من الصفر إلى البطل: كشف تحليلات LinkedIn للمبيعات

أثبت موقع LinkedIn أنه أقوى وسائل التواصل الاجتماعي لرجال الأعمال ومندوبي المبيعات على وجه الخصوص.

أربعة من كل خمسة أشخاص على LinkedIn "يقودون قرارات العمل" ، مما يجعله مثاليًا لاكتساب العملاء. تصبح مبيعات B2B سهلة على LinkedIn ، خاصة إذا كنت تعرف المكان المناسب للبحث ولديك الإستراتيجية الصحيحة لمتابعة.

ومع ذلك ، لا يمكنك معرفة ما إذا كنت تفعل شيئًا صحيحًا حتى تعرف كيف يبدو الخطأ.

هذا هو المكان الذي تسحب فيه التحليلات. من أجل وضع استراتيجية مبيعات ناجحة ، يجب أن تكون لديك فكرة قوية عما تريد بيعه ومن يرغب في شرائه منك. لحسن الحظ ، يوفر لك LinkedIn ذلك بالضبط.

ما هي تحليلات LinkedIn؟

LinkedIn analytics هي أداة قوية تسمح لك بتتبع وتقييم أداء صفحتك على LinkedIn. يمكنك استخدامه لكل من صفحتك الشخصية والتجارية ، اعتمادًا على مستوى التفاصيل التي تتوقع رؤيتها (تميل تحليلات صفحة الأعمال إلى أن تكون أكثر تعمقًا). أثناء استخدامه عبر الأقسام ، فإنه يحقق أكبر قدر من الفوائد لفرق المبيعات والتسويق لأنه يوفر لهم رؤى قابلة للتنفيذ.

هناك الكثير من المقاييس المختلفة التي يمكن لأصحاب الأعمال الوصول إليها كجزء من لوحة معلومات LinkedIn Analytics الخاصة بهم. بشكل عام ، يمكن تقسيمهم جميعًا إلى ثلاث فئات ، كما أشار Hootsuite:

• الزوار: بيانات عن الأشخاص الذين يزورون صفحتك
• التحديثات: مقاييس المشاركة للمحتوى المنشور على LinkedIn
• المتابعون: معلومات رقمية وديموغرافية عن الأشخاص المشتركين في صفحتك

اعتمادًا على الهدف النهائي لتحليلك ، يمكنك التركيز على تتبع مقياس واحد أو عدة مقاييس ومقارنتها وتباينها أو تصديرها إلى برنامج مخصص لمزيد من التلاعب.

قيمة LinkedIn كجزء من عملية البيع

يُعد LinkedIn تقليديًا أكثر منصات التواصل الاجتماعي فعالية للمحترفين. يتيح لك التعرف بشكل أفضل على الصناعة التي تعمل فيها ، وتوسيع شبكتك والبقاء على اطلاع بأحدث الاتجاهات.

في جوهره ، LinkedIn هو نسخة مجيدة من Facebook - احترافي فقط. يشارك مستخدموها الآراء ، ويعلقون على منشورات بعضهم البعض ويتفاعلون مع تحديثات الحياة بإبداءات الإعجاب وردود الفعل والإبهام. ومع ذلك ، هناك فرق حاسم بين الاثنين. بينما يحاول مستخدمو Facebook ببساطة السماح للعالم بمعرفة ما يخططون له ، يتحد مستخدمو LinkedIn جميعًا في نفس المسعى: لتحفيز النمو السريع في حياتهم المهنية.

هذا هو بالضبط ما يجعل LinkedIn مفيدًا جدًا للشركات والأفراد. بدافع من الرغبة في التقدم في حياتهم المهنية ، يقوم مستخدمو LinkedIn بملء استمارات المنصة دينياً ، وتحديث مهاراتهم بسرعة والتفكير في التغييرات في حياتهم المهنية. من أهم أولوياتهم جعل ملفهم الشخصي وثيق الصلة بوضعهم الحالي قدر الإمكان. لذلك ، نادرًا ما يتوقف مستخدمو LinkedIn عندما يتعلق الأمر بتزويد شبكتهم بتحديثات جديدة.

