Poradnik dla dyrektorów generalnych, część 1: Rozpoczęcie działalności z rozwojem opartym na klientach

Sześćdziesiąt trzy procent startupów technologicznych upada w ciągu pierwszych czterech lat – najwyższy wskaźnik niepowodzeń w każdej branży, wierzcie lub nie.

Trzymaj się, technologia to największy rynek na świecie. Z pewnością zanurzenie palców u stóp w sferze technologicznej to pewny sposób na zagwarantowanie sukcesu biznesowego… prawda ?

Założenie firmy nie jest łatwe, nawet na gigantycznym rynku. Biznes jest wymagający, onieśmielający i nieprzewidywalny. I tylko dlatego, że twoje stopy są oderwane od ziemi, nie gwarantuje ci płynnego żeglowania.

Źródło: Wadliwe

Ale oto kilka bardziej obiecujących danych, po które warto sięgnąć: wycena 1 miliarda dolarów z niczego, 100% wzrost rok do roku i lider w kategorii oprogramowania numer jeden. Te liczby nie są zarezerwowane tylko dla jedynego w swoim rodzaju przedsięwzięcia. W rzeczywistości wielu liderów technologii widzi teraz takie liczby.

Ostatnie seminarium internetowe G2, The CEO Consult , jest pełne sprawdzonych strategii trzech najlepszych dyrektorów generalnych branży technologicznej, aby pomóc obiecującym przedsięwzięciom programistycznym stać się kolejnymi „najlepszymi” jednorożcami w ich przestrzeni.

W ciągu godziny Hiroki Takeuchi z GoCardless, Krish Subramanian z Chargebee i Godard Abel z G2 otworzyli się na temat tego, co działało, a co nie, i jak uniknęli tego przerażającego 63% wskaźnika niepowodzeń w ich zbiorowym ponad 80-letnim okresie przedsiębiorczości.

Chcesz skorzystać z ich rad i przekształcić je w praktyczne elementy, które możesz wdrożyć już dziś? Poniżej wyjaśnimy krok po kroku, jak nie tylko uniknąć stania się kolejną statystyką niepowodzenia startupu , ale także jak wyjść poza swój produkt dzięki rozwojowi kierowanemu przez klientów, aby osiągnąć krótkoterminowe zwycięstwa i trwały, długoterminowy sukces.

Zdobywanie zaufania: dlaczego na pierwszym miejscu musisz stawiać swoich klientów

Nie jest tajemnicą, że między współczesnymi konsumentami a biznesem panuje kryzys zaufania . Niekończący się cykl informacyjny, dostęp do informacji (i dezinformacji) oraz zmiany wartości społecznych miały wpływ na to, jak kupujący podejmują decyzje zakupowe.

Co więcej, masowe przejście na pracę zdalną i komunikację cyfrową jeszcze bardziej utrudniło zdobycie zaufania. Zatem bez możliwości fizycznych interakcji ze sprzedawcą, w jaki sposób firmy mają zyskać zaufanie kupujących?

Odpowiedź jest prosta: pozwól swoim klientom zrobić to za Ciebie, korzystając ze strategii rozwoju opartej na klientach.

Wzrost kierowany przez produkt a wzrost kierowany przez klienta

Wzrost oparty na produkcie (PLG) ma miejsce wtedy, gdy pozyskiwanie, ekspansja i utrzymanie są napędzane przez produkt firmy. Oznacza to, że ogólnofirmowe inicjatywy we wszystkich działach koncentrują się wokół produktu jako źródła zrównoważonego i skalowalnego wzrostu.

Weźmy na przykład Slacka. Jako najszybciej rozwijająca się firma SaaS wszechczasów, Slack wzrósł z wartości 0 do 4 miliardów dolarów w ciągu zaledwie czterech krótkich lat. Slack wziął podstawową potrzebę biznesową – komunikację wewnętrzną – i stworzył doświadczenie produktowe, które zawstydza konkurencję. Ich strategia rozwoju freemium przyciągnęła potencjalnych użytkowników bezpłatnym, ograniczonym dostępem, a wrażenia z produktu ostatecznie zachęciły do ​​aktualizacji.

Mówiąc prościej, marki kierujące strategią PLG wierzą, że ich produkt mówi sam za siebie. Firmy te ostatecznie chcą, aby potencjalni użytkownicy wypróbowali swój produkt, zwykle za darmo, zamiast od razu kierować ich przez cykl sprzedaży.

Z drugiej strony wzrost kierowany przez klienta (CLG) stawia na pierwszym miejscu informacje o klientach . Firmy wykorzystują te spostrzeżenia do kwalifikowania i określania wartości klienta. Stamtąd marki mogą tworzyć i stale ulepszać swoje wrażenia klientów.

