From Zero to Hero: Mengungkap LinkedIn Analytics untuk Penjualan

LinkedIn telah terbukti menjadi media sosial paling kuat untuk pebisnis dan tenaga penjualan pada khususnya.

Empat dari lima orang di LinkedIn "mendorong keputusan bisnis", yang membuatnya sempurna untuk mendapatkan pelanggan. Penjualan B2B menjadi mudah di LinkedIn, terutama jika Anda tahu tempat yang tepat untuk mencari dan memiliki strategi yang tepat untuk dikejar.

Namun, Anda tidak dapat mengetahui apakah Anda melakukan sesuatu dengan benar sampai Anda tahu seperti apa kesalahannya.

Di sinilah analisis menarik. Untuk menyusun strategi penjualan yang sukses, Anda harus memiliki gagasan yang kuat tentang apa yang ingin Anda jual dan siapa yang bersedia membelinya dari Anda. Untungnya, LinkedIn memberi Anda hal itu.

Apa itu analitik LinkedIn?

Analisis LinkedIn adalah alat canggih yang memungkinkan Anda melacak dan menilai kinerja halaman Anda di LinkedIn. Anda dapat menggunakannya untuk halaman pribadi dan bisnis Anda, tergantung pada tingkat detail yang Anda harapkan untuk dilihat (analisis halaman bisnis cenderung lebih mendalam). Saat digunakan di seluruh departemen, ini membawa manfaat paling besar bagi tim penjualan dan pemasaran karena memberi mereka wawasan yang dapat ditindaklanjuti.

Ada banyak metrik berbeda yang dapat diakses oleh pemilik bisnis sebagai bagian dari dasbor LinkedIn Analytics mereka. Secara garis besar, semuanya dapat dibagi menjadi tiga kategori, seperti yang dicatat oleh Hootsuite:

• Pengunjung: data orang yang mengunjungi halaman Anda
• Pembaruan: metrik keterlibatan untuk konten yang diposting di LinkedIn
• Pengikut: informasi numerik dan demografis tentang orang-orang yang berlangganan halaman Anda

Bergantung pada tujuan akhir analisis, Anda dapat berfokus pada pelacakan satu atau beberapa metrik, membandingkan dan membedakannya, atau mengekspornya ke perangkat lunak khusus untuk manipulasi lebih lanjut.

Nilai LinkedIn sebagai bagian dari proses penjualan

LinkedIn secara tradisional dianggap sebagai platform media sosial paling efektif untuk para profesional. Ini memungkinkan Anda untuk lebih mengenal industri tempat Anda beroperasi, memperluas jaringan Anda, dan tetap mengikuti perkembangan tren terbaru.

Intinya, LinkedIn adalah versi Facebook yang dimuliakan – hanya profesional. Penggunanya berbagi pendapat, mengomentari kiriman satu sama lain, dan bereaksi terhadap pembaruan kehidupan dengan suka, reaksi, dan jempol. Namun, ada perbedaan penting antara keduanya. Sementara pengguna Facebook hanya mencoba untuk membiarkan dunia tahu apa yang mereka lakukan, pengguna LinkedIn semua disatukan oleh usaha yang sama: untuk mendorong pertumbuhan pesat karir mereka.

Inilah yang membuat LinkedIn sangat berguna untuk bisnis maupun individu. Didorong oleh keinginan untuk memajukan karir mereka, pengguna LinkedIn mengisi formulir platform secara religius, dengan cepat memperbarui keterampilan mereka dan merenungkan perubahan kehidupan profesional mereka. Prioritas utama mereka adalah membuat profil mereka relevan dengan situasi mereka saat ini. Oleh karena itu, pengguna LinkedIn jarang berhenti ketika menyediakan pembaruan baru untuk jaringan mereka.

