From Zero to Hero: Aufdeckung von LinkedIn Analytics für den Vertrieb

LinkedIn hat sich insbesondere für Geschäftsleute und Verkäufer als das mächtigste soziale Medium erwiesen.

Vier von fünf Personen auf LinkedIn „treiben Geschäftsentscheidungen voran“, was es perfekt für die Kundenakquise macht. B2B-Verkäufe werden auf LinkedIn leicht gemacht, besonders wenn Sie wissen, wo Sie suchen müssen und die richtige Strategie verfolgen.

Sie können jedoch nicht sagen, ob Sie etwas richtig machen, bis Sie wissen, wie das Falsche aussieht.

Hier setzt die Analytik an. Um eine erfolgreiche Verkaufsstrategie zu entwerfen, müssen Sie eine solide Vorstellung davon haben, was Sie verkaufen möchten und wer bereit ist, es von Ihnen zu kaufen. Glücklicherweise bietet Ihnen LinkedIn genau das.

Was ist LinkedIn-Analyse?

LinkedIn Analytics ist ein leistungsstarkes Tool, mit dem Sie die Leistung Ihrer Seite auf LinkedIn verfolgen und bewerten können. Sie können es sowohl für Ihre persönliche als auch für Ihre Unternehmensseite verwenden, je nachdem, welche Detailebene Sie erwarten (Analysen von Unternehmensseiten sind in der Regel detaillierter). Während es abteilungsübergreifend eingesetzt wird, bringt es den Vertriebs- und Marketingteams die größten Vorteile, da es ihnen umsetzbare Erkenntnisse liefert.

Es gibt viele verschiedene Metriken, auf die Geschäftsinhaber als Teil ihres LinkedIn Analytics-Dashboards zugreifen können. Im Großen und Ganzen können sie alle in drei Kategorien eingeteilt werden, wie von Hootsuite festgestellt:

• Besucher: Daten zu Personen, die Ihre Seite besuchen
• Updates: Engagement-Metriken für auf LinkedIn gepostete Inhalte
• Follower: numerische und demografische Informationen über Personen, die Ihre Seite abonniert haben

Abhängig vom Endziel Ihrer Analyse können Sie sich darauf konzentrieren, eine oder mehrere Metriken zu verfolgen, sie zu vergleichen und gegenüberzustellen oder sie zur weiteren Bearbeitung in eine spezielle Software zu exportieren.

Der Wert von LinkedIn als Teil des Verkaufsprozesses

LinkedIn gilt traditionell als die effektivste Social-Media-Plattform für Fachleute. Es ermöglicht Ihnen, die Branche, in der Sie tätig sind, besser kennenzulernen, Ihr Netzwerk zu erweitern und über die neuesten Trends auf dem Laufenden zu bleiben.

Im Wesentlichen ist LinkedIn eine verherrlichte Version von Facebook – nur professionell. Seine Nutzer tauschen Meinungen aus, kommentieren die Beiträge der anderen und reagieren auf Lebensaktualisierungen mit Likes, Reaktionen und Daumen nach oben. Es gibt jedoch einen entscheidenden Unterschied zwischen den beiden. Während Facebook-Nutzer einfach versuchen, die Welt wissen zu lassen, was sie vorhaben, verbindet LinkedIn-Nutzer alle dasselbe Bestreben: das schnelle Wachstum ihrer Karriere voranzutreiben.

Genau das macht LinkedIn sowohl für Unternehmen als auch für Privatpersonen so nützlich. Angeregt durch den Wunsch, ihre Karriere voranzutreiben, füllen LinkedIn-Nutzer die Formulare der Plattform gewissenhaft aus, bringen ihre Fähigkeiten schnell auf den neuesten Stand und reflektieren die Veränderungen ihres Berufslebens. Es ist ihre oberste Priorität, ihr Profil so relevant wie möglich für ihre aktuelle Situation zu gestalten. Daher zögern LinkedIn-Benutzer selten, wenn es darum geht, ihr Netzwerk mit frischen Updates zu versorgen.

