5 วิธีที่ CMO สามารถปรับปรุงประสิทธิภาพของแคมเปญได้

เผยแพร่แล้ว: 2022-10-12

งบประมาณแคมเปญการตลาดมักถูกพิจารณาอย่างหนัก และนั่นก็ไม่ใช่สิ่งเลวร้าย หัวหน้าเจ้าหน้าที่การตลาดที่มีประสิทธิภาพสูง (CMOs) มองเห็นโอกาสในความท้าทาย พวกเขาร่วมมือกับทีมอื่นๆ เพื่อทำความเข้าใจเป้าหมายภาพรวมของธุรกิจ และแปลงความทะเยอทะยานเหล่านั้นให้เป็นวัตถุประสงค์ทางการตลาด

ในสภาพแวดล้อมการแข่งขันที่เพิ่มมากขึ้น ซึ่งงบประมาณยังคงตึงตัวและมีแรงกดดันสูง CMO ต้องมีความชำนาญในการ พิสูจน์ ROI ในขณะที่ปรับแคมเปญในอนาคตให้เหมาะสมเพื่อการเติบโต

การบรรลุความสมดุลที่ทะเยอทะยานนั้นขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ กระบวนการ คน และเทคโนโลยีที่เชื่อมโยงเข้ากับ การจัดการแคมเปญการตลาด ที่ คล่องตัว

นี่คือวิธีการทำ

1. เริ่มต้นด้วยกลยุทธ์ (และติดตามระบบ)

CMO ที่มีประสิทธิภาพจำเป็นต้องมีความคิดเชิงกลยุทธ์ หัวใจที่เอาใจใส่ของนักการตลาดที่สร้างสรรค์ และทักษะการทำงานร่วมกันของผู้นำที่ดี

นักการตลาด กว่า 75% กำลังสร้างรายงานที่แสดงให้เห็นว่าแคมเปญมีอิทธิพลต่อรายได้อย่างไร อย่างไรก็ตาม มีเพียงประมาณหนึ่งในสาม ( 35% ) ที่กล่าวว่าการทำความเข้าใจ ROI ของแคมเปญการตลาดมีความสำคัญ "มาก" หรือ "มาก" เมื่อทำแบบสำรวจ

ความคลาดเคลื่อนนี้บ่งบอกถึงความเป็นไปได้หนึ่งในสามประการ:

  • นักการตลาดไม่เข้าใจข้อมูลแคมเปญของตนดีพอที่จะเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อให้ได้ ROI ที่สูงขึ้น
  • เป้าหมายทางธุรกิจไม่ได้รับการสื่อสารอย่างชัดเจน หรือ,
  • พวกเขากำลังจัดทำรายงานรายได้เมื่อถูกถามเท่านั้น

แคมเปญการตลาดควรเชื่อมโยงกับเป้าหมายทางธุรกิจเสมอ

บทบาทของ CMO ส่วนหนึ่งคือการตีความเป้าหมายทางธุรกิจผ่านเลนส์ของการตลาดและการดำเนินงานด้านการตลาด เริ่มต้นด้วยการกลั่นกรองเป้าหมายทางธุรกิจให้เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่กำหนด KPI ระยะสั้น วัตถุประสงค์ระยะกลาง และเป้าหมายการเติบโตในระยะยาว

และอย่าเพิกเฉยต่อคุณค่าของรายงานที่ดูดี แพลตฟอร์มการจัดการแคมเปญที่เหมาะสมช่วยให้ทีมของคุณมีเครื่องมือในการ สร้างรายงาน ROI ในเวลาไม่กี่นาที ประหยัดเวลาและช่วยคุณในการแสดงให้เห็นถึงคุณค่าด้วยข้อมูลที่เชื่อถือได้

2. ฝังลูกค้าเป็นศูนย์กลางในแบบจำลองการดำเนินการทางการตลาด

CMO ที่มีประสิทธิภาพเป็นผู้นำโดยตัวอย่าง พวกเขาใช้ข้อมูล ประสบการณ์ และข้อมูลเชิงลึกเพื่อทำความเข้าใจลูกค้าดีกว่าใครในธุรกิจ

แคมเปญการตลาดที่เน้นมนุษย์เป็นศูนย์กลาง ไม่เพียงแต่ให้ประโยชน์กับลูกค้าเท่านั้น พวกเขายังให้ Conversion ที่สูงขึ้นและสร้างความภักดีต่อแบรนด์ด้วยเหตุผลหลักสามประการ:

  1. แคมเปญการตลาดมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น
  2. มีอุปสรรคน้อยกว่าระหว่างจุดสัมผัสแรกกับ Conversion
  3. ตอบสนองความต้องการส่วนบุคคล

การยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางไม่สามารถนำมาคิดภายหลังในการจัดการแคมเปญการตลาดได้ ตามหลักการแล้วมันฝังอยู่ในความคิดของทีมการตลาดและกระบวนการตัดสินใจ

CMOs ต้องส่งเสริมคุณค่าของการให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลางอย่างสม่ำเสมอในทั้งสองทิศทาง ให้กับ C-Suite และทีมงานของพวกเขา มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) เป็นมาตรการที่ได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ ในการจัดแคมเปญการตลาดที่เน้นมนุษย์เป็นศูนย์กลางให้สอดคล้องกับมูลค่าระยะยาว

3. ปรับวัตถุประสงค์การขายและการตลาด

ปัญหาส่วนใหญ่เกิดจากการขายและการตลาดที่พูดภาษาต่างๆ ในฐานะ CMO คุณสามารถแก้ไขได้

เรารู้ว่าการจัดแนวการขายและการตลาดนั้นพูดง่ายกว่าทำ ทีมขายละเลย ผู้มุ่งหวัง ทางการตลาดมากถึง 80% และใช้เวลาครึ่งหนึ่งในการไล่ตามผู้มีแนวโน้มที่ไม่ก่อผล

สิ่งนี้อาจทำให้ CMO ผิดหวัง แต่โทษไม่ได้อยู่ที่ทีมขายทั้งหมด อาจเป็นสัญญาณว่าลีดที่เข้าสู่ CRM นั้นไม่มีค่าพอๆ กัน ไม่ว่าในกรณีใดๆ จะเป็นสัญญาณชัดเจนว่าการตลาดและการขายจำเป็นต้องปรับวัตถุประสงค์ให้สอดคล้องกัน

กำหนด "ผู้นำ"

แม้ว่าช่องทางการตลาดแบบดั้งเดิมจะเป็น kaput แต่การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายก็ยังมีประโยชน์ในการจัดการแคมเปญการตลาด แต่เฉพาะในกรณีที่ Chiefs – Chief Marketing Officer และ Chief Sales Officer – สามารถตกลงในการดำเนินการ สัญญาณ และเกณฑ์ที่กำหนดโอกาสในการขายที่คู่ควร

จัดระเบียบเส้นทางลูกค้าเป้าหมาย

ฝ่ายขายอาจไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรกับลีดเมื่อพวกเขาเข้าสู่ CRM ทำให้กระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญสำหรับทีมปฏิบัติการทางการตลาด และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาร่วมมือกับฝ่ายขายของพวกเขา

เพิ่มความคล่องตัวในแฮนด์ออฟการขาย

กระบวนการส่งต่อที่ใช้เวลานานทำให้เสียเวลาและทรัพยากร โซลูชันที่หรูหราที่สุดสำหรับองค์กรที่เติบโตเต็มที่คือการรวม MarTech stack ที่ทำให้กระบวนการเป็นไปโดยอัตโนมัติ หากคุณยังคงทำงานอัตโนมัติ กระบวนการที่เป็นเอกสารและ SLA ภายในสามารถส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างทีมได้

4. ทำความเข้าใจว่าข้อมูลการตลาดหมายถึงอะไร

คำตอบอยู่ในข้อมูลเสมอ แต่ ข้อมูลใด ? CMO ที่มีประสิทธิภาพจะรู้วิธีค้นหาคำตอบ

ไม่ต้องกังวล; เราไม่ได้รับปรัชญา ถามว่า "มันหมายความว่าอย่างไร" ในระดับจักรวาล ตรงกันข้ามเลย

บทบาทของ CMO นั้นต้องการความเชี่ยวชาญด้านข้อมูลมากขึ้นเรื่อยๆ หรืออย่างน้อยก็ความรู้ด้านข้อมูล ในช่วงแรก ๆ ของการตลาดดิจิทัล การรายงานจำนวนการมีส่วนร่วมจำนวนมากและเรียกแคมเปญนี้ว่าประสบความสำเร็จก็เพียงพอแล้ว

แต่การนัดหมายเหล่านั้นหมายถึงอะไร?