Marki, które wdrażają strategię CLG, nie tylko dbają o sentyment klientów, ale także o to, jak mogą opracować i wyprodukować produkt, który konkretnie rozwiązuje problemy klientów i pomaga użytkownikom osiągnąć oczekiwane wyniki.

Kampania Pizza Turnaround 2010 firmy Domino, napędzana negatywnymi opiniami klientów, jest klasą mistrzowską w CLG. Dzięki tej kampanii firma stworzyła przejrzystą linię komunikacji ze swoimi klientami i otwarcie przyznawała się do krytycznych komentarzy, które zaśmiecały ich recenzje online, w tym „[moja] pizza była kartonowa” lub „pizza z mikrofalówki jest znacznie lepsza”.

Zamiast po cichu pracować nad swoim produktem za kulisami, Domino's skoncentrowało się na nastrojach swoich klientów, aby bezpośrednio rozwiązać problemy. Firma Domino's była w stanie uratować swój prawie upadający biznes, przyjmując do wiadomości negatywne opinie klientów i otwarcie rozwiązując te problemy.

Strategie rozwoju kierowane przez klientów polegają na gromadzeniu, przyjmowaniu i dzieleniu się doświadczeniami użytkowników, aby zarówno ulepszać produkt, jak i budować trwałe zaufanie na rynku. A jedynym sposobem na odniesienie sukcesu z CLG jest zrozumienie wartości użytkowników i wykorzystanie tych spostrzeżeń do prowadzenia operacji biznesowych.

Dlaczego rozwój kierowany przez klienta jest drogą przyszłości?

Wdrażanie strategii CLG oznacza, że ​​zapewniasz klientom wartość przez cały okres trwania relacji. Dzięki CLG nie musisz polegać wyłącznie na zespole sprzedaży, aby realizować strategię rozwoju. Nie musisz też mieć nadziei, że same nowe funkcje produktu spowodują uaktualnienia zakupów (bądźmy szczerzy, wszyscy zapisaliśmy się na 7-dniowy okres próbny HBO Max tylko po to, aby anulować bez przekazywania opinii, dlaczego).

Rozwój kierowany przez klienta dzieli relacje z klientem na etapy oparte na kamieniach milowych sukcesu klienta, a nie na wskaźnikach biznesowych. Uzyskanie jasności i operacjonalizacja sposobu, w jaki klienci otrzymują wartość i osiągają cele za pomocą Twojego produktu, zainspiruje innych do zobaczenia, w jaki sposób mogliby wykorzystać Twój produkt, aby osiągnąć swój własny.

Informacje o klientach pomagają zespołom produktowym zrozumieć funkcje, na których najbardziej zależy użytkownikom, i pomagają zespołom marketingowym poznać konkretny język, którego używają klienci, aby rozmawiać o swoich problemach. Te spostrzeżenia przybliżają marki do swoich użytkowników, dzięki czemu mogą angażować, utrzymywać i pomagać swoim klientom odnieść sukces.

Dzisiejsi nabywcy nie ufają łatwo. Twoi klienci chcą mieć pewność, że Twój produkt rozwiąże określone problemy i pomoże im osiągnąć ich cele. Prawdziwa strategia CLG uwzględnia potrzeby klienta i zapewnia, że ​​produkt odzwierciedla te odczucia.

Rozpoczęcie działalności: jak położyć solidny fundament

Przedsiębiorcy rozwijają się w tym, co . Jako wizjoner dostrzegasz możliwości rozwiązania problemów, zanim większość z nas nawet się zorientuje, że te problemy istnieją. Ten wyjątkowy obiektyw na świecie to Twoja mocna strona. Jednak większości przedsiębiorców nie udaje się taktycznie zrealizować tej wizji – a najczęstszym błędem jest wyczucie czasu .

Właściwy pomysł to tylko połowa sukcesu. Jeśli nie zdążysz na czas, twój pomysł może być za późno, za wcześnie lub (w najgorszym przypadku) skradziony przez innego wizjonera, który powali cię do ciosu. Rozpoczynając biznes, ryzykujesz wiele, a Ty powinieneś nie tylko czuć się pewnie w swoim pomyśle, ale także być przygotowanym na nieuniknione zmiany, niepowodzenia i niepowodzenia, które nadejdą.

Przedsiębiorczość nie jest czarno-biała. Hiroki Takeuchi wyjaśnia: „Dla mnie są dwa bardzo różne pytania: jedno brzmi: „Kiedy jesteś gotowy, aby zacząć?”. a drugie „Czy ten pomysł jest wspaniały?”