Der Zugang zu den aktuellsten und relevantesten Informationen über die wichtigsten Akteure der Branche, potenzielle Kunden und den Rest der Zielgruppe, alles ordentlich organisiert in Form eines gut strukturierten LinkedIn-Profils, ist etwas, hinter dem sich jeder Verkäufer verstecken kann. In der Tat bietet LinkedIn genügend Funktionen, um viele Daten für den Verkauf zu extrahieren. Die Frage ist, wie diese Funktionalität im Verkaufsprozess effektiv genutzt werden kann.

Die drei wertvollsten Aktivitäten, bei denen LinkedIn Ihnen immens helfen kann, sind Recherche und Lead-Vorqualifizierung, Branchenüberwachung und Prospektion.

Linkedin für Recherche und Lead-Vorqualifizierung

Einer der wichtigsten Teile des Verkaufsprozesses ist die Qualifizierung des Leads. Es ist wichtig, dass Sie feststellen können, ob ein potenzieller Kunde zu Ihrer idealen Käuferpersönlichkeit passt, wie wahrscheinlich es ist, dass er Kunde wird, und vor allem, ob er lange bleibt und wie hoch die Wahrscheinlichkeit einer Kundenabwanderung ist . All dies ist wichtig, um abzuschätzen, wie viel Aufwand angemessen wäre, um sie zu pflegen.

Zu oft sind die Leads, die Sie von Ihrer Website erhalten, nicht spezifisch genug. Auch wenn Sie die Leute ermutigen, bei der Registrierung so viele Informationen wie möglich anzugeben, können Sie sie nur so viel über sich selbst fragen, ohne gruselig zu wirken.

LinkedIn ist ein großartiges sozialverträgliches Stalking-Tool. Alle Informationen, die Sie für Ihre Impro-Recherche benötigen, sind der Vor- und Nachname Ihres Leads oder der Name seines Unternehmens. Von da an ist alles bereits für Sie erledigt.

LinkedIn bietet Ihnen Zugriff auf viele wertvolle Informationen über Ihre potenziellen Kunden. Nur eine schnelle LinkedIn-Suche hilft Ihnen, Antworten auf die folgenden Fragen zur Lead-Qualifizierung zu geben:

• Brauchen sie Ihr Produkt?
• Haben sie die Möglichkeit, für Ihr Produkt zu bezahlen?
• Haben sie die Befugnis, Ihr Produkt zu kaufen?

Sie müssen jedoch nicht dort aufhören. Die Plattform hat einiges zu bieten. So können Sie beispielsweise die Größe des an Ihren Produkten interessierten Unternehmens sowie die Größe der Teams ermitteln, die potenziell davon profitieren können. Anhand dieser Daten können Sie den Preis des zukünftigen Deals leicht abschätzen.

Darüber hinaus kann Ihnen sogar eine oberflächliche LinkedIn-Suche alle notwendigen Informationen über die bestehenden Rollen im Unternehmen Ihres Leads liefern. Diese Daten geben Ihnen ein Verständnis dafür, welche Prozesse in der Organisation etabliert sind. Im Gegenzug können Sie ein personalisiertes Angebot mit den am besten geeigneten Funktionen erstellen, um die Bedürfnisse Ihrer Leads perfekt zu erfüllen.

Die genaue Vorqualifizierung Ihrer Leads über LinkedIn gibt Ihnen die Möglichkeit, gezieltere Demoanrufe durchzuführen und die Produktfunktionalität zu präsentieren, die für die Arbeitsabläufe Ihrer Leads am besten geeignet ist. All dies zusammen bedeutet eine höhere Chance, das Geschäft schneller abzuschließen!

LinkedIn für Branchenbeobachtung

Das Endziel praktisch jedes gewinnorientierten Unternehmens ist es, Geld zu verdienen, und zwar viel davon. Um dieses Ziel zu erreichen, gibt es verschiedene Ansätze, aber im Wesentlichen laufen sie alle darauf hinaus, den größten Marktanteil zu gewinnen. Eine der effektivsten Methoden, um an der Spitze Ihres Marktes zu bleiben und Ihren Wettbewerbsvorteil aufrechtzuerhalten, besteht darin, Ihre Konkurrenten zu übertreffen und anschließend zu übertreffen.

Seit Clive Humby vor einem Jahrzehnt die Idee geprägt hat, dass „Daten das neue Öl“ sind, konzentrieren sich Unternehmen stärker auf den Schutz ihrer wertvollen Informationen. Dies kollidiert jedoch mit der weiteren Popularisierung des Internets, das im Wesentlichen allen freien Zugang zu Daten gewährt. Man muss nur wissen, wo man danach suchen muss.

