5 طرق يمكن لمنظمات الإدارة الجماعية أن تحسن بها أداء الحملة

تخضع ميزانيات حملات التسويق دائمًا للتدقيق الشديد ، وهذا ليس بالأمر السيئ. يرى كبار مسؤولي التسويق (CMOs) ذوي الأداء العالي فرصة في هذا التحدي. يتعاونون مع فرق أخرى لفهم أهداف العمل التجارية الكبيرة ، وترجمة تلك الطموحات إلى أهداف تسويقية.

في مشهد يتزايد فيه التنافس حيث تظل الميزانيات ضيقة والضغط مرتفعًا ، يجب أن يتمتع مدير التسويق بالبراعة لإثبات عائد الاستثمار مع تحسين الحملات المستقبلية للنمو.

يعتمد تحقيق هذا التوازن الطموح على الإستراتيجية والعملية والأشخاص والتكنولوجيا التي تتداخل مع إدارة حملة تسويقية مبسطة .

إليك كيف يتم ذلك.

1. ابدأ بالاستراتيجية (وتابعها بالأنظمة)

يحتاج مدير التسويق الفعال إلى عقل استراتيجي ، وقلب مسوق مبدع متعاطف ، ومهارات تعاون قائد جيد.

يقوم أكثر من 75٪ من جهات التسويق بإنشاء تقارير توضح كيفية تأثير الحملات على الإيرادات. ومع ذلك ، قال حوالي الثلث ( 35٪ ) فقط إن فهم عائد الاستثمار للحملات التسويقية كان مهمًا "جدًا" أو "للغاية" عند الاستطلاع.

يشير هذا الاختلال في المحاذاة إلى أحد الاحتمالات الثلاثة:

• لا يفهم المسوقون بيانات حملتهم جيدًا بما يكفي لتحسين عائد الاستثمار المرتفع ؛
• لا يتم توصيل أهداف العمل بشكل واضح ؛ أو،
• إنهم يصدرون تقارير الإيرادات فقط عندما يُطلب منهم ذلك.

يجب أن ترتبط حملات التسويق دائمًا بأهداف العمل.

جزء من دور CMO هو تفسير أهداف العمل من خلال عدسة التسويق وعمليات التسويق. ابدأ بتقطير أهداف العمل في إستراتيجية تسويق تحدد مؤشرات الأداء الرئيسية قصيرة المدى والأهداف متوسطة المدى وأهداف النمو طويلة المدى.

ودعنا لا نتجاهل قيمة التقرير حسن المظهر. يمنح النظام الأساسي المناسب لإدارة الحملة فريقك الأدوات اللازمة لإنشاء تقارير عائد الاستثمار في دقائق ، مما يوفر الوقت ويساعدك في إظهار القيمة ببيانات موثوقة.

2. تضمين مركزية العميل في نموذج عمليات التسويق

منظمات الإدارة الجماعية الفعالة تقود بالقدوة. إنهم يعتمدون على البيانات والخبرة والرؤية لفهم العميل بشكل أفضل من أي شخص آخر في العمل.

لا تفيد حملات التسويق التي تركز على الإنسان العميل فقط. كما أنها تؤدي إلى تحويلات أعلى وتبني ولاءً للعلامة التجارية لثلاثة أسباب رئيسية:

1. الحملة التسويقية أكثر صلة بالموضوع
2. هناك حواجز أقل بين نقطة الاتصال الأولى والتحويل
3. تلبية مطالب التخصيص

لا يمكن أن يكون التركيز على العملاء فكرة متأخرة في إدارة الحملات التسويقية. من الناحية المثالية ، يتم تطبيقه منذ البداية ، في عقلية فريق التسويق وعمليات صنع القرار.

يجب أن تعزز منظمات الإدارة الجماعية باستمرار قيمة التركيز على العملاء في كلا الاتجاهين ؛ إلى C-Suite وفريقهم. تعد قيمة عمر العميل (CLV) مقياسًا شائعًا بشكل متزايد لمواءمة حملات التسويق التي تركز على الإنسان مع القيمة طويلة الأجل.

3. محاذاة أهداف المبيعات والتسويق

تتلخص معظم المشاكل في التحدث بلغات مختلفة في المبيعات والتسويق. بصفتك CMO ، يمكنك إصلاح ذلك.

نحن نعلم أن محاذاة المبيعات والتسويق أسهل قولًا من فعلها. تتجاهل فرق المبيعات ما يصل إلى 80٪ من العملاء المحتملين للتسويق ويقضون نصف وقتهم في مطاردة الآفاق غير المنتجة.

قد يحبط هذا مديري التسويق ، لكن اللوم لا يقع بالكامل على فريق المبيعات. يمكن أن يكون أيضًا علامة على أن الدخول إلى CRM ببساطة ليس ذا قيمة. على أي حال ، إنها إشارة واضحة إلى أن التسويق والمبيعات بحاجة إلى مواءمة أهدافهما.

تحديد "عميل محتمل"

على الرغم من أن مسار التسويق التقليدي لا يزال باهتًا ، إلا أن تسجيل النقاط الرئيسية لا يزال يتمتع بميزة في إدارة الحملات التسويقية. ولكن فقط إذا كان الرؤساء - رئيس التسويق ومدير المبيعات - يمكنهم الاتفاق على الإجراءات والإشارات والمعايير التي تحدد قيادة جديرة بالاهتمام.

