De zéro à héros : découvrir LinkedIn Analytics pour les ventes

LinkedIn s'est avéré être le média social le plus puissant pour les hommes d'affaires et les vendeurs en particulier.

Quatre personnes sur cinq sur LinkedIn « conduisent les décisions commerciales », ce qui le rend parfait pour acquérir des clients. Les ventes B2B sont facilitées sur LinkedIn, surtout si vous savez où chercher et si vous avez la bonne stratégie à poursuivre.

Cependant, vous ne pouvez pas dire si vous faites quelque chose de bien tant que vous ne savez pas à quoi ressemble le mal.

C'est là que l'analyse s'impose. Afin de mettre en place une stratégie de vente réussie, vous devez avoir une idée précise de ce que vous voulez vendre et de qui est prêt à vous l'acheter. Heureusement, LinkedIn vous offre exactement cela.

Qu'est-ce que l'analytique LinkedIn ?

LinkedIn Analytics est un outil puissant qui vous permet de suivre et d'évaluer les performances de votre page sur LinkedIn. Vous pouvez l'utiliser à la fois pour votre page personnelle et professionnelle, selon le niveau de détails que vous vous attendez à voir (l'analyse des pages professionnelles a tendance à être plus approfondie). Bien qu'il soit utilisé dans tous les départements, il apporte le plus d'avantages aux équipes de vente et de marketing car il leur fournit des informations exploitables.

Il existe de nombreuses mesures différentes accessibles aux propriétaires d'entreprise dans le cadre de leur tableau de bord LinkedIn Analytics. En gros, tous peuvent être divisés en trois catégories, comme le note Hootsuite :

• Visiteurs : données sur les personnes qui visitent votre page
• Mises à jour : mesures d'engagement pour le contenu publié sur LinkedIn
• Abonnés : informations numériques et démographiques sur les personnes qui s'abonnent à votre page

Selon l'objectif final de votre analyse, vous pouvez vous concentrer sur le suivi d'une ou plusieurs métriques, les comparer et les contraster ou les exporter dans un logiciel dédié pour d'autres manipulations.

La valeur de LinkedIn dans le cadre du processus de vente

LinkedIn est traditionnellement considéré comme la plateforme de médias sociaux la plus efficace pour les professionnels. Il vous permet de mieux vous familiariser avec l'industrie dans laquelle vous opérez, d'élargir votre réseau et de rester au courant des dernières tendances.

En substance, LinkedIn est une version glorifiée de Facebook - uniquement professionnelle. Ses utilisateurs partagent des opinions, commentent les messages des autres et réagissent aux mises à jour de la vie avec des likes, des réactions et des pouces vers le haut. Cependant, il y a une différence cruciale entre les deux. Alors que les utilisateurs de Facebook essaient simplement de faire savoir au monde ce qu'ils font, les utilisateurs de LinkedIn sont tous unis par le même effort : stimuler la croissance rapide de leur carrière.

C'est exactement ce qui rend LinkedIn si utile pour les entreprises comme pour les particuliers. Stimulés par le désir de faire avancer leur carrière, les utilisateurs de LinkedIn remplissent religieusement les formulaires de la plateforme, actualisent rapidement leurs compétences et réfléchissent aux changements de leur vie professionnelle. C'est leur priorité absolue de rendre leur profil aussi pertinent que possible par rapport à leur situation actuelle. Par conséquent, les utilisateurs de LinkedIn stagnent rarement lorsqu'il s'agit de fournir à leur réseau de nouvelles mises à jour.

L'accès aux informations les plus récentes et les plus pertinentes sur les acteurs clés de l'industrie, les clients potentiels et le reste du public cible, le tout soigneusement organisé sous la forme d'un profil LinkedIn bien structuré est quelque chose que chaque vendeur peut obtenir. En effet, LinkedIn fournit suffisamment de fonctionnalités pour extraire de nombreuses données pour les ventes, la question est de savoir comment cette fonctionnalité peut être utilisée efficacement dans le processus de vente.

Les trois activités les plus précieuses que LinkedIn peut vous aider énormément sont la recherche et la pré-qualification des prospects, la surveillance de l'industrie et la prospection.