Mendapatkan akses ke informasi paling mutakhir dan relevan tentang pemain utama industri, pelanggan potensial, dan audiens target lainnya, semuanya diatur dengan rapi dalam bentuk profil LinkedIn yang terstruktur dengan baik adalah sesuatu yang bisa didapatkan oleh setiap tenaga penjualan. Memang LinkedIn menyediakan fungsionalitas yang cukup untuk mengekstrak banyak data untuk penjualan, pertanyaannya adalah bagaimana fungsi ini dapat digunakan dalam proses penjualan secara efektif.

Tiga aktivitas paling berharga yang dapat sangat membantu Anda dengan LinkedIn adalah penelitian dan prakualifikasi memimpin, pemantauan industri, dan pencarian calon pelanggan.

Linkedin untuk penelitian dan memimpin pra-kualifikasi

Salah satu bagian yang paling penting dari proses penjualan adalah untuk memenuhi syarat memimpin. Penting bagi Anda untuk dapat menentukan apakah seorang prospek cocok dengan persona pembeli ideal Anda, seberapa besar kemungkinan mereka menjadi pelanggan, dan yang terpenting apakah mereka akan bertahan untuk waktu yang lama dan seberapa tinggi kemungkinan pelanggan berpindah. . Semua ini penting untuk memperkirakan seberapa banyak upaya yang masuk akal untuk dilakukan dalam memelihara mereka.

Terlalu sering, prospek yang Anda peroleh dari situs web Anda tidak cukup spesifik. Bahkan jika Anda mendorong orang untuk memberikan informasi sebanyak mungkin saat pendaftaran, hanya ada begitu banyak yang dapat Anda tanyakan tentang diri mereka sendiri tanpa menjadi menyeramkan.

LinkedIn adalah alat penguntit yang dapat diterima secara sosial. Semua informasi yang Anda butuhkan untuk penelitian improvisasi Anda adalah nama depan dan belakang pemimpin Anda atau nama perusahaan mereka. Dari sana, semuanya sudah dilakukan untuk Anda.

LinkedIn memberi Anda akses ke banyak informasi berharga tentang pelanggan potensial Anda. Hanya satu pencarian LinkedIn cepat yang akan membantu Anda memberikan jawaban atas pertanyaan kualifikasi prospek berikut:

• Apakah mereka membutuhkan produk Anda?
• Apakah mereka memiliki kemampuan untuk membayar produk Anda?
• Apakah mereka memiliki wewenang untuk membeli produk Anda?

Namun, Anda tidak harus berhenti di situ. Platform ini memiliki banyak hal untuk ditawarkan. Misalnya, Anda dapat mengetahui ukuran perusahaan yang tertarik dengan produk Anda serta ukuran tim yang berpotensi mendapat manfaat dari penggunaannya. Berdasarkan data ini, Anda dapat dengan mudah memperkirakan harga kesepakatan di masa mendatang.

Selain itu, bahkan penggalian LinkedIn tingkat permukaan dapat memberi Anda semua informasi yang diperlukan tentang peran yang ada dalam perusahaan pemimpin Anda. Data ini akan memberi Anda pemahaman tentang proses mana yang dibuat dalam organisasi. Pada gilirannya, Anda akan dapat membuat penawaran yang dipersonalisasi dengan fitur yang paling sesuai untuk memenuhi kebutuhan prospek Anda dengan sempurna.

Pra-kualifikasi prospek Anda secara akurat melalui LinkedIn memberi Anda kesempatan untuk melakukan panggilan demo yang ditargetkan dengan lebih baik dan menampilkan fungsionalitas produk yang paling sesuai untuk alur kerja prospek Anda. Semua gabungan itu menyiratkan peluang lebih tinggi untuk menutup kesepakatan lebih cepat!

LinkedIn untuk pemantauan industri

Tujuan akhir dari hampir semua bisnis nirlaba adalah menghasilkan uang dan banyak uang. Ada berbagai pendekatan untuk mencapai tujuan ini, tetapi pada dasarnya semuanya bermuara pada memenangkan pangsa pasar terbesar. Salah satu cara paling efektif untuk tetap berada di puncak pasar Anda dan mempertahankan keunggulan kompetitif Anda adalah dengan mencocokkan dan kemudian mengalahkan pesaing Anda.

