Zero에서 Hero로: LinkedIn 판매용 분석 발견

LinkedIn은 특히 비즈니스맨과 영업 사원에게 가장 강력한 소셜 미디어임이 입증되었습니다.

LinkedIn의 5명 중 4명은 "비즈니스 의사 결정을 주도"하므로 고객 확보에 적합합니다. LinkedIn에서는 B2B 판매가 쉬워집니다. 특히 볼 곳과 추구할 올바른 전략이 있는 경우 더욱 그렇습니다.

그러나 잘못된 것이 무엇인지 알기 전까지는 옳은 일을 하고 있는지 알 수 없습니다.

여기에서 분석이 이루어집니다. 성공적인 판매 전략을 세우려면 무엇을 팔고 싶은지, 누가 당신에게서 구매할 의향이 있는지에 대한 확실한 아이디어가 있어야 합니다. 운 좋게도 LinkedIn은 바로 그 기능을 제공합니다.

LinkedIn 분석이란 무엇입니까?

LinkedIn 분석은 LinkedIn에서 페이지의 성능을 추적하고 평가할 수 있는 강력한 도구입니다. 보고 싶은 세부 정보의 수준에 따라 개인 페이지와 비즈니스 페이지 모두에 사용할 수 있습니다(비즈니스 페이지 분석은 더 심층적인 경향이 있음). 여러 부서에서 사용되는 동안 실행 가능한 통찰력을 제공하므로 영업 및 마케팅 팀에 가장 큰 이점을 제공합니다.

LinkedIn Analytics 대시보드의 일부로 비즈니스 소유자가 액세스할 수 있는 다양한 메트릭이 있습니다. 대체로 Hootsuite에서 언급한 것처럼 이들 모두는 세 가지 범주로 나눌 수 있습니다.

• 방문자: 귀하의 페이지를 방문한 사람들에 대한 데이터
• 업데이트: LinkedIn에 게시된 콘텐츠에 대한 참여 측정항목
• 팔로워: 귀하의 페이지를 구독하는 사람들에 대한 숫자 및 인구 통계 정보

분석의 최종 목표에 따라 하나 또는 여러 메트릭을 추적하는 데 집중하고, 이를 비교 및 ​​대조하거나 추가 조작을 위해 전용 소프트웨어로 내보낼 수 있습니다.

판매 프로세스의 일부로서의 LinkedIn의 가치

LinkedIn은 전통적으로 전문가를 위한 가장 효과적인 소셜 미디어 플랫폼으로 간주됩니다. 이를 통해 귀하가 운영하는 산업에 대해 더 잘 알게 되고 네트워크를 확장하며 최신 동향을 파악할 수 있습니다.

본질적으로 LinkedIn은 전문적인 Facebook의 미화 버전입니다. 그것의 사용자는 의견을 공유하고, 서로의 게시물에 댓글을 달고, 좋아요, 반응 및 엄지손가락으로 인생 업데이트에 반응합니다. 그러나 둘 사이에는 결정적인 차이가 있습니다. Facebook 사용자는 단순히 자신이 무엇을 하고 있는지 세상에 알리고자 노력하지만 LinkedIn 사용자는 모두 자신의 경력을 빠르게 성장시키려는 동일한 노력으로 단결합니다.

이것이 바로 LinkedIn을 개인뿐 아니라 기업에게도 매우 유용하게 만드는 이유입니다. 경력을 발전시키려는 열망에 자극을 받은 LinkedIn 사용자는 플랫폼 양식을 종교적으로 작성하고 신속하게 기술을 업데이트하고 직업 생활의 변화를 반영합니다. 프로필을 가능한 한 현재 상황과 관련되게 만드는 것이 그들의 최우선 과제입니다. 따라서 LinkedIn 사용자는 네트워크에 새로운 업데이트를 제공할 때 거의 지연되지 않습니다.