Linkedin pour la recherche et la pré-qualification des leads

L'une des parties les plus cruciales du processus de vente est de qualifier le prospect. Il est important que vous puissiez déterminer si un prospect correspond à votre personnalité d'acheteur idéale, quelle est sa probabilité de devenir un client et, surtout, s'il va rester longtemps et quelles sont les chances de désabonnement des clients. . Tous ces éléments sont essentiels pour estimer l'effort qu'il serait raisonnable de consacrer à leur développement.

Trop souvent, les pistes que vous obtenez à partir de votre site Web ne sont pas assez précises. Même si vous encouragez les gens à fournir autant d'informations que possible lors de l'inscription, vous ne pouvez pas leur poser de questions sur eux-mêmes sans être effrayants.

LinkedIn est un excellent outil de harcèlement socialement acceptable. Toutes les informations dont vous avez besoin pour votre recherche d'improvisation sont le prénom et le nom de votre prospect ou le nom de son entreprise. A partir de là, tout est déjà fait pour vous.

LinkedIn vous donne accès à de nombreuses informations précieuses sur vos clients potentiels. Une simple recherche rapide sur LinkedIn vous aidera à répondre aux questions suivantes sur la qualification des prospects :

• Ont-ils besoin de votre produit ?
• Ont-ils la capacité de payer pour votre produit ?
• Ont-ils le pouvoir d'acheter votre produit ?

Cependant, vous ne devez pas vous arrêter là. La plateforme a beaucoup à offrir. Par exemple, vous pouvez connaître la taille de l'entreprise intéressée par vos produits ainsi que la taille des équipes qui peuvent potentiellement bénéficier de leur utilisation. Sur la base de ces données, vous pouvez facilement estimer le prix de la future transaction.

En plus de cela, même une fouille LinkedIn au niveau superficiel peut vous fournir toutes les informations nécessaires sur les rôles existants au sein de l'entreprise de votre prospect. Ces données vous permettront de comprendre quels processus sont établis dans l'organisation. À votre tour, vous pourrez élaborer une offre personnalisée avec les fonctionnalités les plus adaptées pour répondre parfaitement aux besoins de vos prospects.

La pré-qualification précise de vos prospects via LinkedIn vous donne la possibilité de mener des appels de démonstration mieux ciblés et de présenter les fonctionnalités du produit les plus adaptées aux flux de travail de vos prospects. Tout cela combiné implique une plus grande chance de conclure l'affaire plus rapidement !

LinkedIn pour la veille de l'industrie

L'objectif final de pratiquement toutes les entreprises à but lucratif est de gagner de l'argent et beaucoup d'argent. Il existe différentes approches pour atteindre cet objectif, mais elles se résument toutes à gagner la plus grande part de marché. L'un des moyens les plus efficaces de rester au sommet de votre marché et de conserver votre avantage concurrentiel est d'égaler puis de surpasser vos concurrents.

Depuis que Clive Humby a inventé il y a dix ans l'idée que « les données sont le nouveau pétrole », les entreprises se sont concentrées davantage sur la protection de leurs précieuses informations. Cependant, cela se heurte à la vulgarisation accrue d'Internet, qui accorde essentiellement un accès gratuit aux données à tous. Vous avez juste besoin de savoir où le chercher.

Le simple fait de donner à vos principaux concurrents une recherche Google peut être plutôt décevant. Vous ne trouverez aucune information sensible car les pages de médias sociaux d'entreprise et le site Web des entreprises sont fortement organisés et audités. Même si vous parvenez à mettre la main sur quelque chose de juteux, tout le monde le fera aussi. D'un autre côté, si vous vous tournez vers LinkedIn pour la surveillance de l'industrie, vous obtiendrez un aperçu inestimable de la situation réelle de l'industrie.

