Da zero a eroe: alla scoperta di LinkedIn Analytics per le vendite

LinkedIn ha dimostrato di essere il social media più potente per uomini d'affari e venditori in particolare.

Quattro persone su cinque su LinkedIn "guidano le decisioni aziendali", il che lo rende perfetto per acquisire clienti. Le vendite B2B sono facili su LinkedIn, soprattutto se conosci il posto giusto dove cercare e hai la giusta strategia da perseguire.

Tuttavia, non puoi dire se stai facendo qualcosa di giusto finché non sai qual è l'aspetto sbagliato.

È qui che passa l'analisi. Per definire una strategia di vendita di successo, devi avere una solida idea di cosa vuoi vendere e chi è disposto ad acquistarlo da te. Fortunatamente, LinkedIn ti offre proprio questo.

Cos'è l'analisi di LinkedIn?

L'analisi di LinkedIn è un potente strumento che ti consente di monitorare e valutare le prestazioni della tua pagina su LinkedIn. Puoi usarlo sia per la tua pagina personale che per quella aziendale, a seconda del livello di dettagli che ti aspetti di vedere (l'analisi della pagina aziendale tende ad essere più approfondita). Sebbene utilizzato in tutti i reparti, offre i maggiori vantaggi ai team di vendita e marketing in quanto fornisce loro informazioni utili.

Ci sono molte metriche diverse accessibili ai titolari di attività commerciali come parte della loro dashboard di LinkedIn Analytics. In generale, tutti possono essere suddivisi in tre categorie, come notato da Hootsuite:

• Visitatori: dati sulle persone che visitano la tua pagina
• Aggiornamenti: metriche di coinvolgimento per i contenuti pubblicati su LinkedIn
• Followers: informazioni numeriche e demografiche sulle persone che si iscrivono alla tua pagina

A seconda dell'obiettivo finale della tua analisi, puoi concentrarti sul monitoraggio di una o più metriche, confrontarle e contrastarle o esportarle in un software dedicato per ulteriori manipolazioni.

Il valore di LinkedIn come parte del processo di vendita

LinkedIn è tradizionalmente considerata la piattaforma di social media più efficace per i professionisti. Ti consente di conoscere meglio il settore in cui operi, espandere la tua rete e rimanere aggiornato sulle ultime tendenze.

In sostanza, LinkedIn è una versione glorificata di Facebook, solo professionale. I suoi utenti condividono opinioni, commentano i post degli altri e reagiscono agli aggiornamenti della vita con Mi piace, reazioni e pollici in su. Tuttavia, c'è una differenza cruciale tra i due. Mentre gli utenti di Facebook stanno semplicemente cercando di far sapere al mondo cosa stanno facendo, gli utenti di LinkedIn sono tutti uniti dallo stesso sforzo: stimolare la rapida crescita della loro carriera.

Questo è esattamente ciò che rende LinkedIn così utile sia per le aziende che per i privati. Stimolati dal desiderio di avanzare nella propria carriera, gli utenti di LinkedIn compilano religiosamente i moduli della piattaforma, aggiornando rapidamente le proprie competenze e riflettendo sui cambiamenti della propria vita professionale. La loro massima priorità è rendere il loro profilo il più pertinente possibile alla loro situazione attuale. Pertanto, gli utenti di LinkedIn raramente si bloccano quando si tratta di fornire alla propria rete nuovi aggiornamenti.

Ottenere l'accesso alle informazioni più aggiornate e rilevanti sugli attori chiave del settore, i potenziali clienti e il resto del pubblico di destinazione, il tutto ben organizzato sotto forma di un profilo LinkedIn ben strutturato è qualcosa che ogni venditore può ottenere. In effetti, LinkedIn fornisce funzionalità sufficienti per estrarre molti dati per le vendite, la domanda è come questa funzionalità possa essere utilizzata in modo efficace nel processo di vendita.

Le tre attività più preziose con cui LinkedIn può aiutarti immensamente sono la ricerca e la prequalificazione dei lead, il monitoraggio del settore e la ricerca di potenziali clienti.