„Nie sądzę, aby koniecznie trzeba mieć „idealny” pomysł, aby rozpocząć działalność gospodarczą. Do pewnego stopnia chodzi o wykonanie skoku wiary i powiedzenie „idę tą ścieżką”.

Hiroki Takeuchi
Współzałożyciel i dyrektor generalny GoCardless

Ale niektóre rzeczy są pewne: potrzebujesz solidnego fundamentu, na którym możesz budować swój biznes – wystarczająco silnego, by sprostać wyzwaniom, ale wystarczająco elastycznego, by móc się dostosować. Poniżej znajdują się cztery rzeczy, które musisz wykonać przed rozpoczęciem działalności.

1. Zdefiniuj (i dopracuj) swój produkt

Niezależnie od tego, czy Twój produkt jest w fazie rozwoju, czy dopiero ma powstać, już wiesz, co będziesz sprzedawać. Sprawdź, co obecnie robią liderzy branży i poznaj ich drogę do sukcesu. Zanotuj rzeczy, które robią dobrze i obszary, w których mają problemy (wskazówka: to jest twój najlepszy punkt).

Zidentyfikuj, w jaki sposób Twój produkt różni się od konkurencji i skoncentruj swoją narrację wokół tego, dlaczego przyniesie większą wartość potencjalnym klientom. Znajomość wyróżników Twojego produktu pomoże Ci stworzyć biznesplan.

Jeśli czujesz, że utknąłeś, cofnij się o krok i zapytaj „dlaczego?”:

• Dlaczego tworzę ten produkt?
• Dlaczego klient chciałby skorzystać z mojego produktu?
• Dlaczego klient miałby używać mojego produktu?
• Dlaczego ten produkt jest lepszy od innych na rynku?

Jeśli nie możesz odpowiedzieć na te pytania, czas wrócić i udoskonalić swój pomysł na produkt, dopóki nie możesz.

2. Określ grupę docelową

Nie możesz sprzedawać produktu, jeśli nie wiesz , komu sprzedajesz. Zrozum problem, który rozwiązuje Twój produkt, i pracuj wstecz, aby dokładnie określić, kto odniesie korzyści z Twojego rozwiązania.

Nie idź na łatwiznę. Jeśli na przykład Twój produkt jest rozwiązaniem marketingowym, twoją grupą docelową nie są tylko marketerzy. Odpowiedź powinna zawierać konkretne tytuły stanowisk w ramach określonej specjalizacji, dyscypliny, rynku lub wertykalnej. Im bardziej skoncentrowani stają się Twoi odbiorcy, tym bardziej spersonalizowany, nakazowy i rezonujący będzie Twój przekaz dla kupujących.

Ale znalezienie odbiorców nie wystarczy. Musisz także zagłębić się w umysł klienta, przeprowadzając dokładne badania rynku. Te badania pomogą ci lepiej zrozumieć potencjalnych odbiorców, których być może nie brałeś pod uwagę, w tym ich unikalne potrzeby i cele w ich konkretnych rolach, a także ich zachowania i preferencje.

Możesz poznać szczegóły dotyczące swoich przyszłych klientów w następujący sposób:

• Uzyskaj dostęp do danych publicznych specyficznych dla Twojej branży, takich jak raporty konsumenckie i studia przypadków. Użyj raportów G2 do zbadania, w jaki sposób użytkownicy oprogramowania oceniają Twoją konkurencję na podstawie takich czynników, jak użyteczność, satysfakcja, obecność na rynku i wyniki. Pomoże to nakreślić obraz potrzeb i potrzeb odbiorców docelowych.
• Przeprowadzaj ankiety we własnej sieci lub korzystaj z baz danych kontaktów, takich jak ZoomInfo, aby poszerzyć swój zasięg. Te wyniki ankiety pomogą Ci zrozumieć określone cechy odbiorców, takie jak stanowiska, tytuły i preferencje.
• Zorganizuj grupy fokusowe osób z grupy docelowej. Podczas tych sesji możesz przeprowadzić wywiady z uczestnikami na temat ich funkcji zawodowych i poprosić o opinie, gdy prezentują Twój produkt w czasie rzeczywistym.

3. Oceń swoje finanse

Finansowanie startupu przypomina wyścig z czasem. Co będzie pierwsze: wypłacalność czy rentowność?

Każda ilość inwestycji zewnętrznych wydaje się być dużym krokiem we właściwym kierunku, ale nie zapominaj: 63% startupów technologicznych upada. Musisz upewnić się, że rentowność wygra wyścig.