잘 구성된 LinkedIn 프로필의 형태로 깔끔하게 정리된 업계의 주요 업체, 잠재 고객 및 나머지 대상 고객에 대한 최신 관련 정보에 액세스하는 것은 모든 영업 사원이 얻을 수 있는 것입니다. 실제로 LinkedIn은 판매를 위해 많은 데이터를 추출할 수 있는 충분한 기능을 제공합니다. 문제는 이 기능을 판매 프로세스에서 효과적으로 사용할 수 있는 방법입니다.

LinkedIn이 여러분을 도울 수 있는 가장 가치 있는 세 가지 활동은 연구 및 리드 사전 자격, 산업 모니터링 및 잠재 고객입니다.

연구 및 리드 사전 검증을 위한 Linkedin

영업 프로세스의 가장 중요한 부분 중 하나는 리드를 검증하는 것입니다. 잠재 고객이 이상적인 구매자 페르소나에 맞는지, 고객이 될 가능성이 얼마나 되는지, 그리고 가장 중요한 것은 고객을 오랫동안 유지할지 여부와 고객 이탈 가능성이 얼마나 높은지를 결정할 수 있어야 합니다. . 이 모든 것은 그들을 양육하기 위해 얼마나 많은 노력을 기울이는 것이 합리적인지 추정하는 데 필수적입니다.

웹사이트에서 얻은 리드가 충분히 구체적이지 않은 경우가 너무 많습니다. 사람들에게 등록 시 가능한 한 많은 정보를 제공하도록 권장하더라도 소름 끼치지 않고 자신에 대해 물어볼 수 있는 것은 많지 않습니다.

LinkedIn은 사회적으로 용인되는 훌륭한 스토킹 도구입니다. 즉석 조사에 필요한 모든 정보는 리드의 성과 이름 또는 회사 이름입니다. 거기에서 모든 것이 이미 완료되었습니다.

LinkedIn을 사용하면 잠재 고객에 대한 많은 가치 있는 정보에 액세스할 수 있습니다. 한 번의 빠른 LinkedIn 검색으로 다음 리드 자격 질문에 대한 답변을 얻을 수 있습니다.

• 그들이 당신의 제품을 필요로 합니까?
• 그들이 당신의 제품에 대해 지불할 능력이 있습니까?
• 그들은 당신의 제품을 구매할 권한이 있습니까?

그러나 거기에서 멈출 필요는 없습니다. 플랫폼은 많은 것을 제공합니다. 예를 들어, 제품에 관심이 있는 회사의 규모와 제품을 사용함으로써 잠재적으로 이익을 얻을 수 있는 팀의 규모를 찾을 수 있습니다. 이 데이터를 기반으로 미래 거래의 가격을 쉽게 추정할 수 있습니다.

게다가 표면 수준의 LinkedIn 파기조차도 리드 회사 내의 기존 역할에 대해 필요한 모든 정보를 제공할 수 있습니다. 이 데이터는 조직에 어떤 프로세스가 수립되어 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 결과적으로 리드의 요구 사항에 완벽하게 부합하는 가장 적합한 기능으로 개인화된 제안을 만들 수 있습니다.

LinkedIn을 통해 리드를 정확하게 사전 검증하면 더 나은 타겟 데모 통화를 수행하고 리드의 워크플로에 가장 적합한 제품 기능을 선보일 수 있습니다. 이 모든 것이 결합되면 거래를 더 빨리 성사시킬 가능성이 더 높아집니다!

업계 모니터링을 위한 LinkedIn

거의 모든 영리 기업의 최종 목표는 돈을 많이 버는 것입니다. 이 목표를 달성하기 위한 다양한 접근 방식이 있지만 본질적으로 모두 가장 큰 시장 점유율을 획득하는 것으로 요약됩니다. 시장에서 선두를 유지하고 경쟁 우위를 유지하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 경쟁자들과 경쟁하고 나중에는 이를 능가하는 것입니다.