Sejak Clive Humby menciptakan gagasan bahwa 'data adalah minyak baru' satu dekade lalu, bisnis telah berfokus lebih keras untuk melindungi informasi berharga mereka. Namun, ini berbenturan dengan mempopulerkan internet lebih lanjut, yang pada dasarnya memberikan akses gratis ke data untuk semua. Anda hanya perlu tahu di mana mencarinya.

Hanya memberi pesaing teratas Anda pencarian Google bisa agak mengecewakan. Anda tidak akan menemukan informasi sensitif apa pun karena halaman media sosial perusahaan dan situs web bisnis dikuratori dan diaudit secara ketat. Bahkan jika Anda berhasil mendapatkan sesuatu yang menarik, begitu juga orang lain. Di sisi lain, jika Anda beralih ke LinkedIn untuk pemantauan industri, Anda akan mendapatkan wawasan yang sangat berharga tentang keadaan industri yang sebenarnya.

Salah satu hal terbaik tentang LinkedIn adalah berbagai opsi yang ditawarkannya saat mengumpulkan informasi terkini tentang industri ini. Ada beberapa cara di mana Anda dapat tetap mendapat informasi tentang semua hal yang sedang dilakukan industri Anda saat ini:

• Ikuti profil bisnis yang terdiri dari pasar Anda. Mengingat fakta bahwa LinkedIn adalah platform bisnis utama, hampir setiap perusahaan memiliki profil perusahaan yang tersedia untuk masyarakat umum. Jangan abaikan kesempatan untuk berlangganan pembaruan terbaru mereka untuk selalu mengetahui apa yang sedang dilakukan pesaing Anda.
• Terhubung dengan pesaing Anda. Meskipun mengikuti halaman bisnis telah terbukti menjadi sumber informasi yang hebat, tidak ada data yang lebih berharga daripada yang dapat Anda peroleh dari individu tertentu. Setelah Anda menemukan profil bisnis perusahaan yang Anda minati, lihat pembuat keputusan perusahaan. Kemudian, minta untuk terhubung dengan mereka di LinkedIn. Koneksi LinkedIn adalah fitur canggih yang memungkinkan Anda melihat pembaruan jaringan Anda, mendapatkan peringatan tentang perubahan apa pun dalam status mereka, dan banyak wawasan berharga lainnya.
• Sesuaikan umpan berita Anda agar lebih relevan dengan obrolan industri Anda. LinkedIn dapat membantu Anda tetap up-to-date dengan feed berita internalnya, LinkedIn Today. Ini adalah umpan yang dapat disesuaikan yang menampilkan artikel yang paling banyak dibaca dan dibagikan tentang topik di industri Anda. Anda dapat mencampur dan mencocokkan industri yang Anda minati dan memilih kombinasi yang berbeda untuk muncul dalam ringkasan harian/mingguan Anda.
• Bergabunglah dengan Grup LinkedIn. Tujuan awal LinkedIn adalah untuk menciptakan komunitas bagi para profesional untuk berinteraksi satu sama lain. Grup LinkedIn adalah ruang yang sempurna untuk diskusi terkait industri. Anda tidak hanya dapat memantau semua tren umum, tetapi juga berlatih mendengarkan secara sosial dan memanfaatkan percakapan yang tepat dalam industri Anda.

Beberapa industri lebih terwakili daripada yang lain. Industri paling populer di kalangan pengguna LinkedIn adalah:

• Teknologi dan layanan informasi
• Rumah sakit dan kesehatan
• Konstruksi
• Manajemen Pendidikan
• Eceran
• Layanan keuangan
• Akuntansi
• Perangkat lunak komputer
• Otomotif
• Pendidikan yang lebih tinggi

Jika bisnis Anda beroperasi di salah satu dari ini, hampir dijamin bahwa LinkedIn akan sangat membantu dalam memungkinkan Anda untuk memantau industri Anda. Namun, meskipun tidak, saat ini ada 148 industri berbeda yang terdaftar di LinkedIn, jadi Anda pasti dapat menemukan orang yang tepat untuk bergabung dan mengamati.

