ゼロからヒーローへ: 販売のための LinkedIn アナリティクスの解明

公開: 2020-12-11

LinkedIn は、特にビジネス関係者や営業担当者にとって最も強力なソーシャルメディアであることが証明されています。

LinkedIn の 5 人に 4 人は「ビジネス上の意思決定を推進」しているため、顧客獲得に最適です。LinkedIn での B2B 販売は容易になります。特に、適切な場所を知り、追求する適切な戦略を持っている場合はなおさらです。

ただし、間違っていることがどのように見えるかを知るまで、正しいことを行っているかどうかはわかりません。

ここで分析が役立ちます。成功する販売戦略を立てるには、何を売りたいのか、誰が喜んでそれを購入してくれるのかをしっかりと把握しておく必要があります。幸いなことに、LinkedIn はまさにそれを提供します。

LinkedIn アナリティクスとは何ですか?

LinkedIn アナリティクスは、LinkedIn でのページのパフォーマンスを追跡および評価できる強力なツールです。表示する詳細のレベルに応じて、個人ページとビジネスページの両方に使用できます (ビジネスページの分析はより詳細になる傾向があります)。部門を超えて使用されますが、実用的な洞察が得られるため、営業チームとマーケティングチームに最大の利益をもたらします。

LinkedIn アナリティクスダッシュボードの一部として、ビジネスオーナーがアクセスできるさまざまな指標が多数あります。 Hootsuiteが指摘しているように、大まかに言えば、それらはすべて3つのカテゴリに分類できます。

訪問者:ページを訪問した人のデータ
更新: LinkedIn に投稿されたコンテンツのエンゲージメント指標
フォロワー:あなたのページを購読している人々に関する数値および人口統計情報

分析の最終目標に応じて、1 つまたは複数の指標の追跡に集中し、それらを比較対照するか、専用ソフトウェアにエクスポートしてさらに操作することができます。

販売プロセスの一部としての LinkedIn の価値

LinkedIn は伝統的に、専門家にとって最も効果的なソーシャルメディアプラットフォームであると考えられています。これにより、事業を行っている業界をよりよく理解し、ネットワークを拡大し、最新のトレンドを最新の状態に保つことができます.

本質的に、LinkedIn は Facebook の美化版であり、プロフェッショナルのみです。そのユーザーは意見を共有し、お互いの投稿にコメントし、いいね、リアクション、高評価で人生の最新情報に反応します。ただし、両者には決定的な違いがあります。 Facebook ユーザーは単に自分が何をしようとしているのかを世界に知らせようとしているだけですが、LinkedIn ユーザーは皆、キャリアの急速な成長を促すという同じ努力によって団結しています。

これこそが、LinkedIn が企業だけでなく個人にも役立つ理由です。キャリアアップしたいという欲求に刺激されたLinkedInユーザーは、プラットフォームフォームに熱心に記入し、スキルを迅速に更新し、職業生活の変化を反映しています. プロファイルをできるだけ現在の状況に関連させることが彼らの最優先事項です。したがって、LinkedIn ユーザーは、ネットワークに最新の更新を提供することになると、めったに失速しません。

業界の主要なプレーヤー、潜在的な顧客、その他の対象ユーザーに関する最新の関連情報にアクセスし、適切に構造化された LinkedIn プロファイルの形できちんと整理されていることは、すべての営業担当者が後れを取ることができるものです. 確かに、LinkedIn は販売のための十分なデータを抽出するのに十分な機能を提供します。問題は、この機能を販売のプロセスでどのように効果的に使用できるかです。

LinkedIn が非常に役立つ 3 つの最も価値のある活動は、リサーチとリードの事前資格認定、業界のモニタリング、見込み客開拓です。

研究とリードの事前資格認定のための Linkedin

セールスプロセスの最も重要な部分の 1 つは、見込み顧客を特定することです。見込み客があなたの理想的な購入者のペルソナに適合するかどうか、見込み客が顧客になる可能性がどれくらいあるか、そして最も重要なことは、見込み客が長期間保持されるかどうか、顧客離れの可能性がどのくらい高いかを判断できることが重要です。 . これらはすべて、それらを育成するためにどれだけの労力を費やすのが合理的かを見積もるために不可欠です。

多くの場合、Web サイトから得たリードは十分に具体的ではありません。登録時にできるだけ多くの情報を提供するように人々に勧めたとしても、気味悪くせずに彼ら自身について尋ねることができるのは限られています。

LinkedIn は、社会的に受け入れられている優れたストーカーツールです。即興調査に必要なすべての情報は、リードの姓名または会社名です。そこから、それはすべてすでにあなたのために行われています。

LinkedIn を使用すると、潜在的な顧客に関する多くの貴重な情報にアクセスできます。 LinkedIn を 1 回検索するだけで、次の見込み顧客の評価に関する質問に答えることができます。

彼らはあなたの製品を必要としていますか？
彼らはあなたの製品に支払う能力がありますか？
彼らはあなたの製品を購入する権限を持っていますか?