Linkedin per la ricerca e la prequalificazione dei lead

Una delle parti più cruciali del processo di vendita è qualificare il lead. È importante per te essere in grado di determinare se un potenziale cliente si adatta al tuo personaggio acquirente ideale, quanto è probabile che diventi un cliente e, soprattutto, se lo manterrà a lungo e quanto sono alte le possibilità di abbandono del cliente . Tutti questi sono essenziali per stimare quanto sforzo sarebbe ragionevole fare per coltivarli.

Troppo spesso, i contatti che ottieni dal tuo sito web non sono abbastanza specifici. Anche se incoraggi le persone a fornire quante più informazioni possibili al momento della registrazione, c'è solo così tanto che puoi chiedere loro di se stesse senza essere inquietante.

LinkedIn è un ottimo strumento di stalking socialmente accettabile. Tutte le informazioni di cui hai bisogno per la tua ricerca sull'improvvisazione sono il nome e il cognome del tuo lead o il nome della sua azienda. Da lì, è già tutto fatto per te.

LinkedIn ti dà accesso a una grande quantità di informazioni preziose sui tuoi potenziali clienti. Solo una rapida ricerca su LinkedIn ti aiuterà a dare risposte alle seguenti domande sulla qualifica dei lead:

• Hanno bisogno del tuo prodotto?
• Hanno la possibilità di pagare il tuo prodotto?
• Hanno l'autorità per acquistare il tuo prodotto?

Tuttavia, non devi fermarti qui. La piattaforma ha molto da offrire. Ad esempio, puoi scoprire le dimensioni dell'azienda interessata ai tuoi prodotti e le dimensioni dei team che possono potenzialmente trarre vantaggio dal loro utilizzo. Sulla base di questi dati, puoi facilmente stimare il prezzo dell'affare futuro.

Inoltre, anche uno scavo LinkedIn a livello di superficie può fornirti tutte le informazioni necessarie sui ruoli esistenti all'interno dell'azienda del tuo lead. Questi dati ti daranno una comprensione di quali processi sono stabiliti nell'organizzazione. A sua volta, sarai in grado di creare un'offerta personalizzata con le caratteristiche più adatte per soddisfare perfettamente le esigenze dei tuoi contatti.

Prequalificare accuratamente i tuoi lead tramite LinkedIn ti dà la possibilità di condurre chiamate demo più mirate e mostrare le funzionalità del prodotto più adatte ai flussi di lavoro dei tuoi lead. Tutto ciò combinato implica una maggiore possibilità di chiudere l'affare più velocemente!

LinkedIn per il monitoraggio del settore

L'obiettivo finale di praticamente qualsiasi attività a scopo di lucro è fare soldi e molto. Esistono diversi approcci per raggiungere questo obiettivo, ma essenzialmente si riducono tutti a conquistare la quota di mercato più ampia. Uno dei modi più efficaci per rimanere ai vertici del tuo mercato e mantenere il tuo vantaggio competitivo è eguagliare e successivamente superare i tuoi concorrenti.

Da quando Clive Humby ha coniato l'idea che "i dati sono il nuovo petrolio" dieci anni fa, le aziende si sono concentrate maggiormente sulla protezione delle loro preziose informazioni. Tuttavia, ciò si scontra con l'ulteriore divulgazione di Internet, che sostanzialmente garantisce a tutti il ​​libero accesso ai dati. Hai solo bisogno di sapere dove cercarlo.

Dare semplicemente ai tuoi migliori concorrenti una ricerca su Google può essere piuttosto deludente. Non troverai alcuna informazione sensibile poiché sia ​​le pagine dei social media aziendali che il sito Web delle aziende sono fortemente curati e controllati. Anche se riesci a mettere le mani su qualcosa di succoso, lo faranno anche tutti gli altri. D'altra parte, se ti rivolgi a LinkedIn per il monitoraggio del settore, otterrai una visione inestimabile dello stato attuale delle cose del settore.

