De cero a héroe: descubrir LinkedIn Analytics para ventas

LinkedIn ha demostrado ser la red social más poderosa para empresarios y vendedores en particular.

Cuatro de cada cinco personas en LinkedIn "impulsan las decisiones comerciales", lo que lo hace perfecto para adquirir clientes. Las ventas B2B se facilitan en LinkedIn, especialmente si conoce el lugar correcto para buscar y tiene la estrategia correcta para seguir.

Sin embargo, no puede saber si está haciendo algo bien hasta que sepa cómo se ve el mal.

Aquí es donde la analítica sale adelante. Para diseñar una estrategia de ventas exitosa, debe tener una idea sólida de lo que quiere vender y quién está dispuesto a comprárselo. Afortunadamente, LinkedIn te proporciona precisamente eso.

¿Qué es el análisis de LinkedIn?

El análisis de LinkedIn es una herramienta poderosa que le permite rastrear y evaluar el rendimiento de su página en LinkedIn. Puede usarlo tanto para su página personal como para la comercial, según el nivel de detalles que espera ver (el análisis de la página comercial tiende a ser más profundo). Si bien se usa en todos los departamentos, brinda la mayor cantidad de beneficios a los equipos de ventas y marketing, ya que les brinda información procesable.

Hay muchas métricas diferentes a las que pueden acceder los propietarios de empresas como parte de su panel de LinkedIn Analytics. En términos generales, todos ellos se pueden dividir en tres categorías, como lo señala Hootsuite:

• Visitantes: datos sobre las personas que visitan tu página
• Actualizaciones: métricas de participación para el contenido publicado en LinkedIn
• Seguidores: información numérica y demográfica sobre las personas que se suscriben a tu página

Según el objetivo final de su análisis, puede concentrarse en rastrear una o varias métricas, compararlas y contrastarlas o exportarlas a un software dedicado para manipulaciones posteriores.

El valor de LinkedIn como parte del proceso de ventas

LinkedIn se considera tradicionalmente la plataforma de redes sociales más eficaz para los profesionales. Le permite familiarizarse mejor con la industria en la que opera, expandir su red y mantenerse actualizado con las últimas tendencias.

En esencia, LinkedIn es una versión glorificada de Facebook, solo profesional. Sus usuarios comparten opiniones, comentan las publicaciones de los demás y reaccionan a las actualizaciones de la vida con me gusta, reacciones y pulgares arriba. Sin embargo, hay una diferencia crucial entre los dos. Mientras que los usuarios de Facebook simplemente intentan que el mundo sepa lo que están haciendo, los usuarios de LinkedIn están todos unidos por el mismo esfuerzo: impulsar el rápido crecimiento de su carrera.

Esto es exactamente lo que hace que LinkedIn sea tan útil tanto para empresas como para particulares. Estimulados por el deseo de avanzar en su carrera, los usuarios de LinkedIn completan los formularios de la plataforma religiosamente, actualizando rápidamente sus habilidades y reflexionando sobre los cambios en su vida profesional. Es su principal prioridad hacer que su perfil sea lo más relevante posible para su situación actual. Por lo tanto, los usuarios de LinkedIn rara vez se estancan cuando se trata de proporcionar actualizaciones nuevas a su red.

Obtener acceso a la información más actualizada y relevante sobre los actores clave de la industria, los clientes potenciales y el resto de la audiencia objetivo, todo perfectamente organizado en forma de un perfil de LinkedIn bien estructurado, es algo que todo vendedor puede respaldar. De hecho, LinkedIn proporciona suficiente funcionalidad para extraer una gran cantidad de datos para las ventas, la pregunta es cómo se puede usar esta funcionalidad en el proceso de ventas de manera efectiva.

Las tres actividades más valiosas en las que LinkedIn puede ayudarlo inmensamente son la investigación y la precalificación de clientes potenciales, el seguimiento de la industria y la prospección.