الوصول إلى أحدث المعلومات وأكثرها صلة حول اللاعبين الرئيسيين في الصناعة والعملاء المحتملين وبقية الجمهور المستهدف ، وكلها منظمة بدقة في شكل ملف تعريف LinkedIn منظم بشكل جيد هو شيء يمكن لكل مندوب مبيعات أن يتخلف عنه. في الواقع ، يوفر LinkedIn وظائف كافية لاستخراج الكثير من البيانات للمبيعات ، والسؤال هو كيف يمكن استخدام هذه الوظيفة في عملية المبيعات بشكل فعال.

الأنشطة الثلاثة الأكثر قيمة التي يمكن أن تساعدك LinkedIn في القيام بها بشكل كبير هي البحث وقيادة التأهيل المسبق ومراقبة الصناعة والتنقيب.

لينكد إن للأبحاث وقيادة التأهيل المسبق

يعد تأهيل العميل المتوقع أحد أهم أجزاء عملية البيع. من المهم بالنسبة لك أن تكون قادرًا على تحديد ما إذا كان العميل المحتمل يناسب شخصية المشتري المثالية الخاصة بك ، ومدى احتمالية أن يصبحوا عملاء ، والأهم من ذلك ما إذا كانوا سيحتفظون به لفترة طويلة ومدى ارتفاع فرص تضاؤل ​​العملاء . كل هذه الأمور ضرورية لتقدير مقدار الجهد الذي سيكون معقولاً لبذله في رعايتهم.

في كثير من الأحيان ، فإن العملاء المتوقعين الذين تحصل عليهم من موقع الويب الخاص بك ليسوا محددين بما يكفي. حتى إذا شجعت الأشخاص على تقديم أكبر قدر ممكن من المعلومات عند التسجيل ، فهناك الكثير الذي يمكنك أن تسألهم عن أنفسهم دون أن تكون مخيفًا.

LinkedIn هي أداة ملاحقة مقبولة اجتماعيًا. كل المعلومات التي تحتاجها لأبحاثك التحسينية هي الاسم الأول والأخير للعميل المحتمل أو اسم شركته. من هناك ، كل هذا تم بالفعل من أجلك.

يتيح لك LinkedIn الوصول إلى قدر كبير من المعلومات القيمة حول عملائك المحتملين. سيساعدك بحث واحد سريع على LinkedIn في تقديم إجابات لأسئلة تأهيل العميل المحتمل التالية:

• هل لديهم حاجة لمنتجك؟
• هل لديهم القدرة على الدفع مقابل منتجك؟
• هل لديهم السلطة لشراء منتجك؟

ومع ذلك ، ليس عليك التوقف عند هذا الحد. المنصة لديها الكثير لتقدمه. على سبيل المثال ، يمكنك معرفة حجم الشركة المهتمة بمنتجاتك وكذلك أحجام الفرق التي يمكن أن تستفيد من استخدامها. بناءً على هذه البيانات ، يمكنك بسهولة تقدير سعر الصفقة المستقبلية.

علاوة على ذلك ، يمكن حتى للتنقيب على المستوى السطحي في LinkedIn أن يزودك بكل المعلومات الضرورية حول الأدوار الحالية داخل شركة العميل المحتمل. ستمنحك هذه البيانات فهمًا للعمليات التي تم إنشاؤها في المنظمة. في المقابل ، سوف تكون قادرًا على صياغة عرض شخصي مع أنسب الميزات لتلائم احتياجات العملاء المتوقعين بشكل مثالي.

يمنحك التأهيل المسبق للعملاء المحتملين بدقة من خلال LinkedIn فرصة لإجراء مكالمات تجريبية مستهدفة بشكل أفضل وعرض وظائف المنتج الأكثر ملاءمة لسير عمل العملاء المحتملين. كل ذلك يعني أن هناك فرصة أكبر لإغلاق الصفقة بشكل أسرع!

LinkedIn لمراقبة الصناعة

الهدف النهائي لأي عمل ربحي تقريبًا هو كسب المال والكثير منه. هناك طرق مختلفة لتحقيق هذا الهدف ، لكنها في الأساس تتلخص في الفوز بأكبر حصة في السوق. واحدة من أكثر الطرق فعالية للبقاء في قمة السوق والحفاظ على ميزتك التنافسية هي مطابقة منافسيك وبالتالي التفوق عليهم.