Ihren Top-Konkurrenten lediglich eine Google-Suche zu geben, kann ziemlich enttäuschend sein. Sie werden keine sensiblen Informationen finden, da sowohl die Social-Media-Seiten von Unternehmen als auch die Website von Unternehmen stark kuratiert und geprüft werden. Selbst wenn Sie es schaffen, etwas Leckeres in die Hände zu bekommen, werden es alle anderen auch tun. Wenden Sie sich andererseits für die Branchenbeobachtung an LinkedIn, erhalten Sie einen unschätzbaren Einblick in die tatsächliche Lage der Branche.

Eines der besten Dinge an LinkedIn ist die Vielfalt an Möglichkeiten, die es bietet, wenn es darum geht, aktuelle Informationen über die Branche zu sammeln. Sie haben mehrere Möglichkeiten, sich über alles, was Ihre Branche gerade tut, auf dem Laufenden zu halten:

• Folgen Sie den Profilen der Unternehmen, die Ihr Markt umfasst. Angesichts der Tatsache, dass LinkedIn hauptsächlich eine Geschäftsplattform ist, hat fast jedes Unternehmen ein Unternehmensprofil, das der Öffentlichkeit zugänglich ist. Verpassen Sie nicht die Gelegenheit, ihre neuesten Updates zu abonnieren, um immer darüber informiert zu sein, was Ihre Konkurrenten vorhaben.
• Verbinden Sie sich mit Ihren Mitbewerbern. Während sich das Folgen von Unternehmensseiten als großartige Informationsquelle erwiesen hat, gibt es keine wertvolleren Daten als die, die Sie von bestimmten Personen erhalten können. Wenn Sie das Geschäftsprofil des Unternehmens gefunden haben, das Sie interessiert, werfen Sie einen Blick auf die Entscheidungsträger des Unternehmens. Fordern Sie dann an, sich mit ihnen auf LinkedIn zu verbinden. LinkedIn-Verbindungen sind eine leistungsstarke Funktion, mit der Sie die Aktualisierungen Ihres Netzwerks sehen, Benachrichtigungen über Statusänderungen erhalten und viele andere wertvolle Einblicke erhalten können.
• Passen Sie Ihren Newsfeed so an, dass er für Ihre Branchengespräche von größerer Relevanz ist. LinkedIn kann Ihnen mit seinem internen Newsfeed LinkedIn Today dabei helfen, auf dem Laufenden zu bleiben. Es ist ein anpassbarer Feed, der die meistgelesenen und geteilten Artikel zu Themen in Ihrer Branche anzeigt. Sie können die Branchen, die Sie interessieren, mischen und anpassen und verschiedene Kombinationen auswählen, die in Ihren täglichen/wöchentlichen Digests erscheinen.
• Treten Sie LinkedIn-Gruppen bei. Die ursprüngliche Absicht von LinkedIn war es, eine Community zu schaffen, in der Fachleute miteinander interagieren können. LinkedIn-Gruppen sind der perfekte Ort für branchenbezogene Diskussionen. Sie können nicht nur alle allgemeinen Trends überwachen, sondern auch soziales Zuhören üben und die richtigen Gespräche in Ihrer Branche anzapfen.

Einige Branchen sind stärker vertreten als andere. Die beliebtesten Branchen bei LinkedIn-Nutzern sind:

• Informationstechnologie und Dienstleistungen
• Krankenhaus und Gesundheitswesen
• Konstruktion
• Bildungsmanagement
• Einzelhandel
• Finanzdienstleistungen
• Buchhaltung
• Computer Software
• Automobil
• Höhere Bildung

Wenn Ihr Unternehmen in einem dieser Bereiche tätig ist, ist es fast garantiert, dass LinkedIn Ihnen bei der Überwachung Ihrer Branche äußerst hilfreich sein wird. Aber selbst wenn nicht, sind derzeit 148 verschiedene Branchen auf LinkedIn gelistet, sodass Sie definitiv die richtige Menge finden können, der Sie beitreten und die Sie beobachten können.

