CMO'ların Kampanya Performansını İyileştirmesinin 5 Yolu

Pazarlama kampanyası bütçeleri her zaman yoğun bir şekilde incelenir ve bu kötü bir şey değildir. Yüksek performanslı Pazarlamadan Sorumlu Yöneticiler (CMO'lar), zorluktaki fırsatları görüyor. İşletmenin büyük resim hedeflerini anlamak ve bu tutkuları pazarlama hedeflerine dönüştürmek için diğer ekiplerle işbirliği yaparlar.

Bütçelerin kısıtlı kaldığı ve baskının yüksek olduğu giderek daha rekabetçi bir ortamda, bir CMO, büyüme için gelecekteki kampanyaları optimize ederken yatırım getirisini kanıtlama becerisine sahip olmalıdır.

Bu iddialı dengeye ulaşmak, stratejiye, sürece, insanlara ve teknolojinin basitleştirilmiş pazarlama kampanyası yönetimine uyum sağlamasına bağlıdır .

İşte nasıl yapıldığı.

1. Stratejiyle başlayın (ve sistemlerle takip edin)

Etkili bir CMO, stratejik bir akla, yaratıcı bir pazarlamacının empatik kalbine ve iyi bir liderin işbirliği becerilerine ihtiyaç duyar.

Pazarlamacıların %75'inden fazlası, kampanyaların geliri nasıl etkilediğini gösteren raporlar oluşturuyor. Ancak, ankete katılanların yalnızca yaklaşık üçte biri ( %35 ) pazarlama kampanyalarının yatırım getirisini anlamanın “Çok” veya “Son derece” önemli olduğunu söyledi.

Bu yanlış hizalama, üç olasılıktan birine işaret ediyor:

• Pazarlamacılar, daha yüksek yatırım getirisi için optimize etmek için kampanya verilerini yeterince iyi anlamıyor;
• İş hedefleri net bir şekilde iletilmiyor; veya,
• Sadece istendiğinde gelir raporları üretiyorlar.

Pazarlama kampanyaları her zaman iş hedeflerine bağlanmalıdır.

CMO'nun rolünün bir kısmı, iş hedeflerini pazarlama ve Pazarlama Operasyonları merceğinden yorumlamaktır. İş hedeflerini kısa vadeli KPI'ları, orta vadeli hedefleri ve uzun vadeli büyüme hedeflerini özetleyen bir pazarlama stratejisine ayrıştırarak başlayın.

Ve iyi görünümlü bir raporun değerini göz ardı etmeyelim. Doğru kampanya yönetim platformu, ekibinize dakikalar içinde yatırım getirisi raporları oluşturma araçları sağlar , zamandan tasarruf sağlar ve güvenilir verilerle değer göstermenize yardımcı olur.

2. Müşteri odaklılığı Pazarlama Operasyonları modeline dahil edin

Etkili CMO'lar örnek teşkil eder. Müşteriyi işletmedeki herkesten daha iyi anlamak için verilerden, deneyimlerden ve içgörülerden yararlanırlar.

İnsan merkezli pazarlama kampanyaları sadece müşteriye fayda sağlamaz. Ayrıca üç ana nedenden dolayı daha yüksek dönüşüm sağlar ve marka sadakati oluştururlar:

1. Pazarlama kampanyası daha alakalı
2. İlk temas noktası ile dönüşüm arasında daha az engel var
3. Kişiselleştirme talepleri karşılandı

Müşteri odaklılık, pazarlama kampanyası yönetiminde sonradan düşünülemez. İdeal olarak, pazarlama ekibinin zihniyetinde ve karar verme süreçlerinde en baştan pişirilir.

CMO'lar, müşteri odaklılığın değerini her iki yönde de tutarlı bir şekilde pekiştirmelidir; C-Suite ve ekibine. Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), insan merkezli pazarlama kampanyalarını uzun vadeli değerle uyumlu hale getirmek için giderek daha popüler hale gelen bir ölçüdür.

3. Satış ve Pazarlama hedeflerini hizalayın

Sorunların çoğu Satış ve Pazarlamanın farklı dilleri konuşmasından kaynaklanıyor. CMO olarak bunu düzeltebilirsiniz.

Satış ve Pazarlama uyumunun söylenmesinin yapmaktan daha kolay olduğunu biliyoruz. Satış ekipleri , pazarlama potansiyellerinin %80'ine kadarını görmezden gelir ve zamanlarının yarısını verimsiz beklentileri kovalayarak geçirir.

Bu, CMO'ları hayal kırıklığına uğratabilir, ancak suç tamamen Satış ekibinde değildir. Aynı şekilde, CRM'ye giren potansiyel müşterilerin değerli olmadığının bir işareti olabilir. Her halükarda, Pazarlama ve Satış'ın hedeflerini aynı hizaya getirmesi gerektiğinin açık bir işaretidir.

Bir "öncü" tanımlayın

Geleneksel pazarlama hunisi kaput olmasına rağmen, pazarlama kampanyası yönetiminde lider puanlama hala değerlidir. Ancak yalnızca Chiefs – Chief Marketing Officer ve Chief Satış Sorumlusu – değerli bir liderliği tanımlayan eylemler, sinyaller ve kriterler üzerinde anlaşabilirlerse.

