CMO がキャンペーンのパフォーマンスを向上させる 5 つの方法
公開: 2022-10-12マーケティング キャンペーンの予算は常に精査されますが、それは悪いことではありません。 優秀な最高マーケティング責任者 (CMO) は、この課題にチャンスを見出しています。 彼らは他のチームと協力して、ビジネスの全体像の目標を理解し、それらの野望をマーケティング目標に変換します。
予算が逼迫し、高いプレッシャーがかかる競争がますます激化する状況では、CMO は、成長のために将来のキャンペーンを最適化しながら、 ROI を証明する器用さを備えていなければなりません。
この野心的なバランスを達成するには、戦略、プロセス、人材、テクノロジーを合理化されたマーケティング キャンペーン管理に適合させる必要があります。
これがその方法です。
1. 戦略から始める (そしてシステムでフォローアップする)
効果的な CMO には、戦略的な心、創造的なマーケティング担当者の共感力、優れたリーダーのコラボレーション スキルが必要です。
マーケティング担当者の 75%以上が、キャンペーンが収益に与える影響を示すレポートを作成しています。 しかし、アンケート調査で、マーケティング キャンペーンの ROI を理解することが「非常に」または「非常に」重要であると答えたのは、約 3 分の 1 ( 35% ) のみでした。
このずれは、次の 3 つの可能性のいずれかを示唆しています。
- マーケティング担当者は、より高い ROI を最適化するためにキャンペーン データを十分に理解していません。
- ビジネスの目標が明確に伝えられていません。 また、
- 彼らは尋ねられたときにのみ収益レポートを作成しています。
マーケティング キャンペーンは、常にビジネスの目標に結びつける必要があります。
CMO の役割の一部は、マーケティングとマーケティング オペレーションのレンズを通してビジネス目標を解釈することです。 ビジネス目標を抽出して、短期 KPI、中期目標、長期成長目標を概説するマーケティング戦略にすることから始めます。
そして見栄えの良いレポートの価値を無視しないようにしましょう。 適切なキャンペーン管理プラットフォームは、チームにROI レポートを数分で作成するツールを提供し、時間を節約し、信頼できるデータで価値を実証するのに役立ちます。
2. マーケティング オペレーション モデルに顧客中心主義を組み込む
効果的な CMO は模範を示します。 彼らは、データ、経験、および洞察を利用して、ビジネスの他の誰よりも顧客を理解しています。
人間中心のマーケティング キャンペーンは、顧客に利益をもたらすだけではありません。 また、次の 3 つの主な理由により、コンバージョン率が高くなり、ブランド ロイヤルティが構築されます。
- マーケティング キャンペーンの関連性が高い
- 最初のタッチポイントとコンバージョンの間の障壁が少ない
- パーソナライゼーションの要求を満たす
マーケティング キャンペーン管理において、顧客中心主義を後付けにすることはできません。 理想的には、マーケティング チームの考え方や意思決定プロセスに最初から組み込まれていることです。
CMO は、顧客中心主義の価値を双方向で一貫して強化する必要があります。 経営幹部とそのチームに。 顧客のライフタイム バリュー (CLV) は、人間中心のマーケティング キャンペーンを長期的な価値に合わせるための指標として、ますます一般的になってきています。
3. セールスとマーケティングの目標を一致させる
問題のほとんどは、セールスとマーケティングが異なる言語を話すことに要約されます。 CMOとして、あなたはそれを修正できます。
セールスとマーケティングの連携は、言うは易く行うは難しです。 営業チームは、マーケティング リードの最大 80% を無視し、時間の半分を非生産的な見込み客の追跡に費やしています。
これは CMO を苛立たせるかもしれませんが、すべての責任が営業チームにあるわけではありません。 同様に、CRM に入る見込み客が単に価値がないことを示している可能性もあります。 いずれにせよ、これはマーケティングとセールスが目標を一致させる必要があることを明確に示しています。
「リード」を定義する
従来のマーケティング ファネルは不完全ですが、リード スコアリングはマーケティング キャンペーン管理において依然としてメリットがあります。 ただし、チーフ (チーフ マーケティング オフィサーとチーフ セールス オフィサー) が、価値のあるリードを定義するアクション、シグナル、基準について合意できる場合に限ります。
