De la zero la erou: descoperirea LinkedIn Analytics pentru vânzări

LinkedIn s-a dovedit a fi cea mai puternică rețea socială pentru oamenii de afaceri și, în special, pentru oamenii de vânzări.

Patru din cinci persoane de pe LinkedIn „determină deciziile de afaceri”, ceea ce îl face perfect pentru achiziționarea de clienți. Vânzările B2B sunt simplificate pe LinkedIn, mai ales dacă cunoașteți locul potrivit pentru a căuta și aveți strategia potrivită de urmat.

Cu toate acestea, nu poți spune dacă faci ceva bine până nu știi cum arată greșitul.

Aici reușește analiza. Pentru a stabili o strategie de vânzări de succes, trebuie să ai o idee solidă despre ceea ce vrei să vinzi și cine este dispus să-l cumpere de la tine. Din fericire, LinkedIn vă oferă tocmai asta.

Ce este LinkedIn Analytics?

LinkedIn Analytics este un instrument puternic care vă permite să urmăriți și să evaluați performanța paginii dvs. de pe LinkedIn. Îl puteți folosi atât pentru pagina personală, cât și pentru pagina de afaceri, în funcție de nivelul de detalii pe care vă așteptați să îl vedeți (analitica paginii de afaceri tind să fie mai aprofundată). Deși este utilizat în diferite departamente, aduce cele mai multe beneficii echipelor de vânzări și marketing, deoarece le oferă informații utile.

Există o mulțime de valori diferite accesibile proprietarilor de afaceri ca parte a tabloului de bord LinkedIn Analytics. În linii mari, toate pot fi împărțite în trei categorii, după cum a menționat Hootsuite:

• Vizitatori: date despre persoanele care vă vizitează pagina
• Actualizări: valori de implicare pentru conținutul postat pe LinkedIn
• Urmatori: informații numerice și demografice despre persoanele care se abonează la pagina ta

În funcție de obiectivul final al analizei dvs., vă puteți concentra pe urmărirea uneia sau a mai multor valori, le puteți compara și contrasta sau le puteți exporta într-un software dedicat pentru manipulări ulterioare.

Valoarea LinkedIn ca parte a procesului de vânzare

LinkedIn este considerată în mod tradițional cea mai eficientă platformă de social media pentru profesioniști. Vă permite să vă familiarizați mai bine cu industria în care lucrați, să vă extindeți rețeaua și să fiți la curent cu cele mai recente tendințe.

În esență, LinkedIn este o versiune glorificată a Facebook - doar profesională. Utilizatorii săi împărtășesc opinii, comentează reciproc postările și reacționează la actualizările vieții cu aprecieri, reacții și degete în sus. Cu toate acestea, există o diferență crucială între cele două. În timp ce utilizatorii de Facebook încearcă pur și simplu să informeze lumea despre ce fac, utilizatorii LinkedIn sunt toți uniți de același efort: de a determina creșterea rapidă a carierei lor.

Acesta este exact ceea ce face LinkedIn atât de util atât pentru companii, cât și pentru persoane fizice. Stimulați de dorința de a-și avansa în carieră, utilizatorii LinkedIn completează formularele platformei în mod religios, actualizându-și rapid abilitățile și reflectând asupra schimbărilor din viața lor profesională. Prioritatea lor principală este să își facă profilul cât mai relevant pentru situația lor actuală. Prin urmare, utilizatorii LinkedIn rareori se blochează atunci când vine vorba de a furniza rețelei lor actualizări noi.

Obținerea accesului la cele mai actualizate și relevante informații despre jucătorii cheie ai industriei, clienții potențiali și restul publicului țintă, toate organizate bine sub forma unui profil LinkedIn bine structurat, este ceva în spatele căruia orice agent de vânzări poate obține. Într-adevăr, LinkedIn oferă suficientă funcționalitate pentru a extrage o mulțime de date pentru vânzări, întrebarea este cum poate fi utilizată această funcționalitate în procesul de vânzări în mod eficient.

Cele mai valoroase trei activități cu care LinkedIn vă poate ajuta enorm sunt cercetarea și precalificarea liderilor, monitorizarea industriei și prospectarea.