Linkedin para investigación y precalificación de leads

Una de las partes más cruciales del proceso de ventas es calificar al cliente potencial. Es importante que pueda determinar si un cliente potencial se ajusta a su perfil de comprador ideal, qué probabilidades hay de que se convierta en cliente y, lo que es más importante, si se mantendrá durante mucho tiempo y qué posibilidades hay de que abandone al cliente. . Todos estos son esenciales para estimar cuánto esfuerzo sería razonable poner en nutrirlos.

Con demasiada frecuencia, los clientes potenciales que obtiene de su sitio web no son lo suficientemente específicos. Incluso si alienta a las personas a proporcionar la mayor cantidad de información posible al registrarse, solo hay un límite que puede preguntarles sobre sí mismos sin ser espeluznante.

LinkedIn es una gran herramienta de acecho socialmente aceptable. Toda la información que necesita para su investigación de improvisación es el nombre y apellido de su cliente potencial o el nombre de su empresa. A partir de ahí, ya está todo hecho por ti.

LinkedIn te da acceso a una gran cantidad de información valiosa sobre tus clientes potenciales. Solo una búsqueda rápida en LinkedIn lo ayudará a dar respuestas a las siguientes preguntas de calificación de clientes potenciales:

• ¿Tienen una necesidad de su producto?
• ¿Tienen la capacidad de pagar por su producto?
• ¿Tienen la autoridad para comprar su producto?

Sin embargo, no tienes que detenerte ahí. La plataforma tiene mucho que ofrecer. Por ejemplo, puede averiguar el tamaño de la empresa interesada en sus productos, así como el tamaño de los equipos que pueden beneficiarse potencialmente de su uso. Con base en estos datos, puede estimar fácilmente el precio del trato futuro.

Además de eso, incluso una excavación superficial de LinkedIn puede proporcionarle toda la información necesaria sobre los roles existentes dentro de la empresa de su cliente potencial. Estos datos le darán una idea de qué procesos están establecidos en la organización. A su vez, podrá diseñar una oferta personalizada con las características más adecuadas para satisfacer perfectamente las necesidades de sus clientes potenciales.

La precalificación precisa de sus clientes potenciales a través de LinkedIn le brinda la oportunidad de realizar llamadas de demostración mejor dirigidas y mostrar la funcionalidad del producto más adecuada para los flujos de trabajo de sus clientes potenciales. ¡Todo eso combinado implica una mayor probabilidad de cerrar el trato más rápido!

LinkedIn para el seguimiento de la industria

El objetivo final de prácticamente cualquier negocio con fines de lucro es ganar dinero y mucho. Existen diferentes enfoques para lograr este objetivo, pero esencialmente todos se reducen a ganar la mayor participación de mercado. Una de las formas más efectivas de permanecer en la cima de su mercado y mantener su ventaja competitiva es igualar y posteriormente superar a sus competidores.

Desde que Clive Humby acuñó la idea de que "los datos son el nuevo petróleo" hace una década, las empresas se han centrado más en proteger su valiosa información. Sin embargo, esto choca con la mayor popularización de Internet, que esencialmente otorga acceso gratuito a los datos para todos. Solo necesitas saber dónde buscarlo.

Simplemente dar a sus principales competidores una búsqueda en Google puede ser bastante decepcionante. No encontrará información confidencial, ya que tanto las páginas de redes sociales corporativas como el sitio web de las empresas están cuidadosamente seleccionados y auditados. Incluso si logras poner tus manos en algo jugoso, también lo harán todos los demás. Por otro lado, si recurre a LinkedIn para monitorear la industria, obtendrá una visión invaluable del estado actual de la industria.

