Jakie są najlepsze techniki sprzedaży?

Czym są techniki sprzedaży?

Technika sprzedaży to strategia lub podejście stosowane przez sprzedawców w celu wywierania wpływu na potencjalnych klientów podczas całego procesu sprzedaży. Jest to zestaw praktyk mających na celu skuteczniejszą sprzedaż produktu lub usługi.

Technik sprzedaży jest tyle, ile sytuacji … czyli nieskończenie wiele.

Jednak większość technik sprzedaży można podzielić na kategorie według różnych etapów procesu sprzedaży, którymi są:

1. faza podejścia
2. odkrycie potrzeb
3. stanowisko sprzedaży
4. odpowiedź na zastrzeżenia
5. zamknięcie

Dlaczego warto stosować technikę sprzedaży?

Jak wspomniano powyżej, głównym celem stosowania technik sprzedaży jest zwiększenie kursu zamknięcia. Oznacza to, że będziesz w stanie generować większe przychody dla swojej firmy.

Jak w każdym zawodzie, skuteczność właściwy profil sprzedaży zależy od wielu czynników:

• Doświadczenie
• Osobowość
• Wiedza

Technika należy do tej ostatniej kategorii umiejętności. Rzeczywiście, jeśli dobry sprzedawca ma wrodzoną skłonność do sprzedaży, poznanie technik pozwoli mu osiągnąć jeszcze większe wyniki w sprzedaży.

Co więcej, stosując techniki podczas interakcji z klientami , możesz nawiązać z potencjalnymi klientami relację opartą na zaufaniu. To zachęci ich do robienia z tobą interesów w przyszłości, a ostatecznie do sprzedaży dodatkowej!

Jakie istnieją różne techniki?

Istnieje wiele rodzajów technik sprzedaży, z których możesz skorzystać, ale oto 20 najskuteczniejszych:

Metoda 1: Technika skoku w windzie

Elewator to klasyczna technika sprzedaży, która pozwala przedstawić swoją ofertę w bardzo zwięzły sposób, zwykle w około 30 sekund do minuty.

To idealne narzędzie, aby zrobić wrażenie na potencjalnych klientach i zainteresować ich tym, co masz do powiedzenia.

Aby stworzyć skuteczną prezentację w windzie, musisz skupić się na trzech rzeczach

• Kim jesteś?
• Co robisz?
• Co możesz zrobić dla swojego potencjalnego klienta?

Pamiętając o tych trzech punktach, będziesz w stanie przekazać jasny i zwięzły przekaz, który przemówi do odbiorców.

Metoda 2: Technika Problem/Rozwiązanie

Technika problem/rozwiązanie to bardzo popularna technika, która pozwala zidentyfikować potrzeby klientów i zaproponować im rozwiązanie spełniające ich oczekiwania.

Aby skorzystać z tej techniki, po prostu zapytaj potencjalnych klientów, jakie są ich główne wyzwania. Po zidentyfikowaniu ich punktów bolesnych zaoferuj im rozwiązanie, które pomoże im rozwiązać ich problem.

Ta technika jest szczególnie skuteczna , ponieważ pozwala wykazać, że rozumiesz sytuację klienta i że masz rozwiązanie(a) spełniające jego potrzeby.

Metoda 3: Technika przed i po

Technika przed i po to kolejny sposób na podkreślenie wartości produktu lub usługi.

Aby skorzystać z tej techniki, po prostu opisz potencjalnemu klientowi, co robi dla niego jego produkt lub usługa, a następnie pokaż mu, jak wyglądałoby jego życie bez niego.

Ta technika pozwoli Ci w bardzo konkretny sposób wykazać wartość Twojej oferty.

Metoda 4: Technika świadectwa

Technika referencji polega na korzystaniu z referencji innych zadowolonych klientów w celu zwiększenia Twojej wiarygodności i zbudowania zaufania potencjalnych klientów .

Aby skorzystać z tej techniki, po prostu zbierz referencje od zadowolonych klientów i wykorzystaj je w swojej ofercie sprzedaży. Możesz również umieścić je na swojej stronie internetowej lub w kanałach społecznościowych.

Ta technika jest świetna, ponieważ pozwala pokazać potencjalnym klientom, że jesteś wiarygodnym źródłem informacji.

Metoda 5: Technika autorytetu

Technika autorytetu polega na pozycjonowaniu się jako ekspert w swojej dziedzinie w celu zdobycia zaufania potencjalnych klientów .

Aby skorzystać z tej techniki, po prostu pokaż potencjalnym klientom, że masz doświadczenie i wiedzę, które pomogą im rozwiązać ich problemy. Możesz to zrobić, udostępniając odpowiednie wpisy na blogu lub artykuły, statystyki, kluczowych klientów, raporty z badań… wszystko, co udowodni, że Twoja marka jest autorytetem na Twoim rynku.

Metoda 6: Technika społecznego dowodu słuszności

Technika społecznego dowodu słuszności wykorzystuje aprobatę ludzi wokół twojego potencjalnego klienta, aby zwiększyć twoją wiarygodność.

Aby skorzystać z tej techniki, po prostu pokaż swoim prospektom, że inne osoby lub firmy w ich otoczeniu korzystają z Twojego produktu lub usługi i są zadowolone z rezultatów. Możesz to zrobić , udostępniając referencje, studia przypadków lub recenzje.

Ta technika jest nieco podobna do techniki autorytetu, z tą różnicą, że będzie działać lepiej w przypadku skierowań z osobistego kręgu osoby, z którą rozmawiasz.

