5 Möglichkeiten, wie CMOs die Kampagnenleistung verbessern können

Budgets für Marketingkampagnen werden immer genau unter die Lupe genommen, und das ist keine schlechte Sache. Leistungsstarke Chief Marketing Officers (CMOs) sehen Chancen in der Herausforderung. Sie arbeiten mit anderen Teams zusammen, um die Gesamtziele des Unternehmens zu verstehen und diese Ambitionen in Marketingziele umzusetzen.

In einem zunehmend wettbewerbsorientierten Umfeld, in dem Budgets knapp und der Druck hoch bleiben, muss ein CMO die Geschicklichkeit besitzen , den ROI nachzuweisen und gleichzeitig zukünftige Kampagnen für Wachstum zu optimieren.

Um dieses ehrgeizige Gleichgewicht zu erreichen, müssen Strategie, Prozesse, Mitarbeiter und Technologie in ein optimiertes Management von Marketingkampagnen einfließen .

So wird's gemacht.

1. Beginnen Sie mit der Strategie (und folgen Sie den Systemen)

Ein effektiver CMO braucht einen strategischen Verstand, das empathische Herz eines kreativen Vermarkters und die Fähigkeiten einer guten Führungskraft zur Zusammenarbeit.

Über 75 % der Vermarkter erstellen Berichte, die zeigen, wie Kampagnen den Umsatz beeinflussen. Allerdings gab nur etwa ein Drittel ( 35 % ) an, den ROI von Marketingkampagnen zu verstehen, als es „sehr“ oder „extrem“ wichtig sei.

Diese Fehlausrichtung weist auf eine von drei Möglichkeiten hin:

• Vermarkter verstehen ihre Kampagnendaten nicht gut genug, um sie für einen höheren ROI zu optimieren;
• Unternehmensziele werden nicht klar kommuniziert; oder,
• Sie erstellen nur Umsatzberichte, wenn sie dazu aufgefordert werden.

Marketingkampagnen sollten immer an Geschäftsziele anknüpfen.

Ein Teil der Rolle des CMO besteht darin, Geschäftsziele durch die Linse von Marketing und Marketing Operations zu interpretieren. Beginnen Sie damit, die Geschäftsziele in einer Marketingstrategie zu destillieren, die kurzfristige KPIs, mittelfristige Ziele und langfristige Wachstumsziele umreißt.

Und lassen Sie uns den Wert eines gut aussehenden Berichts nicht außer Acht lassen. Die richtige Kampagnenmanagement-Plattform gibt Ihrem Team die Tools an die Hand, um ROI-Berichte in wenigen Minuten zu erstellen , Zeit zu sparen und Sie dabei zu unterstützen, den Wert mit zuverlässigen Daten zu demonstrieren.

2. Kundenorientierung in das Marketing Operations-Modell einbetten

Effektive CMOs gehen mit gutem Beispiel voran. Sie stützen sich auf Daten, Erfahrung und Erkenntnisse, um den Kunden besser zu verstehen als jeder andere im Unternehmen.

Von menschenzentrierten Marketingkampagnen profitieren nicht nur die Kunden. Sie erzielen aus drei Hauptgründen auch höhere Conversions und bauen Markentreue auf:

1. Die Marketingkampagne ist relevanter
2. Zwischen dem ersten Touchpoint und der Conversion gibt es weniger Barrieren
3. Wünsche nach Personalisierung werden erfüllt

Kundenorientierung darf beim Management von Marketingkampagnen kein nachträglicher Einfall sein. Idealerweise ist es von Anfang an in die Denkweise und Entscheidungsprozesse des Marketingteams integriert.

CMOs müssen den Wert der Kundenorientierung konsequent in beide Richtungen stärken; an die C-Suite und ihr Team. Der Customer Lifetime Value (CLV) ist ein zunehmend beliebtes Maß, um menschenzentrierte Marketingkampagnen auf langfristigen Wert auszurichten.

3. Richten Sie die Vertriebs- und Marketingziele aus

Die meisten Probleme laufen darauf hinaus, dass Vertrieb und Marketing verschiedene Sprachen sprechen. Als CMO können Sie das beheben.

Wir wissen, dass die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing leichter gesagt als getan ist. Vertriebsteams ignorieren bis zu 80 % der Marketing-Leads und verbringen die Hälfte ihrer Zeit damit, unproduktiven Interessenten nachzujagen.

Dies mag CMOs frustrieren, aber die Schuld liegt nicht ausschließlich beim Vertriebsteam. Es könnte auch ein Zeichen dafür sein, dass Leads, die in das CRM gelangen, einfach nicht wertvoll sind. Auf jeden Fall ist es ein klares Signal, dass Marketing und Vertrieb ihre Ziele aufeinander abstimmen müssen.

