5 sposobów, w jakie dyrektorzy marketingu mogą poprawić skuteczność kampanii

Budżety kampanii marketingowych są zawsze dokładnie sprawdzane, a to nie jest złe. Wysoko wydajni dyrektorzy ds. marketingu (CMO) dostrzegają szanse w tym wyzwaniu. Współpracują z innymi zespołami, aby zrozumieć całościowe cele biznesowe i przełożyć te ambicje na cele marketingowe.

W coraz bardziej konkurencyjnym środowisku, w którym budżety pozostają napięte i presja wysoka, dyrektor ds. marketingu musi wykazać się zręcznością, aby udowodnić zwrot z inwestycji , jednocześnie optymalizując przyszłe kampanie na rzecz wzrostu.

Osiągnięcie tej ambitnej równowagi zależy od strategii, procesów, ludzi i technologii, które zazębiają się z usprawnionym zarządzaniem kampaniami marketingowymi .

Oto jak to się robi.

1. Zacznij od strategii (i kontynuuj z systemami)

Skuteczny dyrektor marketingu potrzebuje strategicznego umysłu, empatycznego serca kreatywnego marketera i umiejętności współpracy dobrego lidera.

Ponad 75% marketerów tworzy raporty pokazujące, jak kampanie wpływają na przychody. Jednak tylko około jedna trzecia ( 35% ) stwierdziła, że ​​zrozumienie ROI kampanii marketingowych było „bardzo” lub „niezwykle” ważne w badaniu.

Ta niewspółosiowość wskazuje na jedną z trzech możliwości:

• Marketerzy nie rozumieją danych swoich kampanii na tyle dobrze, aby przeprowadzić optymalizację pod kątem wyższego ROI;
• Cele biznesowe nie są jasno komunikowane; lub,
• Generują raporty o przychodach tylko na żądanie.

Kampanie marketingowe powinny zawsze wiązać się z celami biznesowymi.

Częścią roli CMO jest interpretacja celów biznesowych przez pryzmat marketingu i działań marketingowych. Zacznij od przekształcenia celów biznesowych w strategię marketingową, która określa krótkoterminowe wskaźniki KPI, cele średnioterminowe i cele długoterminowego wzrostu.

I nie ignorujmy wartości dobrze wyglądającego raportu. Odpowiednia platforma do zarządzania kampaniami daje Twojemu zespołowi narzędzia do tworzenia raportów ROI w ciągu kilku minut , oszczędzając czas i pomagając w wykazaniu wartości na podstawie wiarygodnych danych.

2. Osadź zorientowanie na klienta w modelu działań marketingowych

Skuteczne OZZ dają przykład. Czerpią z danych, doświadczenia i spostrzeżeń, aby zrozumieć klienta lepiej niż ktokolwiek inny w firmie.

Skoncentrowane na człowieku kampanie marketingowe przynoszą korzyści nie tylko klientowi. Przynoszą również wyższe konwersje i budują lojalność wobec marki z trzech głównych powodów:

1. Kampania marketingowa jest bardziej trafna
2. Jest mniej barier między pierwszym punktem kontaktu a konwersją
3. Spełnione wymagania dotyczące personalizacji

Zorientowanie na klienta nie może być refleksją w zarządzaniu kampaniami marketingowymi. Najlepiej byłoby, gdyby od początku był zakorzeniony w sposobie myślenia zespołu marketingowego i procesach decyzyjnych.

OZZ muszą konsekwentnie wzmacniać wartość zorientowania na klienta w obu kierunkach; do C-Suite i ich zespołu. Żywotna wartość klienta (CLV) jest coraz bardziej popularną miarą dostosowania kampanii marketingowych skoncentrowanych na człowieku do wartości długoterminowej.

3. Dopasuj cele sprzedaży i marketingu

Większość problemów sprowadza się do sprzedaży i marketingu mówiących różnymi językami. Jako dyrektor ds. marketingu możesz to naprawić.

Wiemy, że łatwiej powiedzieć, niż zrobić, aby dopasować sprzedaż i marketing. Zespoły sprzedaży ignorują do 80% potencjalnych klientów i spędzają połowę czasu na pogoni za nieproduktywnymi potencjalnymi klientami.

Może to frustrować dyrektorów ds. marketingu, ale wina nie spoczywa wyłącznie na zespole sprzedaży. Równie dobrze mógłby to być znak, że leady wchodzące do CRM po prostu nie są wartościowe. W każdym razie jest to wyraźny sygnał, że marketing i sprzedaż muszą pogodzić swoje cele.

Zdefiniuj „lead”

Chociaż tradycyjny lejek marketingowy jest kaput, scoring leadów nadal ma znaczenie w zarządzaniu kampaniami marketingowymi. Ale tylko wtedy, gdy szefowie – dyrektor ds. marketingu i dyrektor ds. sprzedaży – mogą uzgodnić działania, sygnały i kryteria, które definiują godny lead.

