ซอฟต์แวร์การขายต่อ: อย่าเริ่ม SaaS — ป้ายขาวของคนอื่นแทน

การขายปลีกซอฟต์แวร์ช่วยให้คุณได้รับประโยชน์มากมายจากธุรกิจซอฟต์แวร์ โดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการพัฒนาล่วงหน้า

ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถเพลิดเพลินกับรายได้ที่เกิดขึ้นประจำ การขายผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการให้กับลูกค้าหลายราย และผลกำไรที่แข็งแกร่งโดยการติดป้ายกำกับเครื่องมือซอฟต์แวร์ที่มีอยู่แล้ว

ประโยชน์เหล่านี้เป็นสิ่งที่ดึงดูดผู้คนจำนวนมากให้เริ่มใช้ SaaS หรือซอฟต์แวร์เป็นบริการ แต่คุณอาจไม่ต้องประสบปัญหา

ท้ายที่สุดแล้วอาจมีเครื่องมือที่แก้ปัญหาเดียวกันได้ คุณสามารถเป็นผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์แทนผู้สร้างซอฟต์แวร์ได้หรือไม่?

เพื่อช่วยให้ฉันเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับซอฟต์แวร์การขายต่อ (หรือที่เรียกว่าไวท์เลเบล) ฉันได้ติดต่อกับ Chris Lollini

คริสเป็น "วิศวกรด้านการฟื้นฟู" ที่อธิบายตัวเอง ซึ่งเริ่มต้นเอเจนซี่การตลาดด้วยความเร่งรีบเมื่อ 9 ปีที่แล้ว เอเจนซี่นั้นได้พัฒนา เป็นการดำเนินการไวท์เลเบลที่มีตัวเลข 6 หลักที่เรียกว่า Reputation Igniter

ธุรกิจนี้ช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กรายอื่นๆ ได้รับคำวิจารณ์ในเชิงบวกมากขึ้นสำหรับผลงานของตน

และในขณะที่ Chris ทุ่มเทเวลาไปกับการขยายเครือข่ายและรายชื่อลูกค้ารายเดือน ตอนนี้เขาใช้เวลาเพียง 5-10 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ในการทำงาน

ติดตามการสัมภาษณ์ The Side Hustle Show เพื่อฟัง:

• คริสมีแนวคิดในการเริ่มทำฉลากขาวผลิตภัณฑ์ SaaS อย่างไร
• เขาระบุจุดปวดของลูกค้าและจัดหาโซลูชัน SaaS ได้อย่างไร
• วิธีการที่เขาใช้เพื่อเพิ่มมูลค่าและสร้างผลกำไรที่ดี

ขอบคุณมากสำหรับพี่คริสสำหรับอินโทร!

ดาวน์โหลดโบนัสฟรีของคุณ

การขายปลีกซอฟต์แวร์คืออะไร?

การขายปลีกซอฟต์แวร์หรือการติดฉลากสีขาว คือเมื่อคุณใช้เครื่องมือซอฟต์แวร์ที่มีอยู่แล้วเพิ่มแบรนด์ การขายและการตลาด และการสนับสนุนลูกค้าในแนวหน้า

จากนั้นคุณเล่นจับคู่ - ค้นหาปัญหาทั่วไปและจับคู่กับโซลูชันซอฟต์แวร์นั้น

คิดในแง่ของการเป็นตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ คุณซื้อสินค้าในราคาขายส่งและขายต่อในราคาปลีก คริสทำสิ่งเดียวกัน เพียงแค่ใช้ซอฟต์แวร์

เหตุใดจึงเริ่มต้นธุรกิจขายต่อซอฟต์แวร์

“มันเป็นวิวัฒนาการอย่างแน่นอน ฉันเริ่มต้นเอเจนซี่ ฉันเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม BNI (Business Networking International) และฉันพยายามขายบริการด้านการตลาดที่แตกต่างกันทั้งหมดเหล่านี้” Chris บอกฉัน

หลังจากผ่านไปสองปีครึ่งบนเส้นทางนั้น คริสกล่าวว่าเขา “ฉลาดขึ้น” ก่อนที่จะนำเสนอหนึ่งในการนำเสนอของเขา