10년 전 Clive Humby가 '데이터가 새로운 석유'라는 아이디어를 만든 이후로 기업은 소중한 정보를 보호하는 데 더욱 집중해 왔습니다. 그러나 이것은 기본적으로 모든 사람에게 데이터에 대한 무료 액세스를 허용하는 인터넷의 추가 대중화와 충돌합니다. 어디서 찾아야 하는지만 알면 됩니다.

상위 경쟁자에게 Google 검색을 제공하는 것만으로는 다소 실망스러울 수 있습니다. 기업 소셜 미디어 페이지와 기업 웹사이트가 엄격하게 선별되고 감사되기 때문에 민감한 정보를 찾을 수 없습니다. 맛있는 것을 손에 넣더라도 다른 모든 사람들도 마찬가지입니다. 반면에 업계 모니터링을 위해 LinkedIn으로 전환하면 업계의 실제 상황에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

LinkedIn의 가장 좋은 점 중 하나는 업계에 대한 최신 정보를 수집할 때 제공해야 하는 다양한 옵션입니다. 현재 업계의 모든 정보를 확인할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

• 시장이 구성하는 비즈니스의 프로필을 따르십시오. LinkedIn이 주로 비즈니스 플랫폼이라는 사실을 감안할 때 거의 모든 기업에는 일반 대중이 사용할 수 있는 기업 프로필이 있습니다. 경쟁업체의 최신 소식을 항상 파악하기 위해 최신 업데이트를 구독할 수 있는 기회를 무시하지 마십시오.
• 경쟁자와 연결하십시오. 비즈니스 페이지를 팔로우하는 것은 훌륭한 정보 소스로 입증되었지만 특정 개인으로부터 얻을 수 있는 것보다 더 가치 있는 데이터는 없습니다. 관심 있는 회사의 비즈니스 프로필을 찾았으면 해당 회사의 의사 결정권자를 살펴보십시오. 그런 다음 LinkedIn에서 연결을 요청하세요. LinkedIn 연결은 네트워크 업데이트를 확인하고 상태 변경 사항에 대한 알림 및 기타 여러 유용한 정보를 얻을 수 있는 강력한 기능입니다.
• 뉴스 피드를 사용자 정의하여 업계의 이야기와 더 관련이 있도록 하십시오. LinkedIn은 내부 뉴스 피드인 LinkedIn Today를 통해 최신 정보를 얻을 수 있도록 도와드릴 수 있습니다. 해당 업계의 주제에 대해 가장 많이 읽고 공유된 기사를 표시하는 사용자 정의 가능한 피드입니다. 관심 있는 산업을 믹스 앤 매치하고 일간/주간 다이제스트에 표시할 다양한 조합을 선택할 수 있습니다.
• LinkedIn 그룹에 가입하세요. LinkedIn의 원래 의도는 전문가들이 서로 교류할 수 있는 커뮤니티를 만드는 것이었습니다. LinkedIn 그룹은 업계 관련 토론을 위한 완벽한 공간입니다. 모든 일반적인 추세를 모니터링할 수 있을 뿐만 아니라 사회적 경청을 연습하고 업계 내에서 적절한 대화를 활용할 수 있습니다.

일부 산업은 다른 산업보다 더 잘 대표됩니다. LinkedIn 사용자들 사이에서 가장 인기 있는 산업은 다음과 같습니다.

• 정보 기술 및 서비스
• 병원 및 의료
• 건설
• 교육 관리
• 소매
• 금융 서비스
• 회계
• 컴퓨터 소프트웨어
• 자동차
• 고등 교육

귀하의 비즈니스가 이들 중 하나에서 운영되는 경우 LinkedIn이 업계를 모니터링하는 데 매우 도움이 될 것이라고 거의 보장됩니다. 그러나 그렇지 않더라도 현재 LinkedIn에는 148개의 서로 다른 산업이 나열되어 있으므로 가입하고 관찰하기에 적합한 군중을 확실히 찾을 수 있습니다.