منذ أن صاغ Clive Humby فكرة أن "البيانات هي النفط الجديد" قبل عقد من الزمن ، كانت الشركات تركز بشكل أكبر على حماية معلوماتها القيمة. ومع ذلك ، يتعارض هذا مع زيادة انتشار الإنترنت ، والذي يمنح بشكل أساسي الوصول المجاني إلى البيانات للجميع. تحتاج فقط إلى معرفة مكان البحث عنها.

قد يكون مجرد إعطاء أفضل المنافسين لك بحثًا على Google أمرًا محبطًا إلى حد ما. لن تجد أي معلومات حساسة لأن صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بالشركات وموقع الويب الخاص بالشركات تخضع للتنظيم والتدقيق بشكل كبير. حتى لو تمكنت من وضع يديك على شيء كثير العصير ، فإن الجميع سيفعلون ذلك أيضًا. من ناحية أخرى ، إذا لجأت إلى LinkedIn لمراقبة الصناعة ، فستحصل على نظرة ثاقبة لا تقدر بثمن على الوضع الفعلي للصناعة.

أحد أفضل الأشياء في LinkedIn هو تنوع الخيارات التي يقدمها عندما يتعلق الأمر بجمع المعلومات الحالية حول الصناعة. هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها البقاء على اطلاع بجميع الأمور التي تقوم بها صناعتك في الوقت الحالي:

• اتبع ملفات تعريف الأعمال التجارية التي يشملها السوق الخاص بك. نظرًا لحقيقة أن LinkedIn هي عبارة عن منصة أعمال بشكل رئيسي ، فإن كل مؤسسة تقريبًا لديها ملف تعريف شركة متاح لعامة الناس. لا تهمل فرصة الاشتراك في آخر تحديثاتهم لتكون على دراية دائمًا بما ينوي منافسيك القيام به.
• تواصل مع منافسيك. بينما أثبتت صفحات الأعمال التالية أنها مصدر رائع للمعلومات ، لا توجد بيانات أكثر قيمة من تلك التي يمكنك الحصول عليها من أفراد معينين. بمجرد العثور على الملف التجاري للشركة التي تهتم بها ، ألق نظرة على صانعي القرار في الشركة. بعد ذلك ، اطلب التواصل معهم على LinkedIn. تعد اتصالات LinkedIn ميزة قوية تتيح لك رؤية تحديثات شبكتك ، والحصول على تنبيهات حول أي تغييرات في حالتها والعديد من الرؤى القيمة الأخرى.
• قم بتخصيص موجز الأخبار الخاص بك ليكون أكثر صلة بأحاديث الصناعة الخاصة بك. يمكن أن يساعدك LinkedIn في البقاء على اطلاع دائم بموجز الأخبار الداخلي ، LinkedIn Today. إنها خلاصة قابلة للتخصيص تعرض أكثر المقالات قراءة ومشاركة حول مواضيع في مجال عملك. يمكنك مزج الصناعات التي تهتم بها ومطابقتها واختيار مجموعات مختلفة لتظهر في ملخصاتك اليومية / الأسبوعية.
• انضم إلى مجموعات LinkedIn. كانت نية LinkedIn الأصلية هي إنشاء مجتمع للمهنيين للتفاعل مع بعضهم البعض. مجموعات LinkedIn هي المساحة المثالية للمناقشات المتعلقة بالصناعة. لا يمكنك فقط مراقبة جميع الاتجاهات العامة ولكن أيضًا ممارسة الاستماع الاجتماعي والاستفادة من المحادثات الصحيحة في مجال عملك.

بعض الصناعات ممثلة تمثيلا جيدا أكثر من غيرها. الصناعات الأكثر شيوعًا بين مستخدمي LinkedIn هي:

• تكنولوجيا المعلومات والخدمات
• المستشفى والرعاية الصحية
• بناء
• إدارة التعليم
• بيع بالتجزئة
• الخدمات المالية
• محاسبة
• برامج الكمبيوتر
• السيارات
• تعليم عالى

إذا كان عملك يعمل في واحدة من هذه ، فمن شبه المؤكد أن LinkedIn سيكون مفيدًا للغاية في السماح لك بمراقبة صناعتك. ومع ذلك ، حتى لو لم يكن الأمر كذلك ، فهناك حاليًا 148 صناعة مختلفة مدرجة على LinkedIn ، لذلك يمكنك بالتأكيد العثور على الجمهور المناسب للانضمام والمراقبة.