เขารู้ว่าเขาต้องการเข้าสู่ธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยสินค้าโภคภัณฑ์มากขึ้น และระดมความคิดบางอย่างกับภรรยาของเขา

คริสอธิบายว่าภรรยาของเขาบอกเขาว่าเขาต้องการขายบางอย่างที่ง่ายกว่าสำหรับเขาและลูกค้าของเขาที่จะคาดไม่ถึง

โดยพื้นฐานแล้วเธอกำลังบอก Chris ว่าเขาต้องการเจาะกลุ่มและคิดหาสิ่งที่อธิบายและขายให้กับผู้คนได้ง่ายกว่า

นั่นคือตอนที่ Chris คิดไอเดียสำหรับ Ignite.reviews ซึ่งเป็นบริการจัดการชื่อเสียงที่ช่วยให้ธุรกิจได้รับการรีวิวจากลูกค้าในเชิงบวกมากขึ้น

การค้นหาซอฟต์แวร์เพื่อไวท์เลเบล

เช่นเดียวกับความเร่งรีบส่วนใหญ่ การเริ่มต้นด้วยความเจ็บปวดหรือปัญหาที่คุณกำลังแก้ไขสำหรับลูกค้าจะเป็นประโยชน์ หากคุณคุ้นเคยกับปัญหาที่ลูกค้ามี คริสกล่าวว่าการค้นหาซอฟต์แวร์ที่มีอยู่แล้วเพื่อแก้ปัญหาดังกล่าวไม่ใช่เรื่องยาก

หากต้องการดูว่าเครื่องมือซอฟต์แวร์ใดบ้างที่ใช้ได้กับไวท์เลเบล คุณสามารถ ดาวน์โหลดโบนัสฟรีด้านบน หรือตรวจสอบไดเรกทอรีเช่น ThatCompany

วิธีการเลือกช่องทางการขายต่อซอฟต์แวร์

Chris กล่าวว่าเขามีช่วงเวลาที่ "aha" เพื่อเริ่มต้น Reputation Igniter หลังจากการสนทนากับภรรยาของเขา

แต่เขาก็รู้ด้วยว่ามันจะเป็นช่องที่ดีจากการดูว่าธุรกิจของลูกค้าของเขาเป็นอย่างไร

ความแตกต่างระหว่างผู้ที่ได้รับผลลัพธ์ที่ดีกับผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมคือการที่พวกเขาดำเนินการตรวจสอบอย่างกระตือรือร้น ยิ่งไปกว่านั้น มีเครื่องมือหลายอย่างที่มีประสิทธิภาพในการช่วยให้ธุรกิจรวบรวมรีวิวเหล่านั้นได้

คริสยังต้องการย้ายเข้าสู่ธุรกิจที่สามารถปรับขนาดได้มากกว่านี้ ดังนั้นโมเดลการติดฉลากสีขาวนี้จึงเหมาะสมอย่างยิ่ง

การหาลูกค้าฉลากขาวรายแรกของคุณ

คริสอธิบายว่าเขาได้ให้บริการจัดการชื่อเสียงผ่านเอเจนซี่ของเขาแล้ว

คริสจึงรักษาลูกค้าจำนวนมากโดยใช้บริการจัดการชื่อเสียงของเขา

นอกจากนี้ เขายังมีคำถามมากมายผ่านการประชุม BNI ของเขา หลังจากที่ข้อเสนอด้านคุณค่าของเขาเข้าใจง่ายขึ้น

สิ่งนี้เป็นการตรวจสอบข้อเท็จจริงที่ว่าการทำให้บริการของเขาเรียบง่ายขึ้นทำให้ผู้คนเข้าใจสิ่งที่ Chris นำเสนอได้ง่ายขึ้นและธุรกิจของเขาสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไร

ซอฟต์แวร์การขายต่อทำงานอย่างไร

ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์เช่น Chris ซื้อการเข้าถึงซอฟต์แวร์ในราคาขายส่ง และขายต่อในราคาปลีก เขาอธิบายว่าบริษัทซอฟต์แวร์จะขาย "ที่นั่ง" จำนวนมากให้กับผลิตภัณฑ์ของตนในราคาลดพิเศษ

เพราะพวกเขาไม่ต้องกังวลเรื่องต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าอีกต่อไป นั่นคืองานของคุณแล้ว!