Una delle cose migliori di LinkedIn è la varietà di opzioni che ha da offrire quando si tratta di raccogliere informazioni aggiornate sul settore. Ci sono diversi modi in cui puoi rimanere informato su tutte le cose che il tuo settore sta facendo in questo momento:

• Segui i profili delle aziende che comprende il tuo mercato. Dato che LinkedIn è principalmente una piattaforma aziendale, quasi tutte le aziende hanno un profilo aziendale disponibile al pubblico in generale. Non trascurare l'opportunità di iscriverti ai loro ultimi aggiornamenti per essere sempre consapevole di ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti.
• Entra in contatto con i tuoi concorrenti. Sebbene seguire le pagine aziendali abbia dimostrato di essere un'ottima fonte di informazioni, non ci sono dati più preziosi di quelli che puoi ottenere da individui particolari. Una volta trovato il profilo aziendale dell'azienda che ti interessa, dai un'occhiata ai decisori dell'azienda. Quindi, richiedi di connetterti con loro su LinkedIn. Le connessioni LinkedIn sono una potente funzionalità che ti consente di vedere gli aggiornamenti della tua rete, ricevere avvisi su eventuali modifiche al loro stato e molte altre informazioni preziose.
• Personalizza il tuo feed di notizie in modo che sia più rilevante per le chiacchiere del tuo settore. LinkedIn può aiutarti a rimanere aggiornato con il suo feed di notizie interno, LinkedIn Today. È un feed personalizzabile che mostra gli articoli più letti e condivisi sugli argomenti del tuo settore. Puoi combinare e abbinare i settori che ti interessano e scegliere diverse combinazioni da visualizzare nei tuoi riepiloghi giornalieri/settimanali.
• Unisciti ai gruppi di LinkedIn. L'intenzione originale di LinkedIn era quella di creare una community in cui i professionisti potessero interagire tra loro. I gruppi di LinkedIn sono lo spazio perfetto per le discussioni relative al settore. Non solo puoi monitorare tutte le tendenze generali, ma anche praticare l'ascolto sociale e attingere alle conversazioni giuste all'interno del tuo settore.

Alcuni settori sono più rappresentati di altri. I settori più popolari tra gli utenti di LinkedIn sono:

• Informatica e servizi
• Ospedale e sanità
• Costruzione
• Gestione dell'educazione
• Al dettaglio
• Servizi finanziari
• Contabilità
• Software per il computer
• Settore automobilistico
• Istruzione superiore

Se la tua azienda opera in uno di questi, è quasi garantito che LinkedIn sarà estremamente utile nel consentirti di monitorare il tuo settore. Tuttavia, anche in caso contrario, ci sono attualmente 148 diversi settori elencati su LinkedIn, quindi puoi sicuramente trovare la folla giusta a cui unirti e osservare.

Linkedin per la ricerca

Un altro processo di vendita per cui LinkedIn è ottimo è la prospezione. Poiché la piattaforma mira a connettere tra loro persone orientate al business, c'è la funzionalità giusta per questo. Non devi fare clic senza meta per trovare potenziali clienti. Invece, hai una serie di strumenti e algoritmi altamente efficaci per aiutarti a ottenere più potenziali clienti.

Il più grande vantaggio di sfruttare le grazie di LinkedIn per la prospezione è che non sei solo una ricerca a freddo. LinkedIn aiuta a creare un senso di familiarità e, quindi, a riscaldare i tuoi potenziali clienti di un livello. La piattaforma è perfetta per il networking e il social selling, soprattutto se conosci i trucchi speciali.

I modi migliori per utilizzare LinkedIn per la ricerca di potenziali clienti includono quanto segue:

Approfitta della ricerca alunni

Questa è la strategia migliore per quei venditori che hanno frequentato grandi università con molti ex studenti. L'idea alla base di questo metodo è di entrare in contatto con persone che non conosci ma con cui hai qualcosa in comune. Nello scenario perfetto, voi due dovreste condividere più interessi rispetto al solo frequentare la stessa università, ma anche questo da solo è un buon punto di partenza.

Avere un terreno in comune con qualcuno li riscalda immediatamente e li rende più inclini ad ascoltare ciò che hai da dire. È un ottimo punto di legame che può aiutarti a dare il via a una conversazione e ad entrare senza problemi nel processo di vendita effettivo.

Sfrutta la funzione "Chi ha visualizzato il tuo profilo".