ただし、そこで停止する必要はありません。プラットフォームには多くの機能があります。たとえば、製品に関心のある会社の規模や、製品を使用することで利益を得る可能性のあるチームの規模を知ることができます。このデータに基づいて、将来の取引の価格を簡単に見積もることができます。

その上、表面レベルの LinkedIn の掘り下げでも、リードの会社内の既存の役割に関するすべての必要な情報を提供できます。このデータは、組織内でどのプロセスが確立されているかを理解するのに役立ちます。次に、見込み客のニーズに完全に一致する最適な機能を備えたパーソナライズされたオファーを作成できます。

LinkedIn を通じて見込み客を正確に事前に評価することで、よりターゲットを絞ったデモコールを実施し、見込み客のワークフローに最も適した製品機能を紹介する機会が得られます。これらすべてを組み合わせることで、より早く取引を成立させる可能性が高くなります!

業界監視のためのLinkedIn

ほぼすべての営利事業の最終目標は、お金とそれをたくさん稼ぐことです。この目標を達成するためのさまざまなアプローチがありますが、基本的にはすべて、最大の市場シェアを獲得することです。市場のトップに留まり、競争上の優位性を維持するための最も効果的な方法の 1 つは、競合他社に匹敵し、それを上回ることです。

Clive Humby が 10 年前に「データは新しい石油である」という考えを生み出して以来、企業は貴重な情報を保護することに力を入れてきました。しかし、これは、基本的にすべての人がデータに無料でアクセスできるインターネットのさらなる普及と衝突します。どこでそれを探すべきかを知る必要があるだけです。

上位の競合他社に Google 検索を提供するだけでは、かなりがっかりする可能性があります。企業のソーシャルメディアページと企業の Web サイトの両方が厳重にキュレーションおよび監査されているため、機密情報は見つかりません。ジューシーなものを手に入れることができたとしても、他の人もそうです。一方、LinkedIn で業界を監視すると、業界の実際の状況に関する貴重な洞察が得られます。

LinkedIn の最も優れた点の 1 つは、業界に関する最新情報を収集する際に提供されるさまざまなオプションです。業界が現在行っているすべてのことを常に把握するには、いくつかの方法があります。

あなたの市場が構成するビジネスのプロファイルに従ってください。 LinkedIn が主にビジネスプラットフォームであるという事実を考えると、ほとんどすべての企業が一般に公開されている企業プロファイルを持っています。競合他社の動向を常に把握するために、最新のアップデートを購読する機会を逃さないでください。
競合他社とつながりましょう。 次のビジネスページは優れた情報源であることが証明されていますが、特定の個人から得られるデータほど価値のあるものはありません。興味のある会社のビジネスプロファイルを見つけたら、その会社の意思決定者を見てみましょう。次に、LinkedIn で彼らとつながるようにリクエストします。 LinkedIn 接続は、ネットワークの更新を確認したり、ステータスの変化に関するアラートを受け取ったり、その他の多くの貴重な洞察を得ることができる強力な機能です。
ニュースフィードをカスタマイズして、業界のおしゃべりとの関連性を高めます。 LinkedIn は、内部ニュースフィードである LinkedIn Today で最新情報を入手するのに役立ちます。これは、業界で最も読まれ、共有されているトピックに関する記事を表示する、カスタマイズ可能なフィードです。興味のある業界を組み合わせて、さまざまな組み合わせを選択して、毎日/毎週のダイジェストに表示できます。
LinkedIn グループに参加します。 LinkedIn の当初の意図は、専門家が互いに交流するためのコミュニティを作成することでした。 LinkedIn グループは、業界関連のディスカッションに最適なスペースです。すべての一般的な傾向を監視できるだけでなく、ソーシャルリスニングを実践し、業界内の適切な会話を利用することもできます。

一部の業界は、他の業界よりもよく代表されています。 LinkedIn ユーザーの間で最も人気のある業界は次のとおりです。

情報技術とサービス
病院と医療
工事
教育管理
小売
金融業務
会計
コンピューターソフトウェア
自動車
高等教育

あなたのビジネスがこれらのいずれかで運営されている場合、LinkedIn が業界の監視に非常に役立つことはほぼ確実です。ただし、そうでない場合でも、現在 LinkedIn には 148 の異なる業界がリストされているため、参加して観察するのに適した群衆を確実に見つけることができます.