Zanim pozyskasz inwestorów lub wykorzystasz swoje oszczędności, przeprowadź analizę progu rentowności . Analiza progu rentowności informuje, ile produktów lub jednostek należy sprzedać, aby pokryć zarówno stałe, jak i zmienne koszty biznesowe.

Pomoże Ci to przewidzieć, kiedy Twoja firma zarobi pieniądze, dzięki czemu nie musisz się martwić co miesiąc o brak gotówki i zamiast tego skoncentruj się na zabawnych rzeczach: produkcie, klientach i rynku.

4. Sfinansuj swój biznes

Przeprowadziłeś więc analizę progu rentowności i masz na myśli liczbę – gdzie najlepiej zacząć pozyskiwać fundusze? Istnieją różne sposoby finansowania firmy, a wielu przedsiębiorców wykorzystuje kombinację tych metod, aby pozyskać kapitał początkowy i zabezpieczyć swoje zakłady finansowania.

Te metody finansowania mogą zależeć od takich czynników, jak Twoja lokalizacja, rodzaj działalności, osobista zdolność kredytowa i potrzebna kwota. Ale używając wielu metod jednocześnie, możesz upewnić się, że Twoja firma nie będzie miała ani jednego punktu awarii, zmniejszając prawdopodobieństwo, że jeden kanał całkowicie zniszczy Twoją firmę.

Pożyczki

Możesz ubiegać się o kredyt komercyjny za pośrednictwem dowolnego dużego banku. Alternatywnie możesz sprawdzić, czy kwalifikujesz się do pożyczki w US Small Business Administration (SBA).

Korzyść: Bank nie może dyktować Twojej działalności biznesowej, co oznacza, że ​​masz pełną kontrolę nad tym, jak wydać pieniądze uzyskane z kredytu.

Poświęcenie: Jesteś zobowiązany do często nieelastycznych i niepodlegających negocjacjom warunków bankowych, w tym stopy procentowej i harmonogramu spłat.

Inwestorzy

Osoby lub organizacje mogą działać jako inwestorzy w Twojej firmie. Pozyskanie inwestorów to dobry sposób na zabezpieczenie dużej ilości środków z góry.

Korzyści: Nie musisz płacić odsetek od wkładu inwestora, ani nie potrzebujesz udokumentowanej historii kredytowej, aby ją uzyskać. Współpraca z inwestorami daje Ci bezpośredni dostęp do ich wiedzy.

Poświęcenie: Inwestorzy są zaangażowani w operacje biznesowe, więc możesz nie mieć tak dużej kontroli. Ostatecznie zmniejszysz również swoje zarobki, ponieważ inwestorzy będą nadal zarabiać po spłaceniu ich wkładu.

Dotacje

Dotacja biznesowa jest podobna do pożyczki, ale nie wymaga spłaty. Dotacje mogą mieć określone wymagania, które musi spełnić Twoja firma, aby się zakwalifikować.

Korzyści : Nie musisz spłacać stypendium. Dotacje biznesowe pomagają szerzyć wiedzę o Twoim przedsięwzięciu i zapewniają poziom wiarygodności dla przyszłych przedsięwzięć finansowych.

Poświęcenie: Dotacje mogą być trudne do zdobycia, ponieważ istnieje duża konkurencja i surowe wymagania. Firmy, które otrzymują dotacje, muszą przestrzegać planu awaryjnego i dokładnie określać sposób wydatkowania pieniędzy.

Finansowanie społecznościowe

Crowdfunding udziałowy ma miejsce wtedy, gdy zbierasz niewielkie kwoty od dużej liczby osób. Możesz crowdfundować osobiście lub przez internet.

Korzyść: finansowanie społecznościowe wiąże się z niskim ryzykiem finansowym. Nie będziesz musiał płacić odsetek, spełniać surowych wymagań ani oddawać kapitału swoim sponsorom.

Ofiary: Kampanie crowdfundingowe są powolne i wymagają czasu, aby uzyskać przyczepność. A ponieważ platformy finansowania społecznościowego są publiczne, zapewnia to innym przedsiębiorcom wgląd w Twój biznesplan.

Przygotuj się do startu

Wycena w wysokości 1 miliarda USD, 100% wzrost rok do roku, lider w kategorii oprogramowania numer jeden — te liczby są osiągalne dla firm, które kładą mocne fundamenty i pozwalają głosowi swoich klientów kierować ich strategią.

Teraz, gdy Twoja firma ruszyła z miejsca, nadszedł czas, aby znaleźć odpowiednie wsparcie, aby móc rozszerzyć działalność. Dowiedz się, jak skalować swój biznes i utrzymać trwały sukces w drugiej części poradnika CEO.