Linkedin pentru cercetare și precalificarea conducerii

Una dintre cele mai importante părți ale procesului de vânzări este calificarea liderului. Este important pentru dvs. să puteți determina dacă un client potențial se potrivește cu persoana dvs. ideală de cumpărător, cât de probabil este să devină client și, cel mai important, dacă se va păstra pentru o perioadă lungă de timp și cât de mari sunt șansele de retragere a clienților. . Toate acestea sunt esențiale pentru a estima cât de mult efort ar fi rezonabil să depunem pentru a le cultiva.

Prea des, clienții potențiali pe care le obțineți de pe site-ul dvs. web nu sunt suficient de specifici. Chiar dacă încurajezi oamenii să furnizeze cât mai multe informații la înregistrare, există doar atâtea lucruri pe care le poți întreba despre ei înșiși fără a fi înfricoșător.

LinkedIn este un instrument excelent de urmărire social acceptabil. Toate informațiile de care aveți nevoie pentru cercetarea dvs. de improvizație sunt numele și prenumele conducerii dvs. sau numele companiei lor. De acolo, totul este deja făcut pentru tine.

LinkedIn vă oferă acces la o mulțime de informații valoroase despre potențialii dvs. clienți. Doar o singură căutare rapidă pe LinkedIn vă va ajuta să oferiți răspunsuri la următoarele întrebări de calificare a clienților potențiali:

• Au nevoie de produsul dvs.?
• Au capacitatea de a plăti pentru produsul dvs.?
• Au autoritatea de a vă cumpăra produsul?

Cu toate acestea, nu trebuie să vă opriți aici. Platforma are multe de oferit. De exemplu, puteți afla dimensiunea companiei interesate de produsele dvs., precum și dimensiunile echipelor care pot beneficia de pe urma utilizării acestora. Pe baza acestor date, puteți estima cu ușurință prețul viitoarei oferte.

În plus, chiar și un sondaj LinkedIn la nivel de suprafață vă poate oferi toate informațiile necesare despre rolurile existente în cadrul companiei liderului dvs. Aceste date vă vor oferi o înțelegere a proceselor stabilite în organizație. La rândul său, veți putea crea o ofertă personalizată cu cele mai potrivite caracteristici pentru a se potrivi perfect nevoilor clienților potențiali.

Precalificarea cu precizie a clienților potențiali prin LinkedIn vă oferă șansa de a efectua apeluri demonstrative mai bine direcționate și de a prezenta funcționalitatea produsului cea mai potrivită pentru fluxurile de lucru ale clienților potențiali. Toate acestea combinate implică o șansă mai mare de a încheia afacerea mai repede!

LinkedIn pentru monitorizarea industriei

Scopul final al oricărei afaceri cu scop profit este să câștige bani și o mulțime din ei. Există diferite abordări pentru atingerea acestui obiectiv, dar în esență toate se rezumă la câștigarea celei mai mari cote de piață. Una dintre cele mai eficiente modalități de a rămâne în fruntea pieței și de a-ți menține avantajul competitiv este să-ți egalezi și, ulterior, să-ți depășești concurenții.

De când Clive Humby a inventat ideea că „datele sunt noul ulei” în urmă cu un deceniu, companiile s-au concentrat mai mult pe protejarea informațiilor lor valoroase. Cu toate acestea, acest lucru se confruntă cu popularizarea în continuare a internetului, care în esență oferă acces gratuit la date tuturor. Trebuie doar să știi unde să-l cauți.

Doar oferirea concurenților tăi de top o căutare pe Google poate fi destul de dezamăgitor. Nu veți găsi informații sensibile, deoarece atât paginile de social media corporative, cât și site-ul web al companiilor sunt îngrijite și auditate intens. Chiar dacă reușiți să puneți mâna pe ceva suculent, la fel vor face toți ceilalți. Pe de altă parte, dacă apelați la LinkedIn pentru monitorizarea industriei, veți obține o perspectivă neprețuită asupra stării actuale a industriei.