Linkedin untuk mencari calon pelanggan

Proses penjualan lain yang sangat bagus untuk dilakukan LinkedIn adalah mencari calon pelanggan. Karena platform ini ditujukan untuk menghubungkan orang-orang yang berorientasi bisnis satu sama lain, ada fungsi yang tepat untuk itu. Anda tidak perlu mengeklik tanpa tujuan untuk menemukan prospek. Sebaliknya, Anda memiliki seperangkat alat dan algoritme yang sangat efektif untuk membantu Anda mendapatkan lebih banyak prospek.

Keuntungan terbesar dari memanfaatkan keunggulan LinkedIn untuk mencari calon pelanggan adalah bahwa Anda bukan hanya calon pelanggan yang dingin. LinkedIn membantu menciptakan rasa keakraban dan, karenanya, menghangatkan prospek Anda. Platform ini sempurna untuk jaringan dan penjualan sosial, terutama jika Anda mengetahui trik khusus.

Cara terbaik menggunakan LinkedIn untuk mencari calon pelanggan adalah sebagai berikut:

Manfaatkan pencarian alumni

Ini adalah strategi terbaik bagi para wiraniaga yang kuliah di universitas besar dengan banyak alumni. Ide di balik metode ini adalah untuk terhubung dengan orang-orang yang tidak Anda kenal tetapi memiliki kesamaan. Dalam skenario yang sempurna, Anda berdua harus berbagi lebih banyak minat daripada hanya pergi ke universitas yang sama, tetapi bahkan itu saja adalah titik awal yang baik.

Memiliki kesamaan dengan seseorang langsung menghangatkan mereka kepada Anda dan membuat mereka lebih cenderung mendengarkan apa yang Anda katakan. Ini adalah titik ikatan yang hebat yang dapat membantu Anda memulai percakapan dan beralih ke proses penjualan yang sebenarnya dengan mulus.

Manfaatkan fitur 'Siapa yang Melihat Profil Anda'

Ini adalah salah satu fitur LinkedIn yang paling efektif untuk mencari calon pelanggan. Jika seseorang memeriksa profil Anda, itu secara otomatis menyiratkan bahwa mereka tertarik dengan apa yang Anda tawarkan. Meskipun orang-orang di bagian ini mungkin bukan orang yang Anda targetkan, mereka tetap bisa menjadi pasangan yang cocok. Tidak ada salahnya untuk mencobanya. Jika mereka beroperasi di industri yang sama atau berdekatan, ada kemungkinan besar mereka bersedia mempelajari lebih lanjut tentang bisnis Anda dan apa yang Anda tawarkan.

Periksa bagian 'Orang Juga Dilihat'

Setiap kali Anda menemukan prospek, ada kemungkinan prospek berikutnya sudah dekat. Anda bukan satu-satunya yang menggunakan LinkedIn, dan kemungkinan pesaing Anda juga mencari prospek. Beri mereka ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya karena LinkedIn mengumpulkan informasi itu dan menyarankan profil terkait yang sesuai dengan urutan pencarian.

Bergabunglah dengan Grup LinkedIn

LinkedIn terkenal dengan aktivitas penggunanya - mereka berbagi ide, memublikasikan postingan, memposting ulang hal-hal yang menurut mereka menarik, dan terlibat dalam banyak diskusi. Ruang terbaik untuk pembicaraan khusus industri adalah kelompok khusus.

Ada dua opsi untuk grup LinkedIn: bergabung dengan grup yang sudah ada atau buat sendiri. Sementara yang terakhir terdengar seperti itu bisa memberi Anda banyak daya jual, itu sebenarnya terlalu melelahkan. Menumbuhkan grup dan mendorong orang untuk bergabung dapat mengalihkan perhatian Anda dari pencarian calon pelanggan yang sebenarnya. Di sisi lain, jika Anda hanya bergabung dengan komunitas orang lain yang sudah penuh dengan anggota aktif, Anda dapat mulai berjualan secara sosial.

