów, aby zbudować wspólny pulpit nawigacyjny, który śledzi ich skuteczność. Następnie współpracuj z kierownictwem sprzedaży, aby wykorzystać ten pulpit nawigacyjny do skoncentrowania się na szkoleniu i optymalizacji zespołu przedstawicieli ds. rozwoju biznesowego. Nikt nie chce opiekować się dzieckiem (ani czuć się nianią). Zamiast tego oddaj dane w ręce BDR i pozwól im podejmować własne decyzje w oparciu o to, co widzą w liczbach.

Jednocześnie te metryki powinny również pomóc w informowaniu o programach i kampaniach zespołu generującego popyt oraz o tym, na czym powinni oni koncentrować swoje szczytowe wysiłki w celu uzyskania maksymalnego wpływu na biznes.

4. Zbuduj kulturę współpracy

Jeden z naszych menedżerów sprzedaży zawsze mówi: „Dojedziesz tam szybciej sam, ale dalej razem”. Silosy szkodzą znaczącemu postępowi. Chociaż możesz być w stanie działać szybciej, pisząc wiadomości prospektywne, opracowując harmonogram BDR lub samodzielnie oceniając nową technologię, jakość wyników zawsze ucierpi, podobnie jak jej przyjęcie, gdy przyjdzie czas na przekazanie sterów .

Stwórz strukturę, która pozwoli zarówno sprzedaży, jak i marketingowi współpracować przy tych inicjatywach, a zobaczysz długoterminową odpowiedź. Upewnij się również, że masz pętlę informacji zwrotnych do dalszego udoskonalania po tym wstępnym nacisku i współpracy.

5. Zbuduj proces konstruktywnej informacji zwrotnej

BDR to bicie serca Twojego rurociągu i najsilniej oddziałuje na Twoich potencjalnych klientów. W rezultacie często jako pierwsi identyfikują trendy i zmiany na rynku. Nie zamykaj się na bezpośrednie informacje wywiadowcze! To twoja tajna broń, by zachować ostrość.

Utwórz fora, na których będą mogli wyrazić, co jest, a co nie, trafia do potencjalnych klientów i zbieraj ich pomysły, aby ulepszyć programy, strategię i pozycjonowanie. W Alyce mamy kilka różnych kanałów, które wykorzystujemy do zbierania opinii w czasie rzeczywistym i działania po stronie marketingowej:

• Prywatna grupa Slack tylko dla BDRów i zespołu Demand Gen – używamy tego kanału, aby szczerze rozmawiać w momencie, gdy słyszymy opinie od potencjalnych klientów na temat wiadomości, zabezpieczeń itp. oraz sposobów, w jakie możemy się poprawić.
• Dwutygodniowa synchronizacja mocy między marketingiem a sprzedażą – prowadzona przez gen popytu, marketing wykorzystuje to spotkanie, aby informować sprzedaż o strategiach, programach, narzędziach i procesach, które rozwijamy, aby pomóc im zbudować większy potok. To świetne forum grupowe, na którym można uzyskać informacje zwrotne na temat naszego podejścia.
• Cotygodniowe spotkanie menedżera sprzedaży i menedżera ds. popytu – używamy tego forum, aby zebrać to, co buty w terenie słyszą w naszych zespołach sprzedaży i marketingu, aby lepiej dostosować się i umożliwić sobie osiągnięcie naszych celów końcowych.
• Spontaniczne wpadki — niezależnie od tego, czy chodzi o dołączenie do stałego spotkania sprzedażowego, czy o słuchanie rozmowy telefonicznej, ważne jest, aby marketing był blisko pracy, którą wykonuje sprzedaż, aby mogli być bardziej współpracującymi partnerami.

Ważne jest, aby ustalić te preferowane kanały komunikacji i trzymać się tych, które wykorzystują powtarzalną strukturę. Użyj tych kanałów do dwukierunkowej komunikacji między zespołami BDR i genami popytu. Staraj się w jak największym stopniu zapobiegać blokowanej komunikacji, która może pozostawić ludzi w ciemności i nie mieć pełnego obrazu. Co prowadzi mnie do następnej wskazówki…

6. Kontekstualizuj swoje pytania

Za każdym razem, gdy aktywujesz swoje BDR w imieniu prowadzonej kampanii marketingowej, nadaj im kontekst zapytania w sposób, który odnosi się do ich zakresu działalności. Dlaczego tak ważne jest, aby śledzić listę potencjalnych klientów webinarów już dziś i w jaki sposób pomoże im to osiągnąć cele konkursowe? Dlaczego mieliby promować ten fragment treści w mediach społecznościowych i jak zwiększy to ich własną markę osobistą w Internecie?

Trudno Ci wykonywać swoją pracę bez pełnego obrazu, więc Twoim obowiązkiem jest naświetlenie, jak ich wkład pasuje do Twojego obrazu.

7. Wyróżnij wpisy na forach publicznych

Bycie BDR może być trudne i musisz podkreślić jasne punkty w dniu, w którym zazwyczaj jest dużo „nie”. Nasza kultura w Alyce polega na tym, aby zawsze „najpierw prezent i dawaj konsekwentnie” i odnosi się to dziesięciokrotnie do pochwał. Wykorzystaj każdą okazję, aby docenić dobrze wykonaną pracę i pamiętaj, aby zrobić to na publicznym forum, aby wszyscy mogli świętować i zobaczyć.

Niezależnie od tego, czy jest to firmowe spotkanie wszystkich rąk, czy ogólnofirmowa grupa Slack, podziękuj i wzmocnij wspaniałe zachowania, które widzisz. Poklepywanie po plecach powinno być nie tylko przy otwartym opp.

8. Przejść milę w ich butach

Od czasu do czasu śledź BDR przez jeden dzień lub przynajmniej dołącz do jednej z ich potencjalnych rozmów. Zrozumienie, jak wygląda dzień w życiu dla BDR, pomoże zmienić twoje ramy odniesienia podczas ich aktywacji, aby wesprzeć kampanie marketingowe. Trochę empatii i wspólnego zrozumienia ograniczeń i warunków funkcji BDR to długa droga.

Kroki te pozwoliły naszym zespołom zajmującym się generowaniem popytu i rozwojem biznesu pozostać w ryzach z naszym hiperwzrostem, powodując 2,5-krotny wzrost generowania rurociągów rok do roku. Utrzymanie tego ścisłego dostosowania wymaga pracy, ale im więcej wysiłku możesz włożyć z góry, aby wdrożyć odpowiednie struktury, procesy i sposób myślenia, tym łatwiej będzie Ci zarówno zmiażdżyć cele związane z przychodami, jak i wiwatować po długim dniu spędzonym w gorąca kuchnia!