L'une des meilleures choses à propos de LinkedIn est la variété d'options qu'il a à offrir lorsqu'il s'agit de recueillir des informations actuelles sur l'industrie. Il existe plusieurs façons de rester informé de tout ce qui se passe dans votre secteur en ce moment :

• Suivez les profils des entreprises que comprend votre marché. Étant donné que LinkedIn est principalement une plate-forme commerciale, presque toutes les entreprises ont un profil d'entreprise accessible au grand public. Ne négligez pas l'occasion de vous abonner à leurs dernières mises à jour pour être toujours au courant de ce que font vos concurrents.
• Connectez-vous avec vos concurrents. Bien que suivre les pages d'entreprises se soit avéré être une excellente source d'informations, il n'y a pas de données plus précieuses que celles que vous pouvez obtenir d'individus particuliers. Une fois que vous avez trouvé le profil commercial de l'entreprise qui vous intéresse, jetez un œil aux décideurs de l'entreprise. Ensuite, demandez à vous connecter avec eux sur LinkedIn. Les connexions LinkedIn sont une fonctionnalité puissante qui vous permet de voir les mises à jour de votre réseau, de recevoir des alertes sur tout changement de leur statut et de nombreuses autres informations précieuses.
• Personnalisez votre fil d'actualités pour qu'il soit plus pertinent pour le bavardage de votre industrie. LinkedIn peut vous aider à rester à jour avec son fil d'actualités interne, LinkedIn Today. Il s'agit d'un flux personnalisable qui affiche les articles les plus lus et partagés sur des sujets de votre secteur. Vous pouvez mélanger et assortir les industries qui vous intéressent et choisir différentes combinaisons pour apparaître dans vos résumés quotidiens/hebdomadaires.
• Rejoignez les groupes LinkedIn. L'intention initiale de LinkedIn était de créer une communauté permettant aux professionnels d'interagir les uns avec les autres. Les groupes LinkedIn sont l'espace idéal pour les discussions liées à l'industrie. Vous pouvez non seulement surveiller toutes les tendances générales, mais aussi pratiquer l'écoute sociale et exploiter les bonnes conversations au sein de votre secteur.

Certaines industries sont mieux représentées que d'autres. Les industries les plus populaires parmi les utilisateurs de LinkedIn sont :

• Technologies et services de l'information
• Hôpital et soins de santé
• Construction
• Gestion de l'éducation
• Détail
• Services financiers
• Comptabilité
• Logiciel
• Automobile
• L'enseignement supérieur

Si votre entreprise opère dans l'un de ces domaines, il est presque garanti que LinkedIn vous sera extrêmement utile pour vous permettre de surveiller votre secteur. Cependant, même si ce n'est pas le cas, il existe actuellement 148 industries différentes répertoriées sur LinkedIn, vous pouvez donc certainement trouver la bonne foule à rejoindre et à observer.

Linkedin pour la prospection

Un autre processus de vente pour lequel LinkedIn est idéal est la prospection. Étant donné que la plate-forme vise à connecter les personnes axées sur les affaires les unes avec les autres, il existe la bonne fonctionnalité pour cela. Vous n'avez pas besoin de cliquer sans but pour trouver des prospects. Au lieu de cela, vous disposez d'un ensemble d'outils et d'algorithmes très efficaces pour vous aider à obtenir plus de prospects.

Le plus grand avantage d'exploiter les grâces de LinkedIn pour la prospection est que vous ne faites pas que de la prospection à froid. LinkedIn aide à créer un sentiment de familiarité et, par conséquent, à réchauffer vos prospects. La plate-forme est parfaite pour le réseautage et la vente sociale, surtout si vous connaissez les astuces spéciales.

Les meilleures façons d'utiliser LinkedIn pour la prospection sont les suivantes :

Profitez de la recherche d'anciens

C'est la meilleure stratégie pour les vendeurs qui ont fréquenté de grandes universités avec beaucoup d'anciens élèves. L'idée derrière cette méthode est de se connecter avec des personnes que vous ne connaissez pas mais avec lesquelles vous avez quelque chose en commun. Dans le scénario parfait, vous devriez partager plus d'intérêts que d'aller simplement à la même université, mais même cela seul est un bon point de départ.

Avoir un terrain d'entente avec quelqu'un le réchauffe instantanément et le rend plus enclin à écouter ce que vous avez à dire. C'est un excellent point de liaison qui peut vous aider à démarrer une conversation et à passer au processus de vente proprement dit de manière transparente.

Tirez parti de la fonctionnalité "Qui a consulté votre profil"

C'est l'une des fonctionnalités LinkedIn les plus efficaces pour la prospection. Si quelqu'un consulte votre profil, cela implique automatiquement qu'il est intéressé par ce que vous avez à offrir. Bien que les personnes de cette section ne soient peut-être pas les personnes que vous pensiez cibler, elles peuvent toujours être proches. Ça ne fait jamais de mal de tenter le coup. S'ils opèrent dans le même secteur ou dans un secteur adjacent, il y a de fortes chances qu'ils soient disposés à en savoir plus sur votre entreprise et sur ce que vous proposez.