Jenis data penjualan yang diambil dari LinkedIn

LinkedIn Analytics terkadang bisa sangat banyak karena rentang data yang disediakan alat ini. Untuk memaksimalkannya, Anda perlu tahu persis data penjualan apa yang perlu Anda pertimbangkan dan bagaimana data itu dapat membantu Anda meningkatkan penjualan.

Analisis profil untuk meningkatkan branding pribadi

Merek Anda adalah wajah Anda di dunia bisnis. Karena itu, Anda perlu bekerja keras untuk memastikan bahwa wajah Anda segar dan bersih, dan sebaiknya terawat. Anda tidak ingin ada inkoherensi acak untuk menakut-nakuti prospek Anda dan mencegah Anda menghasilkan lebih banyak penjualan.

Oleh karena itu, Anda perlu bekerja untuk menjaga personal branding Anda tetap teratur. Untungnya, LinkedIn menawarkan penggunanya alat analisis profil untuk itu. Ini memungkinkan Anda untuk mengukur kinerja profil Anda, melacak apa yang populer dan tidak, dan mempelajari lebih lanjut tentang kerumunan yang Anda tarik.

Meskipun analitik gratis yang diberikan oleh LinkedIn kepada anggota individu jauh dari detail dan mendalam, terutama dibandingkan dengan akun iklan dan bisnis, Anda masih dapat mengumpulkan banyak data berharga. Ini akan membantu Anda menyesuaikan promosi Anda sendiri, sebagai ahli penjualan.

Lihat siapa yang melihat profil Anda untuk keterlibatan lebih lanjut

Anda tidak harus segera menghubungi, tetapi selalu bijaksana untuk melacak siapa yang mungkin tertarik untuk mendengar lebih banyak tentang bisnis dan penawaran Anda. Orang-orang yang melihat profil Anda adalah target sempurna untuk pencarian calon pelanggan berikutnya!

Analisis posting untuk wawasan bisnis

Anda dapat melihat orang mana yang paling terlibat dengan konten yang Anda bagikan di halaman LinkedIn Anda. Baik perusahaan, judul, dan lokasi geografis pengguna yang berinteraksi dengan postingan Anda dapat sangat berguna saat menentukan audiens Anda. Mungkin, ada lonjakan minat pada bisnis Anda di wilayah yang belum pernah Anda lihat sebagai wilayah target sebelumnya? Atau, mungkin, Anda berkinerja buruk di area yang paling Anda fokuskan. Ada alasan untuk kedua situasi ini, dan LinkedIn membantu Anda menemukan pola sedini mungkin untuk menentukan alasannya.

Poskan analitik untuk penawaran yang lebih baik

Lacak postingan dengan performa terbaik untuk mengidentifikasi topik yang paling relevan dan poin masalah yang beresonansi dengan audiens target Anda. Ini memungkinkan personalisasi yang lebih baik dari penawaran Anda serta memberi Anda ide tambahan untuk diterapkan ke dalam rencana konten Anda. Cukup bahas topik yang memiliki keterlibatan terbesar dan buat lingkaran umpan balik positif.

Linkedin Insights untuk melacak pengunjung situs web

Sebagian besar perusahaan mengetahui Linkedin Insights sebagai alat untuk menjalankan dan menganalisis kinerja kampanye iklan. Namun, itu melampaui dan memberikan wawasan yang dapat digunakan secara efektif dalam strategi penjualan.

Linkedin Insights memungkinkan Anda mendapatkan data demografis profesional tentang pengunjung situs web dan konten mana yang paling sering mereka gunakan. Anda menambahkan piksel LinkedIn Insights ke dalam kode situs web Anda dan mengumpulkan data berharga tentang pengunjung Anda: perusahaan tertentu yang mengunjungi situs web Anda, industri tempat perusahaan beroperasi, ukuran perusahaan, jabatan, lokasi, dan banyak lagi.

