Taktyki i najlepsze praktyki w narzędziach sprzedaży społecznościowej

By Tony Restell

Jeśli zapytasz otwarty pokój, co myślą o sprzedaży społecznościowej, niektórzy mogą odpowiedzieć, że marketerzy upili się własnym hasłem.

Nauka o sprzedaży społecznej w rzeczywistości wywodzi się ze środowiska akademickiego. W artykule z 2009 roku — którego twórcy tytułów zdecydowanie nie wymyślili — „Perswazyjna rola przypadkowego podobieństwa w postawach i zamiarach zakupu w kontekście sprzedaży” badacze doszli do wniosku, że zakup jest bardziej prawdopodobny, gdy dochodzi do kupującego i sprzedającego dzielić się rzeczami wspólnymi. Wkrótce po opublikowaniu nauki przez Uniwersytet Kolumbii Brytyjskiej Nigel Edelshain i inni praktycy sprzedaży zaczęli wprowadzać naukę w życie, stając się tym samym podejściem „sprzedaży społecznościowej”.

Tworząc wszelkiego rodzaju strategię sprzedaży, ważne jest zrozumienie zarówno strony taktycznej, jak i technicznej.

Stworzyliśmy ten przewodnik, aby odpowiedzieć na pytania, które nasza społeczność zadaje najczęściej:

• Co to jest sprzedaż społecznościowa?
• Dlaczego jest to ważne dla mojej firmy?
• Jakie są sprawdzone metody sprzedaży społecznościowej?
• Na której platformie mediów społecznościowych powinienem być najbardziej aktywny?
• Jak tworzyć profile społecznościowe, które pomogą mi przekonwertować zainteresowanie?
• Jak mogę włączyć działania związane ze sprzedażą społecznościową do mojej istniejącej rutyny?
• Jak mogę sprawdzić, czy moja strategia działa?

W tym przewodniku znajdziesz odpowiedzi na każde z tych pytań, wraz z narzędziami, wskazówkami i przykładami, które pomogą Ci wcielić w życie strategię sprzedaży społecznościowej. Jeśli podczas czytania przyjdą Ci do głowy jakieś pytania, których ten przewodnik nie obejmuje, nie wahaj się wysłać nam tweeta lub zadzwonić do nas.

Zacznijmy.

1. Co to jest sprzedaż społecznościowa?

W swej istocie sprzedaż społecznościowa jest wspomaganym technologią balansowaniem między sprzedażą a marką osobistą. Definicja będzie się różnić w zależności od tego, z kim rozmawiasz. LinkedIn Sales Solutions definiuje sprzedaż społecznościową jako technikę sprzedaży, która polega na „wykorzystywaniu sieci społecznościowej do znajdowania odpowiednich perspektyw [i] budowania zaufanych relacji”. Firma szkoleniowa SalesforLife ilustruje tę koncepcję na poniższym schemacie jako połączenie między sprzedażą zdarzeń wyzwalających, sprzedażą poleceń i sprzedażą wglądu.

Dobrze prowadzona sprzedaż społecznościowa daje ci pozycję władzy.

„ Sprzedaż społecznościowa jest częściowo naszą reakcją na proces zakupu

i sposób, w jaki to się zmieniło, ale także sprzedaż społecznościowa jest sposobem

że możemy odzyskać rzeczy na naszych warunkach”

Tim Hughes (@Timothy_Hughes)

Zamiast polegać na swoich umiejętnościach perswazji w celu zwiększenia sprzedaży, sprzedaż społecznościowa nagradza Twoją zdolność do budowania zaufania i relacji poprzez pielęgnowane relacje i budowane połączenia. Takie podejście może również zapewnić lepszą widoczność sygnałów kupna na Twoim rynku.

2. Dlaczego sprzedaż społecznościowa jest ważna?

Sprzedaż społecznościowa rozwiązuje problemy. Duże. Sprzedaż społecznościowa stanowi podstawę cieplejszego podejścia, przychodzących potencjalnych klientów i wyższego wskaźnika odpowiedzi, gdy aktywnie podchodzisz do nowych potencjalnych klientów i potencjalnych klientów. Powodem, dla którego dzwonienie na zimno nie działa dla większości ludzi, nie jest to, że oferta, którą mają, nie jest dobra lub że przedstawiciel handlowy wybrał zły scenariusz. Według Aarona Rossa z agencji Predictable Revenue (@motoceo) zimne połączenia kończą się niepowodzeniem, ponieważ:

1) Ludzie nie znoszą zaskoczenia przez telefon.