Una de las mejores cosas de LinkedIn es la variedad de opciones que ofrece cuando se trata de recopilar información actual sobre la industria. Hay varias formas en las que puede mantenerse informado de todo lo que su industria está haciendo en este momento:

• Siga los perfiles de los negocios que componen su mercado. Dado que LinkedIn es principalmente una plataforma de negocios, casi todas las empresas tienen un perfil corporativo disponible para el público en general. No pierda la oportunidad de suscribirse a sus últimas actualizaciones para estar siempre al tanto de lo que hacen sus competidores.
• Conecta con tus competidores. Si bien se ha demostrado que seguir páginas comerciales es una gran fuente de información, no hay datos más valiosos que los que puede obtener de individuos particulares. Una vez que haya encontrado el perfil comercial de la empresa que le interesa, eche un vistazo a los responsables de la toma de decisiones de la empresa. Luego, solicite conectarse con ellos en LinkedIn. Las conexiones de LinkedIn son una característica poderosa que le permite ver las actualizaciones de su red, recibir alertas sobre cualquier cambio en su estado y muchas otras perspectivas valiosas.
• Personalice su suministro de noticias para que sea de mayor relevancia para la charla de su industria. LinkedIn puede ayudarlo a mantenerse actualizado con su fuente de noticias interna, LinkedIn Today. Es una fuente personalizable que muestra los artículos más leídos y compartidos sobre temas de su industria. Puede mezclar y combinar las industrias que le interesan y elegir diferentes combinaciones para que aparezcan en sus resúmenes diarios/semanales.
• Únete a los grupos de LinkedIn. La intención original de LinkedIn era crear una comunidad para que los profesionales interactuaran entre sí. LinkedIn Groups es el espacio perfecto para discusiones relacionadas con la industria. No solo puede monitorear todas las tendencias generales, sino también practicar la escucha social y aprovechar las conversaciones correctas dentro de su industria.

Algunas industrias están mejor representadas que otras. Las industrias más populares entre los usuarios de LinkedIn son:

• Tecnología de la Información y Servicios
• hospitales y sanidad
• Construcción
• Administración de educación
• Venta minorista
• Servicios financieros
• Contabilidad
• Software de ordenador
• Automotor
• Educación más alta

Si su negocio opera en uno de estos, es casi seguro que LinkedIn será extremadamente útil para permitirle monitorear su industria. Sin embargo, incluso si no, actualmente hay 148 industrias diferentes listadas en LinkedIn, por lo que definitivamente puede encontrar la multitud adecuada para unirse y observar.

Linkedin para la prospección

Otro proceso de ventas para el que LinkedIn es excelente es la prospección. Dado que la plataforma tiene como objetivo conectar a las personas orientadas a los negocios entre sí, existe la funcionalidad adecuada para eso. No tienes que hacer clic sin rumbo fijo para encontrar prospectos. En cambio, tiene un conjunto de herramientas y algoritmos altamente efectivos para ayudarlo a obtener más prospectos.

La mayor ventaja de explotar las gracias de LinkedIn para la prospección es que no se trata simplemente de prospección en frío. LinkedIn ayuda a crear una sensación de familiaridad y, por lo tanto, a animar un poco a tus prospectos. La plataforma es perfecta para la creación de redes y la venta social, especialmente si conoce los trucos especiales.

Las mejores formas de utilizar LinkedIn para la prospección incluyen las siguientes:

Aprovecha la búsqueda de antiguos alumnos

Esta es la mejor estrategia para aquellos vendedores que asistieron a grandes universidades con muchos ex alumnos. La idea detrás de este método es conectarte con personas que no conoces pero con las que tienes algo en común. En el escenario perfecto, ustedes dos deberían compartir más intereses que solo ir a la misma universidad, pero incluso eso solo es un buen punto de partida.

Tener puntos en común con alguien instantáneamente los calienta hacia ti y los hace más propensos a escuchar lo que tienes que decir. Es un excelente punto de unión que puede ayudarlo a iniciar una conversación y pasar al proceso de venta real sin problemas.

Aproveche la función 'Quién vio su perfil'

Esta es una de las funciones de LinkedIn más efectivas para la prospección. Si alguien revisa tu perfil, implica automáticamente que está interesado en lo que tienes para ofrecer. Si bien es posible que las personas en esta sección no sean las personas a las que pensó dirigirse, aún pueden ser una coincidencia cercana. Nunca está de más darle una oportunidad. Si operan en la misma industria o en una adyacente, existe una alta probabilidad de que estén dispuestos a aprender más sobre su negocio y lo que ofrece.