เงื่อนไขและค่าใช้จ่ายจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ คริสกล่าวว่าเป็นเรื่องปกติที่จะคาดหวังที่จะจ่ายสำหรับจำนวนที่นั่งขั้นต่ำต่อเดือน

ตัวอย่างเช่น คุณอาจจ่าย $20-40 ต่อลูกค้าหนึ่งรายต่อเดือน และขายซอฟต์แวร์ต่อที่ $99-199 ต่อเดือน

ทำไมลูกค้าไม่ตรงไปที่แหล่งที่มา?

เมื่อคุณพบซอฟต์แวร์ คุณอาจสงสัยว่าสิ่งใดที่ขัดขวางไม่ให้ลูกค้าเข้าถึงผู้ขายโดยตรง

คริสกล่าวว่านี่คือจุดที่ความสามารถของคุณในการเพิ่มมูลค่าเพิ่มมีบทบาทอย่างมาก

วิธีหนึ่งที่ Chris ทำให้ข้อเสนอของเขาน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับลูกค้าคือเขาไม่ทำสัญญา แผนทั้งหมดของ Chris เป็นแบบเดือนต่อเดือน คริสมั่นใจว่าลูกค้าของเขาจะเห็นผลในเชิงบวกในแต่ละเดือนและจ่ายเงินต่อไป

นอกจากนี้ ราคาขายปลีกที่พวกเขาอาจจ่ายโดยการซื้อตรงมักจะใกล้เคียงกับราคาที่พวกเขาจ่ายให้กับผู้ค้าปลีกเช่นคุณ

วิธีกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ไวท์เลเบล

“ฉันจะวางสิ่งนี้ไว้ที่จุดราคาซึ่งนำไปสู่ความคาดหวังว่าจะใช้เวลาไม่นาน แต่ให้การเข้าถึงเครื่องมือ” Chris อธิบายเกี่ยวกับวิธีที่เขากำหนดราคาของเขา

นั่นเป็นวิธีที่คริสคิดราคา 97 ดอลลาร์ต่อเดือนสำหรับแผนต่ำสุดของเขา

นอกจากนี้เขายังมีแผนราคา 150 ดอลลาร์และ 300 ดอลลาร์ต่อเดือนพร้อมคุณสมบัติเพิ่มเติม

คุณสมบัติมากมายถูกกำหนดโดยซอฟต์แวร์ที่คริสขายต่อ อย่างไรก็ตาม คริสยังมีคุณสมบัติบางอย่างที่สร้างตัวเองและเพิ่มสิ่งเหล่านี้ในแผนของเขา

นี่เป็นอีกวิธีหนึ่งที่เขาสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับแผนของเขา และทำให้ตัวเองแตกต่างจากคู่แข่ง

ปัญหาที่อาจเกิดขึ้นเมื่อซอฟต์แวร์ไวท์เลเบล

ซอฟต์แวร์ไวท์เลเบลไม่ได้ปราศจากความเสี่ยงหรือปัญหา

ปัญหาบางอย่างที่ Chris พบ — หรือที่คุณควรรู้ — คือ:

• ผู้ขายถูกซื้อออกไป – บริษัทที่จัดหาซอฟต์แวร์อาจเปลี่ยนมือและทำให้เกิดความสับสน
• การเปลี่ยนซอฟต์แวร์ – ซอฟต์แวร์ที่คุณใช้อาจได้รับการปรับโฉมหรือเปลี่ยนวิธีการทำงาน นี่คือสิ่งที่คุณจะต้องปรับตัวและสื่อสารกับลูกค้าของคุณ
• เวลาหยุดทำงานของซอฟต์แวร์ – ซอฟต์แวร์สามารถหยุดทำงานหรือประสบปัญหาการหยุดทำงานซึ่งอยู่เหนือการควบคุมของคุณโดยสิ้นเชิง คริสบอกลูกค้าว่า “วิศวกร” กำลังทำงานเพื่อแก้ไขปัญหา

