Reventa de software: no inicie un SaaS: etiquete en blanco el de otra persona en su lugar

La reventa de software le brinda muchos de los beneficios de un negocio de software, sin el costo inicial de desarrollo.

Eso significa que puede disfrutar de ingresos recurrentes, vender un producto a varios clientes y fuertes márgenes de beneficio al etiquetar una herramienta de software que ya existe.

Estos beneficios son los que atraen a muchas personas a comenzar un SaaS o software como servicio, pero es posible que no necesite pasar por el problema.

Después de todo, es posible que ya exista una herramienta que resuelva el mismo problema. ¿Podría convertirse en revendedor de software en lugar de creador de software?

Para ayudarme a obtener más información sobre la reventa de software (también conocida como marca blanca), me conecté con Chris Lollini.

Chris se describe a sí mismo como un "ingeniero en recuperación" que comenzó una agencia de marketing como un trabajo secundario hace 9 años. Esa agencia se convirtió en una operación de marca blanca de múltiples cifras de 6 cifras llamada Reputation Igniter .

La empresa ayuda a otras pequeñas empresas a obtener críticas más positivas por su trabajo.

Y aunque Chris definitivamente invirtió tiempo en hacer crecer su red y su lista de clientes mensuales, ahora solo le toma de 5 a 10 horas a la semana para hacerlo.

Sintonice la entrevista de The Side Hustle Show para escuchar:

• cómo Chris tuvo la idea de comenzar a etiquetar en blanco los productos SaaS
• cómo identificó los puntos débiles de su cliente y proporcionó una solución SaaS
• los métodos que utiliza para agregar valor y crear márgenes de beneficio saludables

¡Muchas gracias a mi hermano Chris por la introducción!

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¿Qué es la reventa de software?

La reventa de software, o marca blanca, es cuando toma una herramienta de software existente y agrega su marca, ventas y marketing, y atención al cliente de primera línea.

Luego, esencialmente juegas al emparejador: encuentras un problema común y lo combinas con esa solución de software.

Piense en ello en términos de un revendedor de productos físicos. Usted compra el producto a precios de mayorista y lo revende al por menor. Chris hace lo mismo, solo que con el software.

¿Por qué iniciar un negocio de reventa de software?

“Fue una evolución, seguro. Creé una agencia, era parte de un grupo BNI (Business Networking International) y estaba tratando de vender todos estos diferentes servicios de marketing”, me dijo Chris.

Después de dos años y medio en ese camino, Chris dijo que "se dio cuenta" antes de dar una de sus presentaciones.

Sabía que quería entrar en un negocio más impulsado por los productos básicos, e hizo una lluvia de ideas con su esposa.

Chris explicó que su esposa le dijo que necesitaba vender algo que fuera más fácil de entender para él y sus clientes.

Esencialmente, le estaba diciendo a Chris que necesitaba hacer un nicho y encontrar algo que fuera más fácil de explicar y vender a la gente.

Fue entonces cuando a Chris se le ocurrió la idea de Ignite.reviews, un servicio de gestión de la reputación que ayuda a las empresas a obtener más opiniones positivas de los clientes.

Encontrar software para etiqueta blanca

Como la mayoría de los ajetreos secundarios, es útil comenzar con el dolor o el problema que está resolviendo para los clientes. Si está familiarizado con un punto de dolor que tienen sus clientes, Chris dijo que no es tan difícil encontrar software de marca blanca que ya esté disponible para resolverlo.

Para ver qué herramientas de software están disponibles para marca blanca, puede descargar el bono gratuito anterior o consultar un directorio como ThatCompany .

Cómo elegir un nicho de reventa de software

Chris dijo que tuvo su momento "ajá" para iniciar Reputation Igniter después de la conversación con su esposa.

Pero también sabía que iba a ser un buen nicho al ver cómo se estaban desempeñando los negocios de sus propios clientes.

La diferencia entre los que obtuvieron buenos resultados y los que obtuvieron excelentes resultados fue la forma en que buscaban activamente las revisiones. Además de eso, ya había varias herramientas que eran efectivas para ayudar a las empresas a recopilar esas reseñas.