LinkedIn für die Prospektion

Ein weiterer Verkaufsprozess, für den LinkedIn großartig ist, ist die Prospektion. Da die Plattform darauf abzielt, geschäftsorientierte Menschen miteinander zu verbinden, gibt es dafür die richtige Funktionalität. Sie müssen nicht ziellos herumklicken, um Interessenten zu finden. Stattdessen verfügen Sie über eine Reihe hocheffektiver Tools und Algorithmen, die Ihnen dabei helfen, mehr potenzielle Kunden zu gewinnen.

Der größte Vorteil der Nutzung der Vorteile von LinkedIn für die Neukundengewinnung besteht darin, dass Sie nicht nur Kaltprospektion betreiben. LinkedIn hilft dabei, ein Gefühl der Vertrautheit zu schaffen und daher Ihre Interessenten ein Stück weit auf Sie aufmerksam zu machen. Die Plattform eignet sich perfekt zum Networking und Social Selling, besonders wenn man die besonderen Tricks kennt.

Die besten Möglichkeiten, LinkedIn für die Kundengewinnung zu nutzen, sind die folgenden:

Nutzen Sie die Alumni-Suche

Dies ist die beste Strategie für Vertriebsmitarbeiter, die große Universitäten mit vielen Alumni besucht haben. Die Idee hinter dieser Methode ist, sich mit Menschen zu verbinden, die man nicht kennt, mit denen man aber etwas gemeinsam hat. Im perfekten Szenario sollten Sie beide mehr Interessen teilen, als nur an dieselbe Universität zu gehen, aber selbst das allein ist ein guter Ausgangspunkt.

Gemeinsamkeiten mit jemandem zu haben, wärmt ihn sofort für dich auf und lässt ihn eher dazu neigen, dir zuzuhören. Es ist ein großartiger Bindungspunkt, der Ihnen helfen kann, ein Gespräch in Gang zu bringen und nahtlos in den eigentlichen Verkaufsprozess überzugehen.

Nutzen Sie die Funktion „Wer hat Ihr Profil angesehen“.

Dies ist eine der effektivsten LinkedIn-Funktionen für die Neukundengewinnung. Wenn sich jemand Ihr Profil ansieht, bedeutet dies automatisch, dass er an Ihrem Angebot interessiert ist. Auch wenn die Personen in diesem Abschnitt möglicherweise nicht die Personen sind, die Sie ansprechen wollten, können sie dennoch eine enge Übereinstimmung sein. Es schadet nie, es zu versuchen. Wenn sie in derselben oder einer angrenzenden Branche tätig sind, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie bereit sind, mehr über Ihr Unternehmen und Ihr Angebot zu erfahren.

Überprüfen Sie den Abschnitt „Personen, die sich ebenfalls angesehen haben“.

Wann immer Sie einen Interessenten finden, besteht die Möglichkeit, dass der nächste gleich um die Ecke ist. Sie sind nicht der Einzige, der LinkedIn nutzt, und wahrscheinlich suchen auch Ihre Konkurrenten nach Interessenten. Geben Sie ihnen ein großes Dankeschön, denn LinkedIn sammelt diese Informationen und schlägt verwandte Profile vor, die zur Suchreihenfolge passen.

Treten Sie LinkedIn-Gruppen bei

LinkedIn ist berühmt für die Aktivität seiner Nutzer – sie tauschen Ideen aus, veröffentlichen Beiträge, posten Dinge, die sie interessant finden, erneut und beteiligen sich an zahlreichen Diskussionen. Der beste Ort für branchenspezifische Gespräche sind spezielle Gruppen.

Bei LinkedIn-Gruppen gibt es zwei Möglichkeiten: Einer bestehenden beitreten oder selbst eine erstellen. Während letzteres so klingt, als könnte es Ihnen viel Verkaufskraft verleihen, ist es eigentlich zu mühsam. Wenn Sie eine Gruppe aufbauen und die Leute zum Beitritt auffordern, können Sie von der eigentlichen Prospektion ablenken. Wenn Sie andererseits einfach einer anderen Community beitreten, die bereits voller aktiver Mitglieder ist, können Sie mit dem sozialen Verkauf beginnen.