잠재 고객을 위한 Linkedin

LinkedIn이 좋은 또 다른 판매 프로세스는 잠재 고객입니다. 플랫폼은 비즈니스 지향적인 사람들을 서로 연결하는 것을 목표로 하기 때문에 그에 맞는 기능이 있습니다. 잠재 고객을 찾기 위해 목적 없이 클릭할 필요가 없습니다. 대신 더 많은 잠재 고객을 확보하는 데 도움이 되는 매우 효과적인 도구와 알고리즘이 있습니다.

잠재고객 발굴을 위해 LinkedIn의 장점을 활용하는 가장 큰 장점은 단순히 잠재고객을 찾는 것이 아니라는 것입니다. LinkedIn은 친숙함을 조성하여 잠재 고객을 한 단계 높여줍니다. 이 플랫폼은 특히 특별한 트릭을 알고 있는 경우 네트워킹 및 소셜 판매에 적합합니다.

잠재 고객 발굴을 위해 LinkedIn을 사용하는 가장 좋은 방법은 다음과 같습니다.

졸업생 검색을 활용하십시오

이것은 졸업생이 많은 대형 대학을 다녔던 영업사원에게 최고의 전략입니다. 이 방법의 이면에 있는 아이디어는 알지 못하지만 공통점이 있는 사람들과 연결하는 것입니다. 완벽한 시나리오에서 두 사람은 같은 대학에 가는 것보다 더 많은 관심사를 공유해야 하지만 그것만으로도 좋은 출발점이 됩니다.

누군가와 공통점이 있으면 즉시 마음이 따뜻해지고 당신의 말에 귀를 기울이게 됩니다. 대화를 시작하고 실제 판매 프로세스로 원활하게 이동할 수 있는 훌륭한 유대감입니다.

'내 프로필을 본 사람' 기능 활용

이것은 잠재 고객을 찾는 데 가장 효과적인 LinkedIn 기능 중 하나입니다. 누군가가 귀하의 프로필을 확인하면 자동으로 귀하가 제공하는 것에 관심이 있음을 나타냅니다. 이 섹션에 있는 사람들은 목표로 삼았던 사람들이 아닐 수도 있지만 그들은 여전히 ​​근접하게 일치할 수 있습니다. 한 번 해보는 것도 나쁘지 않습니다. 그들이 동일하거나 인접한 산업에서 운영된다면, 그들이 당신의 사업과 당신이 제공하는 것에 대해 기꺼이 더 많이 배울 가능성이 높습니다.

'함께 본 사람들' 섹션을 확인하세요.

잠재 고객을 찾을 때마다 다음 기회가 바로 근처에 있습니다. LinkedIn을 사용하는 유일한 사람은 아니며 경쟁업체도 잠재 고객을 찾고 있을 것입니다. LinkedIn이 해당 정보를 수집하고 검색 순서에 맞는 관련 프로필을 제안하기 때문에 그들에게 큰 감사를 표하세요.

LinkedIn 그룹에 가입

LinkedIn은 사용자의 활동으로 유명합니다. 사용자는 아이디어를 공유하고, 게시물을 게시하고, 흥미롭다고 생각하는 내용을 다시 게시하고, 수많은 토론에 참여합니다. 산업별 토크를 위한 최고의 공간은 특별 그룹입니다.

LinkedIn 그룹에는 기존 그룹에 가입하거나 직접 만드는 두 가지 옵션이 있습니다. 후자는 많은 판매력을 줄 수 있는 것처럼 들리지만 실제로는 너무 힘든 작업입니다. 그룹을 성장시키고 사람들이 가입하도록 유도하면 실제 잠재 고객을 찾는 데 방해가 될 수 있습니다. 반면에 이미 활성 회원으로 가득 찬 다른 사람의 커뮤니티에 가입하면 소셜 판매를 시작할 수 있습니다.