Consultez la section "Personnes également consultées"

Chaque fois que vous trouvez un prospect, il y a une chance que le suivant soit juste au coin de la rue. Vous n'êtes pas le seul à utiliser LinkedIn, et il est probable que vos concurrents recherchent également des prospects. Remerciez-les, car LinkedIn recueille ces informations et suggère des profils associés qui correspondent à la séquence de recherche.

Rejoindre des groupes LinkedIn

LinkedIn est célèbre pour l'activité de ses utilisateurs - ils partagent des idées, publient des messages, republient des choses qu'ils trouvent intéressantes et s'engagent dans de nombreuses discussions. Le meilleur espace pour des discussions spécifiques à l'industrie est les groupes spéciaux.

Il existe deux options en ce qui concerne les groupes LinkedIn : rejoindre un groupe existant ou en créer un vous-même. Bien que ce dernier semble pouvoir vous donner beaucoup de pouvoir de vente, c'est en fait trop laborieux. Développer un groupe et inciter les gens à se joindre peut vous distraire de la prospection réelle. D'un autre côté, si vous rejoignez simplement la communauté de quelqu'un d'autre qui est déjà pleine de membres actifs, vous pouvez commencer à vendre socialement.

Types de données de vente à extraire de LinkedIn

LinkedIn Analytics peut parfois être écrasant en raison de la gamme de données fournies par cet outil. Pour en tirer le meilleur parti, vous devez savoir exactement quelles données de vente vous devez prendre en considération et comment elles peuvent vous aider à augmenter vos ventes.

Analyse de profil pour améliorer l'image de marque personnelle

Votre marque est votre visage dans le monde des affaires. Par conséquent, vous devez travailler dur pour vous assurer que votre visage est frais et propre, et de préférence bien soigné. Vous ne voulez pas que des incohérences aléatoires effraient vos prospects et vous empêchent de faire plus de ventes.

Par conséquent, vous devez vous efforcer de maintenir votre image de marque personnelle en ordre. Heureusement, LinkedIn propose à ses utilisateurs un outil d'analyse de profil pour cela. Il vous permet de mesurer les performances de votre profil, de garder une trace de ce qui est chaud et de ce qui ne l'est pas, et d'en savoir plus sur la foule que vous attirez.

Bien que les analyses gratuites fournies par LinkedIn aux membres individuels soient loin d'être détaillées et approfondies, en particulier par rapport aux comptes publicitaires et commerciaux, vous pouvez toujours collecter de nombreuses données précieuses. Cela vous aiderait à ajuster votre propre promotion, en tant qu'expert en vente.

Voir qui a consulté votre profil pour un engagement plus poussé

Vous n'êtes pas obligé de nous contacter immédiatement, mais il est toujours sage de savoir qui pourrait être intéressé à en savoir plus sur votre entreprise et vos offres. Les personnes qui ont consulté votre profil sont les cibles idéales pour votre prochaine virée de prospection !

Publier des analyses pour des informations commerciales

Vous pouvez voir quelles personnes interagissent le plus avec le contenu que vous partagez sur votre page LinkedIn. Les entreprises, les titres et les emplacements géographiques des utilisateurs qui interagissent avec vos publications peuvent être d'une grande utilité pour déterminer votre public. Peut-être y a-t-il un pic d'intérêt pour votre entreprise dans une région que vous n'avez jamais considérée comme une région cible auparavant ? Ou, peut-être, vous êtes sous-performant dans le domaine sur lequel vous vous concentrez principalement. Il y a une raison à ces deux situations, et LinkedIn vous aide à repérer un modèle le plus tôt possible pour en déterminer les raisons.

Publier des analyses pour de meilleures offres

Suivez les publications les plus performantes pour identifier les sujets les plus pertinents et les points faibles qui résonnent avec votre public cible. Cela permet une meilleure personnalisation de votre offre et vous donne des idées supplémentaires à mettre en œuvre dans votre plan de contenu. Couvrez simplement les sujets qui suscitent le plus d'engagement et créez une boucle de rétroaction positive.

