Yazılım Satışı: Bir SaaS Başlatmayın — Başkasının Yerine Beyaz Etiketleyin

Yazılımı yeniden satmak, önceden geliştirme maliyeti olmadan size bir yazılım işinin birçok avantajını sunar.

Bu, zaten var olan bir yazılım aracını beyaz olarak etiketleyerek sürekli gelirin, bir ürünü birden fazla müşteriye satmanın ve güçlü kar marjlarının keyfini çıkarabileceğiniz anlamına gelir.

Bu avantajlar, birçok insanı bir SaaS veya bir hizmet olarak yazılım başlatmaya çeken şeydir, ancak bu zahmete girmenize gerek olmayabilir.

Sonuçta, aynı sorunu çözen bir araç zaten olabilir. Yazılım yaratıcısı yerine yazılım satıcısı olabilir misiniz?

Yeniden satış yazılımı (beyaz etiketleme olarak da bilinir) hakkında daha fazla bilgi edinmeme yardımcı olması için Chris Lollini ile bağlantı kurdum.

Chris, 9 yıl önce yan iş olarak bir pazarlama ajansı kurmuş, kendini "iyileştirme mühendisi" olarak tanımlıyor. Bu ajans, Reputation Igniter adlı çok sayıda 6 haneli beyaz etiketleme operasyonuna dönüştü.

İşletme, diğer küçük işletmelerin çalışmaları için daha olumlu eleştiriler almasına yardımcı olur.

Ve Chris kesinlikle ağını ve aylık müşteri listesini büyütmek için zaman harcamış olsa da, şimdi koşması haftada sadece 5-10 saatini alıyor.

Aşağıdakileri duymak için The Side Hustle Show röportajını izleyin:

• Chris, SaaS ürünlerini beyaz etiketlemeye başlama fikrini nasıl buldu?
• müşterisinin sorunlu noktalarını nasıl tespit ettiğini ve bir SaaS çözümü nasıl sağladığını
• değer katmak ve sağlıklı kar marjları yaratmak için kullandığı yöntemler

Giriş için kardeşim Chris'e çok teşekkürler!

Ücretsiz Bonusunuzu İndirin

Yazılım Satışı Nedir?

Yazılım yeniden satışı - veya beyaz etiketleme - mevcut bir yazılım aracını alıp marka, satış ve pazarlama ile ön saftaki müşteri desteğini eklediğiniz zamandır.

O zaman, esasen çöpçatanlık oynarsınız - ortak bir sorun bulur ve bunu bu yazılım çözümüyle eşleştirirsiniz.

Bunu fiziksel bir ürün satıcısı olarak düşünün. Ürünü toptan fiyatına satın alır ve perakende olarak yeniden satarsınız. Chris de aynı şeyi sadece yazılımla yapıyor.

Neden Yazılım Satış İşine Başlamalısınız?

“Elbette bir gelişmeydi. Bir ajans kurdum, bir BNI (Business Networking International) grubunun parçasıydım ve tüm bu farklı pazarlama hizmetlerini satmaya çalışıyordum," dedi Chris.

Bu yolda iki buçuk yıl geçirdikten sonra Chris, sunumlarından birini yapmadan önce "akıllı olduğunu" söyledi.

Daha meta odaklı bir işe girmek istediğini biliyordu ve karısıyla bazı fikirler üzerinde beyin fırtınası yaptı.

Chris, karısının kendisine ve müşterilerinin aklını başından alacak daha kolay bir şey satması gerektiğini söylediğini açıkladı.

Esasen Chris'e niş yapması ve insanlara açıklaması ve satması daha kolay bir şey bulması gerektiğini söylüyordu.

İşte o zaman Chris, işletmelerin daha olumlu müşteri yorumları almasına yardımcı olan bir itibar yönetimi hizmeti olan Ignite.reviews fikrini buldu.