2) Ludzie otrzymują zbyt wiele telefonów i e-maili, a przytłoczeni/zajęci po prostu nie chcą rozmawiać z ludźmi, których nie znają i którzy ich nie znają.

3) Osoby dzwoniące na zimno zaczynają „swoją prezentację”, ponieważ nie mają bardziej przyjaznego sposobu na rozpoczęcie rozmowy i uzyskanie pozwolenia/zainteresowania do rozmowy.

Załóżmy, że wykonałeś ten sam telefon, ale wykorzystałeś media społecznościowe i strategie sieci społecznościowych, aby najpierw ogrzać swojego potencjalnego klienta, poznając go lepiej i lepiej przewidując te blokady. Prawdopodobieństwo, że ta rozmowa zakończy się skierowaniem, spotkaniem lub pozytywną decyzją, byłaby znacznie wyższa niż obecny 1% współczynnik konwersji wezwania na spotkanie niż w przypadku tradycyjnych zimnych rozmów.

Według artykułu Kevina Scotta z 2015 r., który był wówczas szefem działu rozwiązań sprzedażowych w LinkedIn EMEA, „90% decydentów B2B nigdy nie reaguje na zimną sprzedaż” (ale 75% z tych decydentów przyznało, że korzysta z mediów społecznościowych). media jako część ich procesu decyzyjnego).

„ Sztuka słuchania i zaangażowania w skali globalnej

może być bardzo opłacalne, jeśli zostanie zrobione dobrze”.

Koka Sexton (@kokasexton)

3. Najlepsze praktyki

Definicja sprzedaży społecznościowej może się zmieniać i zmieniać w zależności od aplikacji sprzedażowej i atrybutów firmy, która z niej korzysta, ale istnieje kilka kluczowych elementów sprzedaży społecznościowej, które powinny kierować Twoim podejściem przez cały czas. Oto sprawdzone przez ekspertów najlepsze praktyki, które odniosą sukces na każdym etapie procesu i na dowolnej platformie.

Najpierw posłuchaj, zaangażuj się później

Doradztwo w zakresie zarządzania sprzedażą SellingPower doradza specjalistom ds. sprzedaży, aby słuchali ludzi na ich rynku, aby określić, o czym mówią i co jest dla nich ważne. Gdy już poczujesz temat rozmowy i dyskusji, które Twoi odbiorcy chcą omówić, zacznij angażować się w pytania i udzielać własnych porad.

Wskazówka: korzystaj z narzędzi do słuchania w mediach społecznościowych, aby skoncentrować się na działaniach i potrzebach Twojego rynku.

Daj zanim weźmiesz

Melonie Dodaro (@MelonieDodaro), autorka Kodeksu LinkedIn, radzi każdemu, kto jest zainteresowany sprzedażą społecznościową, aby najpierw przedstawił wartość, zanim poprosi nowego potencjalnego klienta o rozważenie Twojej oferty.

Zatrudnij odpowiednich ludzi

Szef działu marketingu B2B i sprzedaży społecznościowej w Lucidchart, Gabe Villamizar (@GabeVillamizar) ostrzega właścicieli firm, aby unikali pozyskiwania talentów z puli kandydatów z pokolenia milenialsów tylko ze względu na ich biegłość w obsłudze cyfrowej. Jeśli chodzi o używanie sieci społecznościowych jako platform sprzedaży społecznościowej, musisz zatrudnić kogoś, kto może przynieść wyniki biznesowe poza polubieniami i uwagą.

Prowadź swoją osobistą stroną

To najemca, którego polecamy z naszego doświadczenia w pracy z wieloma małymi firmami i zespołami rekrutacyjnymi w różnych branżach iz wieloma celami. Kiedy angażujesz nowego potencjalnego klienta lub zapraszasz obecny kontakt do udziału w swoim wydarzeniu, podejmij zdecydowany wysiłek, aby uniknąć żargonu i korzyści, które widzisz ze swojej perspektywy. Co się dla nich liczy? Wyobraź sobie, że rozmawiasz z przyjacielem, który jest na Twoim rynku sprzedaży.