Definiere einen „Lead“

Obwohl der traditionelle Marketing-Trichter kaputt ist, hat das Lead-Scoring immer noch Vorteile im Management von Marketingkampagnen. Aber nur, wenn sich die Chiefs – Chief Marketing Officer und Chief Sales Officer – auf die Maßnahmen, Signale und Kriterien einigen können, die einen würdigen Lead definieren.

Lead-Routing organisieren

Der Vertrieb weiß möglicherweise nicht, was er mit Leads tun soll, wenn sie in das CRM gelangen. Machen Sie den Lead-Handling-Prozess zu einer Priorität für das Marketing Operations-Team und stellen Sie sicher, dass sie mit ihren Kollegen im Vertrieb zusammenarbeiten.

Optimieren Sie die Verkaufsübergabe

Langwierige Übergabeprozesse verschwenden Zeit und Ressourcen. Die eleganteste Lösung für ausgereifte Unternehmen ist ein integrierter MarTech-Stack, der den Prozess automatisiert. Wenn Sie noch an der Automatisierung arbeiten, können ein dokumentierter Prozess und interne SLAs die Zusammenarbeit zwischen den Teams fördern.

4. Verstehen Sie, was Marketingdaten bedeuten

Die Antwort liegt immer in den Daten. Aber welche Daten? Ein effektiver CMO weiß, wie er die Antworten findet.

Mach dir keine Sorgen; Wir werden nicht philosophisch und fragen: „Was bedeutet das alles?“ im kosmischen Maßstab. Genau das Gegenteil.

Die CMO-Rolle erfordert zunehmend Datenexpertise oder zumindest Datenkompetenz. In den frühen Tagen des digitalen Marketings hätte es vielleicht gereicht, eine große Engagement-Zahl zu melden und die Kampagne als Erfolg zu bezeichnen.

Aber was bedeuten diese Engagements?

Wer sind Sie? Welches Creative oder welcher Kanal führt zu den meisten Conversions? Welchen realen Wert hat jedes Engagement? Wie hängen Engagements auf Facebook (zum Beispiel) mit E-Mail-Öffnungen, Webinar-Teilnahmen und qualifizierten Leads zusammen, die in das CRM gelangen?

CMOs müssen in der Lage sein, Daten-Dashboards abzufragen, Erkenntnisse zu gewinnen und diese Erkenntnisse in Wachstumstaktiken umzusetzen . Sie sollten auch die Initiative zur Demokratisierung von Daten anführen und Silos aufbrechen, damit organisationsübergreifende Teams (insbesondere der Vertrieb) auf die Informationen zugreifen können, die sie benötigen.

MarTech spielt hier eine stark unterstützende Rolle. Dazu kommen wir in Kürze.

Holen Sie sich kanalübergreifende Daten in den Griff

Wenn das Marketing Ihrer Organisation auf einem abgestuften Trichter wie dem RACE-Modell basiert, zeigen Ihre Marketingdaten wahrscheinlich nicht das vollständige Bild.

Customer Journeys sind nicht linear, kanalübergreifend und willkürlich. Anstatt davon auszugehen, dass Customer Journeys linear und logisch sind, streben Sie danach, die Zielgruppe dort abzuholen, wo sie sich befindet.

Ein robustes Marketingteam verwendet eine All-in-one-Kampagnenmanagementplattform, um Daten aus allen aktiven Kanälen abzurufen und Berichte zu erstellen, die Optimierungsmöglichkeiten identifizieren.

5. Investieren Sie strategisch in Technologie und Ressourcen

MarTech macht 26 % der Marketingbudgets aus , Marketingexperten nutzen jedoch nur 58 % des Potenzials des Stacks.

Die richtigen Management-Tools für Marketingkampagnen sparen Ihrem Team Stunden und verbessern die Kampagnenleistung. Obwohl es verlockend sein kann, kostenlose Marketing-Management-Plattformen zu kombinieren oder zu warten, bis das Unternehmen „reif“ für Wachstum ist, gehen Wachstum und Investitionen in Wirklichkeit Hand in Hand.

Investitionen ermöglichen Wachstum. Wachstum erfordert Investitionen. Es ist nicht ratsam, auf einer Plattform zu wetten, die das Budget sprengt. Andererseits hält keiner zurück, bis Ihr Team die Krise spürt und die Kunden durch schlechtes Marketing frustriert sind.

Der Wendepunkt, an dem sich CMOs für das Budget einsetzen müssen, um in Mitarbeiter, Technologie und Berater zu investieren, ist für jedes Unternehmen anders. Aber wenn Ihre Wachstumsstrategie solide ist (siehe Nr. 1 oben) und Sie den ROI anhand von Daten nachweisen können (siehe Nr. 4), wird es viel einfacher, Argumente für eine Investition zu finden.

Achten Sie darauf, die Implementierung, Schulung und Anpassung in die Investitionsfrage einzubeziehen. Kein Kampagnenmanagement-Tool ist eine Wunderwaffe (obwohl Mediatool dem nahe kommt), weshalb strategische CMOs Marketing Operations als „Investition“ und nicht als „Kosten“ bezeichnen.

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