พวกเขาเป็นใคร? โฆษณาหรือช่องทางใดทำให้เกิด Conversion มากที่สุด อะไรคือคุณค่าในแง่ของความเป็นจริงของการสู้รบแต่ละครั้ง? การมีส่วนร่วมบน Facebook (เช่น) เชื่อมต่อกับอีเมลที่เปิดอยู่ การเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ และลีดที่ผ่านการรับรองซึ่งเข้าสู่ CRM ได้อย่างไร

CMO จำเป็นต้องสามารถซักถามแดชบอร์ดข้อมูล เปิดเผยข้อมูลเชิงลึก และ แปลข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้นเป็นกลยุทธ์การ เติบโต พวกเขาควรเป็นผู้นำในการทำให้ข้อมูลเป็นประชาธิปไตย ทำลายระบบไซโลเพื่อให้ทีมข้ามองค์กร (โดยเฉพาะฝ่ายขาย) สามารถเข้าถึงข้อมูลที่ต้องการได้

MarTech มีบทบาทสนับสนุนที่แข็งแกร่งที่นี่ เราจะไปที่นั้นในไม่ช้า

รับข้อมูลข้ามช่องสัญญาณ

หากการตลาดขององค์กรของคุณใช้ช่องทางที่เลื่อนออกไป เช่น โมเดล RACE ข้อมูลการตลาดของคุณอาจไม่แสดงภาพรวมทั้งหมด

การเดินทางของลูกค้าเป็นแบบไม่เป็นเชิงเส้น ข้ามช่องทาง และบังเอิญ แทนที่จะทำงานบนสมมติฐานที่ว่าการเดินทางของลูกค้าเป็นแบบเส้นตรงและสมเหตุสมผล ให้พยายามตอบสนองกลุ่มเป้าหมายที่พวกเขาอยู่

ทีม การ ตลาดที่แข็งแกร่ง ใช้แพลตฟอร์มการจัดการแคมเปญแบบครบวงจรเพื่อดึงข้อมูลจากทุกช่องทางที่ใช้งานอยู่และสร้างรายงานที่ระบุโอกาสในการเพิ่มประสิทธิภาพ

5. ลงทุนอย่างมีกลยุทธ์ในเทคโนโลยีและทรัพยากร

MarTech คิดเป็น 26% ของงบประมาณการตลาด แต่นักการตลาดใช้เพียง 58% ของศักยภาพของกอง

เครื่องมือการจัดการแคมเปญการตลาดที่เหมาะสม จะ ช่วยประหยัดเวลาของทีมและปรับปรุงประสิทธิภาพแคมเปญ แม้ว่าการรวมแพลตฟอร์มการจัดการการตลาดฟรีเข้าด้วยกันอาจเป็นเรื่องน่าดึงดูดใจ หรือรอจนกว่าธุรกิจจะ 'พร้อม' ที่จะเติบโต แต่ความจริงก็คือการเติบโตและการลงทุนไปควบคู่กัน

การลงทุนทำให้เกิดการเติบโต การเติบโตต้องมีการลงทุน ไม่แนะนำให้วางเดิมพันจำนวนมากบนแพลตฟอร์มที่หักงบประมาณ จากนั้นอีกครั้ง ไม่มีการหยุดนิ่งจนกว่าทีมของคุณจะรู้สึกว่าถูกบีบและลูกค้ารู้สึกหงุดหงิดจากการตลาดที่ไม่ดี

จุดเปลี่ยนที่ CMO ต้องการล็อบบี้เพื่อลงทุนในบุคลากร เทคโนโลยี และที่ปรึกษานั้นแตกต่างกันไปตามแต่ละบริษัท แต่ถ้ากลยุทธ์การเติบโตของคุณดี (ดู #1 ด้านบน) และคุณสามารถแสดง ROI ด้วยข้อมูลได้ (ดู #4) การทำกรณีสำหรับการลงทุนจะตรงไปตรงมามากขึ้น

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้นำปัจจัยการนำไปปฏิบัติ การฝึกอบรม และการปรับตัวเข้ากับคำขอการลงทุน ไม่มีเครื่องมือการจัดการแคมเปญใดที่เป็นสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยสีเงิน (แม้ว่า Mediatool จะเข้ามาใกล้) ซึ่งเป็นสาเหตุที่ CMO เชิงกลยุทธ์อ้างถึงการดำเนินการทางการตลาดว่าเป็น "การลงทุน" ไม่ใช่ "ต้นทุน"

เราเพิ่งเผยแพร่ eBook ที่เจาะลึกในหัวข้อนี้มากขึ้น ซึ่งรวมถึงโมเดลการดำเนินการทางการตลาดที่ใช้งานได้จริง เส้นทางการเติบโต ขั้นตอนการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล และอื่นๆ

ดาวน์โหลด eBook เพื่อเจาะลึกในการดำเนินการทางการตลาดสำหรับ CMO

ต้องการการจัดการแคมเปญการตลาดเพิ่มเติมและคำแนะนำเชิงปฏิบัติสำหรับ CMO หรือไม่ เยี่ยมชมบล็อก Mediatool และ ดูแหล่งข้อมูลที่ดาวน์โหลดได้ของ เรา