Od zera do bohatera: odkrywanie analityki LinkedIn dla sprzedaży

LinkedIn okazał się najpotężniejszym serwisem społecznościowym w szczególności dla ludzi biznesu i sprzedawców.

Cztery na pięć osób na LinkedIn „kierują decyzjami biznesowymi”, co czyni go idealnym do pozyskiwania klientów. Sprzedaż B2B jest łatwa na LinkedIn, zwłaszcza jeśli znasz właściwe miejsce do szukania i masz odpowiednią strategię do realizacji.

Nie możesz jednak stwierdzić, czy robisz coś dobrze, dopóki nie dowiesz się, jak wygląda źle.

W tym miejscu sprawdzają się analityka. Aby opracować skuteczną strategię sprzedaży, musisz mieć solidne pojęcie o tym, co chcesz sprzedać i kto chce to od Ciebie kupić. Na szczęście LinkedIn właśnie to zapewnia.

Czym są analityka LinkedIn?

Analityka LinkedIn to potężne narzędzie, które pozwala śledzić i oceniać wydajność Twojej strony na LinkedIn. Możesz go używać zarówno na stronie osobistej, jak i biznesowej, w zależności od poziomu szczegółów, których oczekujesz (analiza strony biznesowej jest zwykle bardziej dogłębna). Stosowany w różnych działach przynosi najwięcej korzyści zespołom sprzedaży i marketingu, ponieważ zapewnia im praktyczne informacje.

Istnieje wiele różnych wskaźników dostępnych dla właścicieli firm w ramach ich pulpitu nawigacyjnego LinkedIn Analytics. Ogólnie rzecz biorąc, wszystkie można podzielić na trzy kategorie, jak zauważył Hootsuite:

• Odwiedzający: dane o osobach, które odwiedzają Twoją stronę
• Aktualizacje: wskaźniki zaangażowania w treści publikowane na LinkedIn
• Obserwujący: dane liczbowe i demograficzne o osobach, które subskrybują Twoją stronę

W zależności od końcowego celu analizy, możesz skupić się na śledzeniu jednej lub kilku metryk, porównywać je i zestawiać lub eksportować do dedykowanego oprogramowania w celu dalszej manipulacji.

Wartość LinkedIn w procesie sprzedaży

LinkedIn jest tradycyjnie uważany za najskuteczniejszą platformę społecznościową dla profesjonalistów. Pozwala lepiej poznać branżę, w której działasz, rozwijać swoją sieć i być na bieżąco z najnowszymi trendami.

W istocie LinkedIn to gloryfikowana wersja Facebooka – tylko profesjonalna. Jego użytkownicy dzielą się opiniami, komentują nawzajem swoje posty i reagują na aktualizacje życia za pomocą polubień, reakcji i kciuków w górę. Jest jednak między nimi zasadnicza różnica. Podczas gdy użytkownicy Facebooka po prostu próbują pokazać światu, co zamierzają, użytkownicy LinkedIn są zjednoczeni tym samym dążeniem: stymulować szybki rozwój swojej kariery.

Właśnie to sprawia, że ​​LinkedIn jest tak przydatny zarówno dla firm, jak i osób prywatnych. Pobudzeni chęcią rozwoju kariery, użytkownicy LinkedIn religijnie wypełniają formularze platformy, szybko aktualizując swoje umiejętności i zastanawiając się nad zmianami w życiu zawodowym. Ich najwyższym priorytetem jest, aby ich profil jak najbardziej odpowiadał ich obecnej sytuacji. Dlatego użytkownicy LinkedIn rzadko przestają działać, jeśli chodzi o dostarczanie swojej sieci świeżych aktualizacji.

Uzyskanie dostępu do najbardziej aktualnych i istotnych informacji o kluczowych graczach w branży, potencjalnych klientach i pozostałej grupie docelowej, uporządkowane w formie dobrze zorganizowanego profilu LinkedIn, to coś, co może uzyskać każdy sprzedawca. Rzeczywiście, LinkedIn zapewnia wystarczającą funkcjonalność, aby wydobyć mnóstwo danych do sprzedaży, pytanie brzmi, jak skutecznie wykorzystać tę funkcjonalność w procesie sprzedaży.

Trzy najcenniejsze działania, w których LinkedIn może ci bardzo pomóc, to badania i wstępna kwalifikacja liderów, monitorowanie branży i poszukiwanie.