見込み客のためのLinkedin

LinkedIn が優れているもう 1 つのセールスプロセスは、プロスペクトです。このプラットフォームは、ビジネス指向の人々を相互に接続することを目的としているため、そのための適切な機能があります. 見込み客を見つけるためにあてもなくクリックする必要はありません。代わりに、より多くの見込み客を獲得するのに役立つ一連の非常に効果的なツールとアルゴリズムがあります。

LinkedIn の利点をプロスペクティングに利用する最大の利点は、見込みのないプロスペクティングだけではないことです。 LinkedIn は親しみを感じさせるのに役立ちます。このプラットフォームは、特に特別なトリックを知っている場合、ネットワーキングやソーシャル販売に最適です.

LinkedIn をプロスペクトに使用する最良の方法には、次のようなものがあります。

卒業生検索を活用する

これは、多くの卒業生がいる大規模な大学に通った営業担当者にとって最適な戦略です。この方法の背後にあるアイデアは、あなたが知らないが共通点がある人々とつながることです. 完璧なシナリオでは、2 人は同じ大学に行くだけでなく、より多くの興味を共有する必要がありますが、それだけでも良い出発点です。

誰かと共通点を持つと、相手はすぐにあなたに好意を抱き、あなたの言うことに耳を傾けやすくなります。これは、会話を開始し、実際の販売プロセスにシームレスに移行するのに役立つ優れた絆のポイントです.

「あなたのプロフィールを見た人」機能を活用する

これは、見込み客を探すための最も効果的な LinkedIn 機能の 1 つです。誰かがあなたのプロフィールをチェックした場合、それはあなたが提供するものに興味を持っていることを自動的に意味します. このセクションの人々は、ターゲットとして考えていた人々ではないかもしれませんが、それでもかなり一致する可能性があります。試してみても決して損はありません。彼らが同じまたは隣接する業界で事業を行っている場合、彼らはあなたのビジネスやあなたが提供しているものについてもっと知りたがる可能性が高くなります.

「他のユーザーも閲覧しています」セクションを確認してください

見込み客を見つけたときはいつでも、次の見込み客が間近に迫っている可能性があります。 LinkedIn を利用しているのはあなただけではなく、競合他社も見込み客を探している可能性があります。 LinkedIn はその情報を収集し、検索シーケンスに適合する関連プロファイルを提案するため、彼らに大きな感謝を伝えます.

LinkedIn グループに参加する

LinkedIn はユーザーの活動で有名です。ユーザーはアイデアを共有し、投稿を公開し、興味深いと思ったものを再投稿し、数多くの議論に参加しています。業界に特化した話をするのに最適な場所は、特別なグループです。

LinkedIn グループに関しては、既存のグループに参加するか、自分で作成するかの 2 つのオプションがあります。後者は多くの販売力が得られるように思えますが、実際には手間がかかりすぎます。グループを成長させ、人々に参加を促すと、実際の見込み客から気をそらされる可能性があります。一方、すでにアクティブなメンバーでいっぱいの他の誰かのコミュニティに参加するだけで、社会的に販売を開始できます.

LinkedIn から取得する販売データの種類

このツールが提供するデータの範囲が原因で、LinkedIn Analytics が圧倒される場合があります。それを最大限に活用するには、どの販売データを考慮する必要があるか、そしてそれがどのように販売を促進するのに役立つかを正確に知る必要があります.

個人のブランディングを強化するためのプロファイル分析

あなたのブランドは、ビジネスの世界におけるあなたの顔です。したがって、顔が新鮮で清潔で、できれば手入れが行き届いていることを確認するために一生懸命取り組む必要があります. 見込客を怖がらせ、より多くの売上を上げることを妨げるランダムな矛盾は望ましくありません。

したがって、個人のブランディングを整理するために取り組む必要があります。幸いなことに、LinkedIn はそのためのプロファイル分析ツールをユーザーに提供しています。これにより、プロファイルのパフォーマンスを測定し、何がホットで何がそうでないかを追跡し、あなたが引き付ける群衆についてさらに学ぶことができます.

LinkedIn が個々のメンバーに提供する無料の分析は、特に広告やビジネスのアカウントと比較すると、詳細で詳細なものとは言えませんが、それでも多くの貴重なデータを収集できます. 販売の専門家として、独自のプロモーションを調整するのに役立ちます。

さらなるエンゲージメントのためにあなたのプロフィールを閲覧した人を確認する

すぐに連絡を取る必要はありませんが、あなたのビジネスやオファーについてもっと知りたいと考えている人を追跡することは常に賢明です. あなたのプロフィールを閲覧した人は、次の見込み客の絶好のターゲットです!