Linkedin Insights pour le suivi des visiteurs du site Web

La plupart des entreprises connaissent Linkedin Insights comme un outil pour exécuter et analyser les performances des campagnes publicitaires. Cependant, il va au-delà et fournit des informations qui peuvent être utilisées efficacement dans une stratégie de vente.

Linkedin Insights vous permet d'obtenir des données démographiques professionnelles sur les visiteurs du site Web et le contenu avec lequel ils interagissent le plus. Vous ajoutez le pixel LinkedIn Insights dans le code de votre site Web et il collecte des données précieuses sur vos visiteurs : des entreprises spécifiques qui visitent votre site Web, le secteur dans lequel l'entreprise opère, la taille de l'entreprise, les intitulés de poste, l'emplacement, etc.

Toutes ces informations compilées peuvent vous permettre de mieux comprendre comment mener plus efficacement les processus métier adjacents, tels que :

• Lancez une campagne de sensibilisation à froid pour les personnes qui visitent le site Web de votre entreprise.
• Utilisez une stratégie de vente sociale en contactant les décideurs des entreprises qui ont visité votre site Web.
• Lancer une campagne de remarketing sur Linkedin.
• Créez de nouveaux éléments de contenu en fonction des intitulés de poste ou des secteurs d'activité de l'audience. Si vous découvrez un secteur de visiteurs du secteur immobilier, vous pouvez personnaliser des pages de destination et des articles de blog spécifiques pour montrer comment votre produit s'applique à eux.

Données du navigateur de vente Linkedin

LinkedIn Sales Navigator est l'une des intégrations les plus utiles pour LinkedIn. Il vise à élargir le cercle des fonctionnalités accessibles aux utilisateurs et à leur donner accès à des statistiques encore plus détaillées.

Plusieurs fonctionnalités clés font de LinkedIn Sales Navigator un excellent investissement, notamment l'accès à davantage de données de profil, de meilleures opportunités de prospection et de génération de prospects, etc. Bien sûr, cela améliore également la qualité des analyses de LinkedIn. Les deux fonctionnalités les plus puissantes de LinkedIn Sales Navigator sont les actualités et les informations et les alertes LinkedIn Sales Navigator.

Nouvelles et aperçus

En fonction de leurs préférences commerciales, les vendeurs peuvent consulter les dernières actualités du secteur et les prospects potentiels. Cela les aide à :

• Estimer la taille potentielle des transactions et prévoir la croissance du compte
• Préparez-vous à un premier appel avec un prospect, en lui fournissant les dernières informations sur l'entreprise
• Envoyez des e-mails de sensibilisation personnalisés pour développer la confiance

En plus de cela, LinkedIn Sales Navigator est irremplaçable si vous essayez de cibler une entreprise spécifique et de conclure un accord avec elle. Il fournit des informations dans des catégories spécifiques : nombre d'employés, partages de prospects, partages de comptes et actualités sur les prospects. Grâce à ces connaissances, vous savez toujours à qui vous adresser, comment personnaliser l'offre en fonction de leurs besoins et comment actualiser votre produit pour sécuriser un client.

Alertes Linkedin Sales Navigator

Avec les alertes LinkedIn Sales Navigator, les utilisateurs reçoivent des mises à jour en temps réel sur les comptes ou les prospects. Cela les aide à appliquer une approche réactive pour réengager les prospects ou faire passer la conversation au niveau supérieur.

LinkedIn Sales Navigator permet à ses utilisateurs de personnaliser les alertes qu'ils reçoivent en fonction de leurs besoins.

Conclusion

La façon dont vous utilisez LinkedIn Analytics peut faire ou défaire votre entreprise. En fin de compte, le volume et la qualité des ventes que vous réalisez, surtout si vous êtes une entreprise B2B, dépendent de votre capacité à évaluer vos performances pour repérer les pièges et les opportunités.

Grâce aux nombreuses fonctionnalités de LinkedIn Analytics, vous avez la possibilité de suivre de nombreuses mesures telles que les visiteurs, les mises à jour et les abonnés. Une combinaison équilibrée des trois peut vous donner un aperçu inestimable du marché et vous donner l'opportunité d'augmenter considérablement vos ventes.