Beyaz Etiket için Yazılım Bulma

Çoğu yan koşuşturma gibi, müşteriler için çözdüğünüz acı veya sorunla başlamak yardımcı olur. Müşterilerinizin sıkıntılı bir noktasına aşina iseniz, Chris bunu çözmek için zaten beyaz etiketli bir yazılım bulmanın o kadar da zor olmadığını söyledi.

Beyaz etiket için hangi yazılım araçlarının mevcut olduğunu görmek için yukarıdaki ücretsiz bonusu indirebilir veya ThatCompany gibi bir dizine göz atabilirsiniz.

Bir Yazılım Satış Nişi Nasıl Seçilir

Chris, karısıyla yaptığı konuşmadan sonra Reputation Igniter'ı başlatmak için "aha" anının olduğunu söyledi.

Ancak kendi müşterilerinin işlerinin nasıl performans gösterdiğine bakmanın iyi bir niş olacağını da biliyordu.

İyi sonuçlar elde edenler ile harika sonuçlar elde edenler arasındaki fark, incelemeleri ne kadar aktif bir şekilde takip ettikleriydi. Bunun da ötesinde, işletmelerin bu incelemeleri toplamasına yardımcı olmada etkili olan birkaç araç zaten vardı.

Chris ayrıca daha ölçeklenebilir bir işletmeye geçmek istiyordu, bu nedenle bu beyaz etiketleme modeli çok mantıklıydı.

İlk Beyaz Etiket Müşterilerinizi Bulma

Chris, ajansı aracılığıyla zaten bir itibar yönetimi hizmeti sunduğunu açıkladı.

Bu nedenle Chris, şirketini kapatırken itibar yönetimi hizmetlerini kullanan birçok müşterisini elinde tuttu.

Ayrıca, değer önerisinin anlaşılması kolaylaştıktan sonra, BNI toplantılarından gelen birçok sorgulama oldu.

Bu, hizmetini basitleştirmenin, insanların Chris'in neler sunduğunu ve işinin onlara nasıl yardımcı olabileceğini anlamasını kolaylaştırdığı gerçeğini doğruladı.

Yeniden Satış Yazılımı Nasıl Çalışır?

Chris gibi yazılım satıcıları, yazılım erişimini toptan fiyatla satın alır ve perakende olarak yeniden satar. Yazılım şirketlerinin ürünlerine çok indirimli fiyatlarla toplu "koltuklar" satacağını açıkladı.

Bunun nedeni, artık müşteri edinme maliyetleri hakkında endişelenmelerine gerek kalmamasıdır - artık bu sizin işiniz!

Şartlar ve maliyetler ürüne bağlı olarak değişecektir. Chris, ayda minimum koltuk sayısı için ödeme yapmayı beklemenin normal olduğunu söyledi.

Örneğin, müşteri başına ayda 20-40$ ödeyebilir ve yazılımı ayda 99-199$'a satabilirsiniz.

Müşteriler Neden Doğrudan Kaynağa Gitmiyor?

Yazılım bulduğunuzda, muhtemelen müşterilerin doğrudan satıcıya gitmesini engelleyen şeyin ne olduğunu merak ediyorsunuzdur.

Chris, katma değer sunma yeteneğinizin burada büyük bir rol oynadığını söyledi.

Chris'in teklifini müşterileri için daha çekici hale getirmesinin bir yolu, sözleşme yapmamasıdır - Chris'in tüm planları aylıktır. Chris, müşterilerinin her ay olumlu sonuçları göreceğinden ve ödemeye devam edeceğinden emin.

Ayrıca, doğrudan giderek ödeyebilecekleri perakende satış fiyatı, genellikle sizin gibi bir bayiye ödediklerine benzer.

Beyaz Etiket Yazılım Ürününün Fiyatlandırılması

Chris, fiyatlandırmasını nasıl belirlediğini, “Bunu, çok fazla zamanım olmadığı, ancak bir araca erişim sağladığı beklentisine yol açan bir fiyat noktasına koyacağım” dedi.