Questa è una delle funzionalità di LinkedIn più efficaci per la ricerca di potenziali clienti. Se qualcuno controlla il tuo profilo, implica automaticamente che è interessato a ciò che hai da offrire. Anche se le persone in questa sezione potrebbero non essere le persone che pensavi di prendere di mira, possono comunque essere una corrispondenza molto stretta. Non fa mai male provarci. Se operano nello stesso settore o in un settore adiacente, c'è un'alta probabilità che siano disposti a saperne di più sulla tua attività e su ciò che stai offrendo.

Controlla la sezione "Persone visualizzate anche".

Ogni volta che trovi un potenziale cliente, c'è la possibilità che il prossimo sia proprio dietro l'angolo. Non sei l'unico a utilizzare LinkedIn ed è probabile che anche i tuoi concorrenti stiano cercando potenziali clienti. Ringraziali di cuore perché LinkedIn raccoglie tali informazioni e suggerisce profili correlati che si adattano alla sequenza di ricerca.

Unisciti ai gruppi di LinkedIn

LinkedIn è famoso per l'attività dei suoi utenti: condividono idee, pubblicano post, ripubblicano cose che trovano interessanti e partecipano a numerose discussioni. Lo spazio migliore per discussioni specifiche del settore sono i gruppi speciali.

Ci sono due opzioni quando si tratta di gruppi LinkedIn: unirti a uno esistente o crearne uno tu stesso. Anche se quest'ultimo suona come se potrebbe darti molto potere di vendita, in realtà è troppo laborioso. Far crescere un gruppo e invitare le persone a unirsi può distrarti dalla ricerca effettiva. D'altra parte, se ti unisci semplicemente alla comunità di qualcun altro che è già piena di membri attivi, puoi iniziare a vendere socialmente.

Tipi di dati di vendita da prelevare da LinkedIn

LinkedIn Analytics a volte può essere travolgente a causa della gamma di dati forniti da questo strumento. Per ottenere il massimo da esso, devi sapere esattamente quali dati di vendita devi prendere in considerazione e come possono aiutarti ad aumentare le tue vendite.

Analisi del profilo per migliorare il personal branding

Il tuo marchio è il tuo volto nel mondo degli affari. Pertanto, devi lavorare sodo per assicurarti che il tuo viso sia fresco e pulito e preferibilmente ben curato. Non vuoi che incoerenze casuali spaventino i tuoi potenziali clienti e ti impediscano di fare più vendite.

Pertanto, è necessario lavorare per mantenere in ordine il proprio marchio personale. Fortunatamente, LinkedIn offre ai suoi utenti uno strumento di analisi del profilo per questo. Ti consente di misurare le prestazioni del tuo profilo, tenere traccia di ciò che è caldo e cosa non lo è e saperne di più sulla folla che attiri.

Sebbene le analisi gratuite fornite da LinkedIn ai singoli membri siano ben lungi dall'essere dettagliate e approfondite, soprattutto rispetto alla pubblicità e agli account aziendali, puoi comunque raccogliere molti dati preziosi. Ti aiuterebbe ad adattare la tua promozione, come esperto di vendite.

Guarda chi ha visualizzato il tuo profilo per un ulteriore coinvolgimento

Non è necessario contattare immediatamente, ma è sempre opportuno tenere traccia di chi potrebbe essere interessato a saperne di più sulla tua attività e sulle tue offerte. Le persone che hanno visualizzato il tuo profilo sono gli obiettivi perfetti per la tua prossima follia di prospezione!

Post analytics per approfondimenti aziendali

Puoi vedere quali persone interagiscono di più con i contenuti che condividi sulla tua pagina LinkedIn. Entrambe le società, i titoli e le posizioni geografiche degli utenti che interagiscono con i tuoi post possono essere di grande utilità per determinare il tuo pubblico. Forse c'è un picco di interesse per la tua attività in una regione che non hai mai visto come regione di destinazione? O, forse, stai sottoperformando nell'area su cui ti concentri principalmente. C'è una ragione per entrambe queste situazioni e LinkedIn ti aiuta a individuare uno schema il prima possibile per determinarne i motivi.

Pubblica analisi per offerte migliori

Tieni traccia dei post con le migliori prestazioni per identificare gli argomenti più rilevanti e i punti deboli che risuonano con il tuo pubblico di destinazione. Ciò consente una migliore personalizzazione della tua offerta e ti dà ulteriori idee da implementare nel tuo piano di contenuti. Copri semplicemente gli argomenti che hanno il maggiore coinvolgimento e crea un ciclo di feedback positivo.