คริสอธิบายว่าด้วยเหตุผลเหล่านี้ การสร้างการสื่อสารที่ดีกับผู้ขายซอฟต์แวร์ที่คุณใช้อยู่เป็นสิ่งสำคัญ

เนื่องจากเขาได้รับการพิจารณาว่าเป็น “ผู้ใช้ระดับสูง” กับซอฟต์แวร์บางตัวที่เขาจำหน่ายต่อ เขาจึงสามารถพูดคุยกับผู้ขายโดยตรงเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้นกับซอฟต์แวร์และให้ข้อเสนอแนะแก่พวกเขา

วิธีทำการตลาดธุรกิจซอฟต์แวร์ไวท์เลเบล

Chris เริ่มต้นการตลาดด้านชื่อเสียงที่จุดไฟในช่วงพักกลางวันขณะทำงานด้านวิศวกรรม

เขาจะนั่งรับประทานอาหารกลางวันในรถ และช่างซ่อมหลังคา ช่างประปา ทันตแพทย์ และธุรกิจขนาดเล็กอื่นๆ ที่เขามองว่าเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

สำหรับสำนวนการขาย คริสกล่าวว่าเขาอยากจะสัมภาษณ์พวกเขาเพื่อเป็นการเสนอคุณค่าและเริ่มต้นการสนทนากับพวกเขา

คริสจะบันทึกวิดีโอสั้น ๆ โดยใช้ Google แฮงเอาท์ ตัวอย่างเช่น เขาอาจถามหมอนวดเพื่อขอคำแนะนำ 5 อันดับแรกในการหาหมอนวด

Chris กล่าวว่าวิดีโอเหล่านี้จะอยู่ในอันดับที่ค่อนข้างดีสำหรับคำหลักเช่น "หมอนวดในซีแอตเทิล" ดังนั้นจึงเป็นการเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าได้ง่าย

หลังจากนั้นสองสามวัน Chris จะกลับไปตรวจสอบกับลูกค้าและถามพวกเขาเกี่ยวกับกลยุทธ์ในการรับรีวิวจากลูกค้ามากขึ้น

สิ่งนี้จะทำให้เขาอธิบายว่า Reputation Igniter ทำอะไรและเขาจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร

ภายใน 12 เดือนแรก Chris กล่าวว่าเขาสร้างรายได้ 2,500 ดอลลาร์ต่อเดือน โดยใช้วิธีนี้

การแนะนำและการแนะนำ

เมื่อ Reputation Igniter เป็นที่ยอมรับมากขึ้น ธุรกิจใหม่ของ Chris ส่วนใหญ่มาจากการแนะนำและการแนะนำ

“สิ่งที่ฉันรู้ก็คือเจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับกล่องจดหมายอีเมลของพวกเขาจริง ๆ หากมีคนที่พวกเขาไว้ใจจะให้คำแนะนำ” Chris บอกฉัน

คริสกล่าวว่าเขาทุ่มเทอย่างเต็มที่ในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้อ้างอิงที่สำคัญ และนี่คือสิ่งที่ขับเคลื่อนธุรกิจใหม่ทั้งหมดของเขา

Chris สร้างความสัมพันธ์ใหม่ ๆ ส่วนใหญ่โดยให้บริการที่ดีกับฐานลูกค้าปัจจุบันและติดต่อกับพวกเขา

บางครั้งเขาก็ขอทำความรู้จักกับเจ้าของธุรกิจคนอื่น ๆ และบางครั้งเขาก็ได้รับการแนะนำแบบออร์แกนิกจากคนที่รักบริการของเขา

คุณสามารถสร้างรายได้เป็นตัวแทนจำหน่ายซอฟต์แวร์ได้มากแค่ไหน?