تنظيم توجيه العملاء المحتملين

قد لا تعرف المبيعات ما يجب فعله مع العملاء المتوقعين عند دخولهم إلى CRM. اجعل عملية التعامل مع العملاء المحتملين أولوية لفريق عمليات التسويق ، وتأكد من تعاونهم مع نظرائهم في المبيعات.

تبسيط تسليم المبيعات

عمليات التسليم المطولة تضيع الوقت والموارد. الحل الأكثر أناقة للمؤسسات الناضجة هو مكدس MarTech المتكامل الذي يعمل على أتمتة العملية. إذا كنت لا تزال تعمل على الأتمتة ، فيمكن للعملية الموثقة واتفاقيات مستوى الخدمة الداخلية تشجيع التعاون بين الفرق.

4. فهم ما تعنيه بيانات التسويق

الجواب دائما في البيانات. لكن أي بيانات؟ سيعرف CMO الفعال كيفية العثور على الإجابات.

لا تقلق؛ نحن لا نتحول إلى فلسفية ، نسأل "ماذا يعني كل هذا؟" على نطاق كوني. بالضبط العكس.

يتطلب دور CMO بشكل متزايد خبرة في البيانات ، أو على الأقل معرفة البيانات. في الأيام الأولى للتسويق الرقمي ، ربما كان من الكافي الإبلاغ عن رقم مشاركة كبير ووصف الحملة بأنها ناجحة.

لكن ماذا تعني تلك الارتباطات؟

من هؤلاء؟ ما هي المواد الإبداعية أو القناة التي تحقق أكبر قدر من التحويلات؟ ما هي القيمة الحقيقية لكل مشاركة؟ كيف تتصل المشاركات على Facebook (على سبيل المثال) بفتح البريد الإلكتروني وحضور الندوة عبر الويب والعملاء المحتملين المؤهلين الذين يدخلون CRM؟

يحتاج مديرو التسويق إلى أن يكونوا قادرين على استجواب لوحات معلومات البيانات ، وكشف الرؤى ، وترجمة تلك الأفكار إلى تكتيكات للنمو . يجب عليهم أيضًا أن يقودوا مسئولية إضفاء الطابع الديمقراطي على البيانات ، وتفكيك الصوامع حتى تتمكن الفرق المشتركة بين المنظمات (خاصة المبيعات) من الوصول إلى المعلومات التي يحتاجون إليها.

تلعب MarTech دورًا داعمًا قويًا هنا. سنصل إلى ذلك قريبًا.

السيطرة على البيانات عبر القنوات

إذا كان تسويق مؤسستك يعتمد على مسار تحويل متدرج مثل نموذج RACE ، فمن المحتمل ألا تعرض بياناتك التسويقية الصورة الكاملة.

رحلات العميل غير خطية وعابرة للقنوات وعشوائية. بدلاً من العمل على افتراض أن رحلات العملاء خطية ومنطقية ، حاول أن تقابل الجمهور أينما كانوا.

يستخدم فريق التسويق القوي نظامًا أساسيًا لإدارة حملة الكل في واحد لسحب البيانات من كل قناة نشطة وإنشاء تقارير تحدد فرص التحسين.

5. الاستثمار بشكل استراتيجي في التكنولوجيا والموارد

تمثل MarTech 26٪ من ميزانيات التسويق ، لكن المسوقين يستخدمون 58٪ فقط من إمكانات المكدس.

ستوفر أدوات إدارة الحملات التسويقية الصحيحة ساعات عمل فريقك وتحسن أداء الحملة. على الرغم من أنه قد يكون من المغري الجمع بين منصات إدارة التسويق المجانية ، أو الانتظار حتى يصبح العمل "جاهزًا" للنمو ، إلا أن الواقع هو أن النمو والاستثمار يسيران جنبًا إلى جنب.

الاستثمار يتيح النمو. النمو يتطلب الاستثمار. لا يُنصح بالمراهنة الكبيرة على منصة خاسرة للميزانية. ثم مرة أخرى ، لا يتم تأجيل أي منهما حتى يشعر فريقك بالضيق ويصاب العملاء بالإحباط بسبب سوء التسويق.

تختلف نقطة الانعطاف التي يحتاج فيها رؤساء التسويق التنفيذيون للضغط من أجل الميزانية للاستثمار في الأفراد والتكنولوجيا والاستشاريين من شركة إلى أخرى. ولكن إذا كانت إستراتيجية النمو الخاصة بك سليمة (انظر رقم 1 أعلاه) ويمكنك إظهار عائد الاستثمار بالبيانات (انظر رقم 4) ، فإن تقديم حجة للاستثمار يصبح أكثر وضوحًا.

تأكد من تضمين التنفيذ والتدريب والتعديل في طلب الاستثمار. لا توجد أداة لإدارة الحملة هي الحل السحري (على الرغم من اقتراب Mediatool) ، ولهذا السبب تشير منظمات الإدارة الجماعية الاستراتيجية إلى عمليات التسويق على أنها "استثمار" وليس "تكلفة".

لقد نشرنا مؤخرًا كتابًا إلكترونيًا يتعمق أكثر في هذا الموضوع. يتضمن نماذج عمليات التسويق العملية ومسارات النضج وخطوات التحول الرقمي والمزيد.

قم بتنزيل الكتاب الإلكتروني للتعمق أكثر في عمليات التسويق لمنظمي التسويق.

هل تريد المزيد من إدارة حملات التسويق ونصائح عملية لمنظمات الإدارة الجماعية؟ قم بزيارة مدونة Mediatool وتحقق من مواردنا القابلة للتنزيل .