Linkedin do badań i wstępnej kwalifikacji leadów

Jednym z najważniejszych elementów procesu sprzedaży jest kwalifikacja leada. Ważne jest, abyś był w stanie określić, czy potencjalny klient pasuje do Twojej idealnej osobowości kupującego, jakie jest prawdopodobieństwo, że zostanie klientem, a co najważniejsze, czy utrzyma się przez długi czas i jak wysokie są szanse na odejście klientów . Wszystko to jest niezbędne do oszacowania, ile wysiłku można by włożyć w ich pielęgnowanie.

Zbyt często potencjalni klienci, których pozyskujesz ze swojej witryny, nie są wystarczająco szczegółowe. Nawet jeśli zachęcasz ludzi do podania jak największej ilości informacji podczas rejestracji, tylko tyle możesz zapytać ich o siebie, nie będąc przerażającym.

LinkedIn jest świetnym społecznie akceptowanym narzędziem stalkingu. Wszystkie informacje potrzebne do prowadzenia badań nad improwizacją to imię i nazwisko potencjalnego klienta lub nazwa jego firmy. Stamtąd wszystko jest już zrobione.

LinkedIn daje Ci dostęp do wielu cennych informacji o Twoich potencjalnych klientach. Wystarczy jedno szybkie wyszukiwanie na LinkedIn, aby udzielić odpowiedzi na następujące pytania kwalifikacyjne potencjalnych klientów:

• Czy mają zapotrzebowanie na Twój produkt?
• Czy mają możliwość zapłaty za Twój produkt?
• Czy mają uprawnienia do zakupu Twojego produktu?

Jednak nie musisz na tym poprzestać. Platforma ma wiele do zaoferowania. Możesz na przykład dowiedzieć się, jaka jest wielkość firmy zainteresowanej Twoimi produktami, a także rozmiary zespołów, które potencjalnie mogą z nich skorzystać. Na podstawie tych danych możesz łatwo oszacować cenę przyszłej transakcji.

Co więcej, nawet kopanie LinkedIn na poziomie powierzchni może dostarczyć Ci wszystkich niezbędnych informacji o istniejących rolach w firmie Twojego lidera. Dzięki tym danym zrozumiesz, jakie procesy są realizowane w organizacji. Z kolei będziesz mógł stworzyć spersonalizowaną ofertę z najbardziej odpowiednimi funkcjami, idealnie dopasowanymi do potrzeb Twoich potencjalnych klientów.

Dokładna wstępna kwalifikacja potencjalnych klientów za pośrednictwem LinkedIn daje możliwość przeprowadzenia lepiej ukierunkowanych rozmów demonstracyjnych i zaprezentowania funkcjonalności produktu najbardziej odpowiedniej dla przepływów pracy Twoich potencjalnych klientów. Wszystko to razem oznacza większą szansę na szybsze zamknięcie transakcji!

LinkedIn do monitorowania branży

Ostatecznym celem praktycznie każdej firmy nastawionej na zysk jest zarabianie pieniędzy i to dużo. Istnieją różne podejścia do osiągnięcia tego celu, ale zasadniczo wszystkie sprowadzają się do zdobycia jak największego udziału w rynku. Jednym z najskuteczniejszych sposobów utrzymania się na szczycie rynku i utrzymania przewagi konkurencyjnej jest dopasowanie, a następnie prześcignięcie konkurencji.

Odkąd dziesięć lat temu Clive Humby ukuł ideę, że „dane to nowy olej”, firmy coraz bardziej skupiają się na ochronie swoich cennych informacji. Zderza się to jednak z dalszą popularyzacją internetu, który w zasadzie zapewnia wszystkim swobodny dostęp do danych. Musisz tylko wiedzieć, gdzie go szukać.

Samo udostępnienie najlepszym konkurentom wyszukiwarki Google może być raczej rozczarowujące. Nie znajdziesz żadnych poufnych informacji, ponieważ zarówno korporacyjne strony w mediach społecznościowych, jak i witryny firm są ściśle nadzorowane i kontrolowane. Nawet jeśli uda Ci się zdobyć coś soczystego, wszyscy inni też. Z drugiej strony, jeśli zwrócisz się do LinkedIn w celu monitorowania branży, uzyskasz bezcenny wgląd w rzeczywisty stan rzeczy w branży.