Consulte la sección 'Personas también vistas'

Siempre que encuentre un prospecto, existe la posibilidad de que el siguiente esté a la vuelta de la esquina. No eres el único que utiliza LinkedIn, y es probable que tus competidores también estén buscando prospectos. Dales las gracias porque LinkedIn recopila esa información y sugiere perfiles relacionados que se ajustan a la secuencia de búsqueda.

Unirse a grupos de LinkedIn

LinkedIn es famoso por la actividad de sus usuarios: comparten ideas, publican publicaciones, vuelven a publicar cosas que encuentran interesantes y participan en numerosas discusiones. El mejor espacio para charlas específicas de la industria son los grupos especiales.

Hay dos opciones cuando se trata de grupos de LinkedIn: unirse a uno existente o crear uno usted mismo. Si bien esto último parece que podría darle mucho poder de venta, en realidad es demasiado laborioso. Hacer crecer un grupo y alentar a las personas a unirse puede distraerlo de la prospección real. Por otro lado, si simplemente te unes a la comunidad de otra persona que ya está llena de miembros activos, puedes comenzar a vender socialmente.

Tipos de datos de ventas para tomar de LinkedIn

LinkedIn Analytics a veces puede ser abrumador debido a la variedad de datos que proporciona esta herramienta. Para aprovecharlo al máximo, debe saber exactamente qué datos de ventas debe tener en cuenta y cómo pueden ayudarlo a aumentar sus ventas.

Analítica de perfil para potenciar la marca personal

Su marca es su rostro en el mundo de los negocios. Por lo tanto, debe trabajar duro para asegurarse de que su cara esté fresca y limpia, y preferiblemente bien arreglada. No desea que las incoherencias aleatorias asusten a sus prospectos y le impidan realizar más ventas.

Por lo tanto, debe trabajar para mantener su marca personal en orden. Afortunadamente, LinkedIn ofrece a sus usuarios una herramienta de análisis de perfil para eso. Le permite medir el rendimiento de su perfil, realizar un seguimiento de lo que está de moda y lo que no, y obtener más información sobre la multitud que atrae.

Si bien los análisis gratuitos proporcionados por LinkedIn a los miembros individuales están lejos de ser detallados y profundos, especialmente en comparación con la publicidad y las cuentas comerciales, aún puede recopilar una gran cantidad de datos valiosos. Le ayudaría a ajustar su propia promoción, como experto en ventas.

Vea quién vio su perfil para una mayor participación

No es necesario que se comunique de inmediato, pero siempre es aconsejable realizar un seguimiento de quién podría estar interesado en saber más sobre su negocio y sus ofertas. ¡Las personas que vieron su perfil son los objetivos perfectos para su próxima juerga de prospección!

Publicar análisis para obtener información comercial

Puede ver qué personas interactúan más con el contenido que comparte en su página de LinkedIn. Tanto las empresas como los títulos y las ubicaciones geográficas de los usuarios que interactúan con tus publicaciones pueden ser de gran utilidad a la hora de determinar tu audiencia. ¿Quizás hay un aumento de interés en su negocio en una región que no ha visto antes como una región de destino? O, tal vez, tiene un rendimiento bajo en el área en la que se concentra principalmente. Hay una razón para estas dos situaciones, y LinkedIn lo ayuda a detectar un patrón lo antes posible para determinar los motivos.

Publicar análisis para mejores ofertas

Realice un seguimiento de las publicaciones de mayor rendimiento para identificar los temas más relevantes y los puntos débiles que resuenan con su público objetivo. Esto permite una mejor personalización de su oferta y le brinda ideas adicionales para implementar en su plan de contenido. Simplemente cubra los temas que tienen el mayor compromiso y cree un ciclo de retroalimentación positiva.