Linkedin Insights per il monitoraggio dei visitatori del sito web

La maggior parte delle aziende conosce Linkedin Insights come strumento per gestire e analizzare le prestazioni delle campagne pubblicitarie. Tuttavia, va oltre e fornisce approfondimenti che possono essere utilizzati efficacemente in una strategia di vendita.

Linkedin Insights ti consente di ottenere dati demografici professionali sui visitatori del sito Web e sui contenuti con cui interagiscono di più. Aggiungi il pixel LinkedIn Insights nel codice del tuo sito Web e raccoglie dati preziosi sui tuoi visitatori: aziende specifiche che visitano il tuo sito Web, settore in cui opera l'azienda, dimensioni dell'azienda, titoli di lavoro, posizione e altro ancora.

Tutte queste informazioni raccolte possono darti una migliore comprensione di come condurre i processi aziendali adiacenti in modo più efficiente come:

• Esegui una campagna di sensibilizzazione fredda per le persone che visitano il sito web della tua azienda.
• Impiega una strategia di vendita sociale, contattando i decisori delle aziende che hanno visitato il tuo sito web.
• Lancia la campagna di remarketing su Linkedin.
• Crea nuovi contenuti in base ai titoli di lavoro o ai settori del pubblico. Se scopri un settore di visitatori del settore immobiliare, potresti personalizzare pagine di destinazione e post di blog specifici per dimostrare come il tuo prodotto si applica a loro.

Dati di Linkedin Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator è una delle integrazioni più utili per LinkedIn. Ha lo scopo di ampliare la cerchia di funzionalità accessibili agli utenti e di fornire loro l'accesso a statistiche ancora più dettagliate.

Esistono diverse funzionalità chiave che rendono LinkedIn Sales Navigator un ottimo investimento, incluso l'accesso a più dati del profilo, migliori opportunità di prospecting e generazione di lead e altro ancora. Naturalmente, migliora anche la qualità dell'analisi di LinkedIn. Le due funzionalità più potenti di LinkedIn Sales Navigator sono News e approfondimenti e gli avvisi di LinkedIn Sales Navigator.

Novità e approfondimenti

In base alle preferenze di vendita, i venditori possono controllare le ultime notizie del settore e potenziali contatti. Questo li aiuta a:

• Stimare la dimensione potenziale dell'operazione e prevedere la crescita dell'account
• Preparati per una chiamata iniziale con un potenziale cliente, fornendogli le ultime informazioni sull'azienda
• Invia e-mail di sensibilizzazione personalizzate per sviluppare la fiducia

Inoltre, LinkedIn Sales Navigator è insostituibile se stai cercando di prendere di mira un'azienda specifica e concludere un accordo con loro. Fornisce approfondimenti in categorie specifiche: conteggio dei dipendenti, condivisioni di lead, condivisioni di account e notizie di lead. Con questa conoscenza, sai sempre a chi rivolgerti, come personalizzare l'offerta in base alle loro esigenze e come realizzare il tuo prodotto per garantire un cliente.

Avvisi di Linkedin Sales Navigator

Con LinkedIn Sales Navigator gli avvisi gli utenti ricevono aggiornamenti in tempo reale su account o potenziali clienti. Questo li aiuta ad applicare un approccio reattivo per coinvolgere nuovamente i potenziali clienti o portare la conversazione al livello successivo.

LinkedIn Sales Navigator consente ai suoi utenti di personalizzare gli avvisi che ricevono in base alle loro esigenze.

Conclusione

Il modo in cui utilizzi LinkedIn Analytics può creare o distruggere la tua attività. Alla fine della giornata, il volume e la qualità delle vendite che fai, soprattutto se sei un'azienda B2B, dipendono da quanto bene puoi valutare le tue prestazioni per individuare insidie ​​e opportunità.

Grazie all'ampia funzionalità di LinkedIn Analytics, hai la possibilità di tenere traccia di molte metriche come visitatori, aggiornamenti e follower. Una combinazione equilibrata di tre può darti una visione inestimabile del mercato e offrirti l'opportunità di aumentare immensamente le tue vendite.