Chris, en düşük planı için ayda 97 dolarlık fiyatı bu şekilde buldu.

Ayrıca, daha fazla özellik sunan ayda 150 ve 300 dolar fiyatlandırılan planları var.

Özelliklerin çoğu, Chris'in yeniden sattığı yazılım tarafından belirlenir. Ancak Chris de bazı özellikleri kendisi inşa ettirmiş ve bunları planlarına eklemiştir.

Bu, planlarına değer katmasının ve kendisini rakiplerinden farklı kılmasının başka bir yolu.

Beyaz Etiketleme Yazılımında Olası Sorunlar

Beyaz etiketleme yazılımının riskleri veya sorunları yoktur.

Chris'in karşılaştığı veya bilmeniz gereken sorunlardan bazıları şunlardır:

• Satıcıların satın alınması – Yazılımı sağlayan şirket el değiştirebilir ve kafa karışıklığına neden olabilir.
• Yazılım değişikliği – Kullanmakta olduğunuz yazılım bir görünüm alabilir veya çalışma şeklini değiştirebilir. Bu, müşterilerinize uyum sağlamanız ve onlarla iletişim kurmanız gereken bir şeydir.
• Yazılım kesinti süresi – Yazılım, tamamen kontrolünüz dışında olan kesinti süreleri yaşayabilir veya kesintiye uğrayabilir. Chris, müşterilerine "mühendislerin" sorunu çözmek için çalıştığını söyler.

Chris, bu nedenlerle kullandığınız yazılımın satıcılarıyla iyi bir iletişim kurmanın önemli olduğunu açıkladı.

Sattığı bazı yazılımlarda "yetkili kullanıcı" olarak kabul edildiğinden, yazılımda yapılacak değişiklikler hakkında doğrudan satıcıyla konuşabilir ve onlara geri bildirimde bulunabilir.

Beyaz Etiket Yazılım İşletmesi Nasıl Pazarlanır

Chris, mühendislik işinde çalışırken öğle yemeği molasında Reputation Igniter'ı pazarlamaya başladı.

Öğle yemeğinde arabasında oturur ve çatı ustalarını, tesisatçıları, dişçileri ve potansiyel müşteri olarak gördüğü diğer küçük işletmeleri arardı.

Chris konuşması için, değer sunmanın ve onlarla bir sohbet başlatmanın bir yolu olarak onlarla röportaj yapmak istediğini söyleyeceğini söyledi.

Chris, Google Hangouts'u kullanarak kısa bir video kaydederdi. Örneğin, bir chiropractor bulmak için en iyi 5 tavsiyesi için bir chiropractor isteyebilir.

Chris, bu videoların "Seattle'daki Kiropraktör" gibi anahtar kelimeler için oldukça iyi sıralanacağını söyledi, bu nedenle müşteri için kolay bir katma değer oldu.

Birkaç gün sonra, Chris müşteriyle tekrar görüşür ve onlara daha fazla müşteri yorumu almak için stratejilerinin ne olduğunu sorardı.

Bu, Reputation Igniter'ın ne yaptığını ve onlara nasıl yardımcı olabileceğini açıklamasını sağlayacaktır.

İlk 12 ay içinde Chris, bu yöntemi kullanarak ayda 2,500 dolar sürekli gelir elde ettiğini söyledi.

Tavsiyeler ve Tanıtımlar

Reputation Igniter'ın daha yerleşik hale gelmesiyle, Chris'in yeni işlerinin çoğu tavsiyelerden ve tanıtımlardan geliyor.

Chris bana, "Fark ettiğim şey, çoğu işletme sahibinin, güvendikleri birinin bir tavsiyede bulunması şartıyla, e-posta gelen kutularına gerçekten dikkat etmesidir" dedi.

Chris, önemli tavsiye ilişkileri kurmaya tamamen katıldığını söyledi ve tüm yeni işini yönlendiren de bu.