Arten von Verkaufsdaten, die von LinkedIn übernommen werden sollen

LinkedIn Analytics kann aufgrund der Bandbreite der Daten, die dieses Tool bereitstellt, manchmal überwältigend sein. Um das Beste daraus zu machen, müssen Sie genau wissen, welche Verkaufsdaten Sie berücksichtigen müssen und wie sie Ihnen helfen können, Ihren Umsatz zu steigern.

Profilanalysen zur Verbesserung des persönlichen Brandings

Ihre Marke ist Ihr Gesicht in der Geschäftswelt. Daher müssen Sie hart daran arbeiten, dass Ihr Gesicht frisch und sauber und am besten gepflegt ist. Sie möchten nicht, dass zufällige Inkohärenzen Ihre Interessenten abschrecken und Sie daran hindern, mehr Verkäufe zu tätigen.

Daher müssen Sie daran arbeiten, Ihr persönliches Branding in Ordnung zu halten. Glücklicherweise bietet LinkedIn seinen Nutzern dafür ein Profilanalyse-Tool an. Es ermöglicht Ihnen, Ihre Profilleistung zu messen, zu verfolgen, was angesagt ist und was nicht, und mehr über das Publikum zu erfahren, das Sie anziehen.

Während die kostenlosen Analysen, die LinkedIn einzelnen Mitgliedern zur Verfügung stellt, weit davon entfernt sind, detailliert und tiefgehend zu sein, insbesondere im Vergleich zu Werbe- und Geschäftskonten, können Sie dennoch viele wertvolle Daten sammeln. Es würde Ihnen als Verkaufsexperten helfen, Ihre eigene Werbung anzupassen.

Sehen Sie, wer Ihr Profil für weitere Interaktionen angesehen hat

Sie müssen sich nicht sofort melden, aber es ist immer ratsam, im Auge zu behalten, wer daran interessiert sein könnte, mehr über Ihr Unternehmen und Ihre Angebote zu erfahren. Die Personen, die Ihr Profil angesehen haben, sind die perfekten Ziele für Ihre nächste Prospektionstour!

Post Analytics für geschäftliche Einblicke

Sie können sehen, welche Personen am meisten mit den Inhalten interagieren, die Sie auf Ihrer LinkedIn-Seite teilen. Sowohl Unternehmen, Titel als auch geografische Standorte der Benutzer, die mit Ihren Beiträgen interagieren, können bei der Bestimmung Ihrer Zielgruppe von großem Nutzen sein. Vielleicht gibt es einen Anstieg des Interesses an Ihrem Unternehmen in einer Region, die Sie zuvor noch nicht als Zielregion angesehen haben? Oder vielleicht sind Sie in dem Bereich, auf den Sie sich hauptsächlich konzentrieren, unterdurchschnittlich. Für beide Situationen gibt es einen Grund, und LinkedIn hilft Ihnen, ein Muster so früh wie möglich zu erkennen, um die Gründe dafür zu ermitteln.

Post Analytics für bessere Angebote

Verfolgen Sie die erfolgreichsten Posts, um die relevantesten Themen und Schmerzpunkte zu identifizieren, die bei Ihrer Zielgruppe ankommen. Dies ermöglicht eine bessere Personalisierung Ihres Angebots und gibt Ihnen zusätzliche Ideen, die Sie in Ihren Inhaltsplan implementieren können. Decken Sie einfach die Themen ab, die das größte Engagement haben, und schaffen Sie eine positive Feedbackschleife.

LinkedIn Insights zur Nachverfolgung von Website-Besuchern

Die meisten Unternehmen kennen LinkedIn Insights als Tool zur Durchführung und Analyse der Leistung von Werbekampagnen. Es geht jedoch darüber hinaus und liefert Erkenntnisse, die in einer Verkaufsstrategie effektiv genutzt werden können.

Mit Linkedin Insights erhalten Sie professionelle demografische Daten über Website-Besucher und erfahren, mit welchen Inhalten sie sich am meisten beschäftigen. Sie fügen das LinkedIn Insights-Pixel in den Code Ihrer Website ein und es sammelt wertvolle Daten über Ihre Besucher: bestimmte Unternehmen, die Ihre Website besuchen, die Branche, in der das Unternehmen tätig ist, Unternehmensgröße, Berufsbezeichnungen, Standort und mehr.