Jedną z najlepszych rzeczy w LinkedIn jest różnorodność opcji, które ma do zaoferowania, jeśli chodzi o zbieranie aktualnych informacji o branży. Istnieje kilka sposobów, dzięki którym możesz być informowany o wszystkich sprawach Twojej branży w tej chwili:

• Śledź profile firm, które obejmuje Twój rynek. Biorąc pod uwagę fakt, że LinkedIn jest głównie platformą biznesową, prawie każde przedsiębiorstwo ma profil korporacyjny dostępny dla ogółu społeczeństwa. Nie zaniedbuj możliwości zasubskrybowania ich najnowszych aktualizacji, aby zawsze być świadomym tego, co zamierzają twoi konkurenci.
• Połącz się z konkurencją. Chociaż śledzenie stron biznesowych okazało się świetnym źródłem informacji, nie ma cenniejszych danych niż te, które można uzyskać od konkretnych osób. Po znalezieniu profilu działalności firmy, którą jesteś zainteresowany, przyjrzyj się decydentom firmy. Następnie poproś o połączenie z nimi na LinkedIn. Połączenia LinkedIn to potężna funkcja, która pozwala zobaczyć aktualizacje Twojej sieci, otrzymywać powiadomienia o wszelkich zmianach ich statusu i wiele innych cennych informacji.
• Dostosuj swój kanał wiadomości, aby był bardziej odpowiedni dla rozmów branżowych. LinkedIn może pomóc Ci być na bieżąco dzięki wewnętrznemu kanałowi informacyjnemu LinkedIn Today. Jest to konfigurowalny kanał, który wyświetla najczęściej czytane i udostępniane artykuły na tematy z Twojej branży. Możesz mieszać i dopasowywać branże, które Cię interesują, a także wybierać różne kombinacje, które będą pojawiać się w codziennych/tygodniowych podsumowaniach.
• Dołącz do grup LinkedIn. Pierwotnym zamiarem LinkedIn było stworzenie społeczności, w której profesjonaliści mogliby się ze sobą komunikować. Grupy LinkedIn to idealna przestrzeń do dyskusji branżowych. Możesz nie tylko monitorować wszystkie ogólne trendy, ale także ćwiczyć social listening i prowadzić właściwe rozmowy w swojej branży.

Niektóre branże są lepiej reprezentowane niż inne. Najpopularniejsze branże wśród użytkowników LinkedIn to:

• Technologie i usługi informatyczne
• Szpital i opieka zdrowotna
• Budowa
• Zarządzanie edukacją
• Sprzedaż
• Usługi finansowe
• Księgowość
• Oprogramowanie komputerowe
• Automobilowy
• Wyższa edukacja

Jeśli Twoja firma działa w jednym z nich, jest prawie pewne, że LinkedIn będzie niezwykle pomocny w monitorowaniu Twojej branży. Jednak nawet jeśli nie, obecnie na LinkedIn znajduje się 148 różnych branż, więc z pewnością możesz znaleźć odpowiednią publiczność, do której możesz dołączyć i obserwować.

Linkedin do poszukiwania

Kolejnym procesem sprzedaży, w którym LinkedIn świetnie się sprawdza, jest poszukiwanie. Ponieważ platforma ma na celu łączenie ze sobą ludzi zorientowanych na biznes, jest do tego odpowiednia funkcjonalność. Nie musisz bezcelowo klikać, aby znaleźć perspektywy. Zamiast tego masz zestaw wysoce skutecznych narzędzi i algorytmów, które pomogą Ci zdobyć więcej potencjalnych klientów.

Największą zaletą korzystania z łask LinkedIn do poszukiwania jest to, że nie jesteś tylko zimnym poszukiwaniem. LinkedIn pomaga stworzyć poczucie znajomości, a tym samym rozgrzać potencjalnych klientów. Platforma jest idealna do networkingu i sprzedaży społecznościowej, zwłaszcza jeśli znasz specjalne sztuczki.

Najlepsze sposoby wykorzystania LinkedIn do poszukiwania obejmują:

Skorzystaj z wyszukiwania absolwentów

To najlepsza strategia dla tych sprzedawców, którzy uczęszczali na duże uczelnie z wieloma absolwentami. Ideą tej metody jest łączenie się z ludźmi, których nie znasz, ale masz z nimi coś wspólnego. W idealnym scenariuszu oboje powinniście mieć więcej zainteresowań niż tylko studiowanie na tym samym uniwersytecie, ale nawet to samo jest dobrym punktem wyjścia.

Posiadanie wspólnej płaszczyzny z kimś natychmiast rozgrzewa ich do ciebie i sprawia, że ​​są bardziej skłonni do słuchania tego, co masz do powiedzenia. To świetny punkt spajający, który może pomóc Ci rozpocząć rozmowę i płynnie przejść do rzeczywistego procesu sprzedaży.