LinkedIn에서 가져올 판매 데이터 유형

LinkedIn Analytics는 이 도구가 제공하는 데이터의 범위로 인해 때때로 압도적일 수 있습니다. 이를 최대한 활용하려면 고려해야 하는 판매 데이터가 무엇인지 정확히 알아야 하고 이것이 판매를 높이는 데 어떻게 도움이 되는지 알아야 합니다.

개인 브랜딩 강화를 위한 프로필 분석

귀하의 브랜드는 비즈니스 세계에서 귀하의 얼굴입니다. 따라서 얼굴이 신선하고 깨끗한지 확인하기 위해 열심히 노력해야 하며 가급적이면 잘 손질해야 합니다. 임의의 불일치로 인해 잠재 고객이 겁을 먹고 더 많은 매출을 올리지 못하게 되는 것을 원하지 않습니다.

따라서 개인 브랜딩을 순서대로 유지하기 위해 노력해야 합니다. 운 좋게도 LinkedIn은 사용자에게 프로필 분석 도구를 제공합니다. 이를 통해 프로필 성능을 측정하고 인기 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 추적하고 관심을 끄는 군중에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

LinkedIn이 개별 회원에게 제공하는 무료 분석은 특히 광고 및 비즈니스 계정과 비교할 때 상세하고 심층적이지 않지만 여전히 많은 귀중한 데이터를 수집할 수 있습니다. 영업 전문가로서 자신의 판촉을 조정하는 데 도움이 됩니다.

추가 참여를 위해 프로필을 본 사람 확인

즉시 연락할 필요는 없지만 귀하의 비즈니스와 귀하의 제안에 대해 더 듣고 싶어할 만한 사람을 항상 추적하는 것이 좋습니다. 귀하의 프로필을 본 사람들은 귀하의 다음 잠재고객 발굴을 위한 완벽한 대상입니다!

비즈니스 통찰력을 위한 포스트 분석

LinkedIn 페이지에서 공유하는 콘텐츠에 가장 많이 참여하는 사람들을 확인할 수 있습니다. 귀하의 게시물과 상호 작용하는 사용자의 회사, 직위 및 지리적 위치는 모두 청중을 결정할 때 매우 유용할 수 있습니다. 아마도 이전에 대상 지역으로 보지 않은 지역에서 귀하의 비즈니스에 대한 관심이 급증하고 있습니까? 또는 주로 집중하고 있는 분야에서 실적이 저조할 수도 있습니다. 이 두 가지 상황에는 모두 이유가 있으며 LinkedIn은 가능한 한 빨리 패턴을 찾아 원인을 파악할 수 있도록 도와줍니다.

더 나은 제안을 위한 포스트 분석

실적이 가장 우수한 게시물을 추적하여 타겟 고객에게 가장 관련성이 높은 주제와 문제점을 파악하세요. 이를 통해 제안을 더 잘 개인화할 수 있을 뿐만 아니라 콘텐츠 계획에 구현할 추가 아이디어를 얻을 수 있습니다. 참여도가 가장 높은 주제를 다루고 긍정적인 피드백 루프를 만드세요.

웹사이트 방문자 추적을 위한 Linkedin Insights

대부분의 회사는 Linkedin Insights를 광고 캠페인의 성과를 실행하고 분석하는 도구로 알고 있습니다. 그러나 그 이상으로 판매 전략에 효과적으로 사용할 수 있는 통찰력을 제공합니다.

Linkedin Insights를 사용하면 웹사이트 방문자와 이들이 가장 많이 참여하는 콘텐츠에 대한 전문적인 인구통계학적 데이터를 얻을 수 있습니다. LinkedIn Insights 픽셀을 웹사이트 코드에 추가하면 웹사이트를 방문하는 특정 회사, 회사가 운영하는 산업, 회사 규모, 직함, 위치 등 방문자에 대한 중요한 데이터를 수집합니다.