Unul dintre cele mai bune lucruri despre LinkedIn este varietatea de opțiuni pe care le are de oferit atunci când vine vorba de colectarea de informații actuale despre industrie. Există mai multe moduri prin care puteți rămâne informat cu privire la toate lucrurile pe care le face industria dvs. în acest moment:

• Urmărește profilurile afacerilor pe care le cuprinde piața ta. Având în vedere faptul că LinkedIn este în principal o platformă de afaceri, aproape fiecare întreprindere are un profil corporativ disponibil publicului larg. Nu neglijați ocazia de a vă abona la cele mai recente actualizări ale acestora pentru a fi mereu la curent cu ce fac concurenții dvs.
• Conectează-te cu concurenții tăi. Deși următoarele pagini de afaceri s-au dovedit a fi o sursă excelentă de informații, nu există date mai valoroase decât cele pe care le puteți obține de la anumite persoane. Odată ce ați găsit profilul de afaceri al companiei care vă interesează, aruncați o privire la factorii de decizie ai companiei. Apoi, solicitați să vă conectați cu ei pe LinkedIn. Conexiunile LinkedIn sunt o caracteristică puternică care vă permite să vedeți actualizările rețelei dvs., să primiți alerte despre orice modificare a stării acestora și multe alte informații valoroase.
• Personalizați-vă fluxul de știri pentru a avea o mai mare relevanță pentru discuțiile din industrie. LinkedIn vă poate ajuta să fiți la curent cu fluxul său intern de știri, LinkedIn Today. Este un feed personalizabil care afișează cele mai citite și distribuite articole despre subiecte din industria dvs. Puteți combina și potrivi industriile care vă interesează și puteți alege diferite combinații care să apară în rezumatele zilnice/săptămânale.
• Alăturați-vă grupurilor LinkedIn. Intenția inițială a LinkedIn a fost de a crea o comunitate pentru ca profesioniștii să interacționeze între ei. LinkedIn Groups este spațiul perfect pentru discuții legate de industrie. Nu numai că puteți monitoriza toate tendințele generale, ci și puteți practica ascultarea socială și puteți accesa conversațiile potrivite din industria dvs.

Unele industrii sunt mai bine reprezentate decât altele. Cele mai populare industrii printre utilizatorii LinkedIn sunt:

• Tehnologia informației și serviciile
• Spitalul și asistența medicală
• Constructie
• Managementul educației
• Cu amănuntul
• Servicii financiare
• Contabilitate
• Program de calculator
• Automobile
• Educatie inalta

Dacă afacerea dvs. operează într-una dintre acestea, este aproape garantat că LinkedIn vă va fi extrem de util, permițându-vă să vă monitorizați industria. Cu toate acestea, chiar dacă nu, în prezent există 148 de industrii diferite listate pe LinkedIn, așa că puteți găsi cu siguranță mulțimea potrivită pentru a vă alătura și a observa.

Linkedin pentru prospectare

Un alt proces de vânzări pentru care LinkedIn este excelent este prospectarea. Deoarece platforma are scopul de a conecta oamenii orientați spre afaceri între ei, există funcționalitatea potrivită pentru asta. Nu trebuie să faceți clic fără țintă pentru a găsi perspective. În schimb, aveți un set de instrumente și algoritmi extrem de eficienți pentru a vă ajuta să obțineți mai multe perspective.

Cel mai mare avantaj al exploatării grațiilor LinkedIn pentru prospectare este că nu ești doar prospectare rece. LinkedIn vă ajută să vă creați un sentiment de familiaritate și, prin urmare, să vă încălziți clienții potențiali. Platforma este perfectă pentru rețele și vânzări sociale, mai ales dacă cunoașteți trucurile speciale.

Cele mai bune modalități de a utiliza LinkedIn pentru prospectare includ următoarele:

Profită de căutarea de absolvenți

Aceasta este cea mai bună strategie pentru acei agenți de vânzări care au urmat universități mari cu mulți absolvenți. Ideea din spatele acestei metode este să te conectezi cu oameni pe care nu îi cunoști, dar cu care ai ceva în comun. În scenariul perfect, voi doi ar trebui să împărtășiți mai multe interese decât să mergeți la aceeași universitate, dar chiar și asta este un bun punct de plecare.

A avea un punct de vedere comun cu cineva îl încinge instantaneu față de tine și îl face mai înclinat să asculte ceea ce ai de spus. Este un punct excelent de legătură care vă poate ajuta să porniți o conversație și să treceți fără probleme în procesul real de vânzare.

Profitați de funcția „Cine v-a vizualizat profilul”.