リード ルーティングを整理する
営業担当者は、見込み客が CRM に入ったときに何をすべきかわからない場合があります。 リード処理プロセスをマーケティング オペレーション チームの優先事項とし、営業担当者と確実に協力する。
営業の引き継ぎを合理化する
ハンドオフ プロセスに時間がかかると、時間とリソースが無駄になります。 成熟した組織にとって最も洗練されたソリューションは、プロセスを自動化する統合 MarTech スタックです。 まだ自動化に取り組んでいる場合は、文書化されたプロセスと内部 SLA により、チーム間のコラボレーションが促進されます。
4. マーケティング データの意味を理解する
答えは常にデータにあります。 しかし、どのデータですか？ 効果的な CMO は、答えを見つける方法を知っています。
心配しないで; 「それはどういう意味ですか？」と尋ねて哲学的になることはありません。 宇宙規模で。 正反対です。
CMO の役割では、データの専門知識、または少なくともデータ リテラシーがますます求められています。 デジタル マーケティングの黎明期には、大きなエンゲージメント数を報告し、キャンペーンを成功と呼ぶだけで十分だったかもしれません。
しかし、それらの約束は何を意味するのでしょうか?
彼らは誰なの？ 最も多くのコンバージョンを促進するクリエイティブまたはチャネルはどれですか? 各エンゲージメントの実質的な価値は? Facebook でのエンゲージメント (たとえば) は、E メールの開封、ウェビナーへの参加、CRM に参加する適格な見込み客にどのようにつながるのでしょうか?
CMO は、データ ダッシュボードを調査し、洞察を明らかにし、それらの洞察を成長戦略に変換できる必要があります。 また、データの民主化を主導し、サイロを解体して、組織間のチーム (特に営業) が必要な情報にアクセスできるようにする必要があります。
ここでマーテックが強力なサポート役を果たします。 それについては後ほど説明します。
クロスチャネル データを把握する
組織のマーケティングが RACE モデルのようなステップアウト ファネルに基づいている場合、マーケティング データは全体像を示していない可能性があります。
カスタマー ジャーニーは、非線形で、クロスチャネルで、行き当たりばったりです。 カスタマー ジャーニーが直線的で論理的であるという前提で作業するのではなく、オーディエンスがいる場所で聴衆に会うように努めてください。
強力なマーケティング チームは、オールインワンのキャンペーン管理プラットフォームを使用して、すべてのアクティブなチャネルからデータを取得し、最適化の機会を特定するレポートを作成します。
5. テクノロジーとリソースに戦略的に投資する
MarTechはマーケティング予算の 26% を占めていますが、マーケターはスタックの潜在能力の 58% しか活用していません。
適切なマーケティング キャンペーン管理ツールは、チームの時間を節約し、キャンペーンのパフォーマンスを向上させます。 無料のマーケティング管理プラットフォームを組み合わせたり、ビジネスが成長する準備が整うまで待ったりしたくなるかもしれませんが、現実には成長と投資は密接に関係しています。
投資は成長を可能にします。 成長には投資が必要です。 予算を破るプラットフォームに大きく賭けることはお勧めできません。 繰り返しになりますが、どちらも、チームがピンチを感じ、顧客が不十分なマーケティングに不満を抱くまで延期することはできません.
人材、テクノロジー、コンサルタントに投資するための予算を求めて CMO がロビー活動を行う必要がある変曲点は、企業ごとに異なります。 しかし、成長戦略が堅実で (上記 #1 を参照)、ROI をデータで示すことができれば (#4 を参照)、投資を主張することははるかに簡単になります。
実装、トレーニング、および調整を投資依頼に含めるようにしてください。 キャンペーン管理ツールに特効薬はありません (Mediatool はそれに近づきますが)。そのため、戦略的 CMO はマーケティング オペレーションを「コスト」ではなく「投資」と呼んでいます。
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