ビジネスインサイトの分析を投稿する

LinkedIn ページで共有するコンテンツに最も関心を持っているユーザーを確認できます。投稿を操作しているユーザーの会社、役職、および地理的な場所は、対象者を決定する際に非常に役立ちます。おそらく、以前にターゲット地域として見なしたことのない地域で、あなたのビジネスへの関心が急増していませんか? あるいは、最も注力している分野でパフォーマンスが低下している可能性があります。これらの状況にはどちらにも理由があり、LinkedIn を使用すると、できるだけ早くパターンを特定してその理由を特定できます。

より良いオファーのために分析を投稿する

パフォーマンスの高い投稿を追跡して、最も関連性の高いトピックと、ターゲットユーザーの共感を呼ぶ問題点を特定します。これにより、オファーをより適切にパーソナライズできるだけでなく、コンテンツプランに実装する追加のアイデアを得ることができます。最もエンゲージメントの高いトピックを取り上げて、正のフィードバックループを作成するだけです。

Web サイトの訪問者を追跡するための Linkedin Insights

ほとんどの企業は、広告キャンペーンのパフォーマンスを実行および分析するためのツールとして Linkedin Insights を知っています。ただし、それはそれを超えて、販売戦略で効果的に使用できる洞察を提供します。

Linkedin Insights を使用すると、Web サイトの訪問者と、彼らが最も関与しているコンテンツに関する専門的な人口統計データを取得できます。 LinkedIn Insights ピクセルを Web サイトのコードに追加すると、訪問者に関する貴重なデータ (Web サイトを訪問した特定の企業、その企業が事業を行っている業界、企業の規模、役職、場所など) が収集されます。

このようにまとめられたすべての情報により、次のような関連するビジネスプロセスをより効率的に実行する方法について理解を深めることができます。

会社の Web サイトにアクセスする個人に対して、コールドアウトリーチキャンペーンを実行します。
ソーシャルセリング戦略を採用し、Web サイトを訪問した企業の意思決定者に連絡を取ります。
Linkedin でリマーケティングキャンペーンを開始します。
視聴者の役職や業界に基づいて、新しいコンテンツを作成します。不動産業界からの訪問者のセクターを発掘した場合、特定のランディングページとブログ投稿を調整して、製品が彼らにどのように適用されるかを示すことができます。

Linkedin Sales Navigator データ

LinkedIn Sales Navigator は、LinkedIn の最も便利な統合の 1 つです。ユーザーがアクセスできる機能の輪を広げ、さらに詳細な統計情報にアクセスできるようにすることを目的としています。

LinkedIn Sales Navigator には、より多くのプロファイルデータへのアクセス、より優れたプロスペクティングおよびリードジェネレーションの機会など、優れた投資となる重要な機能がいくつかあります。もちろん、LinkedIn 分析の品質も向上します。 LinkedIn Sales Navigator の最も強力な 2 つの機能は、ニュースとインサイトと LinkedIn Sales Navigator アラートです。

ニュースと洞察

営業担当者は、営業の好みに基づいて、最新の業界ニュースと潜在的なリードを確認できます。これにより、次のことが可能になります。

潜在的な取引規模を見積もり、アカウントの成長を予測する
見込み客との最初の電話の準備をして、最新の会社情報を伝えます
パーソナライズされたアウトリーチメールを送信して信頼を築く

その上、特定の企業をターゲットにして取引を獲得しようとしている場合、LinkedIn Sales Navigator はかけがえのないものです。特定のカテゴリ (従業員数、リードシェア、アカウントシェア、リードニュース) のインサイトを提供します。この知識があれば、誰に手を差し伸べるか、彼らのニーズに合わせてオファーをパーソナライズする方法、顧客を確保するために製品を実現する方法を常に知ることができます。

Linkedin Sales Navigator アラート

LinkedIn Sales Navigator アラートを使用すると、ユーザーはアカウントまたは見込み客に関するリアルタイムの更新を受け取ります。これにより、リアクティブなアプローチを適用して、見込み客を再エンゲージしたり、会話を次のレベルに引き上げたりすることができます。

LinkedIn Sales Navigator を使用すると、ユーザーは必要に応じて受け取るアラートをカスタマイズできます。

結論

LinkedIn アナリティクスの使い方によって、ビジネスの成否が決まります。結局のところ、売り上げの量と質は、特に B2B 企業の場合は、業績を評価して落とし穴やチャンスをどれだけうまく見つけられるかにかかっています。

LinkedIn アナリティクスの幅広い機能のおかげで、訪問者、更新、フォロワーなどの多くの指標を追跡する機会が得られます. 3 つをバランスよく組み合わせることで、市場に関する貴重な洞察が得られ、売り上げを大幅に伸ばす機会が得られます。