Organizuj kierowanie potencjalnych klientów

Sprzedaż może nie wiedzieć, co zrobić z potencjalnymi klientami, gdy wejdą do CRM. Uczyń proces obsługi potencjalnych klientów priorytetem dla zespołu ds. działań marketingowych i zapewnij współpracę ze swoimi odpowiednikami w sprzedaży.

Usprawnij przekazanie sprzedaży

Długotrwałe procesy przekazywania powodują marnowanie czasu i zasobów. Najbardziej eleganckim rozwiązaniem dla dojrzałych organizacji jest zintegrowany stos MarTech, który automatyzuje proces. Jeśli nadal pracujesz nad automatyzacją, udokumentowany proces i wewnętrzne umowy SLA mogą zachęcić do współpracy między zespołami.

4. Zrozum, co oznaczają dane marketingowe

Odpowiedź jest zawsze w danych. Ale jakie dane? Skuteczna CMO będzie wiedziała, jak znaleźć odpowiedzi.

Nie martw się; nie zaczynamy filozofować, pytając „co to wszystko znaczy?” na kosmiczną skalę. Dokładnie odwrotnie.

Rola CMO w coraz większym stopniu wymaga specjalistycznej wiedzy na temat danych, a przynajmniej umiejętności korzystania z danych. Na początku marketingu cyfrowego mogło wystarczyć zgłoszenie dużej liczby zaangażowania i nazwanie kampanii sukcesem.

Ale co oznaczają te zaręczyny?

Kim oni są? Która kreacja lub kanał generuje najwięcej konwersji? Jaka jest realna wartość każdego zaangażowania? W jaki sposób zaangażowania na Facebooku (na przykład) łączą się z otwarciami e-maili, uczestnictwem w webinarach i kwalifikowanymi potencjalnymi potencjalnymi klientami wchodzącymi do CRM?

Dyrektorzy ds. marketingu muszą być w stanie badać pulpity nawigacyjne danych, odkrywać spostrzeżenia i przekładać te spostrzeżenia na taktyki wzrostu . Powinni również prowadzić opłaty za demokratyzację danych, rozbijając silosy, aby zespoły międzyorganizacyjne (zwłaszcza ds. Sprzedaży) mogły uzyskać dostęp do potrzebnych informacji.

MarTech odgrywa tutaj silną rolę wspierającą. Wkrótce do tego dojdziemy.

Opanuj dane z wielu kanałów

Jeśli marketing Twojej organizacji opiera się na stopniowej ścieżce, takiej jak model RACE, Twoje dane marketingowe prawdopodobnie nie przedstawiają pełnego obrazu.

Procesy pozyskiwania klientów są nieliniowe, wielokanałowe i przypadkowe. Zamiast pracować z założeniem, że podróże klientów są liniowe i logiczne, staraj się spotykać odbiorców tam, gdzie się znajdują.

Solidny zespół marketingowy korzysta z kompleksowej platformy do zarządzania kampaniami, aby pobierać dane z każdego aktywnego kanału i tworzyć raporty, które identyfikują możliwości optymalizacji.

5. Inwestuj strategicznie w technologię i zasoby

MarTech odpowiada za 26% budżetów marketingowych , ale marketerzy wykorzystują tylko 58% potencjału stacka.

Odpowiednie narzędzia do zarządzania kampanią marketingową oszczędzą czas pracy Twojego zespołu i poprawią wydajność kampanii. Chociaż łączenie darmowych platform do zarządzania marketingiem lub czekanie, aż firma będzie „gotowa” do rozwoju, może być kuszące, rzeczywistość jest taka, że ​​wzrost i inwestycje idą w parze.

Inwestycje umożliwiają rozwój. Wzrost wymaga inwestycji. Obstawianie dużych zakładów na platformie niszczącej budżet nie jest wskazane. Z drugiej strony, żadne z nich nie jest wstrzymywane, dopóki Twój zespół nie odczuje szczypty, a klienci staną się sfrustrowani słabym marketingiem.

Punkt przegięcia, w którym dyrektorzy ds. marketingu muszą lobbować za budżetem, aby inwestować w ludzi, technologię i konsultantów, jest inny dla każdej firmy. Ale jeśli Twoja strategia wzrostu jest rozsądna (patrz punkt 1 powyżej) i możesz wykazać ROI za pomocą danych (patrz 4), uzasadnienie inwestycji staje się znacznie prostsze.

Pamiętaj, aby uwzględnić wdrożenie, szkolenie i dostosowanie do zadania inwestycyjnego. Żadne narzędzie do zarządzania kampaniami nie jest srebrną kulą (chociaż Mediatool jest blisko), dlatego strategiczni CMO nazywają działania marketingowe „inwestycją”, a nie „kosztem”.

Niedawno opublikowaliśmy eBook, który zawiera bardziej szczegółowe informacje na ten temat. Obejmuje praktyczne modele działań marketingowych, ścieżki dojrzałości, etapy transformacji cyfrowej i nie tylko.

Pobierz e-booka, aby zagłębić się w działania marketingowe dla CMO.

Chcesz więcej zarządzania kampaniami marketingowymi i praktycznych wskazówek dla CMO? Odwiedź blog Mediatool i zapoznaj się z naszymi zasobami do pobrania .