Linkedin Insights para el seguimiento de los visitantes del sitio web

La mayoría de las empresas conocen Linkedin Insights como una herramienta para ejecutar y analizar el rendimiento de las campañas publicitarias. Sin embargo, va más allá y proporciona información que se puede utilizar de manera efectiva en una estrategia de ventas.

Linkedin Insights le permite obtener datos demográficos profesionales sobre los visitantes del sitio web y con qué contenido interactúan más. Agrega el píxel de LinkedIn Insights en el código de su sitio web y recopila datos valiosos sobre sus visitantes: empresas específicas que visitan su sitio web, la industria en la que opera la empresa, el tamaño de la empresa, los títulos de trabajo, la ubicación y más.

Toda esta información compilada puede brindarle una mejor comprensión de cómo llevar a cabo procesos comerciales adyacentes de manera más eficiente, tales como:

• Ejecute una campaña de divulgación en frío para las personas que visitan el sitio web de su empresa.
• Emplee una estrategia de venta social, llegando a los responsables de la toma de decisiones de las empresas que visitaron su sitio web.
• Lanzar campaña de remarketing en Linkedin.
• Cree nuevas piezas de contenido basadas en los títulos de trabajo o industrias de la audiencia. Si descubre un sector de visitantes de la industria de bienes raíces, puede adaptar páginas de destino específicas y publicaciones de blog para demostrar cómo se aplica su producto a ellos.

Datos de Linkedin Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator es una de las integraciones más útiles para LinkedIn. Su objetivo es ampliar el círculo de funciones accesibles para los usuarios y darles acceso a estadísticas aún más detalladas.

Hay varias características clave que hacen de LinkedIn Sales Navigator una gran inversión, incluido el acceso a más datos de perfil, mejores oportunidades de prospección y generación de clientes potenciales, y más. Por supuesto, también mejora la calidad de los análisis de LinkedIn. Las dos funciones más potentes de LinkedIn Sales Navigator son Noticias e información y alertas de LinkedIn Sales Navigator.

Noticias y perspectivas

Según las preferencias de ventas, los vendedores pueden consultar las últimas noticias de la industria y posibles clientes potenciales. Esto les ayuda a:

• Calcule el tamaño potencial de la transacción y pronostique el crecimiento de la cuenta
• Prepárese para una llamada inicial con un prospecto, brindándole la información más reciente de la compañía
• Envíe correos electrónicos personalizados para generar confianza

Además de eso, LinkedIn Sales Navigator es insustituible si está tratando de dirigirse a una empresa específica y cerrar un trato con ellos. Proporciona información en categorías específicas: recuento de empleados, acciones de clientes potenciales, acciones de cuentas y noticias de clientes potenciales. Con este conocimiento, siempre sabrá a quién contactar, cómo personalizar la oferta para satisfacer sus necesidades y cómo actualizar su producto para asegurar un cliente.

Alertas de Linkedin Sales Navigator

Con las alertas de LinkedIn Sales Navigator, los usuarios reciben actualizaciones en tiempo real sobre cuentas o prospectos. Esto les ayuda a aplicar un enfoque reactivo para volver a atraer a los clientes potenciales o llevar la conversación al siguiente nivel.

LinkedIn Sales Navigator permite a sus usuarios personalizar las alertas que reciben de acuerdo con sus necesidades.

Conclusión

La forma en que usa LinkedIn Analytics puede hacer o deshacer su negocio. Al final del día, el volumen y la calidad de las ventas que realiza, especialmente si es una empresa B2B, depende de qué tan bien pueda evaluar su desempeño para detectar obstáculos y oportunidades.

Gracias a la amplia funcionalidad de LinkedIn Analytics, tiene la oportunidad de realizar un seguimiento de muchas métricas, como visitantes, actualizaciones y seguidores. Una combinación equilibrada de tres puede brindarle una visión invaluable del mercado y brindarle la oportunidad de aumentar enormemente sus ventas.