لينكد إن للتنقيب

عملية بيع أخرى يعد موقع LinkedIn رائعًا بالنسبة لها وهي التنقيب. نظرًا لأن النظام الأساسي يهدف إلى ربط الأشخاص الموجودين في مجال الأعمال ببعضهم البعض ، فهناك الوظيفة المناسبة لذلك. ليس عليك النقر بلا هدف للعثور على العملاء المحتملين. بدلاً من ذلك ، لديك مجموعة من الأدوات والخوارزميات عالية الفعالية لمساعدتك في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين.

أكبر ميزة لاستغلال ميزات LinkedIn للتنقيب هي أنك لست مجرد تنقيب بارد. يساعد LinkedIn على خلق شعور بالألفة ، وبالتالي ، يسخن آفاقك أمامك بدرجة كبيرة. النظام الأساسي مثالي للتواصل والبيع الاجتماعي ، خاصة إذا كنت تعرف الحيل الخاصة.

تشمل أفضل الطرق لاستخدام LinkedIn للتنقيب ما يلي:

استفد من البحث عن الخريجين

هذه هي أفضل استراتيجية لمندوبي المبيعات الذين التحقوا بجامعات كبيرة بها الكثير من الخريجين. الفكرة من وراء هذه الطريقة هي التواصل مع أشخاص لا تعرفهم ولكن لديك شيء مشترك معهم. في السيناريو المثالي ، يجب أن تشتركما معًا في اهتمامات أكثر من مجرد الذهاب إلى نفس الجامعة ، ولكن حتى هذا وحده يعد نقطة انطلاق جيدة.

وجود أرضية مشتركة مع شخص ما يجعله يشعر بالدفء تجاهك ويجعله أكثر ميلًا للاستماع إلى ما تريد قوله. إنها نقطة ارتباط رائعة يمكن أن تساعدك على بدء محادثة والانتقال إلى عملية البيع الفعلية بسلاسة.

الاستفادة من ميزة "من شاهد ملفك الشخصي"

هذه واحدة من أكثر ميزات LinkedIn فعالية للتنقيب. إذا قام شخص ما بفحص ملف التعريف الخاص بك ، فهذا يعني تلقائيًا أنه مهتم بما تقدمه. على الرغم من أن الأشخاص الموجودين في هذا القسم قد لا يكونون هم الأشخاص الذين فكرت في استهدافهم ، إلا أنه لا يزال من الممكن أن يكونوا متطابقين تمامًا. لا يضر أن تعطيه فرصة. إذا كانوا يعملون في نفس الصناعة أو الصناعة المجاورة ، فهناك فرصة كبيرة لأن يكونوا على استعداد لمعرفة المزيد عن عملك وما تقدمه.

تحقق من قسم "الأشخاص الذين شاهدوا أيضًا"

عندما تجد احتمالًا ، هناك فرصة أن يكون التالي قاب قوسين أو أدنى. أنت لست الوحيد الذي يستخدم LinkedIn ، ومن المحتمل أن يبحث منافسوك عن آفاق أيضًا. امنحهم شكراً جزيلاً لأن LinkedIn يجمع هذه المعلومات ويقترح الملفات الشخصية ذات الصلة التي تناسب تسلسل البحث.

انضم إلى مجموعات LinkedIn

تشتهر LinkedIn بنشاط مستخدميها - فهم يشاركون الأفكار وينشرون المنشورات ويعيدون نشر الأشياء التي يجدونها ممتعة ويشاركون في العديد من المناقشات. أفضل مساحة للحديث الخاص بصناعة معينة هي المجموعات الخاصة.

هناك خياران عندما يتعلق الأمر بمجموعات LinkedIn: الانضمام إلى مجموعة موجودة أو إنشاء مجموعة بنفسك. بينما يبدو أن هذا الأخير قد يمنحك الكثير من القدرة على البيع ، إلا أنه في الواقع مرهق للغاية. يمكن أن يؤدي تكوين مجموعة وحث الأشخاص على الانضمام إلى تشتيت انتباهك عن التنقيب الفعلي. من ناحية أخرى ، إذا انضممت ببساطة إلى مجتمع شخص آخر مليء بالفعل بالأعضاء النشطين ، فيمكنك البدء في البيع اجتماعيًا.