Semua informasi yang dikumpulkan ini dapat memberi Anda pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana melakukan proses bisnis yang berdekatan secara lebih efisien seperti:

• Jalankan kampanye penjangkauan dingin untuk individu yang mengunjungi situs web perusahaan Anda.
• Gunakan strategi penjualan sosial, menjangkau pembuat keputusan perusahaan yang mengunjungi situs web Anda.
• Luncurkan kampanye pemasaran ulang di Linkedin.
• Buat konten baru berdasarkan jabatan atau industri audiens. Jika Anda menemukan sektor pengunjung dari industri real estat, Anda dapat menyesuaikan halaman arahan dan posting blog tertentu untuk menunjukkan bagaimana produk Anda berlaku untuk mereka.

Data Navigator Penjualan Linkedin

Navigator Penjualan LinkedIn adalah salah satu integrasi yang paling berguna untuk LinkedIn. Ini bertujuan untuk memperluas lingkaran fitur yang dapat diakses oleh pengguna dan memberi mereka akses ke statistik yang lebih terperinci.

Ada beberapa fitur utama yang menjadikan LinkedIn Sales Navigator sebagai investasi besar, termasuk akses ke lebih banyak data profil, prospek yang lebih baik dan peluang menghasilkan prospek, dan banyak lagi. Tentu saja, ini juga meningkatkan kualitas analitik LinkedIn. Dua fitur yang paling kuat dari LinkedIn Sales Navigator adalah Berita dan wawasan dan peringatan LinkedIn Sales Navigator.

Berita dan wawasan

Berdasarkan preferensi penjualan, tenaga penjualan dapat memeriksa berita industri terbaru dan prospek potensial. Ini membantu mereka untuk:

• Perkirakan potensi ukuran kesepakatan dan perkirakan pertumbuhan akun
• Bersiaplah untuk panggilan awal dengan prospek, mempersenjatai mereka dengan info perusahaan terbaru
• Kirim email penjangkauan yang dipersonalisasi untuk mengembangkan kepercayaan

Selain itu, LinkedIn Sales Navigator tidak tergantikan jika Anda mencoba menargetkan perusahaan tertentu dan membuat kesepakatan dengan mereka. Ini memberikan wawasan dalam kategori tertentu: jumlah karyawan, pembagian prospek, pembagian akun, dan berita prospek. Dengan pengetahuan ini, Anda selalu tahu siapa yang harus dihubungi, bagaimana menyesuaikan penawaran agar sesuai dengan kebutuhan mereka dan bagaimana mengaktualisasikan produk Anda untuk mengamankan pelanggan.

Peringatan Navigator Penjualan Linkedin

Dengan peringatan LinkedIn Sales Navigator, pengguna menerima pembaruan real-time pada akun atau prospek. Ini membantu mereka menerapkan pendekatan reaktif untuk melibatkan kembali prospek atau membawa percakapan ke tingkat berikutnya.

Navigator Penjualan LinkedIn memungkinkan penggunanya menyesuaikan peringatan yang mereka terima sesuai dengan kebutuhan mereka.

Kesimpulan

Cara Anda menggunakan LinkedIn Analytics dapat membuat atau menghancurkan bisnis Anda. Pada akhirnya, volume dan kualitas penjualan yang Anda hasilkan, terutama jika Anda adalah perusahaan B2B, bergantung pada seberapa baik Anda dapat menilai kinerja Anda untuk menemukan jebakan dan peluang.

Berkat fungsionalitas luas dari LinkedIn Analytics, Anda mendapatkan kesempatan untuk melacak banyak metrik seperti pengunjung, pembaruan, dan pengikut. Kombinasi yang seimbang dari ketiganya dapat memberi Anda wawasan yang tak ternilai tentang pasar dan memberi Anda peluang untuk sangat meningkatkan penjualan Anda.