Metoda 7: Technika niedoboru

Technika rzadkości polega na stworzeniu poczucia pilności poprzez podkreślenie ograniczonej dostępności produktu lub usługi.

Aby skorzystać z tej techniki, musisz poinformować potencjalnych klientów, że Twoja oferta dobiega końca i że muszą działać szybko, jeśli chcą z niej skorzystać.

Możesz to zrobić ustalając terminy, ograniczając liczbę dostępnych produktów lub oferując specjalne rabaty przez ograniczony czas.

Ta technika działa bardzo dobrze, ponieważ zachęca ludzi do działania ze strachu przed utratą wspaniałej okazji, czyli ich FOMO.

Metoda 8: Technika kontrastu

Technika kontrastu/porównania pozwala podkreślić cechy i zalety Twojego produktu lub usługi, porównując je z konkurencją.

Aby skorzystać z tej techniki, musisz zidentyfikować kluczowe cechy i zalety swojego produktu lub usługi i porównać je z cechami konkurencji. W ten sposób w bardzo konkretny sposób zademonstrujesz wyższość swojej oferty .

Technika ta jest często wykorzystywana przez handlowców do zawarcia transakcji poprzez podkreślenie przewagi ich oferty nad konkurencją.

Metoda 9: Technika ciekawości (dokuczania).

Sztuka dokuczania w sprzedaży polega na wzbudzeniu ciekawości potencjalnych klientów, aby chcieli dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie lub usłudze.

Może być wykorzystany w fazie podejścia, na samym początku spotkania sprzedażowego lub podczas prezentacji sprzedażowej, aby ponownie skupić uwagę leada, gdy go stracisz.

Aby skorzystać z tej techniki, musisz stworzyć wiadomość, która wzbudzi ciekawość potencjalnych klientów i sprawi, że będą chcieli dowiedzieć się więcej . Możesz to zrobić, zadając pytania lub dzieląc się pewnymi informacjami, nie zdradzając zbyt wiele.

Technika ta jest często stosowana w reklamach internetowych, gdzie celem jest nakłonienie użytkowników do kliknięcia łącza w celu uzyskania dodatkowych informacji o produkcie lub usłudze.

Metoda 10: Opowiadanie historii

Technika opowiadania historii sprowadza się do opowiedzenia potencjalnym klientom historii, która stworzy emocjonalny związek z Twoją marką.

Aby skorzystać z tej techniki, musisz zidentyfikować wartości, które są ważne dla docelowych odbiorców i stworzyć wokół nich historię. Ta historia może dotyczyć Twojej marki, klientów, a nawet Ciebie. Celem jest stworzenie emocjonalnej więzi, która sprawi, że Twoi potencjalni klienci będą chcieli robić z Tobą interesy.

Ta technika sprzedaży często idzie w parze ze strategiami marketingowymi i komunikacyjnymi. Odpowiednie zespoły będą wcześniej przygotowywać pracę poprzez akcje opowiadania historii w mediach i tak dalej.

Jak właściwie zastosować techniki sprzedaży?

Teraz, gdy wiesz, jakie istnieją techniki sprzedaży i jak działają, nadal musisz je dobrze stosować.

Aby to zrobić, musisz wziąć pod uwagę następujące punkty:

• Techniki sprzedaży nie wykluczają się wzajemnie . Wręcz przeciwnie, często się uzupełniają. Więc nie wahaj się użyć kilku naraz, aby zwiększyć swoje szanse na sukces .
• Nie każda technika sprzedaży będzie działać z każdym potencjalnym klientem. Dlatego ważne jest, aby dostosować swoje podejście do osoby, z którą masz do czynienia i jej profilu.
• Techniki sprzedaży muszą być stosowane w odpowiednim momencie procesu sprzedaży. Na przykład bezużyteczne jest stosowanie techniki rzadkości, jeśli potencjalny klient nie jest jeszcze przekonany o użyteczności Twojego produktu.

• Wreszcie, ważne jest, aby stosować techniki sprzedaży ostrożnie i subtelnie. Jeśli przesadzisz, ryzykujesz, że zostaniesz uznany za nieszczerego lub nawet manipulującego, co zaszkodzi twoim relacjom z potencjalnym klientem.

Dlatego techniki sprzedaży należy stosować mądrze, biorąc pod uwagę osobę, której sprzedajesz i etap sprzedaży.

Oto kilka końcowych wskazówek, które pomogą Ci zwiększyć sprzedaż:

1. Trenuj i ucz się od najlepszych

Jeśli chcesz opanować techniki sprzedaży, musisz szkolić się i uczyć od najlepszych. Istnieje wiele książek i kursów na ten temat, które mogą pomóc w rozwijaniu umiejętności.

2. Ćwicz, ćwicz, ćwicz

Jedynym sposobem na opanowanie technik sprzedaży jest praktyka, praktyka, praktyka. Im częściej ich używasz, tym lepiej się w nich staniesz.

3. Bądź szczery

Używając technik sprzedaży, upewnij się, że jesteś szczery i autentyczny. Jeśli twoi potencjalni klienci poczują, że próbujesz nimi manipulować, nie zawahają się zakończyć z tobą relacji.

4. Wytrwaj

Sprzedaż to trudny biznes i bez wątpienia spotkasz się z odrzuceniami po drodze. Ale nie poddawaj się, bo każde „nie” przybliża cię do „tak”.

5. Baw się dobrze

Wreszcie, baw się dobrze! Sprzedaż to świetna praca, która może być bardzo satysfakcjonująca, jeśli wykonujesz ją dobrze. Więc baw się dobrze, będzie to widoczne we wszystkich rozmowach sprzedażowych z potencjalnymi klientami!