Aceasta este una dintre cele mai eficiente funcții LinkedIn pentru prospectare. Dacă cineva verifică profilul tău, înseamnă automat că este interesat de ceea ce ai de oferit. Deși este posibil ca persoanele din această secțiune să nu fie persoanele pe care v-ați gândit să le vizați, totuși pot fi o potrivire apropiată. Nu strică niciodată să-i dai o șansă. Dacă operează în aceeași industrie sau în industrie adiacentă, există șanse mari ca aceștia să fie dispuși să afle mai multe despre afacerea dvs. și despre ceea ce oferiți.

Verificați secțiunea „Persoanele vizionate și”.

Ori de câte ori găsești un prospect, există șansa ca următorul să fie chiar după colț. Nu ești singurul care folosește LinkedIn și este posibil ca și concurenții tăi să caute perspective. Mulțumiți-le pentru că LinkedIn colectează acele informații și sugerează profiluri conexe care se potrivesc secvenței de căutare.

Alăturați-vă grupurilor LinkedIn

LinkedIn este renumit pentru activitatea utilizatorilor săi - aceștia împărtășesc idei, publică postări, repostează lucruri pe care le consideră interesante și se angajează în numeroase discuții. Cel mai bun spațiu pentru discuții specifice industriei sunt grupurile speciale.

Există două opțiuni când vine vorba de grupuri LinkedIn: alăturați-vă unuia existent sau să creați unul singur. În timp ce acesta din urmă sună ca și cum ar putea să vă ofere multă putere de vânzare, este de fapt prea laborios. Creșterea unui grup și determinarea oamenilor să se alăture vă pot distrage atenția de la prospectarea reală. Pe de altă parte, dacă pur și simplu vă alăturați comunității altcuiva care este deja plină de membri activi, puteți începe să vindeți social.

Tipuri de date de vânzări de luat de la LinkedIn

LinkedIn Analytics poate fi uneori copleșitoare din cauza gamei de date oferite de acest instrument. Pentru a profita la maximum, trebuie să știți exact ce date de vânzări trebuie să luați în considerare și cum vă pot ajuta să vă creșteți vânzările.

Analiza profilului pentru a îmbunătăți brandingul personal

Brandul tău este chipul tău în lumea afacerilor. Prin urmare, trebuie să lucrați din greu pentru a vă asigura că fața dvs. este proaspătă și curată și, de preferință, bine îngrijită. Nu doriți ca incoerențe aleatorii să vă sperie potențialii și să vă împiedice să faceți mai multe vânzări.

Prin urmare, trebuie să lucrați pentru a vă menține în ordine brandingul personal. Din fericire, LinkedIn oferă utilizatorilor săi un instrument de analiză a profilului pentru asta. Vă permite să măsurați performanța profilului dvs., să urmăriți ceea ce este de actualitate și ce nu și să aflați mai multe despre mulțimea pe care o atrageți.

Deși analizele gratuite oferite de LinkedIn membrilor individuali sunt departe de a fi detaliate și aprofundate, mai ales în comparație cu conturile de publicitate și de afaceri, puteți aduna în continuare o mulțime de date valoroase. Te-ar ajuta să-ți ajustezi propria promovare, ca expert în vânzări.

Vedeți cine v-a vizualizat profilul pentru implicare suplimentară

Nu trebuie să contactați imediat, dar este întotdeauna înțelept să urmăriți cine ar putea fi interesat să afle mai multe despre afacerea dvs. și ofertele dvs. Persoanele care ți-au vizualizat profilul sunt ținta perfectă pentru următoarea ta de prospectare!

Analize postate pentru informații despre afaceri

Puteți vedea care persoane interacționează cel mai mult cu conținutul pe care îl distribuiți pe pagina dvs. LinkedIn. Atât companiile, titlurile, cât și locațiile geografice ale utilizatorilor care interacționează cu postările dvs. pot fi de mare folos atunci când vă determinați publicul. Poate că există o creștere a interesului pentru afacerea dvs. într-o regiune pe care nu ați văzut-o înainte ca regiune țintă? Sau, poate, ai performanță slabă în domeniul pe care te concentrezi cel mai mult. Există un motiv pentru ambele situații, iar LinkedIn vă ajută să identificați un model cât mai devreme posibil pentru a determina motivele acestuia.

Postați analize pentru oferte mai bune

Urmăriți postările cu cele mai bune performanțe pentru a identifica subiectele cele mai relevante și punctele dure care rezonează cu publicul țintă. Acest lucru permite o mai bună personalizare a ofertei dvs. și vă oferă idei suplimentare de implementat în planul dvs. de conținut. Pur și simplu acoperiți subiectele care au cea mai mare implicare și creați o buclă de feedback pozitiv.