Skorzystaj z funkcji „Kto wyświetlił Twój profil”

Jest to jedna z najskuteczniejszych funkcji LinkedIn do poszukiwania. Jeśli ktoś sprawdzi Twój profil, automatycznie oznacza to, że jest zainteresowany tym, co masz do zaoferowania. Chociaż osoby z tej sekcji mogą nie być osobami, o których myślałeś, że chcesz kierować reklamy, nadal mogą być blisko dopasowane. Nigdy nie zaszkodzi dać mu szansę. Jeśli działają w tej samej lub sąsiedniej branży, istnieje duża szansa, że ​​zechcą dowiedzieć się więcej o Twojej firmie i jej ofercie.

Sprawdź sekcję „Ludzie też oglądani”

Za każdym razem, gdy znajdziesz perspektywę, istnieje szansa, że ​​następna jest tuż za rogiem. Nie tylko Ty korzystasz z LinkedIn i prawdopodobnie Twoi konkurenci również szukają perspektyw. Podziękuj im, ponieważ LinkedIn gromadzi te informacje i sugeruje powiązane profile pasujące do sekwencji wyszukiwania.

Dołącz do grup LinkedIn

LinkedIn słynie z aktywności swoich użytkowników – dzielą się pomysłami, publikują posty, repostują rzeczy, które ich interesują i angażują się w liczne dyskusje. Najlepszą przestrzenią do rozmów branżowych są specjalne grupy.

W przypadku grup LinkedIn istnieją dwie opcje: dołączenie do istniejącej lub samodzielne utworzenie. Choć brzmi to tak, jakby mogło dać ci dużą siłę sprzedaży, w rzeczywistości jest zbyt pracochłonne. Rozwijanie grupy i zachęcanie ludzi do przyłączenia się może odwrócić Twoją uwagę od rzeczywistego poszukiwania. Z drugiej strony, jeśli po prostu dołączysz do czyjejś społeczności, która jest już pełna aktywnych członków, możesz zacząć sprzedawać społecznie.

Rodzaje danych sprzedażowych do pobrania z LinkedIn

LinkedIn Analytics może czasami być przytłaczający ze względu na zakres danych, które dostarcza to narzędzie. Aby w pełni wykorzystać to, musisz dokładnie wiedzieć, jakie dane sprzedażowe musisz wziąć pod uwagę i jak mogą one pomóc Ci zwiększyć sprzedaż.

Analiza profilu w celu wzmocnienia marki osobistej

Twoja marka to Twoja twarz w świecie biznesu. Dlatego musisz ciężko pracować, aby Twoja twarz była świeża i czysta, a najlepiej zadbana. Nie chcesz, aby przypadkowe niespójności odstraszyły potencjalnych klientów i uniemożliwiły zwiększenie sprzedaży.

Dlatego musisz popracować nad utrzymaniem porządku osobistego. Na szczęście LinkedIn oferuje swoim użytkownikom narzędzie do analizy profilu. Pozwala mierzyć skuteczność swojego profilu, śledzić, co jest na czasie, a co nie, i dowiedzieć się więcej o tłumie, który przyciągasz.

Chociaż bezpłatne analizy dostarczane przez LinkedIn indywidualnym członkom nie są szczegółowe i dogłębne, zwłaszcza w porównaniu z kontami reklamowymi i biznesowymi, nadal możesz zebrać wiele cennych danych. Pomoże Ci to dostosować własną promocję jako eksperta ds. Sprzedaży.

Zobacz, kto oglądał Twój profil, aby uzyskać dalsze zaangażowanie

Nie musisz kontaktować się od razu, ale zawsze dobrze jest śledzić, kto może być zainteresowany dowiedzeniem się więcej o Twojej firmie i ofertach. Osoby, które obejrzały Twój profil, są idealnymi celami dla Twojego następnego szaleństwa poszukiwań!

Publikuj analizy, aby uzyskać informacje biznesowe

Możesz zobaczyć, które osoby najbardziej angażują się w treści, które udostępniasz na swojej stronie LinkedIn. Zarówno firmy, tytuły, jak i lokalizacje geograficzne użytkowników wchodzących w interakcję z Twoimi postami mogą być bardzo przydatne podczas określania odbiorców. Być może nastąpił wzrost zainteresowania Twoją firmą w regionie, którego wcześniej nie uważałeś za region docelowy? A może osiągasz gorsze wyniki w obszarze, na którym się najbardziej koncentrujesz. Obie te sytuacje mają swoje uzasadnienie, a LinkedIn pomaga jak najwcześniej wykryć wzorzec, aby określić jego przyczyny.

Publikuj analizy, aby uzyskać lepsze oferty

Śledź najskuteczniejsze posty, aby zidentyfikować najistotniejsze tematy i problemy, które rezonują z grupą docelową. Pozwala to na lepszą personalizację Twojej oferty, a także daje dodatkowe pomysły do ​​wdrożenia w Twoim planie treści. Po prostu omów tematy, które mają największe zaangażowanie i stwórz pozytywną pętlę informacji zwrotnych.

