От нуля до героя: раскрытие аналитики LinkedIn для продаж

LinkedIn зарекомендовал себя как самая мощная социальная сеть для деловых людей и продавцов в частности.

Четверо из пяти человек в LinkedIn «принимают бизнес-решения», что делает его идеальным для привлечения клиентов. Продажи B2B упрощаются в LinkedIn, особенно если вы знаете, где искать, и имеете правильную стратегию, которой следует следовать.

Однако вы не можете сказать, делаете ли вы что-то правильно, пока не узнаете, как выглядит неправильное.

Вот тут-то и помогает аналитика. Чтобы разработать успешную стратегию продаж, вам нужно иметь четкое представление о том, что вы хотите продать и кто готов купить это у вас. К счастью, LinkedIn предоставляет вам именно это.

Что такое аналитика LinkedIn?

Аналитика LinkedIn — это мощный инструмент, позволяющий отслеживать и оценивать эффективность вашей страницы в LinkedIn. Вы можете использовать его как для своей личной, так и для бизнес-страницы, в зависимости от уровня детализации, который вы ожидаете увидеть (аналитика бизнес-страницы, как правило, более глубокая). Несмотря на то, что он используется в разных отделах, он приносит наибольшую пользу отделам продаж и маркетинга, поскольку предоставляет им полезную информацию.

Существует множество различных показателей, доступных владельцам бизнеса как часть их панели инструментов LinkedIn Analytics. В целом все их можно разделить на три категории, как отмечает Hootsuite:

• Посетители: данные о людях, которые посещают вашу страницу
• Обновления: показатели вовлеченности для контента, размещенного в LinkedIn.
• Подписчики: числовая и демографическая информация о людях, которые подписаны на вашу страницу.

В зависимости от конечной цели вашего анализа вы можете сосредоточиться на отслеживании одной или нескольких метрик, сравнивать и сопоставлять их или экспортировать их в специальное программное обеспечение для дальнейших манипуляций.

Ценность LinkedIn как части процесса продаж

LinkedIn традиционно считается самой эффективной социальной платформой для профессионалов. Это позволяет вам лучше познакомиться с отраслью, в которой вы работаете, расширить свою сеть и быть в курсе последних тенденций.

По сути, LinkedIn — это прославленная версия Facebook, только профессиональная. Его пользователи делятся мнениями, комментируют посты друг друга и реагируют на обновления жизни лайками, реакциями и поднятыми вверх пальцами. Однако между ними есть принципиальная разница. В то время как пользователи Facebook просто пытаются сообщить миру о своих планах, пользователей LinkedIn всех объединяет одно стремление: способствовать быстрому карьерному росту.

Именно это делает LinkedIn таким полезным как для бизнеса, так и для частных лиц. Стремясь продвинуться по карьерной лестнице, пользователи LinkedIn неукоснительно заполняют формы платформы, быстро обновляя свои навыки и размышляя об изменениях в своей профессиональной жизни. Их главный приоритет — сделать свой профиль как можно более соответствующим их текущей ситуации. Поэтому пользователи LinkedIn редко останавливаются, когда дело доходит до предоставления их сети свежих обновлений.

Получить доступ к самой актуальной и актуальной информации о ключевых игроках отрасли, потенциальных клиентах и ​​остальной целевой аудитории, аккуратно организованной в виде хорошо структурированного профиля LinkedIn, может каждый продавец. Действительно, LinkedIn предоставляет достаточно функционала для извлечения большого количества данных для продаж, вопрос в том, как этот функционал можно эффективно использовать в процессе продаж.

LinkedIn может оказать вам огромную помощь в трех наиболее ценных видах деятельности: это исследования и предварительная квалификация лидов, мониторинг отрасли и поиск потенциальных клиентов.