Chris, yeni bağlantılarının çoğunu, mevcut müşteri tabanına iyi bir hizmet sunarak ve onlarla iletişim halinde kalarak yapar.

Bazen diğer işletme sahipleriyle tanıştırılmak ister, bazen de hizmetini seven biri tarafından organik olarak tavsiye edilir.

Bir Yazılım Satıcısı Olarak Ne Kadar Kazanabilirsiniz?

Chris bana, " Birden fazla 6 haneli ve kar marjları son derece sağlıklı , bu yüzden bunların büyük çoğunluğu doğrudan cebime gidiyor" dedi.

Chris, çok küçük bir düşüş gördüğü 2020 hariç (birçok işletmenin pandemi sırasında yaptığı gibi) işinin her yıl büyüdüğünü söyledi.

Geçen yıl Chris, aylık yinelenen gelirini (MRR) %50 artırdığını ve hedefinin bunu %50 daha artırmak olduğunu söyledi.

Chris'in göz önünde bulundurduğu diğer ölçüm ise, her ay kaç müşterinin iptal ettiği. Güçlü ilişkiler ve güçlü sonuçlarla, müşterileri kaybetmek oldukça nadirdir.

Bir Yazılım Satıcısının Hayatında Bir Gün

Birkaç yıl önce Chris, haftada 60 saat çalıştığını itiraf ediyor.

Ancak, bazı öncelikler ve yaşam tarzını iyileştirme ihtiyacı nedeniyle Chris, şimdi haftada 5-10 saat çalıştığını söyledi.

Bu süre çoğunlukla müşteri hizmetlerine ve tavsiyelerin takibine harcanmaktadır.

Chris için tipik bir gün, sabah rutinini yapmayı ve ardından ailesiyle vakit geçirmeyi içerir.

İş günü genellikle öğleden sonra geç saatlerde aile zamanına dönmeden önce saat 11 civarında başlar.

Chris, "Bu daha çok bir yaşam tarzı işi," diye açıkladı. "Ayı satın almak için burada değilim."

Neyi Farklı Yapardınız?

Chris, bir şeyleri baştan yaparsa neyi farklı yapacağını bana, “Sanırım daha önce birkaç başarılı girişimcinin bakış açısını arardım” dedi.

Chris, amacını açıklamak için James Clear'ın Atomik Alışkanlıklar adlı bir kitabını tavsiye etti.

Bu kitapta James, harekete karşı eylemden bahsediyor. Chris, Y kuşağının hareket halinde olmayı, okumayı, öğrenmeyi vb. sevdiğini söyledi.

Ancak kendinize şunu sormanız önemlidir: "İğneyi ileri doğru hareket ettiren gerçekte ne yapıyorsunuz?" dedi Chris.

Sıradaki ne?

Chris, işinde "bunu ileriye doğru ödemek" istediği noktada olduğunu söyledi.

Bu tür bir yaşam tarzını hak eden ve başkalarının hedefledikleri başarıya ulaşmalarına yardımcı olmak isteyen tek kişinin kendisi olmadığını söyledi.

Side Hustle Nation için Chris'in 1 Numaralı İpucu

"Sizden önce giden birini bulun ve onların akıl hocalığını ve rehberliğini kazanmak için ne gerekiyorsa yapın."

Ücretsiz Bonusunuzu İndirin

Bu Bölümden Bağlantılar ve Kaynaklar

• Ignite.incelemeler
• ThatCompany.com
• Atomik Alışkanlıklar , James Clear

Daha Fazla Yan Koşuşturma Gösterisi mi İstiyorsunuz?

Ödüllü Side Hustle Show,
En İyi 10 Girişimcilik podcast'i
1000'den fazla 5 yıldızlı derecelendirme ile!

En sevdiğiniz podcast uygulamasında veya doğrudan tarayıcınızda dinleyin.