Odsprzedaż oprogramowania: nie uruchamiaj SaaS — zamiast tego ktoś inny korzysta z białej etykiety

Odsprzedaż oprogramowania zapewnia wiele korzyści związanych z firmą programistyczną bez ponoszenia z góry kosztów rozwoju.

Oznacza to, że możesz cieszyć się stałymi przychodami, sprzedawać jeden produkt wielu klientom i uzyskiwać wysokie marże zysku dzięki oznaczeniu na biało istniejącego narzędzia programowego.

Te korzyści są tym, co przyciąga wielu ludzi do rozpoczęcia SaaS lub oprogramowania jako usługi, ale być może nie musisz przechodzić przez ten problem.

W końcu może już istnieć narzędzie, które rozwiązuje ten sam problem. Czy możesz zostać sprzedawcą oprogramowania zamiast twórcą oprogramowania?

Aby pomóc mi dowiedzieć się więcej o odsprzedaży oprogramowania (znanego również jako white labeling), skontaktowałem się z Chrisem Lollinim.

Chris jest samozwańczym „inżynierem odradzającym się”, który 9 lat temu założył agencję marketingową jako robota poboczna. Agencja przekształciła się w wielocyfrową, 6-cyfrową firmę zajmującą się białym etykietowaniem o nazwie Reputation Igniter .

Firma pomaga innym małym firmom zdobywać więcej pozytywnych recenzji ich pracy.

I chociaż Chris zdecydowanie zainwestował czas w rozwój swojej sieci i listy miesięcznych klientów, teraz jego działanie zajmuje mu tylko 5-10 godzin tygodniowo.

Obejrzyj wywiad z The Side Hustle Show, aby usłyszeć:

• jak Chris wpadł na pomysł, aby rozpocząć white labeling produktów SaaS
• jak zidentyfikował problemy klienta i dostarczył rozwiązanie SaaS
• metody, których używa, aby dodać wartość i stworzyć zdrowe marże zysku

Wielkie dzięki dla mojego brata Chrisa za intro!

Pobierz swój darmowy bonus

Co to jest odsprzedaż oprogramowania?

Odsprzedaż oprogramowania — lub white label — polega na tym, że bierzesz istniejące narzędzie programowe i dodajesz swoją markę, sprzedaż i marketing oraz bezpośrednią obsługę klienta.

Następnie zasadniczo grasz w matchmakera — znajdujesz typowy problem i łączysz go z tym rozwiązaniem programowym.

Pomyśl o tym w kategoriach fizycznego sprzedawcy produktu. Kupujesz produkt po cenach hurtowych i odsprzedajesz go w detalu. Chris robi to samo, tylko z oprogramowaniem.

Dlaczego warto założyć firmę zajmującą się sprzedażą oprogramowania?

„To była na pewno ewolucja. Założyłem agencję, byłem częścią grupy BNI (Business Networking International) i próbowałem sprzedawać wszystkie te różne usługi marketingowe” – powiedział mi Chris.

Po dwóch i pół roku na tej ścieżce Chris powiedział, że „rozmyślił się” przed wygłoszeniem jednej ze swoich prezentacji.

Wiedział, że chce zająć się biznesem opartym na towarach, i przeprowadził burzę mózgów z żoną.

Chris wyjaśnił, że jego żona powiedziała mu, że musi sprzedać coś, co byłoby łatwiejsze dla niego i jego klientów.

Zasadniczo mówiła Chrisowi, że musi zejść do niszy i wymyślić coś, co byłoby łatwiejsze do wytłumaczenia i sprzedania ludziom.

Właśnie wtedy Chris wpadł na pomysł Ignite.reviews — usługi zarządzania reputacją, która pomaga firmom uzyskać więcej pozytywnych recenzji klientów.

Znajdowanie oprogramowania do White Label

Podobnie jak w przypadku większości pobocznych prac, warto zacząć od bólu lub problemu, który rozwiązujesz dla klientów. Jeśli znasz problem, z jakim borykają się Twoi klienci, Chris powiedział, że nie jest tak trudno znaleźć oprogramowanie już dostępne, aby go rozwiązać.

Aby zobaczyć, jakie narzędzia programowe są dostępne dla white label, możesz pobrać darmowy bonus powyżej lub sprawdzić katalog taki jak ThatCompany .

Jak wybrać niszę odsprzedaży oprogramowania?

Chris powiedział, że po rozmowie z żoną miał swój moment „aha”, aby uruchomić Rozpalacz Reputacji.

Ale wiedział też, że to będzie dobra nisza, patrząc na to, jak radzą sobie firmy jego własnych klientów.

Różnica między tymi, którzy osiągali dobre wyniki a świetnymi wynikami, polegała na tym, jak aktywnie szukali recenzji. Ponadto istniało już kilka narzędzi, które skutecznie pomagały firmom zbierać te recenzje.

Chris chciał również przenieść się do firmy, która byłaby bardziej skalowalna, więc ten model białych etykiet miał sens.