Müşteri adayı yönlendirmesini düzenleyin

Satışlar, CRM'ye girdiklerinde potansiyel müşterilerle ne yapacaklarını bilemeyebilir. Müşteri adayı işleme sürecini Pazarlama Operasyonları ekibi için bir öncelik haline getirin ve Satış meslektaşlarıyla işbirliği yapmalarını sağlayın.

Satış devrini kolaylaştırın

Uzun devir süreçleri, zaman ve kaynak israfına neden olur. Olgun kuruluşlar için en zarif çözüm, süreci otomatikleştiren entegre bir MarTech yığınıdır. Hâlâ otomasyon için çalışıyorsanız, belgelenmiş bir süreç ve dahili SLA'lar ekipler arasında işbirliğini teşvik edebilir.

4. Pazarlama verilerinin ne anlama geldiğini anlayın

Cevap her zaman verilerdedir. Ama hangi veriler? Etkili bir CMO, cevapları nasıl bulacağını bilir.

Merak etme; “Tüm bunlar ne anlama geliyor?” diye sorarak felsefi olmuyoruz. kozmik ölçekte. Tam tersi.

CMO rolü giderek daha fazla veri uzmanlığı veya en azından veri okuryazarlığı talep ediyor. Dijital pazarlamanın ilk günlerinde, büyük bir etkileşim sayısını bildirmek ve kampanyayı başarılı olarak adlandırmak yeterli olabilirdi.

Ama bu nişanlar ne anlama geliyor?

Onlar kim? En çok dönüşümü sağlayan reklam öğesi veya kanal hangisi? Her bir angajmanın gerçek anlamda değeri nedir? Facebook'taki katılımlar (örneğin) e-posta açılışlarına, web seminerine katılıma ve CRM'ye giren nitelikli müşteri adaylarına nasıl bağlanır?

CMO'ların veri panolarını sorgulayabilmesi, içgörüleri ortaya çıkarabilmesi ve bu içgörüleri büyüme taktiklerine çevirebilmesi gerekir . Verileri demokratikleştirme sorumluluğunu da üstlenmeli, siloları yıkmalı, böylece organizasyonlar arası ekiplerin (özellikle Satışların) ihtiyaç duydukları bilgilere erişebilmeleri gerekir.

MarTech burada güçlü bir destekleyici rol oynamaktadır. Buna birazdan geleceğiz.

Kanallar arası verilere hakim olun

Kuruluşunuzun pazarlaması, RACE modeli gibi kademeli bir dönüşüm hunisine dayanıyorsa, pazarlama verileriniz büyük olasılıkla resmin tamamını göstermiyor.

Müşteri yolculukları doğrusal değildir, kanallar arası ve gelişigüzeldir. Müşteri yolculuklarının doğrusal ve mantıklı olduğu varsayımı üzerinde çalışmak yerine, hedef kitleyle bulundukları yerde buluşmaya çalışın.

Güçlü bir pazarlama ekibi , her etkin kanaldan veri çekmek ve optimizasyon fırsatlarını tanımlayan raporlar oluşturmak için hepsi bir arada bir kampanya yönetim platformu kullanır.

5. Teknolojiye ve kaynaklara stratejik olarak yatırım yapın

MarTech , pazarlama bütçelerinin % 26'sını oluşturur , ancak pazarlamacılar yığının potansiyelinin yalnızca %58'ini kullanır.

Doğru pazarlama kampanyası yönetim araçları , ekibinizin saatlerini kurtaracak ve kampanya performansını artıracaktır. Ücretsiz pazarlama yönetim platformlarını birleştirmek veya işletme büyümeye "hazır" olana kadar beklemek cazip gelse de, gerçek şu ki büyüme ve yatırım el ele gidiyor.

Yatırım büyümeyi sağlar. Büyüme yatırım gerektirir. Bütçeyi aşan bir platformda büyük bahisler yapmak tavsiye edilmez. Öte yandan, ekibiniz sıkıntıyı hissedene ve müşteriler kötü pazarlama yüzünden hüsrana uğrayana kadar ikisi de ertelenmez.

CMO'ların insana, teknolojiye ve danışmanlara yatırım yapmak için bütçe için kulis yapması gereken dönüm noktası her şirket için farklıdır. Ancak büyüme stratejiniz sağlamsa (yukarıdaki #1'e bakın) ve verilerle yatırım getirisi (bkz. #4) gösterebiliyorsanız, yatırım için bir gerekçe oluşturmak çok daha kolay hale gelir.

Yatırım talebine uygulama, eğitim ve ayarlamayı dahil ettiğinizden emin olun. Hiçbir kampanya yönetim aracı gümüş bir kurşun değildir (Mediatool yaklaşmasına rağmen), bu nedenle stratejik CMO'lar Pazarlama Operasyonlarından bir “maliyet” değil “yatırım” olarak bahseder.

Yakın zamanda bu konuyu daha derinlemesine anlatan bir e-Kitap yayınladık. Pratik Pazarlama Operasyonları modelleri, olgunluk yolları, dijital dönüşüm adımları ve daha fazlasını içerir.

CMO'lar için Pazarlama Operasyonlarını derinlemesine incelemek için e-Kitabı indirin.

Daha fazla pazarlama kampanyası yönetimi ve CMO'lar için pratik ipuçları mı istiyorsunuz? Mediatool blogunu ziyaret edin ve indirilebilir kaynaklarımıza göz atın .