Chris también estaba buscando mudarse a un negocio que fuera más escalable, por lo que este modelo de marca blanca tenía mucho sentido.

Encontrar sus primeros clientes de marca blanca

Chris explicó que ya estaba ofreciendo un servicio de gestión de la reputación a través de su agencia.

Entonces, mientras liquidaba su agencia, Chris retuvo a muchos de sus clientes usando sus servicios de gestión de reputación.

También recibió muchas consultas a través de sus reuniones de BNI después de que su propuesta de valor se volvió más fácil de entender.

Esto validó el hecho de que la simplificación de su servicio facilitó que las personas entendieran lo que Chris ofrece y cómo su negocio puede ayudarlos.

Cómo funciona el software de reventa

Los revendedores de software como Chris compran acceso al software a precios mayoristas y lo revenden al por menor. Explicó que las compañías de software venderán "asientos" a granel para su producto a precios muy reducidos.

Esto se debe a que ya no tienen que preocuparse por los costos de adquisición de clientes: ¡ese es su trabajo ahora!

Los términos y costos variarán dependiendo del producto. Chris dijo que es normal esperar pagar una cantidad mínima de asientos por mes.

Por ejemplo, puede pagar $20-40 por cliente por mes y revender el software a $99-199 por mes.

¿Por qué los clientes no irían directamente a la fuente?

Cuando encuentre un software, probablemente se esté preguntando qué impide que los clientes acudan directamente al vendedor.

Chris dijo que aquí es donde su capacidad para ofrecer valor agregado juega un papel muy importante.

Una forma en que Chris hace que su oferta sea más atractiva para sus clientes es que no hace contratos: todos los planes de Chris son de mes a mes. Chris confía en que sus clientes verán los resultados positivos cada mes y seguirán pagando.

Además, el precio de venta al público que podrían pagar al ir directamente es a menudo similar al que pagarían a un revendedor como usted.

Cómo fijar el precio de un producto de software de marca blanca

"Voy a poner esto en un punto de precio que genere la expectativa de que no es mucho de mi tiempo, pero da acceso a una herramienta", explicó Chris sobre cómo estableció su precio.

Así es como a Chris se le ocurrió el precio de $97 al mes para su plan más bajo.

También tiene planes con un precio de $ 150 y $ 300 por mes que ofrecen más funciones.

Muchas de las características están dictadas por el software que Chris revende. Sin embargo, Chris también ha construido algunas características y las ha agregado a sus planes.

Esta es otra forma en que ha podido agregar valor a sus planes y diferenciarse de sus competidores.

Problemas potenciales cuando el software de etiquetado blanco

El software de marca blanca no está exento de riesgos o problemas.

Algunos de los problemas con los que se ha encontrado Chris, o de los que deberías estar al tanto, son:

• Los vendedores están siendo comprados : la empresa que proporciona el software podría cambiar de manos y causar cierta confusión.
• Cambio de software : el software que está utilizando podría renovarse o cambiar su funcionamiento. Esto es algo a lo que deberá adaptarse y comunicarse con sus clientes.
• Tiempo de inactividad del software : el software puede romperse o experimentar un tiempo de inactividad que está completamente fuera de su control. Chris les dice a sus clientes que "los ingenieros" están trabajando para solucionar el problema.

Chris explicó que, por estos motivos, es importante establecer una buena comunicación con los vendedores del software que está utilizando.

Dado que se le considera un "usuario avanzado" con parte del software que revende, puede hablar directamente con el vendedor sobre los próximos cambios en el software y darle su opinión.

Cómo comercializar un negocio de software de marca blanca

Chris comenzó a comercializar Reputation Igniter durante su hora de almuerzo mientras trabajaba en su trabajo de ingeniería.

Se sentaba en su automóvil a la hora del almuerzo y llamaba en frío a techadores, plomeros, dentistas y otras pequeñas empresas que veía como clientes potenciales.

Para su presentación, Chris dijo que diría que quería entrevistarlos como una forma de ofrecer valor y comenzar una conversación con ellos.