Linkedin для исследований и предварительной квалификации лидов

Одной из наиболее важных частей процесса продаж является квалификация потенциальных клиентов. Для вас важно иметь возможность определить, соответствует ли потенциальный клиент вашему идеальному покупателю, какова вероятность того, что он станет клиентом, и, самое главное, собираются ли они удерживать вас в течение длительного времени и насколько высоки шансы оттока клиентов. . Все это необходимо для оценки того, сколько усилий было бы разумно приложить для их воспитания.

Слишком часто лиды, которые вы получаете с вашего веб-сайта, недостаточно конкретны. Даже если вы поощряете людей предоставлять как можно больше информации при регистрации, вы можете спросить их о себе только так много, не пугаясь.

LinkedIn — отличный социально приемлемый инструмент для преследования. Вся информация, которая вам понадобится для импровизационного исследования, — это имя и фамилия вашего лида или название его компании. Оттуда все уже сделано за вас.

LinkedIn дает вам доступ к большому количеству ценной информации о ваших потенциальных клиентах. Всего один быстрый поиск в LinkedIn поможет вам получить ответы на следующие вопросы, касающиеся квалификации потенциальных клиентов:

• Есть ли у них потребность в вашем продукте?
• Есть ли у них возможность оплатить ваш продукт?
• Имеют ли они право покупать ваш продукт?

Тем не менее, вы не должны останавливаться на достигнутом. Платформа может многое предложить. Например, вы можете узнать размер компании, заинтересованной в ваших продуктах, а также размеры команд, которые потенциально могут извлечь выгоду из их использования. На основании этих данных можно легко оценить цену будущей сделки.

Вдобавок ко всему, даже поверхностный поиск LinkedIn может предоставить вам всю необходимую информацию о существующих ролях в компании вашего лида. Эти данные дадут вам представление о том, какие процессы налажены в организации. В свою очередь, вы сможете создать персонализированное предложение с наиболее подходящими функциями, которые идеально соответствуют потребностям ваших лидов.

Точная предварительная квалификация ваших потенциальных клиентов через LinkedIn дает вам возможность проводить более целенаправленные демонстрационные звонки и демонстрировать функциональные возможности продукта, наиболее подходящие для рабочих процессов ваших потенциальных клиентов. Все это вместе дает больше шансов быстрее закрыть сделку!

LinkedIn для мониторинга отрасли

Конечная цель практически любого коммерческого бизнеса — заработать деньги, и много. Существуют разные подходы к достижению этой цели, но по сути все они сводятся к завоеванию наибольшей доли рынка. Один из наиболее эффективных способов оставаться на вершине своего рынка и поддерживать свое конкурентное преимущество — это соответствовать и впоследствии превосходить своих конкурентов.

С тех пор, как десять лет назад Клайв Хамби выдвинул идею о том, что «данные — это новая нефть», предприятия уделяют больше внимания защите своей ценной информации. Однако это противоречит дальнейшей популяризации Интернета, который, по сути, предоставляет свободный доступ к данным для всех. Просто нужно знать, где его искать.

Простое предоставление вашим главным конкурентам поиска Google может быть довольно разочаровывающим. Вы не найдете никакой конфиденциальной информации, так как корпоративные страницы в социальных сетях и веб-сайты компаний тщательно проверяются и проверяются. Даже если вам удастся достать что-то сочное, то же самое сделают и все остальные. С другой стороны, если вы обратитесь к LinkedIn для мониторинга отрасли, вы получите бесценную информацию о реальном положении дел в отрасли.

Одна из лучших особенностей LinkedIn — это разнообразие вариантов, которые он может предложить, когда дело доходит до сбора текущей информации об отрасли. Есть несколько способов, которыми вы можете быть в курсе всего, что происходит в вашей отрасли в данный момент:

• Следите за профилями компаний, на которых работает ваш рынок. Учитывая тот факт, что LinkedIn в основном является бизнес-платформой, почти каждое предприятие имеет общедоступный корпоративный профиль. Не пренебрегайте возможностью подписаться на их последние обновления, чтобы всегда быть в курсе того, чем занимаются ваши конкуренты.
• Свяжитесь с вашими конкурентами. Хотя подписка на бизнес-страницы оказалась отличным источником информации, нет более ценных данных, чем те, которые вы можете получить от конкретных людей. После того, как вы нашли бизнес-профиль интересующей вас компании, взгляните на лиц, принимающих решения в компании. Затем попросите связаться с ними в LinkedIn. Связи LinkedIn — это мощная функция, которая позволяет вам видеть обновления вашей сети, получать оповещения о любых изменениях в их статусе и получать много других ценных сведений.
• Настройте свою новостную ленту, чтобы она была более актуальной для вашей отраслевой болтовни. LinkedIn может помочь вам быть в курсе последних новостей с помощью внутренней ленты новостей LinkedIn Today. Это настраиваемая лента, которая отображает наиболее читаемые и общие статьи по темам в вашей отрасли. Вы можете смешивать и сочетать интересующие вас отрасли и выбирать различные комбинации, которые будут появляться в ваших ежедневных/еженедельных дайджестах.
• Присоединяйтесь к группам LinkedIn. Первоначальное намерение LinkedIn состояло в том, чтобы создать сообщество профессионалов для взаимодействия друг с другом. Группы LinkedIn — идеальное место для отраслевых дискуссий. Вы можете не только отслеживать все общие тенденции, но и практиковать социальное прослушивание и подключаться к нужным разговорам в вашей отрасли.

Некоторые отрасли представлены более широко, чем другие. Наиболее популярными отраслями среди пользователей LinkedIn являются:

• Информационные технологии и услуги
• Больница и здравоохранение
• Строительство
• Управление образованием
• Розничная торговля
• Финансовые услуги
• Бухгалтерский учет
• Компьютерное программное обеспечение
• Автомобильный
• Высшее образование

Если ваш бизнес работает в одной из них, почти гарантировано, что LinkedIn будет чрезвычайно полезен, позволяя вам контролировать свою отрасль. Однако, даже если нет, в настоящее время в LinkedIn перечислены 148 различных отраслей, поэтому вы определенно можете найти подходящую группу, к которой можно присоединиться и понаблюдать.

Linkedin для поиска

LinkedIn также отлично подходит для поиска потенциальных клиентов. Поскольку платформа нацелена на то, чтобы связать людей, ориентированных на бизнес, друг с другом, для этого есть подходящий функционал. Вам не нужно бесцельно щелкать мышью, чтобы найти потенциальных клиентов. Вместо этого у вас есть набор высокоэффективных инструментов и алгоритмов, которые помогут вам получить больше потенциальных клиентов.

Самое большое преимущество использования возможностей LinkedIn для поиска потенциальных клиентов заключается в том, что вы не просто проводите холодный поиск. LinkedIn помогает создать ощущение знакомства и, следовательно, подогреть ваши перспективы к вам на ступеньку выше. Платформа идеально подходит для сетей и социальных продаж, особенно если вы знаете специальные приемы.

Лучшие способы использования LinkedIn для поиска потенциальных клиентов включают следующее:

Воспользуйтесь поиском выпускников

Это лучшая стратегия для тех продавцов, которые учились в крупных университетах с большим количеством выпускников. Идея этого метода заключается в том, чтобы установить контакт с людьми, которых вы не знаете, но с которыми у вас есть что-то общее. В идеальном сценарии у вас двоих должно быть больше общих интересов, чем просто учеба в одном университете, но даже это само по себе является хорошей отправной точкой.

Общая точка зрения с кем-то мгновенно согревает их к вам и делает их более склонными слушать то, что вы хотите сказать. Это отличное связующее звено, которое может помочь вам начать разговор и плавно перейти к фактическому процессу продажи.

Используйте функцию «Кто просматривал ваш профиль»

Это одна из самых эффективных функций LinkedIn для поиска потенциальных клиентов. Если кто-то просматривает ваш профиль, это автоматически означает, что они заинтересованы в том, что вы можете предложить. Хотя люди в этом разделе могут быть не теми людьми, на которых вы планировали ориентироваться, они все же могут быть близкими. Никогда не помешает попробовать. Если они работают в той же или смежной отрасли, есть большая вероятность, что они захотят узнать больше о вашем бизнесе и о том, что вы предлагаете.