أنواع بيانات المبيعات التي يجب أخذها من LinkedIn

قد يكون LinkedIn Analytics مربكًا في بعض الأحيان بسبب نطاق البيانات التي توفرها هذه الأداة. لتحقيق أقصى استفادة منه ، عليك أن تعرف بالضبط بيانات المبيعات التي تحتاج إلى أخذها في الاعتبار وكيف يمكن أن تساعدك على زيادة مبيعاتك.

تحليلات الملف الشخصي لتعزيز العلامة التجارية الشخصية

علامتك التجارية هي وجهك في عالم الأعمال. لذلك ، تحتاج إلى العمل الجاد للتأكد من أن وجهك نظيف ونظيف ويفضل أن يكون جيدًا. لا تريد أي عدم اتساق عشوائي لإخافة آفاقك ومنعك من تحقيق المزيد من المبيعات.

لذلك ، تحتاج إلى العمل على الحفاظ على ترتيب علامتك التجارية الشخصية. لحسن الحظ ، تقدم LinkedIn لمستخدميها أداة لتحليل الملف الشخصي لذلك. يسمح لك بقياس أداء ملفك الشخصي ، وتتبع ما هو مثير وما هو غير ذلك ، ومعرفة المزيد عن الجمهور الذي تجذبه.

في حين أن التحليلات المجانية التي يقدمها LinkedIn للأعضاء الأفراد بعيدة كل البعد عن أن تكون مفصلة ومتعمقة ، لا سيما بالمقارنة مع الإعلانات وحسابات الأعمال ، لا يزال بإمكانك جمع الكثير من البيانات القيمة. سيساعدك ذلك على تعديل الترويج الخاص بك ، كخبير مبيعات.

انظر من شاهد ملفك الشخصي لمزيد من المشاركة

لا يتعين عليك التواصل على الفور ولكن من الحكمة دائمًا تتبع الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بمعرفة المزيد عن عملك وعروضك. الأشخاص الذين شاهدوا ملفك الشخصي هم الأهداف المثالية لفرصة التنقيب المقبلة الخاصة بك!

تحليلات النشر لرؤى الأعمال

يمكنك معرفة الأشخاص الأكثر تفاعلاً مع المحتوى الذي تشاركه على صفحتك على LinkedIn. يمكن أن تكون كل من الشركات والعناوين والمواقع الجغرافية للمستخدمين الذين يتفاعلون مع مشاركاتك ذات فائدة كبيرة عند تحديد جمهورك. ربما ، هناك ارتفاع في الاهتمام بنشاطك التجاري في منطقة لم تراها كمنطقة مستهدفة من قبل؟ أو ربما يكون أداؤك ضعيفًا في المنطقة التي تركز عليها في الغالب. هناك سبب لكلا هاتين الحالتين ، ويساعدك LinkedIn على اكتشاف نمط في أقرب وقت ممكن لتحديد أسبابه.

تحليلات المشاركة للحصول على عروض أفضل

تتبع المنشورات عالية الأداء لتحديد الموضوعات الأكثر صلة ونقاط الألم التي يتردد صداها مع جمهورك المستهدف. يتيح ذلك تخصيص عرضك بشكل أفضل كما يمنحك أفكارًا إضافية لتطبيقها في خطة المحتوى الخاصة بك. ما عليك سوى تغطية الموضوعات التي تحظى بأكبر قدر من المشاركة وإنشاء حلقة ردود فعل إيجابية.

LinkedIn Insights لتتبع زوار الموقع

تعرف معظم الشركات Linkedin Insights كأداة لتشغيل وتحليل أداء الحملات الإعلانية. ومع ذلك ، فإنه يتجاوز ويقدم رؤى يمكن استخدامها بفعالية في استراتيجية المبيعات.

يتيح لك Linkedin Insights الحصول على بيانات ديموغرافية احترافية حول زوار الموقع والمحتوى الذي يتفاعلون معه أكثر من غيرهم. أنت تضيف بكسل LinkedIn Insights إلى رمز موقع الويب الخاص بك ويقوم بجمع بيانات قيمة عن زوار موقعك: شركات محددة تزور موقع الويب الخاص بك ، والصناعة التي تعمل بها الشركة ، وحجم الشركة ، والمسميات الوظيفية ، والموقع ، والمزيد.