Istnieją trzy rodzaje relacji, które aktywuje strategiczna strategia sprzedaży społecznościowej :

• Ty i Twoje sieci
• Ty i Twój lead
• Twój potencjalny klient i jego społeczności

Twoim ostatecznym celem (przed zamknięciem sprzedaży) jest zidentyfikowanie, zaangażowanie, pielęgnowanie i optymalizacja jak największej liczby z tych 3 relacji na rynku docelowym.

4. Twórz swoje profile społecznościowe z określonym celem

Jeśli przyjrzymy się bliżej, aby przyjrzeć się różnym sieciom społecznościowym, okaże się, że każda platforma mediów społecznościowych ma inne mocne strony i kluczowe korzyści dla sprzedaży społecznościowej. W tej sekcji zobaczysz przykłady profili społecznościowych, które zostały zoptymalizowane pod kątem konwersji sprzedaży, dlaczego działają i jak tworzyć profile społecznościowe, które będą dla Ciebie działać.

Twitter ma na celu udostępnianie najświeższych wiadomości i wydarzeń.

Choć może wydawać się kuszące, aby wskoczyć na modę „ninja” lub „guru”, nikt nie będzie szukał tych słów kluczowych. Zamiast tego pomyśl: Czego szukałby mój potencjalny klient, szukając kogoś takiego jak ja? Dlaczego ta osoba miałaby chcieć śledzić po znalezieniu mnie? Poniżej znajduje się przykład dobrze napisanej biografii na Twitterze, która łączy osobiste zainteresowania z profesjonalną wiarygodnością.

Gdy potencjalni klienci odwiedzają profil na Twitterze prezesa Skillslab Jacka Kosakowskiego (@JackKosakowski), widzą wiele punktów styku, z którymi mogą się odnosić i udostępniać. Mogą mieć to samo zainteresowanie sportem, sprzedażą lub jedną z witryn biznesowych, w których został opublikowany.

Wskazówka: uwzględnienie swojej lokalizacji jest również dobrą zasadą. Nigdy nie wiesz, kogo możesz znaleźć w swoim rodzinnym mieście!

LinkedIn ma na celu pomóc Ci pielęgnować sieć i budować profesjonalną wiarygodność.

Napisz swój profil na LinkedIn, aby wszystko było nastawione na pokazanie wartości, jaką wnosisz potencjalnym kupującym. Pisząc podsumowanie swojego profilu na LinkedIn, zadaj sobie pytanie:

• Pomijając nagrody finansowe, co sprawia, że ​​robię to, co robię dobrze?
• Jakie zainteresowania łączą mnie z moim potencjalnym klientem?
• Jakie są moje specjalności? Z kim pracuję?
• Dlaczego jestem na LinkedIn? Dlaczego chcę kontaktować się z innymi profesjonalistami?
• Dlaczego osoba, która to czyta, miałaby chcieć się ze mną skontaktować? Co w tym jest dla nich?

Sprawdź ten przykład podsumowania profilu LinkedIn, który łączy w sobie osobistą relację z pasją zawodową. Czy połączysz się z Craigiem?

Tworząc swój profil LinkedIn, wykorzystaj funkcje, takie jak rekomendacje (obejmują one teraz funkcje trafności i kierowania), rekomendacje klientów, media cyfrowe dotyczące Twojej firmy i LinkedIn Pulse, aby zaprezentować swoją wiedzę i budować wiarygodność dzięki dowodom społecznościowym.

Facebook chce, abyś angażował swoje społeczności poprzez odnoszenie się do odbiorców.

Facebook umieszcza Cię tuż obok rodziny i przyjaciół potencjalnego klienta. Budując swoją stronę biznesową na Facebooku, zastanów się, w jaki sposób kupujący wykorzysta Twój produkt lub usługę. Jak istniejesz w życiu tej osoby? Świetnym tego przykładem jest Nutella. Ich górna okładka się zmienia, ale zawsze skupia się na wrażeniach z jedzenia ich produktu. Produkt spożywczy może zmienić się z naleśnika w gofra, ale obraz zawsze przedstawia ich produkt, znajome jedzenie i talerz.