Linkedin Insights pentru urmărirea vizitatorilor site-ului

Majoritatea companiilor cunosc Linkedin Insights ca pe un instrument de rulare și analiză a performanței campaniilor publicitare. Cu toate acestea, depășește și oferă perspective care pot fi utilizate eficient într-o strategie de vânzări.

Linkedin Insights vă permite să obțineți date demografice profesionale despre vizitatorii site-ului web și cu ce conținut se implică cel mai mult. Adăugați pixelul LinkedIn Insights în codul site-ului dvs. și acesta colectează date valoroase despre vizitatorii dvs.: anumite companii care vă vizitează site-ul, industria în care operează compania, dimensiunea companiei, titlurile postului, locația și multe altele.

Toate aceste informații compilate vă pot oferi o mai bună înțelegere a modului de desfășurare a proceselor de afaceri adiacente mai eficient, cum ar fi:

• Rulați o campanie de informare la rece pentru persoanele care vizitează site-ul web al companiei dvs.
• Folosiți o strategie de vânzare socială, contactând factorii de decizie ai companiilor care v-au vizitat site-ul web.
• Lansați campania de remarketing pe Linkedin.
• Creați piese de conținut noi bazate pe titlurile posturilor sau industriile publicului. Dacă descoperiți un sector de vizitatori din industria imobiliară, puteți personaliza anumite pagini de destinație și postări de blog pentru a demonstra cum li se aplică produsul dvs.

Date din Linkedin Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator este una dintre cele mai utile integrări pentru LinkedIn. Are scopul de a extinde cercul de funcții accesibile utilizatorilor și de a le oferi acces la statistici și mai detaliate.

Există câteva caracteristici cheie care fac din LinkedIn Sales Navigator o investiție excelentă, inclusiv acces la mai multe date de profil, oportunități de prospectare și generare de clienți potențiali mai bune și multe altele. Desigur, îmbunătățește și calitatea analizei LinkedIn. Cele mai puternice două caracteristici ale LinkedIn Sales Navigator sunt Știri și informații și alertele LinkedIn Sales Navigator.

Știri și perspective

Pe baza preferințelor de vânzări, oamenii de vânzări pot verifica cele mai recente știri din industrie și clienți potențiali. Acest lucru îi ajută să:

• Estimați dimensiunea potențială a tranzacției și estimați creșterea contului
• Pregătiți-vă pentru un apel inițial cu un client potențial, înarmandu-i cu cele mai recente informații despre companie
• Trimiteți e-mailuri personalizate pentru a dezvolta încredere

În plus, LinkedIn Sales Navigator este de neînlocuit dacă încercați să vizați o anumită companie și să obțineți o înțelegere cu ea. Oferă informații despre anumite categorii: numărul de angajați, cotele de clienți potențiali, cotele de cont și știri despre clienți potențiali. Cu aceste cunoștințe, știți întotdeauna cui să contactați, cum să personalizați oferta pentru a se potrivi nevoilor lor și cum să vă actualizați produsul pentru a vă asigura un client.

Alerte Linkedin Sales Navigator

Cu alertele LinkedIn Sales Navigator, utilizatorii primesc actualizări în timp real despre conturi sau potențiali. Acest lucru îi ajută să aplice o abordare reactivă pentru a reangaja potențialii sau pentru a duce conversația la nivelul următor.

LinkedIn Sales Navigator permite utilizatorilor săi să personalizeze alertele pe care le primesc în funcție de nevoile lor.

Concluzie

Felul în care utilizați LinkedIn Analytics vă poate face sau distruge afacerea. La sfârșitul zilei, volumul și calitatea vânzărilor pe care le realizați, mai ales dacă sunteți o companie B2B, depind de cât de bine vă puteți evalua performanța pentru a identifica capcanele și oportunitățile.

Datorită funcționalității largi a LinkedIn Analytics, aveți șansa de a urmări o mulțime de valori, cum ar fi vizitatorii, actualizările și urmăritorii. O combinație echilibrată a trei vă poate oferi o perspectivă neprețuită asupra pieței și vă poate oferi o oportunitate de a vă crește enorm vânzările.