“มันเป็นตัวเลข 6 หลักหลายตัวและอัตรากำไร ก็ดีมาก ดังนั้นส่วนใหญ่ก็เข้ากระเป๋าผมได้เลย” คริสบอกกับผม

Chris กล่าวว่าธุรกิจของเขาเติบโตขึ้นทุกปี ยกเว้นปี 2020 เมื่อเขาเห็นว่ามีการลดลงเพียงเล็กน้อย (เช่นเดียวกับหลายๆ ธุรกิจในช่วงการระบาดใหญ่)

ปีที่แล้ว Chris กล่าวว่าเขามีรายได้ประจำรายเดือน (MRR) เพิ่มขึ้น 50% และเป้าหมายของเขาคือการเติบโตขึ้นอีก 50%

เมตริกอื่นๆ ที่คริสคอยจับตาดูคือการเลิกรา—มีลูกค้ายกเลิกกี่รายในแต่ละเดือน ด้วยความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและผลลัพธ์ที่แน่นแฟ้น การสูญเสียลูกค้าเพื่อเลิกรานั้นค่อนข้างหายาก

หนึ่งวันในชีวิตของผู้ค้าปลีกซอฟต์แวร์

เมื่อสองสามปีก่อน คริสยอมรับว่าเขาทำงานสัปดาห์ละ 60 ชั่วโมง

อย่างไรก็ตาม ด้วยการจัดลำดับความสำคัญและความจำเป็นในการปรับปรุงวิถีชีวิตของเขา คริสกล่าวว่าตอนนี้เขาทำงาน 5-10 ชั่วโมงต่อสัปดาห์

เวลานี้ส่วนใหญ่จะใช้ในการบริการลูกค้าและติดตามการอ้างอิง

วันปกติของคริสเกี่ยวข้องกับการทำกิจวัตรตอนเช้า แล้วใช้เวลาอยู่กับครอบครัว

วันทำงานของเขามักจะเริ่มประมาณ 11.00 น. ก่อนกลับไปพักผ่อนกับครอบครัวในช่วงบ่ายแก่ๆ

“มันเป็นธุรกิจไลฟ์สไตล์มากกว่า” คริสอธิบาย “ฉันไม่ได้มาเพื่อซื้อพระจันทร์”

คุณจะทำอะไรที่แตกต่างออกไป?

“ฉันคิดว่าฉันจะได้ค้นหามุมมองจากผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จสองสามรายก่อนหน้านี้” Chris บอกฉันเกี่ยวกับสิ่งที่เขาจะทำแตกต่างไปจากนี้หากเขาทำสิ่งต่างๆ เสร็จ

Chris แนะนำหนังสือของ James Clear ชื่อ Atomic Habits เพื่ออธิบายประเด็นของเขา

ในหนังสือเล่มนี้ เจมส์พูดถึงการเคลื่อนไหวกับการกระทำ Chris กล่าวว่าคนรุ่นมิลเลนเนียลชอบที่จะเคลื่อนไหว เช่น การอ่าน การเรียนรู้ ฯลฯ

แต่สิ่งสำคัญคือต้องถามตัวเอง ว่า “คุณกำลังทำอะไรอยู่กันแน่ที่ทำให้เข็มไปข้างหน้า” คริสกล่าวว่า

อะไรต่อไป?

คริสกล่าวว่าเขาอยู่ในจุดที่ธุรกิจของเขาต้องการ "จ่ายเงินล่วงหน้า"

เขาบอกว่าเขาไม่ใช่คนเดียวที่สมควรได้รับไลฟ์สไตล์แบบนี้และต้องการช่วยให้ผู้อื่นประสบความสำเร็จตามเป้าหมาย

เคล็ดลับ #1 ของคริสสำหรับ Side Hustle Nation

“หาคนที่ล่วงลับไปก่อนคุณ และทำทุกอย่างที่คุณต้องการเพื่อรับคำปรึกษาและคำแนะนำจากพวกเขา”

ดาวน์โหลดโบนัสฟรีของคุณ

ลิงค์และแหล่งข้อมูลจากตอนนี้

• Ignite.reviews
• ThatCompany.com
• นิสัยปรมาณู โดย James Clear

ต้องการแสดง Side Hustle เพิ่มเติมหรือไม่

Side Hustle Show ที่ได้รับรางวัลคือ a
พอดคาสต์ผู้ประกอบการ 10 อันดับแรก
ด้วย คะแนนระดับ 5 ดาวมากกว่า 1,000 คะแนน!

ฟังในแอพพอดคาสต์ที่คุณชื่นชอบหรือโดยตรงในเบราว์เซอร์ของคุณ