Alle diese zusammengestellten Informationen können Ihnen ein besseres Verständnis dafür vermitteln, wie Sie angrenzende Geschäftsprozesse effizienter durchführen können, wie zum Beispiel:

• Führen Sie eine Cold-Outreach-Kampagne für Personen durch, die Ihre Unternehmenswebsite besuchen.
• Wenden Sie eine Social-Selling-Strategie an und erreichen Sie Entscheidungsträger von Unternehmen, die Ihre Website besucht haben.
• Starten Sie eine Remarketing-Kampagne auf LinkedIn.
• Erstellen Sie neue Inhalte basierend auf den Berufsbezeichnungen oder Branchen der Zielgruppe. Wenn Sie einen Besuchersektor aus der Immobilienbranche ausfindig machen, können Sie spezifische Zielseiten und Blogbeiträge anpassen, um zu demonstrieren, wie Ihr Produkt für sie geeignet ist.

LinkedIn Sales Navigator-Daten

LinkedIn Sales Navigator ist eine der nützlichsten Integrationen für LinkedIn. Es zielt darauf ab, den Kreis der für Benutzer zugänglichen Funktionen zu erweitern und ihnen Zugriff auf noch detailliertere Statistiken zu ermöglichen.

Es gibt mehrere Schlüsselfunktionen, die den LinkedIn Sales Navigator zu einer großartigen Investition machen, darunter der Zugriff auf mehr Profildaten, bessere Möglichkeiten zur Neukundengewinnung und Lead-Generierung und mehr. Natürlich verbessert es auch die Qualität der LinkedIn-Analysen. Die zwei leistungsstärksten Funktionen von LinkedIn Sales Navigator sind Nachrichten und Einblicke und LinkedIn Sales Navigator-Benachrichtigungen.

Neuigkeiten und Einblicke

Basierend auf den Vertriebspräferenzen können Vertriebsmitarbeiter die neuesten Branchennachrichten und potenziellen Leads abrufen. Dies hilft ihnen dabei:

• Schätzen Sie die potenzielle Transaktionsgröße und prognostizieren Sie das Kontowachstum
• Bereiten Sie sich auf ein erstes Gespräch mit einem potenziellen Kunden vor und statten Sie ihn mit den neuesten Unternehmensinformationen aus
• Senden Sie personalisierte Kontakt-E-Mails, um Vertrauen aufzubauen

Darüber hinaus ist der LinkedIn Sales Navigator unersetzlich, wenn Sie versuchen, ein bestimmtes Unternehmen anzusprechen und mit ihm einen Deal abzuschließen. Es bietet Einblicke in bestimmte Kategorien: Mitarbeiterzahl, Lead-Anteile, Kontoanteile und Lead-News. Mit diesem Wissen wissen Sie immer, an wen Sie sich wenden können, wie Sie das Angebot an Ihre Bedürfnisse anpassen und Ihr Produkt aktualisieren können, um einen Kunden zu gewinnen.

Linkedin Sales Navigator-Warnungen

Mit LinkedIn Sales Navigator-Benachrichtigungen erhalten Benutzer Echtzeit-Updates zu Konten oder potenziellen Kunden. Dies hilft ihnen, einen reaktiven Ansatz anzuwenden, um potenzielle Kunden erneut anzusprechen oder das Gespräch auf die nächste Ebene zu heben.

Mit LinkedIn Sales Navigator können Benutzer die Benachrichtigungen, die sie erhalten, an ihre Bedürfnisse anpassen.

Fazit

Die Art und Weise, wie Sie LinkedIn Analytics verwenden, kann Ihr Geschäft entweder zum Erfolg führen oder zum Scheitern bringen. Letztendlich hängt das Volumen und die Qualität Ihrer Verkäufe, insbesondere wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind, davon ab, wie gut Sie Ihre Leistung einschätzen können, um Fallstricke und Chancen zu erkennen.

Dank der breiten Funktionalität von LinkedIn Analytics haben Sie die Möglichkeit, zahlreiche Metriken wie Besucher, Updates und Follower zu verfolgen. Eine ausgewogene Kombination aus drei kann Ihnen einen unschätzbaren Einblick in den Markt geben und Ihnen die Möglichkeit bieten, Ihren Umsatz enorm zu steigern.