Проверьте раздел «Люди также смотрели»

Всякий раз, когда вы находите потенциального клиента, есть шанс, что следующий уже не за горами. Вы не единственный, кто использует LinkedIn, и, вероятно, ваши конкуренты тоже ищут потенциальных клиентов. Выражайте им большую благодарность, потому что LinkedIn собирает эту информацию и предлагает связанные профили, соответствующие последовательности поиска.

Присоединяйтесь к группам LinkedIn

LinkedIn славится активностью своих пользователей — они делятся идеями, публикуют посты, репостит то, что им интересно, и участвуют в многочисленных дискуссиях. Лучшее место для отраслевых разговоров — это специальные группы.

Когда дело доходит до групп LinkedIn, есть два варианта: присоединиться к существующей группе или создать ее самостоятельно. Хотя последнее звучит так, как будто оно может дать вам много возможностей для продажи, на самом деле это слишком трудоемко. Расширение группы и побуждение людей присоединиться к ней может отвлечь вас от реального поиска. С другой стороны, если вы просто присоединитесь к чьему-то сообществу, в котором уже полно активных участников, вы можете начать продавать через социальные сети.

Типы данных о продажах, которые можно получить из LinkedIn

LinkedIn Analytics иногда может быть ошеломляющим из-за диапазона данных, которые предоставляет этот инструмент. Чтобы получить максимальную отдачу от этого, вам нужно точно знать, какие данные о продажах вам нужно учитывать и как они могут помочь вам увеличить ваши продажи.

Аналитика профиля для улучшения личного бренда

Ваш бренд – это ваше лицо в мире бизнеса. Поэтому нужно потрудиться над тем, чтобы лицо было свежим и чистым, а желательно ухоженным. Вы не хотите, чтобы какие-то случайные несоответствия отпугивали ваших потенциальных клиентов и мешали вам делать больше продаж.

Поэтому вам нужно работать над тем, чтобы ваш личный брендинг был в порядке. К счастью, LinkedIn предлагает своим пользователям для этого инструмент аналитики профиля. Это позволяет вам измерять эффективность вашего профиля, отслеживать, что популярно, а что нет, и узнавать больше о толпе, которую вы привлекаете.

Хотя бесплатная аналитика, предоставляемая LinkedIn отдельным участникам, далека от подробной и всесторонней, особенно по сравнению с рекламными и бизнес-аккаунтами, вы все равно можете собрать множество ценных данных. Это поможет вам скорректировать собственное продвижение, как специалисту по продажам.

Посмотрите, кто просматривал ваш профиль для дальнейшего взаимодействия

Вам не нужно обращаться немедленно, но всегда полезно отслеживать, кому может быть интересно узнать больше о вашем бизнесе и ваших предложениях. Люди, просмотревшие ваш профиль, — идеальные мишени для вашего следующего поиска!

Пост-аналитика для бизнес-аналитики

Вы можете увидеть, какие люди больше всего взаимодействуют с контентом, которым вы делитесь на своей странице LinkedIn. И компании, и названия, и географические местоположения пользователей, взаимодействующих с вашими сообщениями, могут быть очень полезны при определении вашей аудитории. Возможно, всплеск интереса к вашему бизнесу произошел в регионе, который вы раньше не рассматривали в качестве целевого региона? Или, может быть, вы неэффективны в той области, на которой больше всего сосредоточены. У обеих этих ситуаций есть причина, и LinkedIn поможет вам выявить закономерность как можно раньше, чтобы определить ее причины.

Опубликовать аналитику для лучших предложений

Отслеживайте самые эффективные посты, чтобы определить наиболее актуальные темы и болевые точки, которые находят отклик у вашей целевой аудитории. Это позволяет лучше персонализировать ваше предложение, а также дает вам дополнительные идеи для реализации в вашем контент-плане. Просто освещайте темы, вызывающие наибольший интерес, и создайте цикл положительной обратной связи.