수집된 이 모든 정보를 통해 다음과 같은 인접 비즈니스 프로세스를 보다 효율적으로 수행하는 방법을 더 잘 이해할 수 있습니다.

• 회사 웹사이트를 방문하는 개인을 위한 콜드 아웃리치 캠페인을 실행합니다.
• 소셜 판매 전략을 사용하여 웹사이트를 방문한 회사의 의사 결정권자에게 연락하십시오.
• Linkedin에서 리마케팅 ​​캠페인을 시작합니다.
• 청중의 직함이나 산업을 기반으로 새로운 콘텐츠를 만듭니다. 부동산 업계에서 방문자의 한 부문을 발견하면 특정 방문 페이지와 블로그 게시물을 맞춤화하여 귀하의 제품이 그들에게 어떻게 적용되는지 보여줄 수 있습니다.

Linkedin Sales Navigator 데이터

LinkedIn Sales Navigator는 LinkedIn에서 가장 유용한 통합 기능 중 하나입니다. 사용자가 액세스할 수 있는 기능의 범위를 확장하고 더 자세한 통계에 액세스할 수 있도록 하는 것을 목표로 합니다.

더 많은 프로필 데이터에 대한 액세스, 더 나은 잠재 고객 확보 및 리드 생성 기회 등을 포함하여 LinkedIn Sales Navigator를 훌륭한 투자로 만드는 몇 가지 주요 기능이 있습니다. 물론 LinkedIn 분석의 품질도 향상됩니다. LinkedIn Sales Navigator의 가장 강력한 두 가지 기능은 뉴스 및 통찰력과 LinkedIn Sales Navigator 알림입니다.

뉴스 및 통찰력

영업 선호도에 따라 영업 사원은 최신 업계 뉴스와 잠재적인 잠재 고객을 확인할 수 있습니다. 이는 다음을 수행하는 데 도움이 됩니다.

• 잠재적 거래 규모 추정 및 계정 성장 예측
• 잠재 고객과의 초기 통화를 준비하고 최신 회사 정보로 무장
• 신뢰를 구축하기 위해 개인화 된 아웃리치 이메일을 보내십시오.

게다가 LinkedIn Sales Navigator는 특정 회사를 목표로 삼고 거래를 성사시키려는 경우 대체할 수 없습니다. 직원 수, 리드 점유율, 계정 점유율 및 리드 뉴스와 같은 특정 범주에 대한 통찰력을 제공합니다. 이러한 지식을 통해 누구에게 연락해야 하는지, 고객의 요구에 맞게 제안을 개인화하는 방법, 고객을 보호하기 위해 제품을 구현하는 방법을 항상 알고 있습니다.

Linkedin Sales Navigator 알림

LinkedIn Sales Navigator 알림을 통해 사용자는 계정 또는 잠재 고객에 대한 실시간 업데이트를 받습니다. 이를 통해 잠재 고객을 다시 참여시키거나 대화를 한 단계 끌어올리기 위해 사후 대응적 접근 방식을 적용할 수 있습니다.

LinkedIn Sales Navigator를 사용하면 사용자가 필요에 따라 수신 알림을 사용자 지정할 수 있습니다.

결론

LinkedIn Analytics를 사용하는 방식에 따라 비즈니스가 성공하거나 실패할 수 있습니다. 하루가 끝나면 특히 B2B 회사인 경우 매출의 양과 품질은 함정과 기회를 파악하기 위해 성과를 얼마나 잘 평가할 수 있는지에 달려 있습니다.

LinkedIn Analytics의 광범위한 기능 덕분에 방문자, 업데이트 및 팔로워와 같은 많은 메트릭을 추적할 수 있습니다. 세 가지의 균형 잡힌 조합은 시장에 대한 귀중한 통찰력을 제공하고 매출을 크게 높일 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다.