Linkedin Insights do śledzenia odwiedzających witrynę

Większość firm zna Linkedin Insights jako narzędzie do prowadzenia i analizy skuteczności kampanii reklamowych. Wykracza jednak poza i dostarcza spostrzeżeń, które można skutecznie wykorzystać w strategii sprzedaży.

Linkedin Insights pozwala uzyskać profesjonalne dane demograficzne o odwiedzających witrynę i treści, z którymi najbardziej się angażują. Dodajesz piksel LinkedIn Insights do kodu swojej witryny i zbiera on cenne dane o odwiedzających: konkretne firmy, które odwiedzają Twoją witrynę, branżę, w której działa firma, wielkość firmy, stanowiska, lokalizacja i inne.

Wszystkie te zebrane informacje pozwalają lepiej zrozumieć, jak skuteczniej prowadzić sąsiadujące procesy biznesowe, takie jak:

• Przeprowadź zimną kampanię informacyjną dla osób, które odwiedzają witrynę Twojej firmy.
• Zastosuj strategię sprzedaży społecznościowej, docierając do decydentów firm, które odwiedziły Twoją witrynę.
• Uruchom kampanię remarketingową na LinkedIn.
• Twórz nowe treści na podstawie stanowisk lub branż odbiorców. Jeśli odkryjesz sektor odwiedzających z branży nieruchomości, możesz dostosować konkretne strony docelowe i posty na blogu, aby zademonstrować, w jaki sposób Twój produkt ma do nich zastosowanie.

Dane LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator to jedna z najbardziej przydatnych integracji dla LinkedIn. Ma na celu poszerzenie kręgu funkcji dostępnych dla użytkowników i umożliwienie im dostępu do jeszcze bardziej szczegółowych statystyk.

Istnieje kilka kluczowych funkcji, które sprawiają, że LinkedIn Sales Navigator jest świetną inwestycją, w tym dostęp do większej ilości danych profilowych, lepsze możliwości poszukiwania i generowania potencjalnych klientów i wiele więcej. Oczywiście poprawia to również jakość analityki LinkedIn. Dwie najpotężniejsze funkcje LinkedIn Sales Navigator to Wiadomości i spostrzeżenia oraz alerty LinkedIn Sales Navigator.

Nowości i spostrzeżenia

Na podstawie preferencji sprzedażowych sprzedawcy mogą sprawdzać najnowsze wiadomości branżowe i potencjalnych potencjalnych klientów. Pomaga im to:

• Oszacuj potencjalną wielkość transakcji i prognozuj wzrost konta
• Przygotuj się na pierwszą rozmowę z potencjalnym klientem, uzbrajając go w najnowsze informacje o firmie
• Wysyłaj spersonalizowane e-maile informacyjne, aby budować zaufanie

Ponadto LinkedIn Sales Navigator jest niezastąpiony, jeśli próbujesz dotrzeć do konkretnej firmy i zawrzeć z nią umowę. Zapewnia wgląd w określone kategorie: liczba pracowników, udziały w leadach, udziały w kontach i wiadomości o leadach. Dzięki tej wiedzy zawsze wiesz, do kogo się zwrócić, jak spersonalizować ofertę pod ich potrzeby i jak zaktualizować swój produkt, aby zabezpieczyć klienta.

Alerty LinkedIn Sales Navigator

Dzięki alertom LinkedIn Sales Navigator użytkownicy otrzymują aktualizacje w czasie rzeczywistym na temat kont lub potencjalnych klientów. Pomaga im to zastosować reaktywne podejście do ponownego zaangażowania potencjalnych klientów lub przeniesienia rozmowy na wyższy poziom.

LinkedIn Sales Navigator pozwala swoim użytkownikom dostosować otrzymywane alerty do swoich potrzeb.

Wniosek

Sposób, w jaki korzystasz z LinkedIn Analytics, może albo zaowocować, albo zepsuć Twój biznes. Ostatecznie wielkość i jakość sprzedaży, którą dokonujesz, zwłaszcza jeśli prowadzisz firmę B2B, zależy od tego, jak dobrze potrafisz ocenić swoje wyniki, aby wykryć pułapki i możliwości.

Dzięki szerokiej funkcjonalności LinkedIn Analytics masz szansę śledzić wiele wskaźników, takich jak odwiedzający, aktualizacje i obserwujący. Zrównoważona kombinacja trzech może dać Ci nieoceniony wgląd w rynek i dać Ci możliwość ogromnego zwiększenia sprzedaży.