Znajdowanie pierwszych klientów White Label

Chris wyjaśnił, że już oferuje usługę zarządzania reputacją za pośrednictwem swojej agencji.

Tak więc, gdy zlikwidował swoją agencję, Chris zatrzymał wielu swoich klientów, korzystając z usług zarządzania reputacją.

Miał również wiele zapytań, które pojawiły się podczas spotkań BNI po tym, jak jego propozycja wartości stała się łatwiejsza do zrozumienia.

To potwierdziło fakt, że uproszczenie jego usług ułatwiło ludziom zrozumienie, co oferuje Chris i jak jego firma może im pomóc.

Jak działa odsprzedaż oprogramowania

Sprzedawcy oprogramowania, tacy jak Chris, kupują dostęp do oprogramowania po cenach hurtowych i odsprzedają je w sprzedaży detalicznej. Wyjaśnił, że firmy produkujące oprogramowanie będą sprzedawać masowo „miejsca” do swojego produktu po mocno obniżonych cenach.

Dzieje się tak, ponieważ nie muszą już martwić się o koszty pozyskania klienta — to teraz Twoja praca!

Warunki i koszty będą się różnić w zależności od produktu. Chris powiedział, że to normalne, że trzeba zapłacić za minimalną liczbę miejsc miesięcznie.

Na przykład możesz zapłacić 20-40 USD za klienta miesięcznie i odsprzedać oprogramowanie za 99-199 USD miesięcznie.

Dlaczego klienci nie mieliby po prostu iść prosto do źródła?

Gdy znajdziesz oprogramowanie, prawdopodobnie zastanawiasz się, co powstrzymuje klientów przed pójściem bezpośrednio do sprzedawcy.

Chris powiedział, że w tym miejscu Twoja zdolność do oferowania wartości dodanej odgrywa ogromną rolę.

Jednym ze sposobów, w jaki Chris uatrakcyjnia swoją ofertę dla swoich klientów, jest to, że nie zawiera umów — wszystkie plany Chrisa dotyczą miesiąca na miesiąc. Chris jest przekonany, że jego klienci co miesiąc zobaczą pozytywne wyniki i będą nadal płacić.

Ponadto cena detaliczna, jaką mogą zapłacić, korzystając z usług bezpośrednich, jest często podobna do ceny, jaką zapłaciliby sprzedawcy takiemu jak Ty.

Jak wycenić oprogramowanie White Label?

„Zamierzam umieścić to w cenie, która prowadzi do oczekiwania, że ​​nie zajmuje mi to dużo czasu, ale daje dostęp do narzędzia” — wyjaśnił Chris, w jaki sposób ustalał ceny.

W ten sposób Chris wymyślił cenę 97 USD miesięcznie za swój najniższy plan.

Ma również plany wycenione na 150 i 300 USD miesięcznie, oferujące więcej funkcji.

Wiele funkcji jest podyktowanych oprogramowaniem, które Chris sprzedaje. Jednak Chris również zbudował kilka funkcji i dodał je do swoich planów.

To kolejny sposób, w jaki był w stanie dodać wartość do swoich planów i wyróżnić się na tle konkurencji.

Potencjalne problemy z oprogramowaniem do białej etykiety

Oprogramowanie do white labeling nie jest pozbawione ryzyka i problemów.

Niektóre z problemów, które napotkał Chris — lub o których powinieneś wiedzieć — to:

• Wykupywanie sprzedawców – Firma dostarczająca oprogramowanie może zmienić właściciela i spowodować pewne zamieszanie.
• Zmiana oprogramowania — oprogramowanie, którego używasz, może zostać unowocześnione lub zmienić sposób jego działania. To jest coś, do czego musisz się dostosować i komunikować się z klientami.
• Przestój oprogramowania — oprogramowanie może przerwać lub doświadczyć przestojów, które są całkowicie poza Twoją kontrolą. Chris mówi swoim klientom, że „inżynierowie” pracują nad rozwiązaniem problemu.

Chris wyjaśnił, że z tych powodów ważne jest nawiązanie dobrej komunikacji ze sprzedawcami oprogramowania, którego używasz.

Ponieważ jest uważany za „zaawansowanego użytkownika” niektórych programów, które odsprzedaje, jest w stanie porozmawiać bezpośrednio ze sprzedawcą o nadchodzących zmianach w oprogramowaniu i przekazać im opinie.

Jak wypromować biznes oprogramowania White Label?

Chris rozpoczął marketing Reputation Igniter podczas przerwy na lunch podczas pracy inżynierskiej.

Siedział w swoim samochodzie przy lunchu i na zimnych rozmowach dekarzy, hydraulików, dentystów i innych małych firm, które uważał za potencjalnych klientów.

W swojej prezentacji Chris powiedział, że chciałby przeprowadzić z nimi wywiad jako sposób na zaoferowanie wartości i rozpoczęcie z nimi rozmowy.