Treści, które udostępniają na swojej stronie na Facebooku — pomysły na przepisy, angażujące krótkie filmy przedstawiające ich produkt z aktualnymi trendami oraz treści zza kulis, które zapraszają odbiorców do udziału w specjalnych wydarzeniach — mają ten sam motyw. Celem ich profilu na Facebooku jest pokazanie potencjalnym klientom różnych sposobów, w jakie mogą cieszyć się swoim produktem.

Instagram uwielbia, gdy budujesz relacje i zaufanie z potencjalnymi klientami dzięki przejrzystości wizualnej.

Profil na Instagramie Sir Richarda Bransona jest doskonałym przykładem tego, na czym polega sprzedaż społecznościowa. Jego biografia podziela jego wartości i przekonania, które kierują jego podejściem do biznesu. Jego posty zawierają mieszankę osobistych cytatów, krótkich filmów i reklam, które skupiają się wokół jednego tematu: momentów.

Google+ pomoże Ci wyprzedzić treści konkurencji w Google…

… jeśli często publikujesz i aktywnie budujesz swoje powiązania społecznościowe.

Google był Google na długo zanim Facebook stał się Facebookiem. To, co Google Plus, sieć społecznościowa Goliath, może nie mieć popularności, to nadrabia korzyściami SEO. Optymalizacja profilu Google Plus polega na wykorzystaniu słów kluczowych i linków zwrotnych do pokazania trafności i kierowania profilu na przychodzące kontakty.

Zidentyfikuj słowa kluczowe, dla których chciałbyś zostać odkryty, gdy potencjalny klient poprosi Google o pomoc w rozwiązaniu problemu, który rozwiązuje Twój produkt lub usługa. Pomyśl o tym, co robisz i o kluczowych korzyściach, jakie oferujesz potencjalnym klientom i innym z grupy docelowej. Jeśli zajmujesz się na przykład sprzedażą B2B i chcesz dotrzeć do szybko rozwijających się właścicieli małych firm, gdy są gotowi na zakup technologii, która pomoże im w skalowaniu ich działalności, to „pomaganie małym firmom w skalowaniu ich działalności” byłoby dobrym metaopisem aby zawierało. SEO Hacker sugeruje optymalizację pełnych profili pod kątem kluczowych słów kluczowych. Niektóre z możliwości, które wskazują, obejmują:

• Tytuł strony
• Sekcja wprowadzająca
• Zdjęcia
• Polecane linki
• Aktualizacje

Korzystanie z narzędzia do badania słów kluczowych, takiego jak narzędzie słów kluczowych WebCEO, jest tutaj bardzo pomocne.

6. Wprowadź swój proces sprzedaży społecznościowej do swojej codziennej rutyny

Jednym z wyzwań, jakie stoją przed specjalistami ds. sprzedaży, jeśli chodzi o sprzedaż w mediach społecznościowych, jest zastanowienie się, jak zarządzać swoją produktywnością sprzedaży podczas śledzenia i poszukiwania potencjalnych klientów w mediach społecznościowych. Aby sprostać temu wyzwaniu, ekspert ds. sprzedaży społecznościowej, Jamie Shanks ( @JamietShanks ), zaleca specjalistom ds. sprzedaży stworzenie procedury sprzedaży społecznościowej, która doda social media do bieżącego procesu sprzedaży. Shanks radzi specjalistom ds. sprzedaży, aby każdego dnia poświęcali 30-60 minut na podjęcie następujących działań:

• Znajdź kluczowe perspektywy.
• Edukuj kupującego, zapewniając wartość i wgląd.
• Zaangażuj potencjalnych klientów, aby pielęgnować istniejące rozmowy.
• Rozwijaj produktywne relacje.

Wskazówka: aby zapamiętać te kroki, pomyśl o swojej codziennej rutynie jako o karmieniu lejka.

7. Mierzenie postępów i zwrotu z inwestycji

Często miej oko na te dane i analizy. Pomogą Ci określić, czy (i jak dobrze) działa Twoja strategia sprzedaży społecznościowej.