Chris grabaría un video corto usando Google Hangouts. Por ejemplo, podría pedirle a un quiropráctico sus 5 recomendaciones principales para encontrar un quiropráctico.

Chris dijo que estos videos se clasificarían bastante bien para palabras clave como "Quiropráctico en Seattle", por lo que fue un valor agregado fácil para el cliente.

Después de unos días, Chris volvía a comunicarse con el cliente y le preguntaba cuál era su estrategia para obtener más reseñas de clientes.

Esto lo llevaría a explicar qué hace Reputation Igniter y cómo podría ayudarlos.

En los primeros 12 meses, Chris dijo que había acumulado $2500 al mes en ingresos recurrentes con este método.

Referencias y Presentaciones

Con Reputation Igniter más establecido, la mayor parte del nuevo negocio de Chris proviene de referencias y presentaciones.

“Me di cuenta de que la mayoría de los dueños de negocios realmente prestan atención a su bandeja de entrada de correo electrónico, siempre que alguien en quien confíen les haga una recomendación”, me dijo Chris.

Chris dijo que ha hecho todo lo posible por construir relaciones de recomendación clave, y esto es lo que está impulsando todo su nuevo negocio.

Chris aprovecha la mayor parte de sus nuevas conexiones simplemente brindando un buen servicio a su base de clientes actual y manteniéndose en contacto con ellos.

A veces pide que le presenten a otros dueños de negocios y, a veces, alguien a quien le encanta su servicio lo recomienda orgánicamente.

¿Cuánto puede ganar como revendedor de software?

“Son múltiples cifras de 6 cifras y los márgenes de ganancia son extremadamente saludables , por lo que la gran mayoría va directamente a mi bolsillo”, me dijo Chris.

Chris dijo que su negocio ha estado creciendo todos los años, con la excepción de 2020 cuando vio una disminución muy pequeña (como les sucedió a muchas empresas durante la pandemia).

El año pasado, Chris dijo que aumentó sus ingresos recurrentes mensuales (MRR) en un 50 %, y su objetivo es aumentar ese otro 50 %.

La otra métrica que Chris vigila es la rotación: cuántos clientes cancelan cada mes. Sin embargo, con relaciones sólidas y resultados sólidos, perder clientes por abandono es bastante raro.

Un día en la vida de un revendedor de software

Hace unos años, Chris admite que trabajaba 60 horas a la semana.

Sin embargo, a través de cierta priorización y la necesidad de mejorar su estilo de vida, Chris dijo que ahora trabaja de 5 a 10 horas a la semana.

Este tiempo se dedica principalmente al servicio al cliente y al seguimiento de las referencias.

Un día típico para Chris consiste en hacer su rutina matutina y luego pasar tiempo con su familia.

Su día de trabajo a menudo comienza alrededor de las 11 am, antes de regresar al tiempo familiar al final de la tarde.

“Es mucho más un negocio de estilo de vida”, explicó Chris. “No estoy aquí para comprar la luna”.

¿Qué harías diferente?

“Creo que habría buscado la perspectiva de un par de empresarios exitosos antes”, me dijo Chris sobre lo que haría diferente si hiciera las cosas de nuevo.

Chris recomendó un libro de James Clear llamado Atomic Habits para ilustrar su punto.

En este libro, James habla de movimiento versus acción. Chris dijo que a los millennials les encanta estar en movimiento: leer, aprender, etc.

Pero es importante que te preguntes, "¿qué estás haciendo realmente que está moviendo la aguja hacia adelante?" dijo Chris.

¿Que sigue?

Chris dijo que está en el punto de su negocio en el que quiere "pagar esto".

Dijo que no es el único que merece este tipo de estilo de vida y quiere ayudar a otros a lograr el éxito al que aspiran.

El consejo número 1 de Chris para Side Hustle Nation

“Encuentra a alguien que haya ido antes que tú y haz lo que sea necesario para ganarte su tutoría y orientación”.

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Enlaces y recursos de este episodio

• Ignite.reseñas
• EsaCompañía.com
• Hábitos atómicos de James Clear

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