يمكن أن تمنحك كل هذه المعلومات المجمعة فهمًا أفضل لكيفية إجراء العمليات التجارية المجاورة بشكل أكثر كفاءة مثل:

• قم بإجراء حملة توعية باردة للأفراد الذين يزورون موقع شركتك على الويب.
• استخدم استراتيجية البيع الاجتماعي ، وتواصل مع صناع القرار في الشركات الذين زاروا موقعك على الويب.
• إطلاق حملة تجديد النشاط التسويقي على Linkedin.
• قم بإنشاء أجزاء محتوى جديدة بناءً على المسميات الوظيفية أو الصناعات الخاصة بالجمهور. إذا اكتشفت قطاعًا من الزائرين من صناعة العقارات ، فيمكنك تخصيص صفحات مقصودة ومشاركات مدونة محددة لتوضيح كيفية تطبيق منتجك عليهم.

بيانات LinkedIn Sales Navigator

يعد LinkedIn Sales Navigator أحد أكثر عمليات الدمج المفيدة في LinkedIn. يهدف إلى توسيع دائرة الميزات التي يمكن للمستخدمين الوصول إليها ومنحهم إمكانية الوصول إلى إحصائيات أكثر تفصيلاً.

هناك العديد من الميزات الرئيسية التي تجعل LinkedIn Sales Navigator استثمارًا رائعًا ، بما في ذلك الوصول إلى المزيد من بيانات الملف الشخصي ، وتحسين فرص التنقيب وتوليد العملاء المحتملين ، والمزيد. بالطبع ، يحسن جودة تحليلات LinkedIn أيضًا. أقوى ميزتين في LinkedIn Sales Navigator هما News and Insights وتنبيهات LinkedIn Sales Navigator.

الأخبار والرؤى

بناءً على تفضيلات المبيعات ، يمكن لمندوبي المبيعات الاطلاع على آخر أخبار الصناعة والعملاء المحتملين. هذا يساعدهم على:

• تقدير حجم الصفقة المحتمل وتوقع نمو الحساب
• استعد لمكالمة أولية مع عميل محتمل ، مع تسليحهم بأحدث معلومات الشركة
• إرسال رسائل بريد إلكتروني للتوعية الشخصية لتنمية الثقة

علاوة على ذلك ، لا يمكن الاستغناء عن LinkedIn Sales Navigator إذا كنت تحاول استهداف شركة معينة وإبرام صفقة معها. يوفر رؤى في فئات محددة: عدد الموظفين ، ومشاركات العملاء المحتملين ، ومشاركات الحساب ، والأخبار الرئيسية. من خلال هذه المعرفة ، فأنت تعرف دائمًا من يمكنك الوصول إليه ، وكيفية تخصيص العرض ليناسب احتياجاتهم وكيفية تفعيل منتجك لتأمين عميل.

تنبيهات Linkedin Sales Navigator

مع تنبيهات LinkedIn Sales Navigator ، يتلقى المستخدمون تحديثات في الوقت الفعلي على الحسابات أو العملاء المحتملين. يساعدهم هذا في تطبيق نهج تفاعلي لإعادة إشراك العملاء المحتملين أو نقل المحادثة إلى المستوى التالي.

يتيح LinkedIn Sales Navigator لمستخدميه تخصيص التنبيهات التي يتلقونها وفقًا لاحتياجاتهم.

استنتاج

يمكن للطريقة التي تستخدم بها LinkedIn Analytics إما أن تؤدي إلى نجاح عملك أو تدميره. في نهاية اليوم ، يعتمد حجم وجودة المبيعات التي تقوم بها ، خاصة إذا كنت شركة B2B ، على مدى قدرتك على تقييم أدائك لاكتشاف المخاطر والفرص.

بفضل الوظائف الواسعة لـ LinkedIn Analytics ، تحصل على فرصة لتتبع الكثير من المقاييس مثل الزوار والتحديثات والمتابعين. مزيج متوازن من ثلاثة يمكن أن يمنحك نظرة ثاقبة للسوق ويوفر لك فرصة لزيادة مبيعاتك بشكل كبير.