Chris nagrywał krótki film za pomocą Google Hangouts. Na przykład może poprosić kręgarza o 5 najlepszych zaleceń dotyczących znalezienia kręgarza.

Chris powiedział, że te filmy byłyby całkiem dobre w rankingu dla słów kluczowych, takich jak „Kręgarz w Seattle”, więc stanowiło to łatwą wartość dodaną dla klienta.

Po kilku dniach Chris ponownie kontaktował się z klientem i pytał, jaka była ich strategia uzyskiwania większej liczby recenzji klientów.

To doprowadziłoby go do wyjaśnienia, czym zajmuje się Reputation Igniter i jak mógłby im pomóc.

W ciągu pierwszych 12 miesięcy Chris powiedział, że dzięki tej metodzie zarabiał miesięcznie 2500 dolarów cyklicznych .

Polecenia i prezentacje

Gdy Reputation Igniter jest bardziej ugruntowany, większość nowego biznesu Chrisa pochodzi z rekomendacji i przedstawień.

„Zdałem sobie sprawę, że większość właścicieli firm naprawdę zwraca uwagę na swoją skrzynkę e-mail, pod warunkiem, że ktoś, komu ufają, wydaje rekomendację” — powiedział mi Chris.

Chris powiedział, że poszedł na całość w budowaniu kluczowych relacji z poleceniami i to właśnie napędza jego nowy biznes.

Chris nawiązuje większość swoich nowych kontaktów po prostu dostarczając dobrą obsługę swojej obecnej bazie klientów i utrzymując z nimi kontakt.

Czasami prosi o przedstawienie innym właścicielom firm, a czasami jest polecony organicznie przez kogoś, kto kocha jego usługi.

Ile możesz zarobić jako sprzedawca oprogramowania?

„To wielokrotność 6-cyfrowych, a marże zysku są wyjątkowo zdrowe , więc znaczna większość trafia do mojej kieszeni” – powiedział mi Chris.

Chris powiedział, że jego firma rozwija się każdego roku, z wyjątkiem roku 2020, kiedy zauważył bardzo niewielki spadek (jak wiele firm zrobiło podczas pandemii).

W zeszłym roku Chris powiedział, że zwiększył swój miesięczny dochód cykliczny (MRR) o 50%, a jego celem jest zwiększenie tego o kolejne 50%.

Innym wskaźnikiem, na który Chris zwraca uwagę, jest odejście klientów — ilu klientów rezygnuje w każdym miesiącu. Przy silnych relacjach i dobrych wynikach utrata klientów z powodu rezygnacji jest jednak dość rzadka.

Dzień z życia sprzedawcy oprogramowania

Kilka lat temu Chris przyznaje, że pracował 60 godzin tygodniowo.

Jednak dzięki ustaleniu priorytetów i potrzebie poprawy swojego stylu życia, Chris powiedział, że pracuje teraz 5-10 godzin tygodniowo.

Ten czas spędzany jest głównie na obsłudze klienta i sprawdzaniu poleconych.

Typowy dzień dla Chrisa obejmuje robienie porannej rutyny, a następnie spędzanie czasu z rodziną.

Jego dzień pracy często zaczyna się około 11 rano, po czym wraca do czasu rodzinnego późnym popołudniem.

„To znacznie bardziej biznes związany ze stylem życia” – wyjaśnił Chris. „Nie jestem tu po to, by kupować księżyc”.

Co zrobiłbyś inaczej?

„Myślę, że wcześniej szukałbym perspektywy u kilku odnoszących sukcesy przedsiębiorców” – Chris powiedział mi, co zrobiłby inaczej, gdyby coś zmienił.

Chris polecił książkę Jamesa Cleara zatytułowaną Atomic Habits , aby zilustrować jego punkt widzenia.

W tej książce James mówi o ruchu kontra akcja. Chris powiedział, że milenialsi uwielbiają być w ruchu — czytać, uczyć się itp.

Ale ważne jest, aby zadać sobie pytanie: „co właściwie robisz, że przesuwasz igłę do przodu?” powiedział Chris.

Co dalej?

Chris powiedział, że jest w takim punkcie swojej działalności, że chce „spłacić to dalej”.

Powiedział, że nie jest jedynym, który zasługuje na taki styl życia i chce pomagać innym osiągnąć sukces, do którego dążą.

Najlepsza wskazówka Chrisa dla Side Hustle Nation

„Znajdź kogoś, kto był przed tobą i zrób wszystko, co musisz, aby zdobyć jego mentoring i przewodnictwo”.

Pobierz swój darmowy bonus

Linki i zasoby z tego odcinka

• Ignite.recenzje
• TaFirma.com
• Nawyki atomowe James Clear

Chcesz więcej Side Hustle Show?

Wielokrotnie nagradzany Side Hustle Show to
Top 10 podcastu na temat przedsiębiorczości
z ponad 1000 pięciogwiazdkowymi ocenami!

Słuchaj w ulubionej aplikacji do podcastów lub bezpośrednio w przeglądarce.