Linkedin Insights для отслеживания посетителей сайта

Большинство компаний знают Linkedin Insights как инструмент для запуска и анализа эффективности рекламных кампаний. Однако он выходит за рамки и дает информацию, которую можно эффективно использовать в стратегии продаж.

Linkedin Insights позволяет вам получать профессиональные демографические данные о посетителях веб-сайта и о том, с каким контентом они взаимодействуют больше всего. Вы добавляете пиксель LinkedIn Insights в код своего веб-сайта, и он собирает ценные данные о ваших посетителях: конкретные компании, которые посещают ваш веб-сайт, отрасль, в которой работает компания, размер компании, должности, местоположение и многое другое.

Вся эта собранная информация может дать вам лучшее понимание того, как более эффективно выполнять смежные бизнес-процессы, такие как:

• Запустите холодную информационную кампанию для людей, которые посещают веб-сайт вашей компании.
• Используйте стратегию социальных продаж, обращаясь к лицам, принимающим решения в компаниях, которые посетили ваш сайт.
• Запустите ремаркетинговую кампанию на Linkedin.
• Создавайте новые элементы контента на основе должностей или отраслей аудитории. Если вы обнаружите сектор посетителей из сферы недвижимости, вы можете адаптировать определенные целевые страницы и сообщения в блогах, чтобы продемонстрировать, как ваш продукт применим к ним.

Данные Linkedin Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator — одна из самых полезных интеграций для LinkedIn. Он направлен на расширение круга доступных пользователям функций и предоставление им доступа к еще более подробной статистике.

Есть несколько ключевых функций, которые делают LinkedIn Sales Navigator отличной инвестицией, включая доступ к большему количеству данных профиля, лучшие возможности поиска и привлечения потенциальных клиентов и многое другое. Конечно, это также улучшает качество аналитики LinkedIn. Двумя наиболее мощными функциями LinkedIn Sales Navigator являются новости и аналитические сведения и оповещения LinkedIn Sales Navigator.

Новости и идеи

Основываясь на предпочтениях в продажах, продавцы могут проверять последние новости отрасли и потенциальных клиентов. Это помогает им:

• Оцените потенциальный размер сделки и прогнозируйте рост счета
• Подготовьтесь к первоначальному звонку с потенциальным клиентом, вооружив его последней информацией о компании.
• Отправляйте персонализированные информационные письма, чтобы завоевать доверие

Кроме того, LinkedIn Sales Navigator незаменим, если вы пытаетесь нацелиться на конкретную компанию и заключить с ней сделку. Он предоставляет информацию по конкретным категориям: количество сотрудников, доли лидов, доли учетных записей и новости лидов. Обладая этими знаниями, вы всегда знаете, к кому обратиться, как персонализировать предложение в соответствии с их потребностями и как актуализировать свой продукт, чтобы привлечь клиента.

Оповещения Linkedin Sales Navigator

С помощью предупреждений LinkedIn Sales Navigator пользователи получают обновления в режиме реального времени об учетных записях или потенциальных клиентах. Это помогает им применить реактивный подход, чтобы повторно привлечь потенциальных клиентов или перевести разговор на новый уровень.

LinkedIn Sales Navigator позволяет пользователям настраивать получаемые оповещения в соответствии со своими потребностями.

Вывод

То, как вы используете LinkedIn Analytics, может либо помочь вашему бизнесу, либо разрушить его. В конце концов, объем и качество ваших продаж, особенно если вы работаете в сфере B2B, зависит от того, насколько хорошо вы можете оценить свою работу, чтобы выявить подводные камни и возможности.

Благодаря широкому функционалу LinkedIn Analytics вы получаете возможность отслеживать множество показателей, таких как посетители, обновления и подписчики. Сбалансированное сочетание трех может дать вам бесценное представление о рынке и предоставить вам возможность значительно увеличить ваши продажи.