Użyj wskaźnika sprzedaży społecznościowej LinkedIn (SSI), aby zmierzyć swoją produktywność sprzedaży

Dane z LinkedIn pokazują, że sprzedawcy społecznościowi tworzą o 45% więcej możliwości niż ich koledzy z niższymi wynikami SSI, a także mają o 51% większe szanse na osiągnięcie limitu. Oficjalne narzędzie mierzy skuteczność osiągania czterech filarów sprzedaży społecznościowej: budowania profesjonalnej marki, znajdowania właściwych osób, angażowania się w spostrzeżenia i budowania relacji.

Wskazówka: zoptymalizuj swój wynik sprzedaży w mediach społecznościowych, publikując oryginalną, długą treść na LinkedIn Pulse.

Utwórz konta biznesowe, aby skonfigurować śledzenie i analizę przeglądów

Wszystkie główne platformy mediów społecznościowych mają teraz analizy społecznościowe, które pomogą Ci śledzić, w jaki sposób Twoje treści i aktywność trafiają do docelowych odbiorców. Oto kilka wskaźników, które zalecamy śledzić co tydzień:

• Wyświetlenia profilu
• Wzrost obserwujących i sieci społecznościowych
• Ogólne zaangażowanie
• Treści, które publikujesz i udostępniane przez Twoją społeczność .

Uwaga: jeśli zauważysz, że Twoi odbiorcy komentują lub udostępniają opublikowany przez Ciebie artykuł, zwróć uwagę. Te zaangażowania przynoszą najwyższą wartość sprzedaży, a także wpływają na zasięg Twoich treści bardziej niż inne wskaźniki we wszystkich kanałach mediów społecznościowych.

Społecznościowe CRM

Twój CRM może pomóc Ci poprawić produktywność sprzedaży, ułatwiając przypisywanie potencjalnych klientów i sprzedaży do działań w mediach społecznościowych. Twój CRM pomoże Ci zobaczyć, które działania, strategie i platformy sprzedaży społecznościowej skutkują najlepszymi leadami i największą sprzedażą. Rozważ zainwestowanie w Social CRM, taki jak Nimble, aby ten proces był łatwiejszy i bardziej usprawniony. Oto lista, która pomoże Ci porównać różne społeczne CRM dostępne na rynku (w tym recenzje i funkcje).

Potrzebujesz pomocy w określeniu jasnej ścieżki?

To, jak ważna jest dla Ciebie sprzedaż w mediach społecznościowych i jakie są Twoje cele zawodowe, zależy wyłącznie od tego, co robisz, jak korzystasz z wielu dostępnych narzędzi do sprzedaży społecznościowej oraz od tego, jak bardzo zależy Ci na sukcesie swojej strategii sprzedaży.

Część tego procesu obejmuje pozyskiwanie i budowanie odpowiednich aktywów. Oto kilka postów z naszej społeczności blogerów w Social-Hire, które pomogą Ci zidentyfikować i stworzyć zasoby potrzebne do sprzedaży społecznościowej.

5 sposobów na znalezienie mikroinfluencerów dla swojej małej firmy — Amio Galib Chowdhury (@amicoweb), WebAlive

Jak przesłać na Instagram bez konieczności korzystania z telefonu komórkowego — Laurie Wood (@lauriewoodUK), TMP WorldWide UK

Kroki do stworzenia idealnego filmu dla małej firmy — Holly Zink, SafeGuarde

7 inteligentnych sposobów na rozpoczęcie korzystania z Facebook Live dla Twojej firmy — Patrick Cole

Teraz, gdy droga do sukcesu w sprzedaży społecznościowej została wybrukowana platformami mediów społecznościowych i dużymi zbiorami danych, jak szybko chcesz biec?

PS Dla zespołów rekrutacyjnych i małych i średnich przedsiębiorstw o ​​ograniczonym czasie przygotowaliśmy zarys, który pomoże Ci zbudować lejek rekrutacji społecznościowej, który wykorzystuje wiele omówionych tutaj spostrzeżeń do celu rekrutacji nowych pracowników i generowania potencjalnych kandydatów.